第二章个体心理与行为

1、第二章教学说明一、学习目的 通过本章学习，使学生掌握个性理论，掌握气质、性格、能力及其在管理中的应用，把握态度理论与价值观，知觉与行为，职业生涯与设计。二、学习重点与难点1.学习重点（1）态度平衡理论、认知不协调理论。（2）气质、性格、能力及其在管理中的应用、管理者的态度。2.学习难点（1）个性理论与态度改变理论在组织管理实践中的应用。（2）职业生涯设计与规划理论的应用。第一节个性理论与人的行为蝎子的天性蝎子的天性 有一个地方住着一只蝎子和一只青蛙。蝎子想过池有一个地方住着一只蝎子和一只青蛙。蝎子想过池塘，但不会游泳。于是，它爬到青蛙面前央求道：塘，但不会游泳。于是，它爬到青蛙面前央求道：“青

2、青蛙先生，你能驮着我过池塘吗？蛙先生，你能驮着我过池塘吗？”“”“我当然能。我当然能。”青蛙青蛙回答。回答。“但在目前情况下，我必须拒绝，因为你可能在但在目前情况下，我必须拒绝，因为你可能在我游泳时蜇我。我游泳时蜇我。”“”“可我为什么要这样做呢？可我为什么要这样做呢？”蝎子反蝎子反问。问。“蜇你对我毫无好处，因为你死了我就会沉没。蜇你对我毫无好处，因为你死了我就会沉没。”青蛙知道蝎子是多么狠毒，但又觉得它说得有道理。青青蛙知道蝎子是多么狠毒，但又觉得它说得有道理。青蛙想，也许蝎子这次会收起毒刺，于是就同意了。蝎子蛙想，也许蝎子这次会收起毒刺，于是就同意了。蝎子爬到青蛙背上，它俩开始横渡池塘。

3、就在它们游到池塘爬到青蛙背上，它俩开始横渡池塘。就在它们游到池塘中央时，蝎子突然弯起尾巴蜇了青蛙一下。伤势严重的中央时，蝎子突然弯起尾巴蜇了青蛙一下。伤势严重的青蛙大喊道：青蛙大喊道：“你为什么要蜇我呢？蜇我对你毫无好处，你为什么要蜇我呢？蜇我对你毫无好处，因为我死了你就会沉没。因为我死了你就会沉没。”“”“我知道。我知道。”蝎子一面下沉蝎子一面下沉一面说。一面说。“但我是蝎子，我必须蜇你。这是我的天性。但我是蝎子，我必须蜇你。这是我的天性。” 寓言启示 上述寓言故事表面上是说蝎子和青蛙，其实说的是人。对于人来说，每个成型的个性是很难改变的。应该认识到，每个人各有不同的个性特征、独特的思维方式

4、和交往风格，管理者不应试图改变和消除它们，而是应因势利导地加以利用，应该力图使每个人在其独特天性的基础上持续进步。一、个性内涵 这里，我们从组织行为学的角度出发，对个性给出一个较为简单的定义，个性就是人的一组相对稳定的心理特征的总合，这些特征决定着特定的个人在各种不同情况下的行为表现。个性也称人格。 二、个性的性质 独特性 稳定性 整体性 倾向性Y Y行为行为X X环境环境Z Z个性个性人的个性决定人的个性决定人的人的行为，领导者的个性行为，领导者的个性决定领导决定领导者的者的行为与领导方略。行为与领导方略。三、个性形成的影响因素1.先天遗传的生理素质是影响个性形成的重要前提2.社会因素是个性

5、形成和发展的主要因素3.社会实践活动是个性形成和发展的重要途径四、人格理论（一)奥尔波特特质论1.观点：主要强调个体自身的特性 特质的概括性：行为与许多刺激和反应相联结 特质的焦点性：行为在具体的场合出现2.特质：指人拥有的、影响行为的品质或特性，它们作为一般化、稳定而持久的行为倾向而起作用。3.分类：共同特质和个人特质 首要特质、主要特质（中心特质）、次要特质（二）卡特尔特质论1.观点：个人特性+环境因素 他认为：人格就是那种使我们有可能对某人在一定情境中的行为进行预测的东西。根据一个人的人格特点，加上对情景因素的考虑，我们可以预测一个人的行为反应的性质。2.分类：表面特质和根源特质（三）弗

