用友商贸通样板策略实施和产品学习方法

1、商贸通样板策略实施商贸通样板策略实施 和产品学习方法交流和产品学习方法交流产品市场推广产品市场推广SMTSMT推广推广 周燕周燕2007-42007-4什么样的客户才是我们的红旗？什么样的客户才是我们的红旗？如何在我的领地内找到这面红旗？如何在我的领地内找到这面红旗？通过什么样的方式把这个宝贝树立为红旗？通过什么样的方式把这个宝贝树立为红旗？找到红旗不代表能得到收益，从发现到获利需找到红旗不代表能得到收益，从发现到获利需要大家的一个关怀过程。在这个过程中你能做要大家的一个关怀过程。在这个过程中你能做什么？用友公司能做什么？什么？用友公司能做什么？从红旗客户的树立中获得利益才是我们的最终从红旗客

2、户的树立中获得利益才是我们的最终目的，那么这种利益体现在那些方面？我们怎目的，那么这种利益体现在那些方面？我们怎么去获得？么去获得？“红旗红旗”为为SMT伙伴带来的伙伴带来的利益利益找红旗找红旗SMT的目标客户分析的目标客户分析商贸通的目标客户多集中在商品集散地，和商贸通的目标客户多集中在商品集散地，和高端软件不同的是大部分购买决策来源于老高端软件不同的是大部分购买决策来源于老板自己的听觉和视觉。板自己的听觉和视觉。从众效应从众效应起到了关键的作用。起到了关键的作用。商贸通目标客户的聚集性启发我们必须在这商贸通目标客户的聚集性启发我们必须在这个山头的最高处插上一面自己的个山头的最高处插上一面自

3、己的“红旗红旗”，让他的言、行传递出去，传递是一种技巧，让他的言、行传递出去，传递是一种技巧，也是获得红旗利益的关键，但是大部分伙伴也是获得红旗利益的关键，但是大部分伙伴都不屑花精力来做这件事。多停留在都不屑花精力来做这件事。多停留在“一锤一锤子买卖子买卖”阶段。阶段。商贸通产品所能支持的业务形态商贸通产品所能支持的业务形态红旗的定义红旗的定义在这个区域里比较典型的行业宣传的效果可以产生从众效应行业里比较典型的应用在使用以后效果好的用户用户愿意通过口碑帮助我们宣传 相互沟通促进的关系是长期的 样板客户建立的过程样板客户建立的过程您向各地首代或者总您向各地首代或者总部进行客户信息回馈部进行客户信

4、息回馈我们对客户帮助和了我们对客户帮助和了解解总部签约总部签约我们的专项支持，对我们的专项支持，对客户使用模式的复制客户使用模式的复制相关销售工具的准备，相关销售工具的准备，您的使用效果反馈您的使用效果反馈用用 友友 软软 件件 亚亚 太太 本本 土土 最最 大大 管管 理理 软软 件件 供供 应应 商商50 50 万万 用用 户户 成成 功功 应应 用用 实实 践践样板客户建立以沟通为主线，您与客户的良好沟通，我们彼此的沟通，我们与客户的沟通，沟通结果的确认，把客户的良好使用模式和其他客户沟通，帮助您制作相应的沟通工具，与其它客户宣传的效果反馈。目的：一切为了商贸通市场的开拓，销售目标的达成

5、关怀关怀电话关怀电话关怀信息反馈信息反馈销售工具提供影响传播销售工具提供影响传播现场支持、电话关怀现场支持、电话关怀用友品牌宣灌用友品牌宣灌广泛的客户关怀广泛的客户关怀利益的长期性利益的长期性沟通的长期性沟通的长期性我们对客户的关怀我们对客户的关怀首代首代我们我们辐射帮辐射帮助助长期性长期性问题的优先解答问题的优先解答专项支持专项支持伙伴伙伴获得利益获得利益推广商贸通品牌，获得更多利益推广商贸通品牌，获得更多利益“占领这个山头，辐占领这个山头，辐射其他的山头，利用样板客户的潜在影响力扩大销售范围射其他的山头，利用样板客户的潜在影响力扩大销售范围”获得样板客户利益获得样板客户利益达到口碑营销的目

