保险营销主管团队工作计划(绩效评估)

1、团队工作计划（绩效评估）第一节年度计划主管要根据营业单位下达到团队的年度计划目标，并结合上年度团队的经营活动情况，而制定的团队年度经营计划。年度计划的制定要遵循以下步骤：一、明确目标队主管要根据上级营业单位下达的年度任务，并切实结合本团队的实际经营情况，进而确定年度工作计划。二、充分沟通主管要将团队年度经营计划与组员进行沟通，并将年度工作计划细分到每季、每月，做到团队组员人人知晓上下一心。三、责任细分队主管要将年度工作计划细分到每个组员的身上，让人人身上有目标，人人勇担重任。四、总结评估每季、每月要对年度目标进行评估总结，并及时的给予修正,对好的做法给予继承，对不足的地方提出改进方案。五、记录

2、归档主管要在全年结束时对全年的计划方案进行总结归档，并制定下一年度的工作计划。附件一：团队年度业绩经营计划表附件二：团队年度组织经营计划表附件一:团队年业绩经营计划表单位:万元Ei月份首年期缴十年期缴五一九年短险保费目标实际 达成率标实际达成率0标实际达成率目标实际123一季度合计456二季度合计789三季度合计101112四季度合计全年合计填表人：填表说明：1、本表由主管填写；2、在年、季、月初填写；3、达成率：（实际/目标）%;4、保单持续率：指实收续期保费（件数）/应收续期保费（件数）的百分比（AMIS 提取）；5、短险指卡折式业务+附加险.附件二:团队年组织经营计划表月份人数有效人力增

3、员脱落期初期末期初期末目标实际增员率 控制目标实际脱落率123一季度合计456二季度合计789三季度合计101112四季度合计全年合计填表说明：1、本表由主管填写；2、在年、季、月初填写；3、增员率乐（实际增员人数/期初人力）乐 4、脱落率乐（实际脱落人数/期初人力）;5、有效人力是指达到基本法设定标准的人数。第二节月度计划团队月度工作计划是对年度工作计划的细分，更是与公司当前经营主题相结合的具体工作细分，是主管落实目标管理，经营队的重要依据，月度计划的制定要遵循以下步骤：一、确定目标队主管要根据团队年度工作目标，制定本月工作目标并切实结合本月营业单位的经营主题，进而确认本周工作目标及具体措施

4、。二、充分沟通主管要将团队月度经营计划与组员进行沟通，将月度，作计划细分到每周，做到团队组员人人知晓上下一心。三、责任细分队主管要将月度工作计划细分到每个组员的身上，让人人身上有目标，人人勇担重任。四、总结评估每月要对年度目标进行评估总结，并及时的给予修正，对好的做法给予继承，对不足的地方提出改进方案。五、记录归档Ei主管要在对月度计划评估进行总结，并归档，并制定下一月度的工作计划。附件一：团队月度业绩经营计划表附件二：团队月度组织经营计划表附件一:团队月度业绩经营计划表单位:万元年月曰日期首年期缴（十年）五一九年期缴短险保费本月经营重点上月团队业绩情况目标实际达成率1!标实际达成率目标实际达

5、成率第一周第二周第三周第四周第五周本月合计本月成功点本月不足点有待改进地方需要加强地方填表人：填表说明：1、本表由主管填写；2、在月初填写；3、达成率：（实际/目标）%;4、本月经营重点：根据公司阶段经营重点来确定5、短险指卡折式业务+附加险.附件二:团队月度组织经营计划表日期人数有效人力增员脱落上月组织情况期初期末期初期末目标小增员率 控制目标实际脱落率第一周第二周第三周第四周第五周本月合计本月成功点本月不足点有待改进地方需要加强地方填表人：填表说明：1、本表由主管填写；2、在月初填写；3、增员率乐（实际增员人数/期初人力）%:4、脱落率乐（实际脱落人数/期初人力）;5、有效人力是指达到基本

6、法设定标准的人数.第三节周计划月度计划的目标结合营业单位当月的工作重点，从而制定的周计划目标及具体的操作措施。周计划的制定要遵循以下步骤：一、确定目标队主管要根据团队月度工作目标，并结合当前营业单位的经营主题，进而确认本周工作目标及具体措施。二、充分沟通人知晓上下一心。三、责任细分队主管要将周工作目标细分到每个组员的身上，并协助组员制定更高的工作目标。更让人人身上有目标，人人勇担重任。四、总结评估每周二的二早会上进行团队周经营总结评估，发现团人日前存在的问题，周计划是具体落实到组员访量的细划计划队主管要依1主管要将团队周经营计划与组员进行沟通，做到队组员人对好的做法给予继承，对不足的地方提出改