6、洛伊德的人格理论1.观点：过分强调人格由无意识指引 他认为：所有行为都是有动机的，每一种行为都有自己的目的和原因，它们可以通过分析人的思维、联想、梦、失误及其他行为因素而被揭示。2.前期：人的心理由三个层次构成：意识、前意识、潜意识 意识：个人在任何时刻觉察到的感觉和体验。 前意识：使用适当的努力或注意就可以提取的关于时间和体验的记忆等。潜意识：对意识构成威胁而必须推开的记忆和情绪等内容，是不能简单注意就能觉察到的，可能在梦、诙谐、口误中泄露其部分。也可以通过精神分析学等技术发现。3.晚期：“三部分人格结构说”本我快乐原则自我现实原则超我至善原则（四）班都拉的社会学习理论1.观点：强调充分发挥

7、人自身的能动作用，人与社会环境的相互作用。 强调个体、环境、行为三因素之间的交互作用。第一，人们能够从符号思考外部事物，并可预见行为的可能的结果，而不需要实际去经验他们。第二，人们可以评价自己的行为，为自己提供自我强化，而不依靠外部强化。第三，人们可以调节、控制自己的行为，而不是被外界左右。 2.两个重要概念： 观察学习：又称替代学习，人类常常通过观察榜样所表现的行为及其结果，获得替代强化来进行学习。 如：语言、动作 自我效能：对自己从事的行为过程和结果的信念。自我效能不等同于自信。自信突出情绪化的自我肯定，自我效能更强调自我认知，即对个人能力是理性判断。 （五）个性理论应用(1)个性与管理：

8、现代的管理者要懂得人是有个性的、有特征的，只有了解人的个性特点，才能够真正管理好组织。在管理中要用人得当，应根据人的不同情况而采取不同的办法。(2)个性与工作成就：在管理中要根据不同人的个性特点配备不同的工作岗位，使人尽其才，提高员工的工作成就。第二节气质、能力和性格一、气质1.定义：个人心理活动的稳定的动力特征。2.特征：天赋性、稳定性、可变性、不分好坏3.类型 人的气质类型及其特点人的气质类型及其特点热情、直爽、坦率、热情、直爽、坦率、勇敢、精力旺盛勇敢、精力旺盛脾气暴躁、易冲动脾气暴躁、易冲动活泼好动，善于交往活泼好动，善于交往机智、敏锐适应性强机智、敏锐适应性强肤浅、感情易转移肤浅、感

9、情易转移沉着稳重、严肃认真沉着稳重、严肃认真克制、忍耐、务实克制、忍耐、务实反应慢保守刻板教条反应慢保守刻板教条诚实、认真、细腻、坚定诚实、认真、细腻、坚定忍耐、胜任委托忍耐、胜任委托敏感、孤僻、迟缓、多疑、敏感、孤僻、迟缓、多疑、腼腆腼腆外向外向外向外向内向内向内向内向不可遏止型不可遏止型（兴奋型）（兴奋型）活泼型活泼型多血质多血质安静型安静型粘液质粘液质易抑制型易抑制型（抑制型）（抑制型）抑郁质抑郁质胆汁质胆汁质外部外部表现表现情感情感速度速度行为行为 特征特征性格性格特点特点行为行为类型类型气质气质类型类型情感情感强度强度运动运动反映反映特特 点点4.气质与职业选择根据气质差异合理安排工

10、作根据气质差异协调人际关系根据气质差异维护员工的身心健康根据气质类型做思想工作5.气质的管理二、能力1.定义：人们顺利地完成某项活动在主观方面必须具备的心理特征的综合。2.种类（1）按倾向分：一般能力和特殊能力（2）按创造性程度:再造性能力和创造性能力（3）按能力测验：实际能力和潜在能力3.3.能力的差异能力的差异能力量的差异（水平不同）能力量的差异（水平不同） 人的能力的水平差异主要指人的能力的水平差异主要指智力差异。智力差异。人的智力差异十分显著，心理人的智力差异十分显著，心理学的研究表明，智力差异在一般学的研究表明，智力差异在一般人口中是正态分布；如下图人口中是正态分布；如下图: :IQ