6、的达到口碑营销的目的“我花费我花费3倍的精力在一家客倍的精力在一家客户身上，他为我介绍了户身上，他为我介绍了3家客户家客户”盈利模式复制盈利模式复制“这个行业的客户为何愿意使用商贸这个行业的客户为何愿意使用商贸通？通？”产品功能的满足度、态度、市场环境，形成产品功能的满足度、态度、市场环境，形成销售工具再利用销售工具再利用商贸通亮点商贸通亮点产品演示平台产品演示平台新手上路新手上路厂商产品对比厂商产品对比商贸通画报商贸通画报商贸通行业宣传资料商贸通行业宣传资料商贸通软文商贸通软文动画宣传片动画宣传片商贸通亮点商贸通亮点商贸通营销口袋书商贸通营销口袋书商贸通解决方案商贸通解决方案行业数据行业数据

7、卖点快报卖点快报厂商产品对比厂商产品对比团队精神和个人发展团队精神和个人发展构建伙伴内部商贸通知识共享平台演示数据平台销售技巧平台技术服务与销售员经验的交流开扩的个人发展空间在尽量多的现有资源基础上发展自己发挥自己的特长共同进步，复制经验，团队成功自己才能成功商贸通学习的第一个层面就是根据使用手册学习商贸通商贸通学习的第一个层面就是根据使用手册学习商贸通的功能点，很多一线的业务员刚开始都是没有接触过业的功能点，很多一线的业务员刚开始都是没有接触过业务实践的务实践的“新兵新兵”，了解产品只能通过不断学习软件本，了解产品只能通过不断学习软件本身来了解，在这个环节一定强调手勤强于眼勤，不能只身来了解

8、，在这个环节一定强调手勤强于眼勤，不能只看不做，代理在培训业务员时一定要强调亲身做业务账，看不做，代理在培训业务员时一定要强调亲身做业务账，如果业务员能完整地做完如果业务员能完整地做完3套账，那么他对这个软件产套账，那么他对这个软件产品的功能基本可以掌握。品的功能基本可以掌握。3套账可过第一关！套账可过第一关！掌握商贸通的基本功能点后，第二个层面需要根据软掌握商贸通的基本功能点后，第二个层面需要根据软件中提供的各种账表学习业务，调研中发现客户在了件中提供的各种账表学习业务，调研中发现客户在了解商贸通时，除了通过沟通了解相关信息以外，他们解商贸通时，除了通过沟通了解相关信息以外，他们对商贸通提供

9、的各种打印出来的报表非常感兴趣，通对商贸通提供的各种打印出来的报表非常感兴趣，通过观看报表可以让他们对软件产品提供的功能有一个过观看报表可以让他们对软件产品提供的功能有一个直观的认识。这个信息提示广大的一线业务员在这个直观的认识。这个信息提示广大的一线业务员在这个层面应该通过账表提供的信息分析对应的业务形态，层面应该通过账表提供的信息分析对应的业务形态，因为每张表都有对应的业务信息原型。只有掌握全面因为每张表都有对应的业务信息原型。只有掌握全面的报表才能对客户提出的产品信息需求对答如流。的报表才能对客户提出的产品信息需求对答如流。反过来打开商贸通的表分析客户的真实需求反过来打开商贸通的表分析客

10、户的真实需求订单数量？可用数量？此数据如何得来？订单数量？可用数量？此数据如何得来？订单的执行情况和状态反映了什么样的业务需要？怎样的演订单的执行情况和状态反映了什么样的业务需要？怎样的演示数据可以得出这样的结果？示数据可以得出这样的结果？在第一个层面业务员需要做数据，它的目的是了解产品在第一个层面业务员需要做数据，它的目的是了解产品的功能，而在这个层面上依然需要做数据，但是目的却的功能，而在这个层面上依然需要做数据，但是目的却是构建业务。我们不是为了做数据而去做数据，业务员是构建业务。我们不是为了做数据而去做数据，业务员必须先考虑一下得到表中这样的业务报表信息需要做什必须先考虑一下得到表中这

