太原碧桂园外拓分享20160311

1、 太原碧桂园营销中心 2016年2月4策略概述1235拓客分析创新拓客案场活动收客配合精细监督管理明细的人员分工一、策略概述 分析竞品，有效拦截 分析业主，确定主要客户区域、职业、活动范围 对比分析，发掘潜在客群、区域数据说话 精准拓客 拓客：小区+周边乡镇+厂矿+学校+ 收客：场外路演、展点；案场活动、圈层营销 不断创新拓客形式，吸引客户眼球立体覆盖 重点收网 建立严格的奖惩制度 标准化拓客管理 拓客结果当日反馈，持续跟进，及时调整精细管理 结果导向项目 本周累计派卡 产品 推售套数 累计派卡 卡货比 派卡情况累计派卡 分析 太原 碧桂园2402322洋房64420793.2:19月26日开

2、始派卡双拼522414.6:1二、拓客分析精准拓客一）数据说话，精准拓客 分析竞品，有效拦截；分析业主，确定主要客户区域、职业、年龄、活动范围 对比分析，发掘潜在客群、区域、抗性，编写对应说辞话术截止2016年3月7日累计派卡2322张，其中洋房224张，双拼14张。二、拓客分析精准拓客待开发已拓客派卡区域待拓客区域待开发二）生成地图慧，进行拓客区域再优化 派卡客户集中于汾河以东，南中环以北，长风街以南，迎泽街与漪汾街片区为主，太原南站片区、万柏林区为空白拓客区，有待开发； 迎泽区以北区域、南中环以北长风街以南、双塔西街周边的派卡收效较好； 火车南站、万柏林区域为待开发区域； 二、拓客分析精准

3、拓客三）根据电商户外投放区域重新优化外拓区域 派卡客户集中于汾河以东，南中环以北，长风街以南，迎泽街与漪汾街片区为主，太原南站片区、万柏林区为空白拓客区，有待开发； 迎泽区以北区域、南中环以北长风街以南、双塔西街周边的派卡收效较好； 火车南站、万柏林区域为待开发区域； 电商户外投放点位图优化外拓区域分版块集中外拓二、拓客分析精准拓客三）细化外拓区域，列出表，逐个攻破每个堡垒 列出具体点位，对外拓人员培训列出计划 以计划点位为准，精准投放空降兵项目周边重点外拓明细表项目周边重点外拓明细表菜场菜场小学小学/ /幼儿园幼儿园/ /大学大学大型商超大型商超/ /商场商场主要社区主要社区/ /公园公园育

4、才小学美特好康宁街西桥苑小店区实验小学美都汇购物广场警民苑九一小学万马仕百货人民公园新星幼儿园盛华鑫商城汇通丽城小店蓓蕾艺术培训小店蓝天商贸幸福家园现代双语幼儿园隆鑫商贸御龙苑智慧宝贝幼儿园旺角时尚购物新源地小区开心宝贝幼儿园百佳超市浦东雅典星光幼儿园李家庄育苗幼儿园佳欣尚品好孩子幼儿园农业局宿舍小天使幼儿园汇丰国际住宅小区金星幼儿园城南都市嘉园太原大学小店村文化活动中心山西青年职业学院旺景家园太原旅游职业学院恒大绿洲昌盛公园南中环片区重点外拓明细南中环片区重点外拓明细菜场菜场小学小学/ /幼儿园幼儿园/ /大学大学大型商超大型商超/ /商场商场主要社区主要社区/ /公园公园太原吉昌信菜场山西

5、大学长风大卖场大吴村黄陵路菜场山西职业技术学院百盛长风店西吴村财经大学许西菜场山西旅游职业学院学府商贸城新源小区青创田园菜场山西省委党校燕莎友谊清枫华景山西煤炭管理干部学院中环商贸城省电建三公司机关小区太原师范学院南校长风街美特好国际大都会山西建筑职业技术学院殷家堡山西财大财税学院长治路高新开发区山西兴华职业学院星河广场山西第二中学锦绣苑八一小学路泽苑山西司法学校华宇绿洲太原第三实验中学天和学府苑育杰幼儿亲凤苑快乐宝贝杨家堡小区童馨幼儿景观360康杰幼儿南内环片区重点外拓明细南内环片区重点外拓明细菜场菜场小学小学/ /幼儿园幼儿园/ /大学大学大型商超大型商超/ /商场商场主要社区主要社区/

