经管营销信心更重要银保培训材料学习教案

1、会计学1经管营销信心更重要经管营销信心更重要(zhngyo)银保培训银保培训材料材料第一页，共44页。一、定义一、定义(dngy)(dngy)第1页/共44页第二页，共44页。“姜你军姜你军”、“蒜你狠蒜你狠”、“油它去油它去”、“苹什么苹什么”、“豆你玩豆你玩” 20102010年，年，一系列热词在百姓一系列热词在百姓(bixng)(bixng)口中流传，实际口中流传，实际上，上，这是老百姓这是老百姓(bixng)(bixng)对物对物价上涨、价上涨、钱越来越不值钱的无奈！钱越来越不值钱的无奈！2010年二、产品销售背景二、产品销售背景(bijng)CPI(bijng)CPI走走高（高（1

2、1） 2010年食品价格涨幅较大，全年居民消费价格同比上涨3.3%。 “健康人生D”2010年月均结算利率为4.125%，跑赢跑赢了CPI.，体现出万能险抵御通货膨胀的功能。第2页/共44页第三页，共44页。 11 月和月和12月的月的CPI持续上升，这一变化已完全背离持续上升，这一变化已完全背离CPI 的正常季节波动规律，呈现出食品和非食品同涨的态势。面对持续向上的的正常季节波动规律，呈现出食品和非食品同涨的态势。面对持续向上的CPI，需要以加息来表明，需要以加息来表明(biomng)政府坚定的反通胀决心。政府坚定的反通胀决心。 二、产品销售背景二、产品销售背景(bijng)(bijng)银

3、行加息（银行加息（2 2）第3页/共44页第四页，共44页。三、市场现状三、市场现状-为何银保市场为何银保市场“一片红一片红”？（？（1 1） 分红险产品是每年公布分红报告，而在运作过程分红险产品是每年公布分红报告，而在运作过程中即使收益不高，只要抓住一个较好的投资波段就可中即使收益不高，只要抓住一个较好的投资波段就可以给客户较好的回报，收益不透明，红利报告在次年以给客户较好的回报，收益不透明，红利报告在次年4 4月月3030日之前报保监会，日之前报保监会，6 6、7 7月份客户才可以收到，月份客户才可以收到，信息滞后；并且未能在公司网站等公共信息平台公布信息滞后；并且未能在公司网站等公共信息

4、平台公布，分红率不透明。，分红率不透明。 而万能险是每月公布结算利率，收益透明，客户而万能险是每月公布结算利率，收益透明，客户可收到与市场相对同步收益信息，但保险公司每月抓可收到与市场相对同步收益信息，但保险公司每月抓住一个良好的投资波段难度是可想而知的，我们为客住一个良好的投资波段难度是可想而知的，我们为客户承担户承担(chngdn)(chngdn)了很大的投资风险，所以各家保了很大的投资风险，所以各家保险公司为规避风险故转型分红险为主打产品，而不是险公司为规避风险故转型分红险为主打产品，而不是市场需求的产物。市场需求的产物。 第4页/共44页第五页，共44页。 回首2010年全年，我国全年

5、CPI同比上涨3.3%；股市方面，全年上证指数下滑13.33%，成为全球倒数第二；在如此复杂的经济(jngj)形势和较为低迷的资本市场环境下，部分保险公司投资收益呈下滑趋势,比如2010年上半年中国平安总投资收益同比下降25.6，为103.65亿元,总投资收益率由4.8下降至3.7。因此2011年开门红中，原来销售万能险的平安人寿、太平人寿等公司纷纷转向了分红险，充分说明了同业公司投资压力骤增，投资信心不足；反观人保健康，仍然保持着同业较高的投资收益率。第5页/共44页第六页，共44页。三、市场现状三、市场现状-为何为何(wih)(wih)银保市场银保市场“一片红一片红”？（？（2 2） 第6

6、页/共44页第七页，共44页。 万能险所缴保费分成两部分，一部分用于保险保障，另万能险所缴保费分成两部分，一部分用于保险保障，另一部分用于投资账户，由保险公司代为投资理财，投资利益一部分用于投资账户，由保险公司代为投资理财，投资利益上不封顶、下设最低保证利率（上不封顶、下设最低保证利率（1.75%-2.5%1.75%-2.5%），同时，万能），同时，万能险兼有类似险兼有类似“储蓄储蓄”功能功能(gngnng)(gngnng)，定活两便，还可分，定活两便，还可分期领取期领取, ,支取灵活，长期持有可获得利益最大化的收益，因支取灵活，长期持有可获得利益最大化的收益，因此，万能险成为了不少居民的储蓄