11、样的业务报表信息需要做什么样的业务数据来支持，然后再去有针对性地做数据。么样的业务数据来支持，然后再去有针对性地做数据。在这个层面上，业务员才算真正掌握了产品的精髓。作在这个层面上，业务员才算真正掌握了产品的精髓。作为业务员的您在与客户沟通的过程中可以随时给客户构为业务员的您在与客户沟通的过程中可以随时给客户构建业务原型和场景，此时您在客户面前就是一个产品专建业务原型和场景，此时您在客户面前就是一个产品专家或是用友产品的代言人，相对而言，客户对您的信任家或是用友产品的代言人，相对而言，客户对您的信任感自然会不断提高。感自然会不断提高。根据客户的业务需求直接构建数据模型：根据客户的业务需求直接构

12、建数据模型：我使用软件最想管理应收款，怎么管理？我使用软件最想管理应收款，怎么管理？我想知道这个退货商品到底是哪个厂家提供的？我想知道这个退货商品到底是哪个厂家提供的？卖货时能否快速知道上次给他的供货价？卖货时能否快速知道上次给他的供货价？如果按照商贸通现有账表的局限来做数据，得出的结论如果按照商贸通现有账表的局限来做数据，得出的结论肯定是有限的，再完美的业务软件都有它不能直接解决肯定是有限的，再完美的业务软件都有它不能直接解决的业务实践。然而商贸通产品是一个通用型产品，如何的业务实践。然而商贸通产品是一个通用型产品，如何以不变应万变是业务员培训的最高境界。我们不但要熟以不变应万变是业务员培训

13、的最高境界。我们不但要熟悉我们的产品和客户的需求，还要成为一个分析专家，悉我们的产品和客户的需求，还要成为一个分析专家，业务员需要根据客户的各种业务需求，利用商贸通现有业务员需要根据客户的各种业务需求，利用商贸通现有功能变通处理，对于实在不能解决的需求最开始应该引功能变通处理，对于实在不能解决的需求最开始应该引导客户走标准化管理路线。进行用友商贸通小软件市场导客户走标准化管理路线。进行用友商贸通小软件市场客户客户“洗脑洗脑”。对于非常普遍现有产品欠缺的问题再进。对于非常普遍现有产品欠缺的问题再进行上报增加或者改进。行上报增加或者改进。客户业务实践的变通法则：客户业务实践的变通法则：零件批发行业

14、如何实现货位管理？零件批发行业如何实现货位管理？仓管员和采购员的分开管理，仓管员管数量，采购员管金额？仓管员和采购员的分开管理，仓管员管数量，采购员管金额？财务人员对成本单据的需要如何满足？财务人员对成本单据的需要如何满足？在沟通过程中对商贸通的各种卖点进行重新包装非常必要，业务员需要首先分析在沟通过程中对商贸通的各种卖点进行重新包装非常必要，业务员需要首先分析各种行业的特点，进而具体到每个目标客户的特点，重点分析客户感兴趣的业务，各种行业的特点，进而具体到每个目标客户的特点，重点分析客户感兴趣的业务，讲解客户感兴趣的卖点，实现重点突破，在推销过程中，避免不断吹捧自己的产讲解客户感兴趣的卖点，实现重点突破，在推销过程中，避免不断吹捧自己的产品贬低友商的产品，而是要站在一个中立者或者一个产品专家的立场帮助客户分品贬低友商的产品，而是要站在一个中立者或者一个产品专家的立场帮助客户分析各种产品的优势和劣势，客户感兴趣的点突出我们自己产品的优点，边缘的地析各种产品的优势和劣势，客户感兴趣的点突出我们自己产品的优点，边缘的地方突出对方的优点，引导客户消费。方突出对方的优点，引导客户消费。总知熟悉产品、掌握产品是业务员推销商贸通的前提，找对目标客户是销售成功总知熟悉产品、掌握产品是业务员推销商贸通的前提，找对目标客户是销售成功的关键，小企业不喜欢推销式的说教，所以我们必须从帮助客户