贵人鸟连锁店铺货品管理

1、客户管理中心团队客户管理中心团队提升培训系列之一提升培训系列之一 客户管理中心客户管理中心营销体系客户管理中心连锁店铺货品管理连锁店铺货品管理营销体系客户管理中心引言引言自我介绍自我介绍v 我生长在北京东城一个四合院中，丙辰龙年生人，现年我生长在北京东城一个四合院中，丙辰龙年生人，现年34岁，姓马，名鹏岁，姓马，名鹏程，字润山，外祖父、祖母、母亲、妹妹均从事教育行业，祖父及父亲是程，字润山，外祖父、祖母、母亲、妹妹均从事教育行业，祖父及父亲是商人，因此，我幼年的理想就是一名儒商。喜欢研究经济类问题，爱听古商人，因此，我幼年的理想就是一名儒商。喜欢研究经济类问题，爱听古乐看传统戏曲乐看传统戏曲营

2、销体系客户管理中心GAMEGAME 请大家跟我一起做个实验请大家跟我一起做个实验, ,请请分别回答我所提出的两个问题分别回答我所提出的两个问题 ? ? ?营销体系客户管理中心一一. .如果你知道一个女人怀孕了，她已经生了个如果你知道一个女人怀孕了，她已经生了个小孩子了，其中有三个耳朵聋，个眼睛瞎，一个小孩子了，其中有三个耳朵聋，个眼睛瞎，一个智能不足，而这个女人又有了传染病，请问，你会智能不足，而这个女人又有了传染病，请问，你会建议她堕胎吗？建议她堕胎吗？GAMEGAME营销体系客户管理中心 跟一些不诚实的政客有往来，而且会星象占卜学，他有婚外情，是一个老烟枪每天喝到杯的马丁尼二二. .现在要

3、选举一名领袖，而你这一票很关键，下面是现在要选举一名领袖，而你这一票很关键，下面是 关于三个候选人的一些事实：关于三个候选人的一些事实： 他是一位授勋的战争英雄，素食主义者，不抽烟，只不过偶尔喝点啤酒从没发生婚外情 他过去有两次被解雇的记录睡觉睡到中午才起来，大学时吸鸦片，而且每天傍晚会喝一大夸威士忌GAMEGAME营销体系客户管理中心富兰克林罗斯福富兰克林罗斯福 温斯顿丘吉尔温斯顿丘吉尔 亚道夫希特勒亚道夫希特勒 营销体系客户管理中心路德维希路德维希凡凡贝多芬贝多芬 营销体系客户管理中心你创造了谁你创造了谁?毁灭了谁毁灭了谁?营销体系客户管理中心不要用既定的价值不要用既定的价值观来思考事物观

4、来思考事物营销体系客户管理中心连锁经营优势连锁经营优势v 统一进货，降低成本，增加品类，扩大范围。v 分店经营，逐级销售，加速周转，实现利润。v 统一库存，减少投入，统一调配，降低库存。 v 分散投资，网络销售，规模经营，减小风险。营销体系客户管理中心买货管理买货管理到货管理到货管理货品管理定义货品管理定义课程大纲课程大纲货品调配货品调配货品打折货品打折营销体系客户管理中心我们实际工作中所采取的方法我们实际工作中所采取的方法 “我们想实现什么我们想实现什么”的定义的定义 用来指导我们的日常工作，目用来指导我们的日常工作，目标是为了实现我们的预定目标。标是为了实现我们的预定目标。货品管理的定义营

5、销体系客户管理中心单店货品管理四个主要阶段科学的采购订货科学的采购订货店铺销售管理店铺销售管理日常货品归并管理日常货品归并管理季末打折清货季末打折清货营销体系客户管理中心科学的订货管理日常货品归并补货管理货品的店铺销售管理季末打折清仓处理现金流/利润最大化差总量失误结构失误选款失误货品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配 糟糕的货品管理是如何影响利润的？无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差营销体系客户管理中心计划、原则、图表、制度、流程计划、原则、图表、制度、流程如何订货如何订货 何时发出、何时到货、如何验货、谁确认、何时发出、何时到货、如何验货、谁确认

