工程销售技巧

1、2014年02月14日 工程销售是如何完成的？工程销售是如何完成的？专业销售工程师的定义专业销售工程师的定义销售工程师是指：能够独立管理和策划商品的区域销售工程师是指：能够独立管理和策划商品的区域销售、营销业务的高级销售人才。销售、营销业务的高级销售人才。销售什么销售什么? ?非专业销售员销售的是什么非专业销售员销售的是什么?产品、品牌形象、观念产品、品牌形象、观念.专业销售员销售的是什么专业销售员销售的是什么?方案、甲方的需求方案、甲方的需求.何谓成功的销售？何谓成功的销售？以你的产品和服务产品和服务帮助客人解决问题解决问题或满满足他们的需要足他们的需要并达成对双方都有利的协议达成对双方都有

2、利的协议坚持的韧性主动性说服能力/沟通能力判断/解决问题能力策划和组织能力学习能力给予良好的印象 专业推销源于培训、经验和实践。其中专业推销源于培训、经验和实践。其中实践是最重要的，仅仅知道该做什么，你永实践是最重要的，仅仅知道该做什么，你永远成不了一名远成不了一名“专业的销售工程师专业的销售工程师”。怎样才能成为一名专业的销售工程师？怎样才能成为一名专业的销售工程师？自我鞭策自我鞭策/ /自我驾驭自我驾驭/ /自信自信/ /自我约束自我约束保持工作热诚保持工作热诚对自我成功感的追求对自我成功感的追求重视团队精神重视团队精神主动提出工作改善建议主动提出工作改善建议拥有拼搏竞争意识拥有拼搏竞争意

3、识1.1 收集工程信息1.2 信息调查1.3 竞争情况分析1. 1. 前期准备前期准备2. 2. 关系运作关系运作2.3 关系评估 2.2 联络感情2.1 拜访3. 3. 商务谈判商务谈判、供货、售后、供货、售后3.2 签订合同3.1 谈判技巧3.3供货3.4 售后1.41.4中央空调方案中央空调方案 找出优缺点找出优缺点2.4 2.4 总体报价或投标总体报价或投标 找出关键人物找出关键人物n出行随机收集n主动出击n各种关系介绍:朋友、其他建材类业务人员(如瓷 砖、洁具、墙漆等在灯具采购前先进场的材料)n客户介绍 n门店信息1.1 收集工程信息1. 1. 前期准备（经销商）前期准备（经销商）1

4、.2 信息调查1. 1. 前期准备前期准备工程进展阶段,是打基础还是封顶工程功能,也就是项目的最终用途摸清所需使用的产品及预算工程业主,建筑单位,设计院等确定中央空调采购的决策方并找到关键人竞争对手帮助您的一些工具及方法帮助您的一些工具及方法得体的服装约会守时专业知识方案书的漂亮礼貌的语言公司的装潢专业的介绍资料等等确定工程进入方式确定工程进入方式如何进入工程上层关系设计院承包商其它供货商工程设备部避免关系重复利用,大材小用1.3 竞争情况分析1. 1. 前期准备前期准备分析工程最大可能所用的中央空调设备主要竞争对手产品的情况怎样分析有利和不利因素2. 2. 关系运作关系运作2.1 拜访使业务

5、拜访有个好的开始使业务拜访有个好的开始有效利用客户和你的时间有效利用客户和你的时间促进双方开放的咨询交流促进双方开放的咨询交流问适当的问题问适当的问题, ,对客户的需求建立完整而有共识的理解对客户的需求建立完整而有共识的理解用有意义和具说服力的方法用有意义和具说服力的方法, ,向客户介绍你的产品和公司向客户介绍你的产品和公司开放和有效地对客户的顾虑做出回应开放和有效地对客户的顾虑做出回应在拜访结束时在拜访结束时, ,做出适当和清楚的承诺、再次拜访的理由做出适当和清楚的承诺、再次拜访的理由在拜访客户时要注意些什么在拜访客户时要注意些什么需求需求-隐藏的需求隐藏的需求开场白开场白询问询问说服说服达

6、成协议达成协议需求需求（兴趣点）（兴趣点）满足需要的推销过程满足需要的推销过程几种使人相互接近的方式 学会真诚的关心别人,并经常微笑 将你的想法作戏剧化的阐述 姓名对任何人而言,都是最悦耳的声音 聆听,永远鼓励别人谈谈自己的事 一起谈论他人感兴趣的事 衷心让人觉得他很重要 换一种方式表达自己的意思 让他人觉得这想法是他想到的工程销售中的沟通的最佳方式工程销售中的沟通的最佳方式2. 2. 关系关系运作运作 2.2 联络感情了解项目决策者和影响者上面有星-能在项目中有决定作用,居高临下的人下面有佛-帮你把关拒敌,掌握时机,及时邀你入场中间有桥-有人将你的意见摆渡到有关部门最后的结果,是众望所归,大

7、家的意见2. 2. 关系运作关系运作2.3 关系评估列出竞争对手列出竞争对手根据列出的品牌根据列出的品牌, ,进行以下项目进行打分进行以下项目进行打分品牌形象 设计方案质量 商务文件 设计院 答标服务、价格(整体报价)打分项目打分项目: :2. 2. 关系运作关系运作2.4 2.4 总体报价或投标总体报价或投标 找出关键人物找出关键人物报价技巧报价技巧报价要考虑多种情况报价需将产品特点,优势描述清楚付款方式及交货期根据不同客户不 同处理报价要有标准格式(印象)报价人员的身份很重要时间策略报价单要整洁,漂亮还价技巧还价技巧要善于拒绝客户不合理的要求每次退步幅度不能太大每次让步需要理由让步需要有收获3. 3. 商务谈判商务谈判3.1 谈判技巧谈判前准备充分谈判需有明确目的每次见客户需有新意需要明白客户的需要(遵守从特征到利益的原则)要明白客户需要的优先次序说服客户要讲技巧和营造气氛,正反,事实,数据对比, 其它客户意见,参观谈判要有结论注意观察,消除客户顾虑要遵循从特征到利益的原则适时结束谈判3. 3. 商务谈判商务谈判3.2 签订合同充分运用谈判技巧举出事实说明你是利益的受害者或仅仅是为了“双赢”是否可以变动方案或产品以争取更大的利润空间3. 3. 供货供货3.3 供货合理、充分的供货时间（生产周期、运输周期、账款等）货运站、接货地点、接货时间相关人员电