6、/公园公园老军营菜场金贝贝幼儿南内环美特好寇庄社区双东菜场阳光幼儿山姆士建南店狄村街社区福万家菜场金色摇篮幼儿顶好时尚商城大营盘社区行知幼儿同至人购物中心二营盘社区大营盘小学亲贤大卖场王村南街社区长治路小学梅园百盛广建家园小区贵都小学沃尔玛超市广电小区山西财大北校山西二建小区山西医科大省安装公司小区食品工业公司宿舍省广播局宿舍南宫宿舍西区汾西万柏林片区重点外拓明细汾西万柏林片区重点外拓明细菜场菜场小学小学/ /幼儿园幼儿园/ /大学大学 大型商超大型商超/ /商场商场主要社区主要社区/ /公园公园义井菜场化二建幼儿下元商贸城吴家堡小区原禾源菜场太化幼儿园太原化工第五小区育杰幼儿园南屯小区南屯小

7、学沙沟社区万柏林实验小学万水澜庭和平南路小学太原理工科技学院山西警官高等专科学院二、拓客分析精准拓客四）准备好外拓物料，轰炸每个点位 单页、展架、音箱等拓客音箱单页展架二、拓客分析精准拓客五）形式创新 超市摆放展架，送项目祝福对联二、拓客分析精准拓客六）标准的拓客口径问卷调研说辞：“您好！先生/女士，我是碧桂园的高级置业顾问，您管我叫小X就行，我们碧桂园是全国房企十强，现在已经来到了太原，项目在小店化章街和汾东南路的交叉口，地铁2号线化章街站旁边，我们开发的产品是太原城里仅有的低密双拼别墅和花园洋房产品，洋房产品是纯板楼结构，面积是120左右的三房产品，卧室客厅都朝阳，别墅产品是三层双拼别墅，

8、每户均赠送超百平米的三面环形私属院落与南北超大观景露台，现在为了能给太原的客户造出更好的五星级产品，现在我们正在做一个客户问卷调研，希望您能腾出1分钟帮助我完成一下，非常感谢您。另外您关注扫描我们项目的二维码，转发近期活动微信，就能到城市展厅领取小礼品（介绍我们展厅位置）。派卡说辞：非常感谢您的配合，为了表示对您的感谢，我可以为您免费办理一张VIP卡，到时候如果您购房的话，开盘时会有相应的优惠的。派卡结束后说辞：非常感谢您的配合，这是我的名片，如果您有时间可以到我们的城市展厅找我详细了解项目，我请您喝咖啡好吗，谢谢您！三、展厅活动收客配合 城市展厅多频率暖场活动，增加派卡客户到访4月23日非凡

9、之作，成就人居梦想碧桂园产品发布盛典6月25日碧桂园实景展现梦想家园园林示范区开放7月23日晋善晋美，为卓越而筑！太原碧桂园盛大开盘节点活动暖场活动4月17日，6月18日人居典范，至享五星服务碧桂园物业巡游事件活动3月12-13日放飞梦想 拼出美好生活2016年3月2016年8月时间节点3月品牌落地活动6月25日示范区开放7月23日开盘4月23日产品发布会2016年7月2016年4月2016年5月2016年6月6月18日物业巡游4月17日物业巡游3月19-20日会生活 绘精彩4月9-10日幸运大抽奖4月16-17日豪礼送不停5月1-3日五一嘉年华5月31-6月2日与您“童”乐7月5-22日美食

10、嘉年华7月16-17日美食文化3月24-27日五星红包大派送3月媒体采风森林城市4月初媒体答谢会4月6-15日推介会系列活动4月18-21日满城绿植大派送5月15日爱心公益跑活动6月17-20日激情夏日7月9-10日广场舞大赛7月11-22日美食大咖秀评选四、精细监督管理队长不定时监督，发送共享位置有效的监督管理PK制度，增加拓客收效项目标准组每天不定时进行监控汇报次日工作计划不定时位置共享标准组突击检查现场四、精细监督管理队长不定时监督，发送共享位置有效的监督管理PK制度，增加拓客收效外拓PK奖惩制度： 拓客指标：拓客专员每天保底3个派卡，少1个罚款10元； 拓客奖金池设置：所罚款项统一交于

11、行政，计入奖金池； 拓客考核时间：每周开销售大会评比当周拓客结果； 团队正激励：每周第一名的队可获得当周奖金池中所有奖金，并在销售大会结束后由队长找行政领取，同时公司额外奖励该队300元作为奖励，每周第二名队在每周销售大会上，由队长总结失败未得第一的经验，并罚款100元，但公司同样奖励300元以示鼓励； 团队负激励：每周第三名队，罚款200元，并由队长带队员绕沙盘跑三圈，并喊口号”我怂，我努力，下周争第一“。 拓客王奖励：每周评比拓客王称号，拓客最多者，公司奖励500元，拓客第二名，公司奖励300元，拓客第三名，公司奖励100元； 拓客制度：拓客专员不得迟到早退，未按要求时间到达或早退，罚款50元，偷懒造假者，罚款100元，情节恶劣者直接开除； 拓客物料管理：拓客专员须到队长处领取拓