6、、谁分货谁分货控制到货控制到货 怎样上货怎样上货 何时上货、行车路线划分、到店时间、交何时上货、行车路线划分、到店时间、交接手续接手续讨论：讨论：营销体系客户管理中心货品管理流程细化采购计划制作参加产品预测会调整采购计划参加订货会制定分货计划制定上市计划到货入库跟踪新品铺货新品上市跟踪补货、补码货品归并、调整日常销售跟踪回货、打折处理历史数据分析前期准备日常管理后期处理营销体系客户管理中心买货管理买货管理到货管理到货管理货品管理定义货品管理定义课程大纲课程大纲货品调配货品调配货品打折货品打折营销体系客户管理中心核对装箱单与到货单核对装箱单与到货单装箱单与实货核对装箱单与实货核对是否有是否有差异

7、差异有有反馈至公司（到反馈至公司（到货货2 2个工作日内）个工作日内）无无按规划陈列上架按规划陈列上架营销体系客户管理中心买货管理买货管理到货管理到货管理货品管理定义货品管理定义课程大纲课程大纲货品调配货品调配货品打折货品打折营销体系客户管理中心营销体系客户管理中心形象形象利润利润跑量跑量货品结构金字塔货品结构金字塔营销体系客户管理中心货品结构调整的因素营销体系客户管理中心店铺结构级别划分店铺结构级别划分店铺店铺销售占销售占比比类型类型面积面积货品结构货品结构店铺定位店铺定位作用作用A A10%10%J0J0200/150200/150应季、新货品应季、新货品90%90%以上以上, ,商品更商

8、品更新快新快货品齐全，高科技货品齐全，高科技, ,新锐一族新锐一族, ,时时尚另类尚另类, ,高中档高中档价位价位代表品牌领先时尚代表品牌领先时尚，满足大众需，满足大众需要要 实现商品实现商品最大利润最大利润B B20%20%J1J1120/100120/100应季新货品应季新货品8080以以，同时与，同时与A A级级店货品互补店货品互补运动类，基础类产运动类，基础类产品品, ,中高档价位中高档价位适合大众适合大众满足大众消费满足大众消费, ,提提高应季货品消高应季货品消化，减少库存化，减少库存，创造利润，创造利润C C55%55%J2J280/7080/7060%60%新款货品新款货品, ,

9、同时同时接收接收A,BA,B级店级店剩余货品剩余货品运动类产品运动类产品, ,配以配以基础系列基础系列, ,专业专业性强性强 满足大众及专业人满足大众及专业人士需求士需求, ,降低降低库存库存; ;加速资加速资金周转金周转D D15%15%J3J3折扣折扣折扣货品折扣货品过季货品过季货品加速资金周转，挖加速资金周转，挖掘潜在消费掘潜在消费营销体系客户管理中心店铺结构组合店铺结构组合-完整的结构完整的结构 A B B C C C D D 营销体系客户管理中心各级店基本容量各级店基本容量鞋类服装店铺男子女子合计男子女子合计A A90-11060-80150-190140-23090-150230-

10、380B B70-9050-70120-16090-19070-120160-310C C60-8040-60100-14060-14050-100110-240营销体系客户管理中心使用报表分析工具使用报表分析工具月销售报表周销售报表月大类销售报表营销体系客户管理中心科学划分店铺货品运行的载体通道租金高低客流多少档次高低店面大小位置轻重潜力大小 A B B C C C D D 营销体系客户管理中心营销体系客户管理中心营销体系客户管理中心订货宽度：每季所订的订货宽度：每季所订的SKU数量。数量。深度：每个深度：每个SKU的平均订购数量。的平均订购数量。两者关系：订货额一定，两者成反比。两者关系：

11、订货额一定，两者成反比。备注：何谓备注：何谓“SKU”-STOCK KEEPING UNIT SKU是存货计算单位，例如：是存货计算单位，例如：1款货有款货有3个颜色就是个颜色就是3个个SKU营销体系客户管理中心A类店铺B类店铺C类店铺店铺类型宽度宽度深度深度基础基础 多系列多系列专业专业 推广推广高价位高价位基础基础系列系列专业专业基础基础常规系列常规系列营销体系客户管理中心不同级别店订货的宽度和深度不同级别店订货的宽度和深度产品线宽度产品线宽度SKUSKU深度深度产品线宽度产品线宽度产品线宽度产品线宽度SKUSKU深度深度SKUSKU深度深度A AB BC C营销体系客户管理中心正确把握宽

