证券发展（课堂PPT）

1、12二二0 0一一0 0年十月二十二年十月二十二证券行业发展分析证券行业发展分析3亲和 信任 专业 迅速公司总部公司总部4目标目标 心态心态 “看目标伤口不疼，看伤口目标模糊”5证券行业发展分析证券经纪业前景分析个人发展前景分析6证券行业分析证券行业发展现状证券行业存在问题证券行业发展趋势7证券行业发展现状市场规模不断壮大截至2010年10月20日，境内上市公司总数达到1988家，沪、深两市股票市场总市值已达26.66万亿元，已进入二级市场流通的市值16.39万亿元，投资者开设的股票有效账户数达到14,810.02万户。与此同时，市场中介机构和机构投资者不断增加，证券投资基金成为市场投资主力。

2、 8证券行业存在问题证券公司数量逐年增加现如今市场上共计约有105家C类排 名以上券商，其中A类券商共计30家，B类券商共计58家，C类券商17家。大小证券证券营业部共计近4000家。（有券商排名总共分为A、B、C、D、E五类） （安信是A类券商，综合排名约12名，各项业务基本齐全）9证券行业存在问题市场波动性太大 依旧是单边市 （融资融券，标的股数量有限，券商不愿融券）机构投资者仍不成熟 券商还是“靠天吃饭” 券商缺乏“有标识”的核心竞争力 10证券行业存在问题市场波动性太大市场波动性太大 股市998点见底后，仅用了两年时间就涨到了6124点，翻了6倍多，但随后又开始暴跌，仅用了1年的时间就

3、跌到1664点，跌幅72.83%。而且经常有接近5%的指数涨跌幅，股市如此大的波动，使得研究方法失效，估值体系紊乱，投资者无所适从，整个市场处于非理性的状态。 11证券行业存在问题依旧是单边市依旧是单边市 中国证券市场还缺乏做空机制，投资者只有在指数和股价上涨时才能盈利，一个缺乏做空机制的市场必然伴随泡沫的滋生和市场的剧烈波动。同时，在只能做多的交易制度下，市场参与主体无法回避系统性风险，券商的业务也具有明显的牛熊周期特征，市场下跌，交易清淡，投资收入减少甚至亏损，业绩波动性较大，证券行业的可持续发展受到严重制约。 成熟的市场需要有双向交易制度，任何时间段都是两种力量，多空对垒，可以制约单边市

4、的暴涨暴跌。对券商来说，不论市场下跌和上涨都有人交易，佣金收入相对稳定，投资收益的稳定也因做空而得以保障，对于投资者来说，做空机制相当于“财富保护器”。所以，无论从行业的成熟发展上还是现实需求上，都有必要引入市场做空机制。 12证券行业存在问题机构投资者仍不成熟机构投资者仍不成熟 长期以来，中国证券业积极推进机构投资者的发展和壮大，希冀其发挥稳定市场的作用。然而实证表明，基金等机构投资者的投资行为与股票市场的波动存在一定的正相关关系。当前的基金行为没有起到稳定股票市场的作用，反而加剧了市场的波动。这从最近机构投资者的投资行为可见一斑，是制度设计的缺陷还是机构投资者的不成熟，值得我们思考。 13

5、证券行业存在问题券商还是券商还是“靠天吃饭靠天吃饭” 国内证券业务收入比较多的经纪、自营和承销业务，与市场行情有直接关系，如果行情好，这三方面业务都会很好，但如果行情不好，这三项业务都会受到很大的影响。国内证券公司的经营状况密切依赖于市场行情走势。因此，这种业务结构成为券商面临的巨大风险，使券商缺乏抵御市场下跌风险的能力。 14证券行业存在问题券商缺乏券商缺乏“有标识有标识”的核心竞争力的核心竞争力 目前证券业基本处于经营模式单一、盈利模式同质化竞争阶段，还没有形成自身特色的核心竞争力。证券公司以其业务特色作为标识性存在是行业成熟的标志，美林证券就是在收购兼并方面傲视群雄，摩根斯坦利在资产管理

