客户开发专题培训(共29页).ppt

1、客户开发客户开发客户开发客户接待客户接待寻求委托寻求委托有效带看有效带看回报议价回报议价收订与送定收订与送定签约技巧签约技巧优质服务优质服务客户开发的重要性 客户开发是销售的最重要的步骤之一，直客户开发是销售的最重要的步骤之一，直接影响到销售的成功与否。接影响到销售的成功与否。 信息资源信息资源-行业的生命线。行业的生命线。 开发开发=资源资源=业绩业绩客户开发的理念 持续性持续性 有计划性有计划性 多元化开发多元化开发开发的方法 缘故开发 展板开发 派单开发 扫楼 其他开发 网络开发缘故客户开发缘故客户开发的好处： 利用原有的人脉易于建立信任感 客户资料较易收集 被拒绝的机会较少 成功机会较

2、大 积累技能经验 扩大客户群体缘故客户开发渠道社团社团消费消费同乡同乡同好同好亲戚亲戚朋友朋友同事同事同学同学亲戚亲戚朋友朋友同学（小学、中学、大学）同学（小学、中学、大学）同事（现在同事、以前同事）同事（现在同事、以前同事）老乡老乡战友战友邻居邻居 展板开发 首先应保证展板的整洁性及时效性。每天在展业首先应保证展板的整洁性及时效性。每天在展业之前检查一遍检查房源纸是否有缺损或者褶皱，之前检查一遍检查房源纸是否有缺损或者褶皱，应及时更换。每日新上性价比高的房源应及时更应及时更换。每日新上性价比高的房源应及时更新。新。 在展板房源纸的排列上，应有一定的规律性，以在展板房源纸的排列上，应有一定的规

3、律性，以便于客户可以有可比性。便于客户可以有可比性。 展板作业时，应将展板放置在人流较多和集中的展板作业时，应将展板放置在人流较多和集中的地方地方 在配合展板作业时，置业顾问应做好工具准备，在配合展板作业时，置业顾问应做好工具准备，包括名片、派单、工具夹等包括名片、派单、工具夹等展板开发 当客户对展板上的房源驻足时，置业顾问当客户对展板上的房源驻足时，置业顾问应主动询问客户的意向，并根据客户的询应主动询问客户的意向，并根据客户的询问，专业、有礼貌的回答，同时向客户递问，专业、有礼貌的回答，同时向客户递出名片，并寻求客户的联系方式，以便于出名片，并寻求客户的联系方式，以便于以后的跟踪和服务。以后

4、的跟踪和服务。 置业顾问在展板作业时，与客户的方式一置业顾问在展板作业时，与客户的方式一定是面谈的沟通方式，所以应确保面谈沟定是面谈的沟通方式，所以应确保面谈沟通的注意事项。通的注意事项。 察言观色，伺机而动察言观色，伺机而动 看有人关注时，主动递上DM单，询问有什么需要帮助的，主动介绍房源。 递DM时主动介绍自己，介绍公司。 微笑相迎，鞠躬以礼微笑相迎，鞠躬以礼 微笑是无声的语言， 鞠躬更显认真热情。 话语话语“动人动人”,引人入神引人入神 把传单恭敬地送到顾客手上 ， 介绍主推楼盘。面谈沟通的注意事项派单开发 派单是置业顾问最为普通的作业工具，作派单是置业顾问最为普通的作业工具，作为开发工

5、具多为配合其他开发方式，例如为开发工具多为配合其他开发方式，例如展板、社区开发等；展板、社区开发等； 派单需要保持整洁，姓名及联络方式要清派单需要保持整洁，姓名及联络方式要清楚；楚； 运用派单进行社区开发，要考虑到投放的运用派单进行社区开发，要考虑到投放的时间、地点，以便能创造出最佳效果；时间、地点，以便能创造出最佳效果； 派单的房源筛选要有计划性、针对性；派单的房源筛选要有计划性、针对性；扫楼开发 扫楼开发应遵循一定的规律性，结合居民扫楼开发应遵循一定的规律性，结合居民的作息时间，有针对性地进行开发；的作息时间，有针对性地进行开发； 配合派单、信函等工具；配合派单、信函等工具； 扫楼开发可以

6、结合熟悉商圈进行；扫楼开发可以结合熟悉商圈进行； 扫楼开发随时进行，例如：带看后；扫楼开发随时进行，例如：带看后；转介绍开发客户转介绍开发的好处转介绍开发的好处 客户资料较易收集客户资料较易收集 成功机会较大成功机会较大 扩大客户群体扩大客户群体 稳健经营稳健经营转介绍客户渠道 缘故客户缘故客户 成交客户成交客户 潜客户潜客户 影响力客户影响力客户其他开发 贴条开发贴条开发 展会开发展会开发 自售信息自售信息网络开发 根据新浪统计数据：截止2009年6月底，中国网民人数达到3.38亿人，预计到2010年年中人数将突破4亿北京房地产市场客户来源分析北京房地产市场客户来源分析网络开发的优势网络开发