7、进方案。五、记录归档主管对周经营总结会要进行记录并归档，以便做后期的辅导与修正，并同时制定下周工作计划。附件一：团队周经营计划表附件二：团队周经营追踪表附件一：团队周经营计划表年_月第周项目新单保费保单件数短险保费团队FYC新增准客户数量面访数量 新增客户数增员转正新人晋升人数备注本周目标本周成果本周优点本周不足本周需改进本周待加强本月合计填表说明：1、本表由主管填写；2、本表在上周五前填写；3、新增准客户数量：新拜访过，并取得客户资料，有可能签单的客户数量；4、短险指卡折业务+附加险；5、新增客户数：签单的新客户数量，有别于老客户；6、晋升人数：指晋升为主管，或主管向高级别的晋升.附件二：团

8、队周经营追踪表年月第周姓名新保单短险组员新增面访新增新增准增入司备注单件数保费FYC准客数量客户准增员对增员保费户数量数员数量 象面谈数量数量本月合计填表说明：1、本表由主管填写；2、本表每日更新；3、新增准客户数量：新拜访过，并取得客户资料，有可能签单的客户数量；4、短险指卡折业务+附加险；5、新增客户数：签单的新客户数量，有别于老客户,第四节：团队KPI指标的分析保持团队竞争优势，以便团队持续稳定发展。一、团队的KPI主要指标有（-）业绩指标：1、新单期交保费：报告期内保单第一年度期交保费之和2、首年度佣金（FYC）:首年度保费首年度佣金比例（-）人力指标1、期初人力：报告期第一个工作日合

9、同有效个人代理人人数2、期末人力：报告期最后一个工作日合同有效个人代理人人数主管通过对队KPI指标的分析，不断改善团队经营绩效，3、有效人力：报告期季度FYC达到1.2Q的个人代理人人数4、增员人数：报告期内新增个人代理人人数5、脱落人数：报告期内离司个人代理人人数6、新人三转率：新入司人员在三个月内转正人数与同期新入司人员的比率。7、新人六转率：新入司人员在六个月内转正人数与同期新入司人员的比率。（三）分析指标1、举绩率：报告期内实际产生长险业绩的个人代理人人数占在职个人代理人人数的百分比2、新单期交保费计划达成率：报告期内完成首年期交保费占计划的百分比3、人均FYC:报告期内平均每人完成的

10、FYC量4、人均保费：报告期内平均每位业务人员完成的FYP量5、人均产能：报告期内平均每位举绩人员完成的FYP量6、件均保费：报告期内平均每件保单所收入的保费量7、人均件数：报告期内平均每人完成的保单件数8、有效人均件数：报告期内平均每位举绩人员完成的保单件数9、达成率：报告期内实际完成达到预定目标（如业绩、考核等）的比率10、保单持续率：考核期内到期实收与应收续期的比率（参照基本法）11、续收达成率：报告期内实收续收件数与应收续收件数的比率12、增员率：报告期内增员人数与期初人力的比率13、脱落率：报告期内脱落人数与期初人力的比率另外还有：出勤率、新人三转率、新人六转率、主管与人均收入比率、

11、各职级的比率、男女比率、各险种FYP比率、期交比率等辅助指标。二、团队 KPI 指标改善表一、团队KPI体现及改善表KPI指标类别体现内容改善注意点人均FYC营销队伍管理的核心指标队伍的战斗力队伍的稳定性队伍的综合素质注意单件保单保费的均态分布（单件大单和不常出现的单件大单）。提升人均FYC应注意：有效人力考核、基本法（绩效奖）保费结构一企划（产品组合）培训展业技巧话术训练、习愦养成人均营销队伍管队伍的战斗力注意团体投保保单的均态分布（团体投保件数理的监控指标队伍的活动量（拜访量）队伍的业务潜质件和不常出现的团体投保件）提升人均件数应注意：活动量管理督导险种结构一企划（产品组合）与培训件均保费

12、营销队伍管理的监控指标队伍的展业能力队伍的业务品质客户群分布注意单件保单保费的均态分布提升件均保费应注意：展业技巧提升培训、习惯养成险种结构一企划（产品组合）与培训客户分析客户细分人力月增长率营销队伍管理的关键指标队伍的成长能力队伍的品质业绩提升的平台注意人员年龄结构、背景、入司目的等。保持合理人力增长率应注意：增员与选才督导、培训制度（政策）引导考核增员方式创新区域增员、细分市场增员举绩率营销队伍管理的监控指标队伍的士气队伍的活动量业绩提升的平台注意举绩率的周期性波动提高和维持举绩率应注意：活动量管理督导、培训、考核业务氛围炒作企划 （激励案） 无业绩人员清理考核与淘汰期交率营销队伍业务品质