12、度深度的关系正确把握宽度深度的关系才有可能订好货才有可能订好货宽度和深度是相对概念宽度和深度是相对概念与时间段有密切关联与时间段有密切关联与店铺容量相关联与店铺容量相关联与市场含量相关联与市场含量相关联用宽度了解市场需求用宽度了解市场需求用深度了解消费能力用深度了解消费能力每月窄而深每月窄而深每季宽而浅每季宽而浅有把握的深有把握的深没把握的浅没把握的浅营销体系客户管理中心订货如何考虑订货如何考虑SKUSKU分配分配A400SKU200SKUB1B2240SKU 160SKUC1C2C3180SKU150SKU D1 D2 A店SKU数量最全 B1+B2=或A C1+C2+C3B1+B2营销体系

13、客户管理中心订货如何考虑单款数量分配订货如何考虑单款数量分配a.在所有A、B、C类店上货b.在A、B和一部分C类店上货c.在A、B类店上货d.在A和一部分B上货我们按单款订货数量多数分a、b、c、d营销体系客户管理中心订货如何考虑单款数量分配（订货如何考虑单款数量分配（a a量上货）量上货）50A5030B1B230 2020C1C2C320 D1 D2调货原则：在应季保大店。季尾货品往小店动，合并号码。调货原则：在应季保大店。季尾货品往小店动，合并号码。营销体系客户管理中心订货如何考虑单款数量分配（订货如何考虑单款数量分配（b b量上货）量上货）30A3020B1B220 1010C1C2C

14、310 D1 D2调货原则：在应季保大店。季尾货品往小店动，合并号码。调货原则：在应季保大店。季尾货品往小店动，合并号码。营销体系客户管理中心订货如何考虑单款数量分配（订货如何考虑单款数量分配（c c量上货）量上货）20A2010B1B210 C1C2C3 D1 D2调货原则：应季保大店。季中根据销售情况往调货原则：应季保大店。季中根据销售情况往B和有选择的和有选择的C调货调货营销体系客户管理中心订货如何考虑单款数量分配（订货如何考虑单款数量分配（d d量上货）量上货）12A126B1B26C1C2C3 D1 D2调货原则：应季保大店。季中根据销售情况往调货原则：应季保大店。季中根据销售情况往

15、B和有选择的和有选择的C调货调货营销体系客户管理中心如何调货如何调货v 新货到达A级店 A级店将原有30%以内货品流转到B级店v 同时B级店将原有30%以内货品流转到C级店v C级店将原有30%以内货品流转到D级店v 30%的概念: 1.正常在店内销售1个半月以上的货品 2.在本店销售1个月不理想的货品 3.在面料上不适合当季的货品营销体系客户管理中心店铺结构的确定店铺结构的确定A A BB B B B C C C C C CD D 不定期特卖新货营销体系客户管理中心如何开出第二家店如何开出第二家店v 首先了解现有店铺的定位v 新开店与原有店铺的互补性v 欲开店所处位置,周边环境如何,对我们有

16、何影响v 消费能力v 商场店铺应了解商场的档次和定位v 市场空间- 寻找进入市场的切入点营销体系客户管理中心C A B B C C C D D ABD营销体系客户管理中心买货管理买货管理到货管理到货管理货品管理定义货品管理定义课程大纲课程大纲货品调配货品调配货品打折货品打折营销体系客户管理中心目的目的v 提高货品售罄率；提高货品售罄率；v 提高货品销售机率；提高货品销售机率；v 店铺店铺SKUSKU数合理化；数合理化；v 差异化销售划分；差异化销售划分；v 加快货品的流通速度加快货品的流通速度营销体系客户管理中心 根据各店铺销售情况；根据各店铺销售情况； 对个别款式进行归并；对个别款式进行归并

17、； 注意注意SKUSKU数控制；数控制；调货思路：调货思路： 1515天一次；天一次； 收缩店铺库存；收缩店铺库存；调货方法：调货方法：营销体系客户管理中心常用词定义规范常用词定义规范 v 新款定义新款定义： 一周内所上的期货称为新款v 补款调动补款调动: : 某店原本没有该款，出于补款的目的从其他 店铺或库房调配货品称为补款调动。v 补码调动补码调动: : 某店原本库存有改款，但尺码不齐，出于 补齐码数而进行的调配。v 补量调动补量调动: : 在销售高峰来临之前，出于备足货量的目 的，对原本齐码的货品进行补足货量。v 齐码货品齐码货品: : 货品的尺码能连续，如：S、M、L 或38、 39、