7、替代品。收益最大化让给此，万能险成为了不少居民的储蓄替代品。收益最大化让给了客户，保险公司承担了很大的投资风险。了客户，保险公司承担了很大的投资风险。四、万能四、万能(wnnng)险险分析分析险种风险收益分红险低(保证收益)低万能险低(最低结算利率)中投连险较高（不保底）高第7页/共44页第八页，共44页。项目分红险万能险保单功能投资与保障综合性账户大部分资金都放在投资账户，保障较少，侧重投资收益产生前提是三差（利差、死差和费差）之下有”益“资金账户的实际投资收益回报收益分配不低于70的可分配盈余100的投资回报保证收益无保证分红收益明确保证结算利率复利概念红利部分进行复利累积账户价值的日复利

8、累积费用扣除隐含在现金价值中明确费用收取项目和金额、比例变现途径满期、中途退保满期、部分领取或中途退保追加功能无追加保额或追加保费收益公布次年寄送分红通知书月月公布结算利率四、万能险分析四、万能险分析(fnx)与分红险的比较与分红险的比较第8页/共44页第九页，共44页。 从从20072007年年0909年万能险和分红险的收益情况来看：年万能险和分红险的收益情况来看： 1 1、万能险产品、万能险产品(chnpn)(chnpn)：中国人寿的：中国人寿的“瑞丰瑞丰”三年合计收益为三年合计收益为13.65%13.65%，平安的，平安的“稳赢一生稳赢一生”为为13.9%13.9%，太平的，太平的“盈利

9、多盈利多2007”2007”为为14.89%14.89%，新华人寿的，新华人寿的“得意理财（得意理财（3 3型）型）”为为13.82%13.82%； 2 2、分红险产品、分红险产品(chnpn)(chnpn)：国寿的：国寿的“鸿丰鸿丰”三年合计收益为三年合计收益为12.54%12.54%，新华的，新华的“红双喜红双喜A”A”为保额的为保额的9.6%9.6%，太保的，太保的“红利来红利来A”A”为为11.91%11.91%。 以上数据显示，以上数据显示，20072007年年-09-09年万能险累计收益要高于分红险。其中，同一家公司中，国寿的年万能险累计收益要高于分红险。其中，同一家公司中，国寿的

10、“瑞丰瑞丰”比比“鸿丰鸿丰”累计高出累计高出1.111.11个百分点，新华的个百分点，新华的“得意理财得意理财”比比“红双喜红双喜A”A”高出高出4.224.22个百分点。个百分点。四、万能四、万能(wnnng)险分析险分析收益更高收益更高第9页/共44页第十页，共44页。四、万能险分析四、万能险分析清晰清晰(qngx)透明（透明（1）1、信息更及时；2、让客户更放心、更安心；3、与监管机构(jgu)的要求一致。第10页/共44页第十一页，共44页。环境,其他主打分红险的公司也同样取得了不俗的销售业绩。由于08年资本市场(shchng)与07年不可同日而语,数家公司与中国人寿一样,分红率均呈现

11、不同程度下滑,为了保证09年的全年销售任务的达成，因此与08年相比纷纷推迟了分红公布时间.四、万能四、万能(wnnng)险分析险分析清晰透明（清晰透明（2）第11页/共44页第十二页，共44页。四、万能险分析四、万能险分析(fnx)方便、灵活方便、灵活进可攻：结算利率(ll)较高时，可以提早支取；退可守：若资本市场低迷，结算利率(ll)不理想，可长期持有；灵活：可分期领取；也可一次性领取。 如泰康人寿的“千里马B(分红型)”，若客户2003年5月选择10万元该产品(chnpn)，2008年5月满期给付，客户本金收益合计共116089元(以上数据源自泰康人寿“金满仓”折页)，平均年收益率3.22

12、%，而期满时银行5年定期存款利率为4.68%（税后），收益水平不及5年定期，也无法继续留在银行；倘若选择万能险产品(chnpn)，即使5年期满收益不理想，仍可继续长期持有，时间越久，增幅越大，收益越高。第12页/共44页第十三页，共44页。健康人生健康人生D优势优势(yush)比比较较一一万能万能(wnnng)险简介险简介二二三三坚定信心，大干坚定信心，大干(d n)快上快上话术分享话术分享四四第13页/共44页第十四页，共44页。一、与分红产品一、与分红产品(chnpn)(chnpn)比较收益更高（比较收益更高（1 1） 公司公司分红水平分红水平（折算成保费的比例（折算成保费的比例）国寿国寿