11、IQ在一般人口中的分布在一般人口中的分布能力质的差异（擅长不同）能力质的差异（擅长不同）绘画、音乐、美术、舞蹈、体育、数绘画、音乐、美术、舞蹈、体育、数学、物理、化学、工程、机械、地理、学、物理、化学、工程、机械、地理、天文天文能力发展早晚差异能力发展早晚差异有的人有的人“人才早熟人才早熟”，在儿童时期就，在儿童时期就露出非凡的智力和特殊能力，古今中外，露出非凡的智力和特殊能力，古今中外，早慧者不胜枚举；早慧者不胜枚举；有的人有的人“大器晚成大器晚成”，在很晚时才表，在很晚时才表现出其才能，古今中外，大器晚成者也现出其才能，古今中外，大器晚成者也屡见不鲜。屡见不鲜。 4. 4.能力的形成与培养

12、能力的形成与培养 先天素质是形成能力的物质基础先天素质是形成能力的物质基础 良好的先天素质是形成能力的自然良好的先天素质是形成能力的自然物质基础。没有良好的先天素质，也就物质基础。没有良好的先天素质，也就谈不上能力的形成；谈不上能力的形成； 具有了良好的先天素质，不一定形具有了良好的先天素质，不一定形成良好的能力；成良好的能力； 先天素质稍差，可以通过后天的勤先天素质稍差，可以通过后天的勤奋努力去弥补。奋努力去弥补。 社会实践活动对能力形成的影响 人的能力是在改造主观和客观世界的实践中形成和发展的； 劳动实践对各种特殊能力的发展起着重要的作用； 不同职业的劳动，制约着能力发展的方向，实践任务的

13、不同，促进人的能力向不同方向发展并达到的水平也不同。(3)(3)个性品质对能力形成的影响个性品质对能力形成的影响 坚定的信念；坚定的信念； 顽强的毅力；顽强的毅力； “ “志不坚，则智不达志不坚，则智不达”； 对事业的执着追求；对事业的执着追求； 勤奋、努力、刻苦、好学。勤奋、努力、刻苦、好学。5.能力的管理 （1 1）人员选聘与能力标准，要求二者相互匹配。）人员选聘与能力标准，要求二者相互匹配。 以管理人员为主，如图所示：以管理人员为主，如图所示：技术能力人际关系能力管理能力上中下其比例如下：其比例如下： 能力层次技术能力人际能力管理能力上层管理者18%35%47%中层管理者27%42%31

14、%下层管理者47%35%18%（2）能力互补，团队协作 将年龄结构、知识结构、专业结构与能力结构相结合，做到能力互补，取长补短，提高团体的工作效率。三、性格1.概念个人对现实的稳定态度和在习惯化了的行为方式中所表现出来的个性心理特征。一时的、偶然的表现行为不能称之为性格。一时的、偶然的表现行为不能称之为性格。2.性格的类型性格的类型按心理机能分： 理智型:以理智衡量一切，并用理智支配自己行动。 情绪型：情绪体验深刻，处理问题喜欢感情用事。 意志型:有较明确的目的，行动坚定，具主动性和持续性。按心理活动的倾向分： 内倾型：沉静谨慎、反应缓慢、情感深沉、较孤僻 外倾型:主动活泼、情感外露、独立性强

15、，比较轻率 中间型:介于上述两者之间。按个性独立程度分： 独立型:善独立思考、有坚定信念、喜欢强加于人 顺从型：独立性差、易受暗示、容易盲从、屈从权势 中间型：介于上述两者之间。3.性格的形成与发展性格的形成与发展 性格并非天赋，主要是后天的环境影响和培养教育的结果。 性格的形成与发展贯穿于人的整个一生，并非只是儿童期、少年期和青年期。 影响性格形成的因素有许多，但主要是生理因素和社会环境因素。 生理因素主要包括遗传因素、体格体形、男女性别等。 社会环境因素主要包括地理位置、家庭、学校、工作岗位中的职业活动、社会文化与社会风气等。 4.性格与职业的匹配（霍兰德）5.性格在组织管理中的应用性格在

