销售人员报酬与激励管理

1、销售人员报酬与激励管理第一节第一节 销售人员的薪酬管理销售人员的薪酬管理第二节第二节 销售人员鼓励管理销售人员鼓励管理第一节第一节 销售人员的薪酬管理销售人员的薪酬管理一、薪酬的概念与内容一、薪酬的概念与内容二、销售人员薪酬制度的作用二、销售人员薪酬制度的作用三、销售人员薪酬制度的类型三、销售人员薪酬制度的类型四、销售人员薪酬制度的建立四、销售人员薪酬制度的建立五、销售人员薪酬水平确实定五、销售人员薪酬水平确实定六、销售人员薪酬制度的实施六、销售人员薪酬制度的实施一、薪酬的概念与内容一、薪酬的概念与内容薪酬薪酬销售人员的工作经济报酬，销售人员的工作经济报酬，包括：包括：根底工资根底工资由职务、

2、岗位、资由职务、岗位、资历决定历决定津贴津贴工资的政策性补充局部工资的政策性补充局部佣金佣金销售提成销售提成福利福利与奉献关系不大与奉献关系不大保险保险失业保险、医疗保险、养老失业保险、医疗保险、养老保险保险奖金奖金由员工表现和企业效益决由员工表现和企业效益决定定二、销售人员薪酬制度的作用二、销售人员薪酬制度的作用鼓励员工，保证企业营销目标顺鼓励员工，保证企业营销目标顺利实现利实现保证销售人员利益的实现保证销售人员利益的实现简化销售管理简化销售管理1、销售人员的鼓励方式、销售人员的鼓励方式直接经济报酬直接经济报酬职位晋升职位晋升例如：小区经理晋升为大区经理例如：小区经理晋升为大区经理培训培训其

3、他其他感谢宴会、文字报道、会员资格、奖励旅感谢宴会、文字报道、会员资格、奖励旅游游2、企业营销目标、企业营销目标需要依靠销售员实现的局部：需要依靠销售员实现的局部：实现销售收入实现销售收入市场调查市场调查开发新市场开发新市场与客户保持联络与客户保持联络客户资料积累客户资料积累掌握竞争对手动态掌握竞争对手动态三、销售人员薪酬制度的类型三、销售人员薪酬制度的类型1、纯粹薪水制度、纯粹薪水制度2、纯粹佣金制度、纯粹佣金制度3、薪水加佣金制度、薪水加佣金制度4、薪水加奖金制度、薪水加奖金制度5、薪水加佣金加奖金制度、薪水加佣金加奖金制度6、特别奖励制度、特别奖励制度1、纯粹薪水制度、纯粹薪水制度又称又

4、称“固定薪金制度固定薪金制度计时制计时制适用情况：适用情况：销售人员需要为客户提供建议时，销售人员需要为客户提供建议时，或者需要负担更多销售推广工作或者需要负担更多销售推广工作时时优点：优点：易于操作，计算简单易于操作，计算简单使销售人员有平安感使销售人员有平安感人员调整时矛盾比较少人员调整时矛盾比较少东部调至西部，北京调至天津东部调至西部，北京调至天津适用于需要集体努力的销售工作适用于需要集体努力的销售工作销售团队销售团队缺点：缺点：缺乏鼓励作用，不利于销售业绩缺乏鼓励作用，不利于销售业绩增加增加有大锅饭的嫌疑，挣多挣少一个样有大锅饭的嫌疑，挣多挣少一个样不能鼓励先进，有失公正，容易不能鼓励

5、先进，有失公正，容易导致员工流失导致员工流失2、纯粹佣金制度、纯粹佣金制度适用情况：适用情况：销售工作重点在于获得订单，而其销售工作重点在于获得订单，而其他任务不重要时他任务不重要时例如：广告业、保险业、证券投资例如：广告业、保险业、证券投资业业再如：积压产品再如：积压产品佣金计算方法佣金计算方法根据销售额或利润来计算根据销售额或利润来计算根据销售量配额来计算根据销售量配额来计算一般计算超过配额的局部一般计算超过配额的局部佣金的比例：固定佣金的比例：固定v.s.累进累进累进比例举例：累进比例举例：销售额销售额100万元时，佣金比例为万元时，佣金比例为1%100万元销售额万元销售额200万元时，