18、40 v 断码货品断码货品: : 货品的尺码间任何一码缺货，均称为断码， 如：S、L、XL或 39、40、42 营销体系客户管理中心如何调货如何调货v新货到达新货到达A A级店级店 A A级店将原有级店将原有30%30%以内货品流转到以内货品流转到B B级店级店v同时同时B B级店将原有级店将原有30%30%以内货品流转到以内货品流转到C C级店级店vC C级店将原有级店将原有30%30%以内货品流转到以内货品流转到D D级店级店v30%30%的概念的概念: 1.: 1.正常在店内销售正常在店内销售1 1个半月以上的货品个半月以上的货品 2.2.在本店销售在本店销售1 1个月不理想的货品个月不

19、理想的货品 3.3.在面料上不适合当季的货品在面料上不适合当季的货品营销体系客户管理中心v 到货的频率：期货根据实际到货情况，每店每月期货到货的频率：期货根据实际到货情况，每店每月期货 到货在到货在1-21-2次次, ,平时补货到货每周平时补货到货每周2 2次以上次以上 活动中补货每周活动中补货每周3 3次以上次以上v 调货的频率：货品部整体调整每周一次调货的频率：货品部整体调整每周一次 店铺之间补调每周两次以上店铺之间补调每周两次以上营销体系客户管理中心v 期货到货一周内，各店不得自行进行补款调动，特殊调货需得到期货到货一周内，各店不得自行进行补款调动，特殊调货需得到货品管部审核。货品管部审

20、核。v 进行调货时，如遇被调款在进行调货时，如遇被调款在三件以下三件以下（包含三件）的情况下，调（包含三件）的情况下，调货店必须将该款全部调断，不得将单件货品留在被调店铺。货店必须将该款全部调断，不得将单件货品留在被调店铺。v 调货前调货店铺未致电被调店铺与其确认实际调货明细的情况下，调货前调货店铺未致电被调店铺与其确认实际调货明细的情况下，被调店铺有权拒绝调货，并应及时告知营运人员。被调店铺有权拒绝调货，并应及时告知营运人员。v 所有非临时性的货品调动，均须在周六前完成。所有非临时性的货品调动，均须在周六前完成。 v 货管部对货品管理有直接的控制权，其他部门和店铺必需服从货货管部对货品管理有

21、直接的控制权，其他部门和店铺必需服从货管部对货品流通的调动管部对货品流通的调动营销体系客户管理中心第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周调整货品调整货品回货回货1013号号调整货品调整货品回货回货2528号号营销体系客户管理中心买货管理买货管理到货管理到货管理货品管理定义货品管理定义课程大纲课程大纲货品调配货品调配货品打折货品打折营销体系客户管理中心v 季节性打折；季节性打折；v 节假日促销折扣；节假日促销折扣；v 清清SKUSKU数；数；v 特卖打折；特卖打折；v 库存量过大；库存量过大；营销体系客户管理中心清清SKUSKU数：数： 每月都要有计划的进行每月都要有计划的进行SKUS

22、KU的更新，将部分款式以打的更新，将部分款式以打折的方式清掉；折的方式清掉；特卖打折：特卖打折： 年限长（一年以上）、款式不好、库存量较小，销年限长（一年以上）、款式不好、库存量较小，销售机会不大的款式；售机会不大的款式；库存量过大库存量过大: : 店铺的存销比店铺的存销比3.03.0，主打款的售磬率达到，主打款的售磬率达到85%85%营销体系客户管理中心v款号款号v上市日期、季节上市日期、季节v销存情况销存情况v折扣力度折扣力度v零售金额零售金额v折扣损失折扣损失v本次打折本次打折SKUSKU数、总数量数、总数量v打折时间打折时间v参加店铺参加店铺营销体系客户管理中心v 要知道哪种商品能够引

23、起消费者真正的兴趣，以合理的价格来实现降要知道哪种商品能够引起消费者真正的兴趣，以合理的价格来实现降低库存低库存, ,避免折扣避免折扣“一刀切一刀切”v 关注打折的正确幅度以减少降价所带来的损失。关注打折的正确幅度以减少降价所带来的损失。v 为新产品和过季产品制定计划，让他们流动起来，从而创造利润。为新产品和过季产品制定计划，让他们流动起来，从而创造利润。v 为了达到合理的收益率目标，过季货品应控制在为了达到合理的收益率目标，过季货品应控制在2020以内。以内。v 运动商品的平均每季降价率为运动商品的平均每季降价率为20203030。v 当季商品刚上市当季商品刚上市3030天内不允许降价天内不