16、组织管理中的应用 性格对组织活动的影响是不可忽视的。 主要应注意以下几个方面： 注重培养良好的职业性格 在人员选拔时，应注意性格适应的合理性 在做思想工作时，应注意其不同的性格特征 在人际交往时也要注意对方的性格差异 性格研究对人的行为预测具有重要意义 在具体应用时，应掌握两个原则，即性格顺应原则和性格互补原则。第三节 知觉与行为一、知觉1.概念：人脑对客观事物的整体反映。感觉与知觉： 感觉是人脑对客观事物个别属性的反映。 知觉是感觉的高一级形式，人们通过知 觉，有助于对事物整体与全面的认识。2.基本特性 选择性即当人们感知外部事物时，能优先把知觉对象从背景中清晰的分离出来。如下图：1）影响知

17、觉选择性的客观因素）影响知觉选择性的客观因素E知觉对象本身的特征：如鲜艳的颜色，醒目的标记，响亮的声音，均容易被人清晰的知觉。E对象与背景的差别：二者反差越大，愈容易被识别。E对象的组合方式：对象在距离和形态上的接近，更容易被人们视为一个整体被知觉。例如：2）影响知觉选择性的主观因素）影响知觉选择性的主观因素兴趣兴趣 人们常常把知觉集中在自己感兴趣的事物上，而其他事物作为背景被排除在知觉之外。 需要与动机需要与动机 能够满足人们需要，符合人们动机的事物，常常被人们当作知觉对象。 个性特征个性特征 人们的个性、气质、性格特征都会对知觉产生 影响，例如多血质的人群对事物感知速度快，而抑郁质的人群则

18、对事物感知细致入微。经验经验 内行与外行对事物感知的深度有很大的差别。环境与文化环境与文化 不同环境与文化背景，即使感知的同类事物，也会有不同的评价。整体性是指人们可以根据经验，来按照事物的局部特征和个别属性去感知事物的整体。(1) 知觉连续性(2) 知觉接近性(3) 知觉封闭性(4) 知觉相似性 理解性是指当人们知觉某一对象时，可以根据自己的经验去加深理解，并做出解释。 恒常性是指当知觉的条件在一定范围内，发生某些变化时，而知觉的映象仍然保持不变。二、社会知觉1.概念：指人对社会对象（包括个体、社会群体乃至指人对社会对象（包括个体、社会群体乃至大型社会组织）的知觉。在组织行为学中，它是研究大

19、型社会组织）的知觉。在组织行为学中，它是研究人际关系的基础。人际关系的基础。2.2.类型类型（1 1）对他人的知觉）对他人的知觉（2 2）人际知觉）人际知觉（3 3）自我知觉）自我知觉（4 4）角色知觉）角色知觉3.社会知觉的偏差与管理1 1）首因效应（第一印象效应）首因效应（第一印象效应） 人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为首因效应。中形成并占据着主导地位，这种效应即为首因效应。 有这样一个故事：一个新闻系的毕业生正急于寻找工有这样一个故事：一个新闻系的毕业生正急于寻找工作。一天，他到某报社对总编说

20、：作。一天，他到某报社对总编说：“你们需要一个编你们需要一个编辑吗？辑吗？”“”“不需要！不需要！”“”“那么记者呢？那么记者呢？”“”“不需不需要！要！”“”“那么排字工人、校对呢？那么排字工人、校对呢？”“”“不，我们现在不，我们现在什么空缺也没有了。什么空缺也没有了。”“”“那么，你们一定需要这个东那么，你们一定需要这个东西。西。”说着他从公文包中拿出一块精致的小牌子，上说着他从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着面写着“额满，暂不雇佣额满，暂不雇佣”。总编看了看牌子，微笑。总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：着点了点头，说：“如果你愿意，可以到我们广告部如果你愿意，可以到我们广告部工