7、的渠道 网络开发的目标客户 工作繁忙的高端客户工作繁忙的高端客户 习惯使用网络的客户习惯使用网络的客户 回避面对面交流压力的客户回避面对面交流压力的客户 追求效率的客户追求效率的客户 其他其他: :企业需求企业需求; ;异地需求异地需求; ;门店距离远的客门店距离远的客户户网络开发的技巧 网上发贴要点： 建议先自己看房子再发帖，自己对房子熟悉介绍建议先自己看房子再发帖，自己对房子熟悉介绍起来才更加自信，也才能感染客户起来才更加自信，也才能感染客户 针对有卖点的房子，集中区域发贴，增加网站版针对有卖点的房子，集中区域发贴，增加网站版面的占有量面的占有量 房源介绍的要详细和精确（主要指户型，及小区

8、房源介绍的要详细和精确（主要指户型，及小区周边环境配套设施交通物业等）周边环境配套设施交通物业等） 能不发价格的尽量不发价格，楼层要故意模糊，能不发价格的尽量不发价格，楼层要故意模糊，因为太精确往往使你损失一定的客户因为太精确往往使你损失一定的客户 发帖以量取胜，最好制作一定的模版，这样发帖发帖以量取胜，最好制作一定的模版，这样发帖不仅简单，而且快捷！不仅简单，而且快捷！网络开发的技巧 发贴时间的选择周一到周五白天：发贴时间的选择周一到周五白天：周六周日中午：周六周日中午： ；晚上：；晚上： 关键词很重要，尽量增大被搜索到的可能性，可以关键词很重要，尽量增大被搜索到的可能性，可以扩大一切客户搜

9、索的关键词扩大一切客户搜索的关键词 发帖的备注要进行链接，链接的两套房子要具有可发帖的备注要进行链接，链接的两套房子要具有可比性如一套房子的楼层好，但是价格高，另一套比性如一套房子的楼层好，但是价格高，另一套房子楼层相对差点，但是价格相对便宜点这样客房子楼层相对差点，但是价格相对便宜点这样客户看了之后会对房价有个合理的判断户看了之后会对房价有个合理的判断 在个人区发帖，内容要白话、少点行话，增加接电在个人区发帖，内容要白话、少点行话，增加接电话的机会！话的机会！网络开发的技巧 端口使用的要点： 新浪端口的使用注意的地方：热点区域一定要选，地址栏和新浪端口的使用注意的地方：热点区域一定要选，地址

10、栏和关键字一定要写满，可以是楼盘名称地域名称或者小区周边关键字一定要写满，可以是楼盘名称地域名称或者小区周边有名的建筑物学校等有名的建筑物学校等 其中条推荐房源最为重要，推荐房源的选择一定要慎重，其中条推荐房源最为重要，推荐房源的选择一定要慎重，如果一段时间没效果就要更新如果一段时间没效果就要更新 刷新的选择：手动与自动相结合，手动刷新的房源停留的时刷新的选择：手动与自动相结合，手动刷新的房源停留的时间长一些间长一些 功能房源必须及时更新，更新时间：功能房源必须及时更新，更新时间： 上午：上午：/ /下午：下午： 有条件的要小时不间隙的刷新，家里有电脑的可以有条件的要小时不间隙的刷新，家里有电

11、脑的可以小时开机刷新小时开机刷新房产博客的要点房产博客的要点 建议博客由一个店组共同来经营建议博客由一个店组共同来经营 每天有人发表文章，最好是原创，发生在每天有人发表文章，最好是原创，发生在周边的事件，或者是有趣的文章笑话等周边的事件，或者是有趣的文章笑话等 当然如果没什么可写，可以写一些楼评当然如果没什么可写，可以写一些楼评等等 店组的其他人一定也要每天关注并且以游店组的其他人一定也要每天关注并且以游客的身份进入留言，提问等客的身份进入留言，提问等如何把握网络开发来的客户网络开发的建议 网络开发的效果具有滞后性，相信只要你网络开发的效果具有滞后性，相信只要你有恒心，坚持不懈的做下去，并找到最好有恒心，坚持不懈的做下去，并找到最好的方法，你的资源就会源源不断，那你的的方法，你的资源就会源