6、万元时，佣金比例为佣金比例为1.5%销售额销售额200万元时，佣金比例为万元时，佣金比例为3%支付方法：支付方法：与销售费用挂钩与销售费用挂钩1保证提存或预留账户保证提存或预留账户2非保证提存或预留账户非保证提存或预留账户3暂记帐户暂记帐户优点：优点：鼓励作用明显鼓励作用明显有利于控制销售费用有利于控制销售费用缺点：缺点：销售人员收入不稳定，缺乏平安销售人员收入不稳定，缺乏平安感感销售人员流失率高销售人员流失率高销售人员管理难度大销售人员管理难度大3、薪水加佣金制度、薪水加佣金制度混合报酬制度，克服了前两项报混合报酬制度，克服了前两项报酬制度的缺乏酬制度的缺乏报酬由两局部构成：报酬由两局部构成

7、：薪水薪水=固定工资固定工资+销售提成销售提成4、薪水加奖金制度、薪水加奖金制度奖金按销售人员对企业做出的奉奖金按销售人员对企业做出的奉献发放献发放鼓励销售人员参与辅助工作，但鼓励销售人员参与辅助工作，但是不利于销售人员努力争取订单是不利于销售人员努力争取订单辅助工作辅助工作积累客户资料积累客户资料帮助进行售后效劳帮助进行售后效劳配合企业整体宣传促销活动配合企业整体宣传促销活动市场调查市场调查5、薪水加佣金加奖金制度、薪水加佣金加奖金制度兼顾了薪水、佣金和奖金的优点：兼顾了薪水、佣金和奖金的优点：使销售员有平安感使销售员有平安感扩展了销售人员的收入增加空间扩展了销售人员的收入增加空间能够留住较

8、有能力的销售人员能够留住较有能力的销售人员奖励范围加大，使目标容易依照方奖励范围加大，使目标容易依照方案达成案达成缺点：缺点：计算方法过于复杂计算方法过于复杂提高了管理费用提高了管理费用需要较多有关记录报告需要较多有关记录报告6、特别奖励制度、特别奖励制度特别奖励指规定报酬以外的奖励特别奖励指规定报酬以外的奖励红利红包红利红包可以与前面的薪酬制度相结合可以与前面的薪酬制度相结合1全面特别奖金全面特别奖金特殊时间全员发放，与业绩无关特殊时间全员发放，与业绩无关2业绩特别奖励业绩特别奖励个人业绩特别奖个人业绩特别奖集体业绩特别奖集体业绩特别奖3销售竞赛奖销售竞赛奖特别销售方案，给销售人员提供特别销

9、售方案，给销售人员提供奖励，促使实现短期目标奖励，促使实现短期目标1、纯粹薪水制度、纯粹薪水制度2、纯粹佣金制度、纯粹佣金制度3、薪水加佣金制度、薪水加佣金制度4、薪水加奖金制度、薪水加奖金制度5、薪水加佣金加奖金制度、薪水加佣金加奖金制度6、特别奖励制度、特别奖励制度如果你选择如果你选择“销售作为职业，那销售作为职业，那么你希望企业采取哪一种薪酬制度？么你希望企业采取哪一种薪酬制度？为什么？为什么？如果你是销售部门的领导，你偏向如果你是销售部门的领导，你偏向于采用哪种薪酬制度？为什么？于采用哪种薪酬制度？为什么？哪一种制度在短期内效果最好？哪一种制度在短期内效果最好？哪一种制度实施起来最简单