21、作。工作。”这个大学生通过自己制作的牌子表达了自己这个大学生通过自己制作的牌子表达了自己的机智和乐观，给总编留下了美好的的机智和乐观，给总编留下了美好的“第一印象第一印象”，引起其极大的兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工引起其极大的兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工作。这种作。这种“第一印象第一印象”的微妙作用，在心理学上称为的微妙作用，在心理学上称为首因效应。首因效应。首因效应的管理 在看待别人时尽量避免受第一印象的影响而对别人产生错误的看法。 组织的领导者和管理者应注意员工留下的良好的第一印象，有利于以后开展工作。2 2）近因效应）近因效应 与首因效应相反，是指在多种刺激一次出现的时候，与

22、首因效应相反，是指在多种刺激一次出现的时候， 印象的形成主要取决于后来出现的刺激，即交往过程中，印象的形成主要取决于后来出现的刺激，即交往过程中，我们对他人最近、最新的认识占了主体地位，掩盖了我们对他人最近、最新的认识占了主体地位，掩盖了以往形成的对他人的评价，因此，也称为以往形成的对他人的评价，因此，也称为“新颖效新颖效应应”。 现实生活中，近因效应的心理现象相当普遍。张林与李萌是小学的同学，从那时起，两个人就是好朋友，彼此非常了解，可是近一段李萌因家中闹矛盾，心情十分不快，有时张林与他说话，动不动就发火，而且一个偶然的因素的影响，李萌卷入了一宗盗窃案。张林认为李萌过去一直在欺骗自己，于是与

23、他断绝了友谊。其实这就是近因效应在起负作用。组织中，也会出现负性近因效应。如有的企业组织一直软弱瘫痪，最近因某职工见义勇为受到媒体和上级的表扬，就被认为一贯重视思想政治教育，用近期一时一事来肯定或否定一个企业的全面工作，很容易片面、失误。 3）晕轮效应 又称光环效应，指人们对他人的认知判断首先又称光环效应，指人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的是根据个人的好恶得出的, ,然后再从这个判断然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。推论出认知对象的其他品质的现象。 特点：以点代面4）刻板效应 又称定型效应，是指人们用刻印在自己头脑中又称定型效应，是指人们用刻印在自己头脑中的关于某人

24、、某一类人的固定印象，以此固定的关于某人、某一类人的固定印象，以此固定印象作为判断和评价人依据的心理现象。印象作为判断和评价人依据的心理现象。刻板效应具有如下特点： 对个体、群体过于简单化的分类。在同一社会、同一群体中，刻板印象有惊人的一致性。多是偏见，甚至完全错误。 5）投射效应 指以己度人，认为自己具有某种特性，他人也一定会有与自己相同的特性，把自己的特性投射到他人身上并强加于人的一种认知障碍 。表现形式 ：一是感情投射，一是感情投射，即认为别人的好恶与自己相同，把他人的特性硬纳入自己既定的框框中，按照自己的加以理解。二是认知缺乏客观性，二是认知缺乏客观性，比如，有的人对自己喜欢的人或事越

25、来越喜欢，越看优点越多；对自己不喜欢的人或事越来越讨厌，越看缺点越多。三、社会归因理论 说明和推论人们活动的因果关系分析的理论。 归因理论认为我们对个体的不同判断取决于我们对给定行为归因于何种意义的解释。也就是说，当我们观察某一个体的行为时，我们总是试图判断它是由内部原因还是外部原因造成的，然后通过解释、控制和预测与内外原因相关的环境，来达到解释、控制和预测随这种环境而出现的行为的目的。 （一）归因理论研究的基本问题（一）归因理论研究的基本问题1人们的心理活动归因。人们的心理活动的产生应归结于什么原因，包括内部原因与外部原因、直接原因和间接原因。 2人们的行为活动归因。根据人们的行为及其外部表

