销售心理学第二十三次课(2课时)

1、贵州省商业学校教案首页授课日期第8周累计次数第23次课任课教师罗航授课班级09电商2课程营销心理学课 题教学实训教学方法讲授为主、案例为辅教具多媒体教学设备教学目标知识目标：一、儿童少年用品市场的心理研究二、调查报告三、访谈技巧能力目标：1、提高学生观察事物、分析问题、解决问题的能力；2、训练学生的概括能力、思维判断能力。情感目标：1、努力学习，做政治上的“合格人”；2、刻苦训练，做业务上的“明白人”；3、积极主动，做工作上的“带头人”。授 课 内容 提 要（注明： 重 点难点）一、儿童少年用品市场的心理研究二、调查报告三、访谈技巧 课 外作 业见教案。 教 学 进 程 如 下任务名称第五章

2、第四节 教学实训任务引入（10分钟）【教师描述】上一讲，我们学习了男性和女性用品市场心理，做了一些复习和训练。下面，我们通过两个问题来复习一下：1、男性与男性用品市场心理怎样理解？2、女性和女性市场心理怎样理解？这两个问题是本章的一部分理论问题。但是，学习理论很不错不代表动手能力很强，不代表能创造价值，所以，我们就必须通过完成下面的训练内容提高我们的实践能力。那么，今天我们要做什么实训呢？今天我们要做的实训就是：到儿童、少年商场实习、参观、学习，并访谈儿童少年，写调查报告。【学生互动】请思考并解决以下问题： 一、儿童心理发展及其消费心理特征怎样理解？请结合调查回答。（第一组）二、少年心理发展及

3、其消费心理特征？请结合调查回答。（第二组）三、儿童少年用品市场的心理与营销方法？请结合调查回答。（第三组）四、科学的儿童少年访谈法主要有哪些？（第四组）（每组同学在商量、讨论后派一个代表回答）培养学生的思维能力、合作能力、概括能力、沟通能力。任务实施（60分钟）【板书】第六章 消费者分类市场的心理研究第五节 教学实训一、儿童心理发展及其消费心理特征怎样理解？请结合调查情况分析。【提问】请第一组学生代表回答：儿童心理发展及其消费心理特征怎样理解？请结合调查情况分析。【引导学生分析】。【教师归纳】本调查报告要求掌握儿童少年心理发育的一般特点和儿童少年的消费心理特点，它还要求学生会有效适应满足儿童少

4、年需求的技能，想出有效引导儿童少年消费趋向的技能和策略。（一）儿童心理的发展变化过程包括乳婴期、幼儿期、童年期。随着这些时期的变化，儿童的心理又在发生着不同的变化。（二）儿童的消费心理特征：1、有生理需要向带有社会内容的需要转变；2、从模仿型消费发展为个性消费；3、消费心理从感性逐渐发展为理性；具体分析见调查报告【板书】二、少年心理发展及其消费心理特征？请结合调查回答。【提问】请第二组学生代表回答：少年心理发展及其消费心理特征？请结合调查回答。【引导学生分析】。【教师归纳】本调查报告是从商品设计、包装、命名的心理功能等方面来分析其对消费者行为的影响，它还要求学生掌握商标设计的基本要求及商标使用

5、的基本策略。锻炼学生分析问题的能力和概括能力。培养学生相互沟通的能力。知识点知识点【引导学生分析】。【教师归纳】（一）少年的心理变化过程：少年期的年龄段为11-14岁，少年期是儿童向青年的过渡时期，这个时期，生理上出现高峰期。心理也有较大变化，如自尊心逐渐增强。（二）少年的消费心理特征：1、喜欢模仿成人；2、购买的倾向性；3、从受家庭的影响逐步转向受社会影响；具体分析见调查报告【板书】三、儿童少年用品市场的心理与营销方法？请结合调查情况分析。【提问】请第三组学生代表回答：儿童少年用品市场的心理与营销方法？请结合调查情况分析。【引导学生分析】。【教师归纳】（一）运用商品定位的方法；（二）运用多种

6、经营的方法；（三）运用商品直观形象的方法；（四）运用商品质量适宜的方法；（五）运用商品经营形象的方法。锻炼学生分析问题的能力和概括能力。培养学生相互沟通的能力知识点【板书】四、科学的儿童少年访谈法主要有哪些？请结合调查情况分析。【提问】请第四组学生代表回答：科学的儿童少年访谈法主要有哪些？请结合调查情况分析。【引导学生分析】。【教师归纳】（1）问与听的技巧：多听少说，适当响应；（2）理解和记录的技巧：理解肢体语言的涵义：对于受访者肢体动作、脸部表情的变化，应了解其内容涵义，这将有助于资料的正确分析；锻炼学生分析问题的能力和概括能力。培养学生相互沟通的能力知识点任务巩固（5分钟）【设疑】1、除了

7、书上讲到的这些心理，你们还能想出其他心理吗？2、对于影响儿童少年行为的其它心理，你们有什么销售策略？任务总结（5分钟）【讲解】通过本任务我们主要学习了三个知识点：一、儿童少年用品市场的心理研究二、调查报告三、访谈技巧任务实训（10分钟） 1、假设商场销售情景，让学生来扮演销售员和顾客，按本章知识，进行相应的技能训练2、上网或查书，找出其它影响儿童少年行为的心理因素学生互动，代表发言，教师讲解。注意：预设学生反应：一是出现冷场；二是提出方案幼稚。提高学生实践动手的能力板书设计【多媒体幻灯片演示】第六章 消费者分类市场的心理研究第五节 教学实训一、儿童心理发展及其消费心理特征怎样理解？请结合调查情

8、况分析。【提问】请第一组学生代表回答：儿童心理发展及其消费心理特征怎样理解？请结合调查情况分析。【引导学生分析】。【教师归纳】本调查报告要求掌握儿童少年心理发育的一般特点和儿童少年的消费心理特点，它还要求学生会有效适应满足儿童少年需求的技能，想出有效引导儿童少年消费趋向的技能和策略。（一）儿童心理的发展变化过程包括乳婴期、幼儿期、童年期。随着这些时期的变化，儿童的心理又在发生着不同的变化。（二）儿童的消费心理特征：1、有生理需要向带有社会内容的需要转变；2、从模仿型消费发展为个性消费；3、消费心理从感性逐渐发展为理性；具体分析见调查报告【板书】二、少年心理发展及其消费心理特征？请结合调查回答。

9、【提问】请第二组学生代表回答：少年心理发展及其消费心理特征？板书设计【引导学生分析】。【教师归纳】（一）少年的心理变化过程：少年期的年龄段为11-14岁，少年期是儿童向青年的过渡时期，这个时期，生理上出现高峰期。心理也有较大变化，如自尊心逐渐增强。（二）少年的消费心理特征：1、喜欢模仿成人；2、购买的倾向性；3、从受家庭的影响逐步转向受社会影响；具体分析见调查报告【板书】三、儿童少年用品市场的心理与营销方法？请结合调查情况分析。【提问】请第三组学生代表回答：儿童少年用品市场的心理与营销方法？请结合调查情况分析。【引导学生分析】。【教师归纳】（一）运用商品定位的方法；（二）运用多种经营的方法；（三）运用商品直观形象的方法；（四）运用商品质量适宜的方法；（五）运用商品经营形象的方法。板书设计【板书】四、科学的儿童少年访谈法主要有哪些？请结合调查情