汽车销售流程技巧初探

1、汽车销售流程技巧初探【摘要:】标准的梢售流程技巧可以形成经销商、梢售人员、预客户之间的三赢场面。文章从实际汽车销售工作出发，介绍了汽车销售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把销售工作做好，给客户提供优良的销售体验，才能提升客户满意度，为客户创造生活的喜悦。【关键词】:汽车梢售 销售流程技巧 参谋式销售 客户需求分析一、概述(一)参谋式销售“参谋是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员，只不过以“销售予以限定，顾名思义，“销售即是最终目的，且“参谋角色向顾客提供接洽、介绍、分析、区分、判断、推进、会谈、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品恻商品、竞品)知识、分析才能、会谈

2、技能仅是销售参谋的根本条件。(二)参谋式销售流程汽车销售店如何做好销售流程满意度，最主要的就是要有标准的展厅销售流程可以有效进步经销商的业绩、增加经销商的营利、降低经销商的本钱、稳定经销商的绩效，并形成良好的销售文化;对销售人员而言，标准展厅销售流程可以坚决其信心、确保销售的品质、透过标准化的流程预步骤进步销售的业绩、增加销售的收人;对客户而言，透过标准展厅销售流程技巧可以充分满足其心理需求、进步购车客户消费层次、提供完美的购车经历并提升满意度。既然标准销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢场面，那么要如何才能建立展厅的标准销售流程技巧呢?二、参谋式销售流程技巧分析(一)准备技

3、巧分析接待客户前，作为一个合格的销售参谋首先要有充分的准备，信心、信任和心态是首先要具备的。I.信心。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比方客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉和沟通技巧。2.信任。学过营销的人都知道，有一种流行很久的GEM吉姆形式，即作为一个销售参谋要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的才能。它的关键词是“相信，也就是这里所说的“信任。当一个销售参谋在工作中对自己销售的车

4、型平安性能都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至疑心公司能否按时发工资，那么他是几乎没有可能将车推销出去的中国WWw.lwlm 。3.心态。良好的工作心态包含了三个方面:老实之心、敬业之心，坦然之心。一名优秀的汽车销售人员应该认识到，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把(她)当作一类人:你尊敬的顾客。而你的心态，绝没有上下贵贱之分。销售就是这样现实:你只是卖方，他就是买方。(二)接待技巧分析 2.来店接待技巧。交易开始最关键的事。不要和客户一开始就直人主题。你所做的一切动作，当然是为了把车销出去，可是你不能把目的暴露得太明显的，这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而，心中的抵触情绪就会更加

5、明显。交易最初的关键要与客户建立初步的互信关系，同时逐渐消除客户的抵触心理。交易开始还有一个关键之事，就是充分判断。你要在最短的时间内判断客户的身份:是特意来看车?有明确目的性?或者根本就是随意转转，意在吹吹空调然后走人?同时，你要分辨出客户中哪个才是决策人物，而他又最受谁的影响呢?这样你就知道了你的话重心要朝谁。假设在交易之初你们就交换了名片，那么，你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素:姓氏、地址、行业、职位，甚至 号是挪动还是联通，尾数是什么?假设你能在之后的交流中，很自然的将客户的名片上的元素都穿插在话题中，客户会有倍受尊重的感觉。(三)分析客户需求技巧通过需求分析，来评定应该如何接

6、待客户以满足他的需求，达成销售目的。首先必须肯定其购置的动机、立场、偏好以及对品牌认识的深度，尤其是使用汽车的用途与购置决定的重要关键点。有时顾客的期望比需要更为重要。要理解顾客的需求与真正的期望，就等于要在短短的数分钟内理解一个人的经济状况、社会地位、性格特点。因为需求有显性需求和隐性需求之分，显性需求可以用一般的科学方法调查得知，但隐性需求就只能用经历去感悟。详细技巧如下:1.询问的技巧。会谈开始时，使用各种“观人法、“投石问路法、“投其所好法、“直接环境法等技巧，以引起对方谈话的兴趣并讲出真正的心里话;谈话开始时，防止特定性问题;知道如何转换话题。2.聆听的技巧。每一种销售都必须平等，在

7、平等的前提下才有交流、在交流的根底上才能理解、在理解的条件里才能帮助。要学会聆听，学会用顾客的语言探究其内心，这就是顾客分析。(四)试乘试驾技巧分析理论上说，试驾是最好的方式。在试驾过程中把自己销售的车辆优点适当的表达出来，又把竞争对手的缺点无意中透露出来，对顾客的成交会很有好处。既然是试乘试驾，肯定要客户有自己的感受，看销售参谋怎样在这个环节中让客户对车辆产生好感，甚至你放在车内的香水，是客户喜欢的气味的话，客户都会有心理上的好感，这个环节是无形的介绍感受最直接的体验。(五)报价签约技巧分析作为销售代表，巧妙地会谈将会产惹事半功倍的效果，当我们和客户会谈时，我们应该怎么做呢?首先不要把所有的

8、问题一下子提出来，要逐一与客户讨论;其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对会谈过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决途径。一般来说，汽车销售都是采用“三明治报价法:总结出你认为最能激发出顾客热情的针对顾客的好处，这些好处应该可以满足顾客主要的购置动机;清楚的报出价格;假设客户还有异议，强调一些你相信能超过顾客期望值的针对顾客的好处，比方再赠送东西，或是在客户感兴趣的配置之余还有超出客户想象的其他配置，让客户觉得物有所值，成交就更简单些。还有一种就是先扬后抑法，这种方法就着重强调车的性价比。客户对车还有疑问，还看过别的车，感觉买

9、自己的车还不太值的时候，就可以拿竞品车来说。你可以先说车的优点，然后再把竞品车的缺点无意带出，这样会让客户潜意识里偏向卖方的车。(六)再实现成交技巧分析经过艰辛的会谈，终于让顾客觉得购置你的车对他来说是比较好的选择了。这就要求你必须懂得把握时机，实现成交。1.把握时机。一个人决策往往是不理性的，这也就导致了决策的可变性。你假设对没有把握住顾客的决策表现时，顾客可能轻易就做出改变了。因此，在与顾客会谈的每一分钟都要紧张自己的每一根神经，抓住顾客发出的每一个信号。2.抓住信号。时刻注意顾客表现，注重他发出的每一个信号。当论及颜色、内饰、并作肯定答复，论及交车时间，论及售后效劳，论及订金、合同细节以

10、及一些肯定表情时，就是顾客愿意成交的信号。你必须就此打住，与顾客达成初步意向。3.成功的销售未必是成功的营销，只有交易让双方都感到满意，双方都获得了需求的满足，这样的销售才是成功的营销。经典推销简单地说就是投其所好。抓住对方的弱点需求推销专卖点与独特之处，他想要什么就给他什么。4.多办展示。每个人身上多少都存在近因效用，他更相信摆在他眼前的事实。假设你的说明不能让他下定购置的决心，你就要屡次展示，让顾客看充分，并且力求让他忘记争论的焦点。5.使用旁证。你的证明和说辞很难起到证明的作用，因为顾客对你的防范是很严的。有位女顾客看上了一款跑车，可销售员怎么说都不能让她决定购置。这时，经理过来对销售员说:“小张，XXX一名人)的车该保养了，您给她打个 通知一下。这位顾客当即决定购置。三、结语不管你流程技巧怎么好，归根结底还是效劳，没有效劳，所有的一切都是纸上谈兵，不起作用。在汽车行业中，销售员