26、现，来对行为者稳定的心理特征和素质、个性差异做出合理的推论。这是社会知觉归因的主要内容。3人们未来行为的期望与预测。根据人们过去的典型行为及其外部表现，预测他们以后在有关环境中将会产生什么样的可能行为。 （二）归因的因素 按照人的行为的原因，可将人的行为归为内因行为和外因行为。一般认为，内因行为是指那些个体认为在自己控制范围之内的行为，是个体内因引起的；外因行为是由外部原因引起的，即是在情景因素的影响下而产生的。对于某一具体行为到底应归结于什么原因还要取决于以下三个因素： 1区别性。指个体是在众多场合下都表现出这种行为还是仅在某一特定情景下才表现这一行为。 例如，一位员工称赞他的厂长。这是说明

27、厂长好呢（外部原因）还是说明这位员工喜欢阿谀奉承（内部原因）？如果这位员工见谁称赞谁，所有的领导他都称赞，这说明称赞行为区别性差，应归因于内部；反之，则应归因于外部。 2一致性。如果每个人面对相似的情景都有相同的行为反映，我们说该行为表现为一致性。比如，所有走相同路线的员工都迟到了，那么，这一迟到行为就表现出高度的一致性。归因理论认为，如果一致性高，则将行为归因于外部；如果一致性差，即走相同路线的其它员工都准时上班，只有一人迟到，则迟到行为应归因于内部。 3一惯性。是指某人的行为是否稳定而持久？是否无论何时他都有同样行为？一名员工今天迟到了。那么他为什么迟到？是因为游手好闲（内部原因），还是因

28、为交通阻塞（外部原因），这就要看他这种行为是否具有独特性或一贯性。如果具有独特性则趋向于外部归因；如果具有一贯性则可能归因于内部。 （三）关于成功与失败的归因人们获得成功或遭受失败的归因倾向是归因研究的一个重要内容，美国心理学家维纳（BWeiner）1974年提出了成功与失败的归因模型。他认为，在现实中，人们一般把成功或失败作四种归因：一是个人努力程度大小；二是个人能力大小，三是任务（事业）难度大小，四是机遇状况的好坏。如果按照内外因、稳定性和可控制性三个维度对四种原因进行划分，可见下表： 成功与失败的归因分类成功与失败的归因分类维度个人努力程度个人能力大小任务（事业）难度机遇状况好坏内外因内

29、内外外稳定性不稳定稳定稳定不稳定可控性可控 不可控不可控 稳 定不 稳 定内 因外 因内 因外 因成 功使人感到满意和自豪，提高以后工作的积极性。使人产生惊奇和感激，提高以后工作的积极性使人感到满意和自豪，积极性提高。使人产生惊奇和感激，积极性降低。失 败使人产生内疚和无助感，丧失今后工作的积极性。可能降低行为者的自信心、成就动机、努力程度和持续性。提高今后努力的程度，增强今后工作的积极性。不会影响人的积极性，可能增强今后的努力与持续性行为。成功与失败的归因效果成功与失败的归因效果 总之，一方面，如果把工作和学习中的成功归因于机遇好这样的不稳定的外因，会使人的积极性降低；如果把成功归于除此之外

30、的其它原因都可以使人的积极性提高。另一方面，如果把工作和学习中的失败归因于智力差、能力低、任务难等内外原因中的稳定因素，就会降低人们对成功的期望和信心，难以产生坚定的持续努力行为；相反，如果把失败归因于自己不努力、马虎大意等不稳定性的偶然因素，就会使行为者在今后的学习、工作中接受教训，改正不稳定因素造成的影响，增强成功的信心，坚持努力行为，争取成功机会。 第四节 价值观、态度与个体行为一、价值观1.价值观的概念 所谓价值观是人们对周围客观事物的是非善恶和重要性的总评价和总看法。 价值观（Values）代表一系列基本的信念：从个人或社会的角度来看，某种具体的行为类型或存在状态比与之相反的行为类型或存在状态更可取。 2.价值观的特性 稳定性 可变性 差异性 取决于人生观和世界观3.价值观与个体行为 价值观与个体行为之间有着密切的联系。价值观具有支配个体行