6、和信用卡融资方面独具特色，雷曼兄弟则在固定收益领域拔得头筹，嘉信公司则专注于网上经纪业务与理财服务等等 15证券经纪业务的转型与发展趋势16证券经纪业务的转型与发展趋势背景：背景： 近年来创新试点类证券公司的规模及市场份额逐渐提高，资源向少数优质证券公司的集中，令竞争格局出现了一定变化，无序竞争的局面得到了一定改善。但“价格战”、“佣金战”已不再是竞争的主要手段，提高服务水平、提升研发、技术和后台支持、加强客户管理以谋求市场规模扩大和盈利水平提高成为经纪业务竞争的主流。17证券经纪业务将由目前的粗放式经营向追求质量、效益、效率的集约 经营转变服务内容从以提供交易条件为主向以提供信息以及分析工具

7、为主转变 证券经纪商的经纪业务两极化明显，券商服务差异化成为趋势券商营销时代来临势 证券经纪人专业化水平不断提升 证券经纪业务的转型与发展趋势18证券行业存在问题(一)证券经纪业务将由目前的粗放式经营向追求质量、效益、效率的集约经营转变 券商以证券交易营业部作为对外提供证券经纪服务的载体的时代已经过去，取而代之的是以先进的通信技术和交易手段为支撑的“虚拟证券营业部”。券商为减少在证券交易营业部模式下产生的大量刚性成本，开始根据市场的实际发展态势和竞争程度调整网点布局，对营业部依赖程度逐渐降低，虚拟的证券营业部以其低廉的经营成本迅速占领市场。同时，券商大力支持证券经纪人代理制度，通过经纪人而不是

8、传统的营业部来发展和管理客户，证券经纪人将逐渐成为券商经纪业务中承担现有证券营业网点职能的中介者，其作用和影响在证券市场中日益加大。（异地营销，区域营销，一个人就是一个服务部） 19证券行业发展趋势(二)服务内容从以提供交易条件为主向以提供信息以及分析工具为主转变 随着证券市场的发展以及机构投资者和职业 股民的不断增加，对证券交易信息的要求也越来越高，证券经纪公司散乱的随机的信息提供将被有序、充分、及时、无偏见的信息所取代。同时，随着证券交易手段的不断更新，虚拟证券营业部逐步取代实体证券营业部，证券投资者将不再关注证券营业部除交易跑道和席位以外的其他交易条件，而直接重点关注券商的信息提供和证券

9、研究水平，以及网上交易分析工具的提供与使用。如何让客户在证券投资中实现投资增值，将是券商提供证券经纪服务的首要问题，未来券商的竞争将主要是研究、信息、创新技术方面的竞争，而不再是硬件环境和设备方面的相拼 20(三)证券经纪商的经纪业务两极化明显，券商服务差异化成为趋势 不同类型的券商对不同的客户开展证券经纪业务使市场空间被分割，（大券商专注于为大客户服务，小券商则致力于发展个人理财业务。）大券商把证券经纪业务的目标客户放在了基金等机构投资者上，高交易量所带来的高佣金收入是吸引这些实力雄厚的大券商的主要因素。一些小券商把数量庞大的中小机构投资者和中产阶级家庭作为自己的目标客户群，这种经纪业务模式

10、可避免大城市激烈的竞争、填补中小城镇的空白、满足低端客户的理财需要，其服务成本将被大幅地压缩。 证券行业发展趋势21(四四)券商营销时代来临券商营销时代来临 证券市场向卖方市场转变要求券商必须改变等客户上门的坐商状态，即证券经营模式向营销中心型转变。随着券商的逐渐成熟，越来越多的销售渠道转向券商渠道，这要求券商的管理方式发生根本转变公司内部的业绩考评以市场化的方式进行，券商的营业部再也不是独立的主体，而是在实现券商所要求的销售任务，以营业部的证券销售量和服务的提供量确定营业部的业绩。券商在销售证券方面所作的工作已经得到体现，但是在销售产品包括“投资组合，产品、“理财”产品、“股票投资计划”产品