13、1.12%1.12%新华新华保额的保额的1.60%1.60%（五年期）（五年期）太平洋太平洋1.9%1.9%泰康泰康2.5%2.5%太平太平1.4%1.4%人民人寿人民人寿1.6%1.6%其他合资公司其他合资公司1.1%1.1%1.8%1.8% 简单从数字对比来看，以上(yshng)公司产品的分红收益水平均低于“健康人生D”(2009年平均4.4%，2010年平均4.125%) 。20092009年主体年主体(zht)(zht)公公司分红水平司分红水平第14页/共44页第十五页，共44页。户价值(jizh)为98926元,可领取94969元；2010年12月1日达到100197.17元，16个

14、月超过所缴保费。一、与分红产品比较一、与分红产品比较(bjio)(bjio)收益更收益更高（高（2 2）第15页/共44页第十六页，共44页。（40岁，男性）为115910元。一、与分红产品比较一、与分红产品比较(bjio)(bjio)收益收益更高（更高（2 2）5（保底(bo d)固定收益）第16页/共44页第十七页，共44页。保险公司保险公司人保健康人保健康平安平安太平太平产品名称产品名称健康人生健康人生D D金玉满堂金玉满堂盈利多盈利多20072007保证收益保证收益2.00%1.75%2.25%投保年龄投保年龄28天-60周岁0-60周岁60天-65周岁保险期间保险期间至70岁至70岁

15、至75岁保费保费0.5万起售（趸缴）,千元为单位趸交1万元起售,千元为单位趸交1万元起售,千元为单位初始费用初始费用5%3%5%保单管理费保单管理费5元/月3元/月10元/月持续奖励持续奖励无无无保险责任保险责任身故110%,公共交通意外210%的账户价值;含护理责任身故账户价值;一般意外2倍账户价值;交通意外3倍账户价值账户价值的105%退保或部分退保或部分领取手续费领取手续费第一年5%第一年6%第一年5%第二年4%第二年5%第二年4%第三年3%第三年4%第三年3%第四年及以后0第四年3%第四年2%第五年2%第五年1%第六年及以后0第六年及以后0第17页/共44页第十八页，共44页。 公司月

16、份平安泰康太平洋太平阳光生命人保健康12月4%4.2%3.85%3.9%3.95%3.70%4.2%11月3.875%4%3.85%3.8%3.9%3.65%4.1%10月3.75%3.875%3.8%3.9%3.65%4% 我公司的主打产品“健康人生D”在银保市场主体中，结算利率仍然维持着最高水平，并且(bngqi)呈上升态势。 部分结算利率更高的公司(n s)，基本属于业务规模较小、机构较少的公司(n s)，产品属于阶段性销售的较为激进的产品，对我公司(n s)销售影响甚小。第18页/共44页第十九页，共44页。 公司月份平安泰康太平洋太平阳光生命人保健康12月4%4.2%3.85%3.9

17、%3.95%3.70%4.2%11月3.875%4%3.85%3.8%3.9%3.65%4.1%10月3.75%3.875%3.8%3.9%3.65%4%二、同业万能产品二、同业万能产品(chnpn)(chnpn)比较（比较（3 3）保险公司保险公司人保健康人保健康平安平安太平太平产品名称产品名称健康人生健康人生D D金玉满堂金玉满堂盈利多盈利多20072007保证收益保证收益2.00%1.75%2.25%投保年龄投保年龄28天-60周岁0-60周岁60天-65周岁保险期间保险期间至70岁至70岁至75岁保费保费0.5万起售（趸缴）,千元为单位趸交1万元起售,千元为单位趸交1万元起售,千元为单

18、位初始费用初始费用5%3%5%保单管理费保单管理费5元/月3元/月10元/月持续奖励持续奖励无无无保险责任保险责任身故110%,公共交通意外210%的账户价值;含护理责任身故账户价值;一般意外2倍账户价值;交通意外3倍账户价值账户价值的105%退保或部分退保或部分领取手续费领取手续费第一年5%第一年6%第一年5%第二年4%第二年5%第二年4%第三年3%第三年4%第三年3%第四年及以后0第四年3%第四年2%第五年2%第五年1%第六年及以后0第六年及以后0第19页/共44页第二十页，共44页。二、同业万能产品二、同业万能产品(chnpn)(chnpn)比较（比较（4 4） 公司月份平安泰康太平洋太