13、指标业务导向展业技巧营销队伍持续经营的能力提高和维持期交率应注意： 险种结构一企划 （产品组合）、培训政策引导一考核保单持续率营销队伍业务品质指标服务质量展业技巧营销队伍持续经营的能力提高和维持持续率应注意：客户定着培训、考核、服务品质客服系统建立表二、团队KPI分析与改善措施速查表问题分析原因改善措施增员率偏低1、增员活动量不足(1)意愿：不了解增员利益及晋升利益增员创伤辅导意愿低(2)能力与增员有关的技能不足辅导能力弱2、销售与增员习惯没有养成3、业务主管本身产能低、无吸引力4、职场氛围差、脱落率高5、人员素质低、人均收入低6、缺乏在职训练1、方法:(1)树立正碉的增员观念，例如：不推销，

14、即死亡一增员是推销的延伸；不增员，即死亡一增员是永续经营的命脉；(2)运用基本法增员利益、晋升利益，高效率，高报酬(3)熟悉各种增员方法，来源，面谈技巧，并通过训练使技能得以提升(4)运用各项选择流程，工具与概念，善于借力使力，比如充分利用创业说明会进行增员(5)业务主管以身作典.，单位举办增员活动，业务员制订并执行自身的增员拜访计划(6)拟定年度人力发展计划及晋升目标乃至行业职涯规划(7)改善职场布苣,塑造团队积极向上的文化氛围,提升工作士气(8)提高新人培训定詹率，降低脱落率(9)提升人均绩效，追求团队荣誉(10)利用二次早会、职场各个功能小组发掘有增员潸力的人员，并给予相关的增员辅导和精

15、助2、规划、设定每月(季)增员目标时应考虑的因素：(1)代理人考试时间、次数(2)新人培训的开班时间(3)季节性转业(4)就业市场变化(5)增员活动规划(6)单位辅导人员数(7)主管辅导能力(8)公司阶段经营主题和重心1、改善增员，云选施程(I)熟悉缘故增员法、推介 W 员法(2)建立增员来源人才库(3)运用选择工具、流程，设定函选合格业务员标准,熟练增员面谈技巧2.强化单位衔接.在职训绣(1)销告及增员角色扮演.头例研讨(2)港实新人衔接训练，尤其是新兵营(3)主管.组训运用调练方法提升团队销售技能,比如主管市场陪同拜访3、活动管理提高改善轻售技的(1)至少拥有100名准客户数量(2)完善工

16、作日志填写检查(3)落实二次早会.对业务员活动内容尤其是销售流程的过程进行管控(4)分析个人代理人收入及业绩状况(5)熄耳计划与活动蓑(6)推销精导4.改善职场气系，团队工作士气(1)完善早会.二早.周.月经营会议(2)建立团队经营文化(3)宣导执行企业文化、业务理念(4)提高人均收入(5)宣导范本法取涯现划.福利保那(6)主管以身作则，业馈领先5、转导与激励(1)个别辅导，寻找激励点，工作动机(2)一对一激励，公开表扬，赞美(3)主管本身保持激情，复制成功卷验(4)壮大资深业务员数量(5)长期积极培育新主管是关键1、增员话术不实2、甄选标准未落实执行3、单位衔接训练未到位4、增员对象缺乏企图

17、心、亲和力5、销售拜访量不足缺乏市场6、新人本身工作习愦不佳7、职场气氛、工作脱环境太差落8、主管辅导能力、率意愿不足较9、出勤管理、过程高管控不足10、早会经营，二次早会散漫11、增员目的出现偏差比如增员是为了考核而增员12、行政手段干扰业务管理人均件数偏低1、人员选择不当，素质低、意愿差2、工作习惯不佳，无计划、无追踪，销售习愦没有建立或者每日销售工作未形成习惯3、准客户开拓能力差4、销售流程不清晰，技巧不足5、拜访量不足6、职场辅导、训练力度不足7、售后服务不佳8、追踪力度不够9、主管本身业绩差，未能带头示范10、 未认同寿险意义与功用缺乏原动力1、活动拜访规律5:3:12、落实活动管理

18、，过程管控3、有效运用组合销售，提升销售效率4、研讨准客户开拓方法5、至少拥有100名准客户量6、落实件数设定额目标管理7、单位落实销售演练、在职训练、衔接教育8、建立特定目标市场开拓，建立职团开拓9、举办件数竞赛，商品组合推广10、提升主管推销、辅导能力11、建立单位各项KPI分析，强化追踪管理件均保费偏低1、市场因紊2、经济消费能力3、销售心理观念4、推销技能不足5、单一险种销售6、销售易于销售的险种7、缺乏在职训练1、建立正碉销售观念一寿险意义与功用2、研讨不同类型客户的商品组合3、训练销售高额保费，保额的观念与技能4、积极拜访中、高收入群客源5、完善售后服务，埋解服务行销6、枳极参加社区、社团活动、犷大人际关系接触面7、落实专业礼仪形象8、提高销售拜访量，运用介绍法，引伸市场开拓8、业务员自身素质不佳，层次低9、偏重拜访中、低收入层客户群9、培养销售精英10、开发高端客户市场举绩率偏低1、增员选择不当2、训练辅导不足3、销售流程不清晰4、未拥有市场5、准客户开拓技能差6、准客户量太少7、未落