招商系列课程：百货供应商管理

1、招商系列课程：百货供应商管理讲师：刘晖- 2 -前言：百货供应商管理的基础工作有一定数量级的品牌供应商库完整细致的供应商档案对现有供应商进行评估对拟引进供应商进行评估供应商的客情维护与沟通- 3 -建立品牌库品牌资源的搜索与取得品牌档案的信息健全- 4 -品牌的搜索和资源取得品牌搜索的4个原则1.就近原则2.时效原则3.与定位相符原则4.帕累托原则- 5 -品牌的搜索和资源取得就近原则中国的区域代理制中国商业诚信程度差中国地区发展不均衡招商成本限制- 6 -品牌的搜索和资源取得时效原则搜索资源成本与时间成正比搜索资源效益与时间成反比交叉点效果最好在交叉点改组招商部- 7 -品牌的搜索和资源取得

2、与定位相符原则主顾客群需求的品牌不制造无端的高端困扰不理会低于项目定位的品牌- 8 -品牌的搜索和资源取得帕累托原则20/80原则品牌站队效应品牌聚集效应找到hard core- 9 -品牌的搜索和资源取得品牌资源的取得同业取得法核心城市取得法海捞法媒体 广告法费效- 10 -品牌的搜索和资源取得同业取得法挖角：挖人才、挖商户同行交流：外聘招商团队 - 11 -品牌的搜索和资源取得核心城市取得法百货同业搜索大代理或总部拜访主要用于新品牌引进- 12 -品牌的搜索和资源取得海捞法电邮散发参与展会扫街电话陌生拜访基础工作，费时费力- 13 -品牌的搜索和资源取得媒体 广告法媒体硬广告软文新闻发布会

3、供应商大会轻易不用未准备不用- 14 -建立完整的供应商库：供应商与品牌的区别供应商品牌直接负责当地的落地工作有可能代理多个品牌本地化明显以公司的人为核心可能有代理商操作有可能有多个经销商或不同的代理总部化明显以品牌为核心- 15 -如何选择供应商百货选择供应商的原则供应商管理中的方法- 16 -选择供应商的八大原则供应商有足够的资金实力供应商有品牌操作的经验供应商长期或准备长期从事这个事业供应商与我店客情融洽- 17 -选择供应商的八大原则品牌定位与我店相符有自己的销售团队具备品牌自我企划能力商品供应效率高- 18 -供应商管理制胜之道招商部与营运部树立供应商服务意识，将供应商作为自己的伙伴

4、而不是对手。辅导供应商降低自身成本对供应商在我店的商品结构提出改善意见（分享销售数据）（招商部半年度回顾）为供应商提供额外服务（如：物流、信息等）- 19 -选择供应商的流程与标准建立供应商阶段性评价体系目前流行的供应商模式：1.战略合作型供应商（品牌）：给予优惠政策和柜位扶植，但要求对方支持我司新店2.扶植型供应商（品牌）：给予优惠政策，但要求对方保底。不建议去马上去新店。3.待选型供应商（品牌）：一般政策，要求保底或目标销售额。要求支持新店。- 20 -供应商管理方法供应商分类供应商收益状况评估供应商年度优惠政策供应商客情维护方案供应商客情落实供应商考核- 21 -供应商考核新货上柜情况缺

5、号断码状况商品的质量问题企划配合程度导购培训状况服务事故- 22 -供应商资料管理进行分类并确定编号建立供应商的基本资料档案供应商月销售业绩记录供应商顾客投诉档案对供应商的优劣作出评定分析- 23 -供应商分级管理与考核供应商分级管理与考核有效划分ABC类供应商不得不做的品牌， 其销售占比在帕累托区、毛利额占比也在帕累托区、提升形象等 值得扶植的品牌，其销售和毛利都在B区或以上，提升形象等补充性品牌可以提供优厚的利润ACB- 24 -控制A类供应商扶持B类供应商筛选C类供应商供应商分级管理与考核供应商分级管理与考核- 25 -A类直供型供应商：有意识的增加他们的品牌数，其新副牌可以做B类品牌尝

6、试如：玛丝菲尔的副牌A类代理型供应商：有意识限制其代理品牌个数，一般仅选择其代理的主力品牌。如：某代理商既代理朗姿也代理很多小品牌供应商分级管理与考核供应商分级管理与考核（A类）类）- 26 -B类直供型供应商：有意识的提供较好的位置和面积，换取其在货品和贸易条件上的支持如：好位置+保底B类代理型供应商：有意识给予一些扶植政策如：派遣优秀的店长、缩短结款周期供应商分级管理与考核供应商分级管理与考核（B类类）- 27 -C类直供型供应商：增加扣点。严格要求目标销售额、无条件参加企划活动C类代理型供应商：保底、无条件参加企划活动供应商分级管理与考核供应商分级管理与考核（C类类）- 28 -供应商的

7、绩效面谈结款总额与利润贡献货品状况企划活动配合次数和效果顾客投诉销售额增长趋势- 29 -面谈执行按照月、季（营运部）、半年、年（招商部）进行综合评定工作评估体系公开透明建立完整的奖惩制度建立供应商评估档案对供应商要制定维护计划- 30 -供应商考察主要是由招商人员进行考察考察内容：总部门店管理状况对方经营状态访谈对方发展计划对方商品计划对方组织机构变化对方管理层人员变化- 31 -供应商年会的意义为零售企业与供应商之间搭建良好的沟通平台达到对业内的信息共享对供应商的答谢，建立良好的关系宣传企业形象，建立业界良好的口碑- 32 -案例： 百货公司X，为提升自身形象，引进了上海某女装品牌Y。经营三个月以后出现了问题，大致如下：配货差，经常断货配货中存在很多滞销款合约规定每月15万的反保底，无法实现。由于此品牌在国内的知名度很高，故此比较强势，几乎不支持百货的促销活动。另一方面，也有很多优势：质量过硬百姓口碑很好售后服务好品牌宣传力度大- 33 -同时市场机会出现了，深圳某女装品牌Z，想进入我百货，主动与X洽谈事宜。大致情况如下：Z的优势：品牌名气大质量好专柜形象好货品管理水平高送货及时且准确Z的劣势：由于价格高市场份额小于20厂家距离远，人员支持难- 34