客户类型分类及应对手法

1、 不同的消费者，由于受年龄、性别、群体、职业、民族等自身类型的不同，以及生活习惯、兴趣、爱好和个人性格因素的影响，在对同一房屋的选购过程中往往会表现出不同的心理差异。 因此，置业顾问为了向顾客提供优质高效的服务，必须掌握顾客在购买商品时的购买过程中的心理特征，从而使自己的销售服务更能迎合顾客的需求心理。下面我们结合多年的实践经验与影响购买的综合因素，将消费者类型划分。 特征：特征： 经常压价，经常要求折扣，提出很多价格上的要求，喜欢引用竟争对手作比较。 对策对策： a交换话题、强调价值、比较分析。 b 谈条件、不要一味退让。 c了解客户需求，有没有购买能力。 d 从价格 、趋势、环境上引导，让

2、客户有品牌、信誉、概念。 e不要一味争论可回避。 特征特征: 先来探路先来探路,无决策权无决策权. 对策对策： a设法让他承认自己没有决策权，劝服同一战线，帮你劝服决策人。 b突出优势，提供详细资料，保持联系。 c现场看房，促进成交。 特征：特征： 说出来跟他实际表现说出来跟他实际表现出来的支体语言，表出来的支体语言，表情不一致。情不一致。 对策对策： a用真诚去打动。 b SP手段。 c书面形式（信、传真）。 特征：特征： 不问清事实真相，满腹牢骚破口而出。抱怨和牢骚中可能有一些事实但部分情况还有由于不明事里而产生。 对策对策： a不正面回答他问题，了解他要的什么。 b 直截了当，了解问题，

3、是否今天下订。 特征：特征： 表面上十分和蔼友善，表面上十分和蔼友善，不表现出自己有能力不表现出自己有能力购买。购买。 1）方法： a把总价进行折分（贷款、首付、每月还款）。 b 周边市场行情，投资回报。 特征：特征： 犹豫不决，患得患失。 对策对策： a优惠期限，逾期没有，利好消息。 b现场施压，（说辞、气氛）。 c平和，委婉，拉近关系，了解客户的犹豫。 d边谈边察言观色，不时准备捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢，并步步为营，扩大战果，促成其下定决心，达成交易。 特征特征:容易往坏处想，任何事都会刺激他 对策对策: a显示无奈。 b转移话题，含糊其词。 c摆脱（请出专案）。 特征：特征： 高傲

4、自视，不通情理，轻视加别人，不善高傲自视，不通情理，轻视加别人，不善与他人交往。与他人交往。 对策对策： a顺水推舟，称呼上吹捧。 b倾听他的主观意见且记录，表示对他尊重。 特征特征： 深思熟虑，冷静稳健，不容易被置业顾问言辞说服，对于疑点必须详细询问。 对策: a以专业度来说服他。 b加强公司资质、服务方面的介绍以及房屋独特优点的说明，获取顾客理性支持。 特征：特征： 过分小心，大、小事皆顾虑，甚至跑题甚远。 对策对策： a把他的思路引回到产品中，并取得他的信任。 b从定金到签约“快刀斩乱麻”，免夜长梦多。 特征：特征： 出言谨慎，一问三次不知，反应冷漠外表肃静。 对策对策： a除了介绍房屋

5、，还须寻找他的爱好进行展开，以亲切、诚恳的态度拉拢感情。 b想法了解其工作、家庭等以达到了解客户真正需要的目的。 特征：特征： 天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能作出决定。 对策对策： a快刀斩乱麻；置业顾问开始时即大力强调房屋特色与实惠，迅速落定，如不欲购买须应付得体 ，免影响他人。 b尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。 特征：特征： 趾高气昂，夸夸其谈，用教训口气交谈。 对策对策： a 稳住立场，态度不卑不亢，心平气和地洗耳恭听其评论，稍加应和，进而因势利导，委婉更正与补充对方。 b抓住弱点说服他。 特征：特征： 决定权操于“神意”或风水先生 对策对策： a和风水先生拉近距离。 b以现代观点配合其风水观，强调人的价值。 特征：特征： 缺乏购买经验，不易作出决定。 对策对策： a以专业