10、？哪一种制度实施起来最简单？薪酬制度在销售人员的鼓励制度薪酬制度在销售人员的鼓励制度中占有什么样的地位？中占有什么样的地位？四、销售人员薪酬制度的建立四、销售人员薪酬制度的建立1、销售人员薪酬制度建立的原那么、销售人员薪酬制度建立的原那么2、销售人员薪酬制度建立的程序、销售人员薪酬制度建立的程序3、销售人员薪酬制度的目标模式、销售人员薪酬制度的目标模式1、销售人员薪酬制度建立的原那么、销售人员薪酬制度建立的原那么公平性原那么公平性原那么一视同仁，无歧视一视同仁，无歧视鼓励性原那么鼓励性原那么鼓励销售人员取得最正确销售业绩；鼓励销售人员取得最正确销售业绩；引导销售人员参与其他相关工作引导销售人员

11、参与其他相关工作灵活性原那么灵活性原那么具有灵活性，易于应用具有灵活性，易于应用稳定性原那么稳定性原那么有根本保证，有平安感有根本保证，有平安感控制性原那么控制性原那么指引销售人员努力方向指引销售人员努力方向2、销售人员薪酬制度建立的程序、销售人员薪酬制度建立的程序确定企业确定企业销售队伍销售队伍的目标和的目标和方案方案明确销售薪酬的目的、战略和策略明确销售薪酬的目的、战略和策略分析影响销售薪酬的因素分析影响销售薪酬的因素制定薪酬制度制定薪酬制度建立奖惩体系建立奖惩体系测定工作绩效测定工作绩效评价与反响评价与反响3、销售人员薪酬制度的目标模式、销售人员薪酬制度的目标模式 薪金薪金高高低低奖奖励

12、励高高高薪金与高奖高薪金与高奖励组合模式励组合模式低薪金与高奖低薪金与高奖励组合模式励组合模式低低高薪金与低奖高薪金与低奖励组合模式励组合模式低薪金与低奖低薪金与低奖励组合模式励组合模式五、销售人员薪酬水平确实定五、销售人员薪酬水平确实定确定薪酬水平的依据确定薪酬水平的依据1工作评价工作评价2同行业水平同行业水平3企业内其他工作的薪酬水平企业内其他工作的薪酬水平六、销售人员薪酬制度的实施六、销售人员薪酬制度的实施销售经理的工作销售经理的工作1工作价值评估工作价值评估2协商起薪值协商起薪值3建议加薪和提升建议加薪和提升4将工作变动情况通知人力资源管将工作变动情况通知人力资源管理部门理部门5帮助销

13、售人员获得合理津贴帮助销售人员获得合理津贴第二节第二节 销售人员的鼓励管理销售人员的鼓励管理一、鼓励的内涵一、鼓励的内涵二、销售人员行为模型二、销售人员行为模型三、销售鼓励组合三、销售鼓励组合四、销售鼓励方式四、销售鼓励方式一、鼓励的内涵一、鼓励的内涵鼓励鼓励motivation是激发、强化是激发、强化和引导人们为实现一定时期内的具和引导人们为实现一定时期内的具体工作目标而付诸行动，并为实现体工作目标而付诸行动，并为实现最终目标做出坚持不懈的努力。最终目标做出坚持不懈的努力。 二、销售人员行为模型二、销售人员行为模型环境环境要素要素组织组织要素要素个人个人要素要素工作工作动力动力绩效绩效层次层次回报回报确定确定公平性公平性满意度满意度寻找更好寻找更好的工作的工作自愿性自愿性流动流动过去的经验过去的经验过去的经验过去的经验销售鼓励组合销售鼓励组合1、销售文化、销售文化典礼和仪式、故事、象征、语言典礼和仪式、故事、象征、语言2、基本薪酬计划、基本薪酬计划 工资、佣金、福利工资、佣金、福利3、特殊物质刺激、特殊物质刺激 竞赛、红利、旅游竞赛、红利、旅游4、非经济奖励、非经济奖励晋升、挑战性的工作任务、认可晋升、挑战性的工作任务、认可5、销售培训、销售培训初始培训、持续培训、销售会议初始培训、持续培训、销售会议6、领导、领导风格、个人接触方式（反馈）风格、个人接触方式（反馈）7