11、等方面还有很多工作要做。 证券行业发展趋势22(五)证券经纪人专业化水平不断提升 证券市场的发展要求高质量的证券经纪服务，而提供这种高质量的经纪服务必须建立在经纪人的高素质基础上。随着证券经纪人制度的规范化发展、投资者的全面需求以及国家政策的支持，证券经纪人会代理越来越多的客户的证券业务，不断扩大的客户数量和更加全面的服务，对证券经纪人的素质、能力提出更高要求。此外，单个经纪人依靠个人力量就能够为客户提供全方位的服务已经很困难经纪人团队的综合优势将取代单个经纪人的单打独斗，团队巾可以以具有较高威望和市场影响力的高级经纪人为核心，附以若干一般经纪人提供从专业咨询到一般服务的全方位服务，这样把不同

12、经纪人在客户开发、交易服务、投资咨询等方面的能力和特长按照备取所长、优势互补的原则结合在一起，共同为一定数量的客户群体服务，形成风险共担、利益共享的机制。证券经纪人执业资格认证将有力的推动证券经纪人整体专业化水平的提高。 证券行业发展趋势23福州证券经纪业务市场饱和了吗？思考题24 GDP的的稳步增长，证券资本市场将进一步壮大（很多公司想上市，政府也比较支持，上市公司数量将大增，创业板） 单边做多市场现状将改变，双向交易制度为经纪业务注入更多活力 T+1股票交易规则将改变，当日买卖制度将大大提高交易活跃度 信用制度的发展（也就是杠杆制度）将使市场成交 量成倍放大 金融生品的创新 国外券商将进入

13、中国市场，届时将为个人，机构 直接投资海外市场提供便利！（国外市场空间巨大） 思考题25金融生品的创新26个人发展前景分析经纪人的职业选择经纪人的职业选择职业发展空间职业发展空间27个人发展前景分析 证券经纪人证券经纪人 证券经纪人就是要和客户打交道。但是，在和客户交流的过程中，会有不同的交流重点。有些交流是侧重于为客户提供服务，而有些交流则是侧重于向客户进行产品和服务的销售。具体来说大概可以分为以下三种。28个人发展前景分析 服务型证券经纪人服务型证券经纪人 偏重于接受客户的咨询，为客户提供服务，开发新客户的职能比较少。主要服务于已开户客户，以及主动上门或打电话进来咨询的客户。这些证券经纪人

14、的收入主要是由固定工资组成，再加少量的业绩提成。收入比较稳定，但增长的空间比较有限。（大概和我们公司的客服部，理财顾问团队类似） 这样的经纪人岗位，将非常适合那些有一定的证券从业经验和咨询服务能力，对证券分析、理财咨询有兴趣，但对新客户开发经验不足或心存恐惧，以及对收入的水平没有太高的预期，但希望能有比较稳定收入的人员。（很多女生的选择） 29个人发展前景分析 销售型证券经纪人销售型证券经纪人 偏重于新客户的开发，主要是与潜在客户进行接触。而客户一旦开发成功，则主要由其他的服务人员提供服务。这些证券经纪人的收入主要来自于业绩提成。 这样岗位，非常适合那些有冲进、有干劲，希望能有更高收入的人群。

15、 30个人发展前景分析 全面型证券经纪人全面型证券经纪人 既能够开发新客户，又能够为已开发的客户提供高质量的服务。这些证券经纪人不但拥有相对稳定的固定工资，而且随着业务的增长，其业绩提成水平几乎是没有上限的。 这样的经纪人岗位，为那些有能力、有动力，希望能最大程度地实现自身价值的证券经纪人，提供了极佳的发展机会。对全面型的证券经纪人来说，证券经纪人不仅是一份职业，更是一份事业，是一门属于自己的事业。 31个人发展前景分析 职业发展空间职业发展空间 对成功的证券经纪人来说，全面型证券经纪人，并不是职业发展的终点，而只是新的起点。这主要取决于经纪人对自身的目标追求。其实，我们还可以有着更长远的发展空间。 32个人发展前景分析 营销团队长营销团队长 在自身营销成功的基础上，复制自己的经验，组建、管理新的经纪人营销团队。33个人发展前景分析 资产管理人资产管理人 在为客户提供高质量服务的基础上，强化自身的客户服务能力，进一步将自身定位为理财顾问、资产管理人，发展资产管理业务。适合那些