采购谈判与合同管理【健峰管理】

1、嘉博嘉博 主办：余姚市经济和信息化局主办：余姚市经济和信息化局 承办：宁波嘉博教育培训学校承办：宁波嘉博教育培训学校 协办协办 ：余姚市五金协会：余姚市五金协会 余姚市电动工具协会余姚市电动工具协会主讲老师：黎永标主讲老师：黎永标宁波市政府企业职工定点培训基地宁波市政府企业职工定点培训基地 采购谈判与合同管理采购谈判与合同管理精品课程精品课程什什 么么 是是 采采 购购 ？ 采购谈判与合同管理采购谈判与合同管理精品课程精品课程采购就是购买适时、适价、适质的产品。 采购谈判与合同管理采购谈判与合同管理精品课程精品课程1、能不能不采购2、有没有替代品3、有没有更便宜的王永庆采购三原则王永庆采购三原

2、则 采购谈判与合同管理采购谈判与合同管理精品课程精品课程1、到厂价与出厂价2、现金价与期票价3、净价与毛价4、现货价与合约价5、订价与实价 采购谈判价格的种类采购谈判价格的种类 采购谈判与合同管理采购谈判与合同管理精品课程精品课程1、成本结构： 如温州螺丝，不锈钢产品2、市场供需： 如虞洽卿3、价格趋势： 如石油4、伙伴关系： 菲利浦的合作伙伴关系5、付款条件： 时间问题，现金 影响采购谈判价格的因素影响采购谈判价格的因素 采购谈判与合同管理采购谈判与合同管理精品课程精品课程6、多家比价：3家以上，同时操作7、以量制价：量多，可放置供应商存货8、价值分析：品质与价格最佳分析9、交货期限：计算周

3、期与产能问题10、其他因系：包装、服务、采购地点影响采购谈判价格的因素影响采购谈判价格的因素 采购谈判与合同管理采购谈判与合同管理精品课程精品课程1、招标：明标与暗标，短片短片视频视频1,视频视频22、议价：与个别供货商协商。3、询价：告知采购条件，直接询价，选择性下单4、比价：比较几家供货商，直接下单，每月评估5、合约定价：预先约定价格6、公开拍卖：短片视频短片视频 采购方式差异性因素采购方式差异性因素 采购谈判与合同管理采购谈判与合同管理精品课程精品课程采购前：询价、比价、估采购前：询价、比价、估 价三个价段价三个价段 采购价格谈判的方式采购价格谈判的方式 采购谈判与合同管理采购谈判与合同

4、管理精品课程精品课程1、谈价格事前分析1）采购品的市场行情、供应商的资料分析2）采用价值分析的方法，对采购品进行成 本分析3）制定采购品的底价表，确认可接受的底价采购价格谈判的准备活动采购价格谈判的准备活动 采购谈判与合同管理采购谈判与合同管理精品课程精品课程2、设定价格目标 事先析后设定价格谈判的目标值采购价格谈判的准备活动采购价格谈判的准备活动 采购谈判与合同管理采购谈判与合同管理精品课程精品课程3、选定谈判人员 依据专长、授权层次等条件选定谈判人员采购价格谈判的准备活动采购价格谈判的准备活动 采购谈判与合同管理采购谈判与合同管理精品课程精品课程4、选定谈判场所 以买方的指定场所为佳采购价

5、格谈判的准备活动采购价格谈判的准备活动 采购谈判与合同管理采购谈判与合同管理精品课程精品课程5、选定谈判时间 以买方的指定时间为佳采购价格谈判的准备活动采购价格谈判的准备活动 采购谈判与合同管理采购谈判与合同管理精品课程精品课程6、选定谈判程序 买方事先策划完毕相关程序，同时对供应商事先说明。采购价格谈判的准备活动采购价格谈判的准备活动 采购谈判与合同管理采购谈判与合同管理精品课程精品课程1、避免的事项 1）避免急躁 2）过于注意细节 3）避免争执采购价格谈判时应注意事项采购价格谈判时应注意事项 采购谈判与合同管理采购谈判与合同管理精品课程精品课程2、把握的事项 1）以逸待劳：自己公司谈判 2

6、）慎选对手 3）塑造气氛 4）目标导向 5）准备周全采购价格谈判时应注意事项采购价格谈判时应注意事项 采购谈判与合同管理采购谈判与合同管理精品课程精品课程2、把握的事项 6）合作关系 7）善用技巧 8）转换话题 9）事缓则圆 10）专业支持采购价格谈判时应注意事项采购价格谈判时应注意事项 采购谈判与合同管理采购谈判与合同管理精品课程精品课程1、提示采购价格 提示谈判价格，包括提求最低价、提示容忍价、提示预算额度、不表明自己立场等方法采购价格谈判时技巧采购价格谈判时技巧 采购谈判与合同管理采购谈判与合同管理精品课程精品课程2、事前收集信息 事先设法了解卖方的产量、产值、营业额、员工人数等资料采购