19、平阳光生命人保健康12月4%4.2%3.85%3.9%3.95%3.70%4.2%11月3.875%4%3.85%3.8%3.9%3.65%4.1%10月3.75%3.875%3.8%3.9%3.65%4%保险公司保险公司人保健康人保健康平安平安太平太平产品名称产品名称健康人生健康人生D D金玉满堂金玉满堂盈利多盈利多20072007保证收益保证收益2.00%1.75%2.25%投保年龄投保年龄28天-60周岁0-60周岁60天-65周岁保险期间保险期间至70岁至70岁至75岁保费保费0.5万起售（趸缴）,千元为单位趸交1万元起售,千元为单位趸交1万元起售,千元为单位初始费用初始费用5%3%5

20、%保单管理费保单管理费5元/月3元/月10元/月持续奖励持续奖励无无无保险责任保险责任身故110%,公共交通意外210%的账户价值;含护理责任身故账户价值;一般意外2倍账户价值;交通意外3倍账户价值账户价值的105%退保或部分退保或部分领取手续费领取手续费第一年5%第一年6%第一年5%第二年4%第二年5%第二年4%第三年3%第三年4%第三年3%第四年及以后0第四年3%第四年2%第五年2%第五年1%第六年及以后0第六年及以后0第20页/共44页第二十一页，共44页。 护理(hl)保障+健康管理三、三、“健康健康(jinkng)(jinkng)人生人生D”D”其他其他卖点卖点四、正确看待银保产品四

21、、正确看待银保产品(chnpn)(chnpn) 银行保险、储蓄、国债、银行理财产品等均属于理财产品，各自有不同的优点，不能简单的仅拿产品收益一方面去作对比，而是应全面综合的去看待。第21页/共44页第二十二页，共44页。健康健康(jinkng)人生人生D优势比较优势比较一一万能万能(wnnng)险简介险简介二二三三坚定信心，大干坚定信心，大干(d n)快上快上话术分享话术分享四四第22页/共44页第二十三页，共44页。第23页/共44页第二十四页，共44页。第24页/共44页第二十五页，共44页。公司行业平均中国人寿中国平安人保健康10年总收益率4.82%6.40%09年总收益率6.41%5.

22、78%6.4%8.05%08年总收益率1.91%3.46%-1.7%6.19%07年总收益率12.17%10.24%14.1%16.21%第25页/共44页第二十六页，共44页。第26页/共44页第二十七页，共44页。(dngq)为合作渠道赠送健康杂志、书刊等，得到渠道好评，密切了与渠道之间的合作；分公司层面，部分机构积极贯彻落实公司整体要求，大力推进健康管理与健康保险的有机结合，有效利用健管服务有效支持业务发展。第27页/共44页第二十八页，共44页。第28页/共44页第二十九页，共44页。第29页/共44页第三十页，共44页。小型产说会小型产说会( (理财沙龙理财沙龙) )健康健康(jin

23、kng)(jinkng)管理服务营管理服务营走进社区主动营销走进社区主动营销陪同拜访银行客户陪同拜访银行客户打好假日营销战！打好假日营销战！第30页/共44页第三十一页，共44页。健康人生健康人生(rnshng)D优势比较优势比较一一万能万能(wnnng)险简介险简介二二三三坚定信心，大干坚定信心，大干(d n)快上快上话术分享话术分享四四第31页/共44页第三十二页，共44页。第32页/共44页第三十三页，共44页。第33页/共44页第三十四页，共44页。1、无论是卖分红险，还是卖万能险，其实对客户介绍的话术都差不多，并没有增加多少销售难度。2、银行代理保险是为了获取中间业务收入，是分红险还

24、是万能险并不重要，而目前万能险能为银行带来较高的中间业务收入，相应的对银行的考核及员工的绩效(j xio)比分红险更为有利，对吧。第34页/共44页第三十五页，共44页。3、根据(gnj)近3年的统计数据显示,万能险的累计收益率是高于分红险的，而且我们的产品还有健康管理服务赠送。4、万能险的优势在长期，时间越长，收益更高，而分红险一般都是5年期的。5、万能险最大的优点之一就是信息清晰透明，让您销售的更踏实，更放心，这也符合咱们银监会“90号文”的精神啊。我们一定要透过现象看本质。第35页/共44页第三十六页，共44页。啊，不能只看其中的几个月或是一年的收益啊。况且(kungqi)我们即使按现在的收益水平，也比其他一些分红产品收益高呢。第36页/共44页第三十七页，共44页。问题四：你们的产品有初始费用问题四：你们的产品有初始费用(fi yong)不好卖不好卖第37页/共44页第三十八页，共44页。1、是吗？都说很好卖啊？我们在山东有个客户一下