24、允许降价. .营销体系客户管理中心库存过多的风险库存过多的风险 货品脏残，不能满足顾客需要，增加货品脏残，不能满足顾客需要，增加甩卖风险甩卖风险 占用仓库空间，虽有积压仍需订购其占用仓库空间，虽有积压仍需订购其他货品他货品 增加财务资金，费用的百分比增加财务资金，费用的百分比 劳动力浪费劳动力浪费 掩盖供货缺货掩盖供货缺货营销体系客户管理中心 什么是库龄？ 简单的说就是“某上市月货品库存存放至今的天数” 公式：某上市月货品存放的天数*该上市月货品的库存金额占比库存优劣新概念库龄库存优劣新概念库龄营销体系客户管理中心库存优劣新概念库龄库存优劣新概念库龄备注：备注： 1.1.每月天数以每月天数以3

25、030天为计算；天为计算； 2.2.库龄库存金额占比库龄库存金额占比库存天库存天数数营销体系客户管理中心库存货品管理库存货品管理: *要有正确的出入货记录、制度要有正确的出入货记录、制度 *库存商品要进行定位管理库存商品要进行定位管理 *所保管的商品要分门别类，整齐码放，不要随意堆积所保管的商品要分门别类，整齐码放，不要随意堆积 *快销的货品应放在仓内最方便取到的地方快销的货品应放在仓内最方便取到的地方 *必须保管好残次品，残次品与正品必须分开放置，每月对残次品必须保管好残次品，残次品与正品必须分开放置，每月对残次品进行盘点核实进行盘点核实 *完善的库存货品管理可减少顾客因货品因素流失的机率及

26、提高补完善的库存货品管理可减少顾客因货品因素流失的机率及提高补货质量，令货品的出入得以平衡货质量，令货品的出入得以平衡营销体系客户管理中心封存产品封存产品= =无效库存无效库存营销体系客户管理中心产品生命产品生命周期周期的产生的产生源于顾客使用价值源于顾客使用价值季节与季节与潮流潮流 变化变化货品生货品生命周期命周期市场市场变化变化顾客需顾客需求变化求变化审美与审美与使用价使用价值变化值变化同样的产品，因区域不同，而生命周同样的产品，因区域不同，而生命周期不同期不同这主要取决于当地气候特点这主要取决于当地气候特点顾客顾客的使用价值的使用价值例如篮球鞋、羽绒服例如篮球鞋、羽绒服南方和北方也有很大

27、不同南方和北方也有很大不同营销体系客户管理中心对商品销售的基本认识对商品销售的基本认识整体把握销售运作的规律整体把握销售运作的规律新品正价畅销平销滞销正价、高折高折、中折中折、低折中折、低折中折、低折低折、特价低折、特价低折、特价低折、特价季初季中1季中2季末正价率折价率折价率库存率高毛利中高毛利中低毛利利润平衡点销售新货新货新货侧重点营销体系客户管理中心掌握规律，把握节奏掌握规律，把握节奏实现销售良性运转实现销售良性运转延长正价率维持高折扣率 保证盈利水平 降低库存率基础：结果：销售额提高市场占有率大 资金周转良性 树立专业形象打压竞争品牌新品正价畅销平销滞销正价、高折高折、中折中折、低折中

28、折、低折中折、低折低折、特价低折、特价低折、特价低折、特价季初季中1季中2季末正价率折价率折价率库存率高毛利中高毛利中低毛利利润平衡点销售一个年度的加宽订货新货品量要足货品形成轻重结构价格形成高低结构重点：侧重点营销体系客户管理中心关注市场，及时操作关注市场，及时操作实现销售良性运转的重要手段实现销售良性运转的重要手段结果：销售额提高市场占有率大 资金周转良性 树立专业形象打压竞争品牌l新品订量足新品订量足满足市场销售满足市场销售l货品结构分清主次货品结构分清主次市场了解与预测市场了解与预测l价格结构重点突出价格结构重点突出适应主流顾客群适应主流顾客群l季初保持正价率季初保持正价率密切掌握所有货品销售状态密切掌握所有货品销售状态l季中保持高中低价格结构的同时季中保持高中低价格结构的同时动用多种营销手段确保货品销售顺畅动用多种营销手段确保货品销售顺畅l季末清货盈利最好季末清货盈利最好不盈利也要清货及时不盈利也要清货及时确保良性库存确保良性库存公司要求：公司要求：库存结构合理库存结构合理销售提升比例销售提升比例公司还没强调：公司还没强调：平均单价平均单价盈利水平盈利水平相对单一的要求相对单一的要求便于我们阶段性完成