7、价格谈判时技巧采购价格谈判时技巧 采购谈判与合同管理采购谈判与合同管理精品课程精品课程3、建立双赢策略 双赢的才是长久的，除非是一次性生意采购价格谈判时技巧采购价格谈判时技巧 采购谈判与合同管理采购谈判与合同管理精品课程精品课程4、平等合作原则 不要批评对方，要赞美对方，以争取更低的价格与服务。采购价格谈判时技巧采购价格谈判时技巧 采购谈判与合同管理采购谈判与合同管理精品课程精品课程5、善于互动协商 谈价时须具有弹性，有效运用发问技巧采购价格谈判时技巧采购价格谈判时技巧 采购谈判与合同管理采购谈判与合同管理精品课程精品课程6、礼让对方的立场 让对方有合理的利润，让对方自己提出结论。游戏：二选一

8、法则，就按你说的办二选一法则，就按你说的办采购价格谈判时技巧采购价格谈判时技巧 采购谈判与合同管理采购谈判与合同管理精品课程精品课程7、善于发问 交易确认，获得信息，成本计算分析问题采购价格谈判时技巧采购价格谈判时技巧 采购谈判与合同管理采购谈判与合同管理精品课程精品课程8、谈判价格底线问题:视频短片1，短片21 1）买方先提示最低价：看对方反映买方先提示最低价：看对方反映2 2）买方先提示最低价：显示有商量余地买方先提示最低价：显示有商量余地3 3）买方提示预算额度：适用与有多类型产品买方提示预算额度：适用与有多类型产品4 4）买方不断说明客户压价，要求供应商配合买方不断说明客户压价，要求供

9、应商配合采购价格谈判时技巧采购价格谈判时技巧 采购谈判与合同管理采购谈判与合同管理精品课程精品课程9、采购小批量谈判技巧1 1）现货找寻，义乌为主现货找寻，义乌为主2 2）打样或试单打样或试单3 3）产品陈列集中谈判：年度产量，采购量产品陈列集中谈判：年度产量，采购量4 4）产品配件采购谈判：配件坏产品配件采购谈判：配件坏5 5）产品让供应商出面采购，共享产品让供应商出面采购，共享采购价格谈判时技巧采购价格谈判时技巧 采购谈判与合同管理采购谈判与合同管理精品课程精品课程10、采购多道加工产品谈判技巧1 1）推责任产品的合并推责任产品的合并2 2）机密产品自己生产控制机密产品自己生产控制采购价格

10、谈判时技巧采购价格谈判时技巧 采购谈判与合同管理采购谈判与合同管理精品课程精品课程什么是合同，什么是协议？什么是合同，什么是协议？采购合同管理采购合同管理 采购谈判与合同管理采购谈判与合同管理精品课程精品课程协议：协议：机关、企事业单位、社会团体或个人，相互之间为了机关、企事业单位、社会团体或个人，相互之间为了某个经济问题，或者合作办理某项事情，经过共同协商后，某个经济问题，或者合作办理某项事情，经过共同协商后，订立的共同遵守和执行的条文。订立的共同遵守和执行的条文。与合同的区别是：与合同的区别是： 1、合同有违约责任的规定，协议书没有。、合同有违约责任的规定，协议书没有。 2、经济合同有、经

11、济合同有“合用法合用法”作为依据，协议书暂时没有具体作为依据，协议书暂时没有具体法规规定。法规规定。 3、协议书比合同应用范围广，项目往往比合同项目要大，、协议书比合同应用范围广，项目往往比合同项目要大，内容不如合同具体。因此，协议书签订以后，往往还要分项内容不如合同具体。因此，协议书签订以后，往往还要分项签订一些专门合同。签订一些专门合同。合同：合同：平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。更、终止民事权利义务关系的协议。 采购谈判与合同管理采购谈判与合同管理精品课程精品课程采购合同的主要事项：采购合同的主要事项

12、：1 1、采购价格采购价格2 2、价格变化规范价格变化规范, ,加减价格加减价格, ,不同量的价格变化情况不同量的价格变化情况3 3、付款情况，订金、定金的区别付款情况，订金、定金的区别4 4、打样费，开模费，返回情况打样费，开模费，返回情况5 5、采购周期，到货日期采购周期，到货日期6 6、质量要求，验货方式，问题处理，质量赔偿质量要求，验货方式，问题处理，质量赔偿采购合同管理采购合同管理 采购谈判与合同管理采购谈判与合同管理精品课程精品课程采购合同的主要事项：采购合同的主要事项：7 7、产能规范，日供产能，月供产能产能规范，日供产能，月供产能8 8、考核标准，订单及时率，质量合格率，配合度

13、考核标准，订单及时率，质量合格率，配合度9 9、商业保密性，保密责任与赔偿商业保密性，保密责任与赔偿1010、防回扣情况，防质量检验员送钱问题防回扣情况，防质量检验员送钱问题1111、产品送货方式，送货费用支付问题产品送货方式，送货费用支付问题1212、签字确认，盖章有效，合同有效时间，生效时间签字确认，盖章有效，合同有效时间，生效时间采购合同管理采购合同管理 采购谈判与合同管理采购谈判与合同管理精品课程精品课程 采购的发展与方向 采购谈判与合同管理采购谈判与合同管理精品课程精品课程祝您成为采购谈判高手！祝您成为采购谈判高手！ 采购谈判与合同管理采购谈判与合同管理精品课程精品课程课后服务电话：课后服务电话：1325242898013252428980 黎永标黎永标课后服务课后服务QQQQ：245524756245524756 采购谈判与合同管理采购谈判与合同管理精品课程精品课程本人主讲课程：本人