商务谈判策略

1、商务谈判策略分享商务谈判策略分享分享目的了解项目基本流程了解项目基本流程 理解商务谈判策略的含义理解商务谈判策略的含义 掌握商务谈判各阶段可实施的策略掌握商务谈判各阶段可实施的策略 掌握项目选址、考察、洽商、签约、实掌握项目选址、考察、洽商、签约、实施阶段的工作施阶段的工作项目定义项目定义合作项目信息获取渠道拟合作项目地的匹配资源收集拟合作项目的相关资源要件取得对方的信息、需求及领导联系方式探讨项目的可行性、必要性项目考察项目考察实地了解对方的各方面情况：法律地位实地了解对方的各方面情况：法律地位、业务实力、社会资源、履约能力、业务实力、社会资源、履约能力对合作项目进行团队探讨和对合作项目进行

2、团队探讨和SWOT分析分析把握对方的需求信息把握对方的需求信息拟定项目初期合作计划书拟定项目初期合作计划书取得初步合作意向取得初步合作意向项目洽商项目洽商拟定项目合作协议拟定项目合作协议(取得集团法务支持取得集团法务支持)选择场所进行初次谈判选择场所进行初次谈判树立良好的第一形象求同存异，寻找差距求同存异，寻找差距“总”要为别人着想，“经”得起被人质疑，“理”应懂得谦让。真诚并不意味着要指责别人的缺点，但意味着一定不恭维别人 的缺点。炫耀，则证明了内心的缺失主要内容主要内容第一节第一节 商务谈判策略步骤商务谈判策略步骤第二节第二节 开局阶段的策略开局阶段的策略第三节第三节 博弈阶段的策略博弈阶

3、段的策略第四节第四节 成交阶段的策略成交阶段的策略 第一节、制定商务谈判策略的步骤第一节、制定商务谈判策略的步骤 了解影响谈判的因素了解影响谈判的因素 寻找关键问题寻找关键问题 确定具体目标确定具体目标 形成假设性方法形成假设性方法 深度分析假设方法深度分析假设方法 形成具体的谈判策略形成具体的谈判策略 拟定行动计划草案拟定行动计划草案 第二节、第二节、开局阶段的策略协商式开局协商式开局坦诚式开局坦诚式开局适用：适用：实力比较接近的双方，过去实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。没有商务往来，第一次接触。做法：做法：使用外交礼节性语言、选择使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重

4、对方的态度，中性话题、本着尊重对方的态度，不卑不亢。不卑不亢。 适用：适用：双方过去有过商务往来，而双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好且互相比较了解，关系很好；以及以及实力不如对方的谈判者。实力不如对方的谈判者。 做法：做法：真诚、热情地畅谈双方过去真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述己方的友好合作关系，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望；的观点以及对对方的期望；坦率地坦率地表明己方存在的弱点表明己方存在的弱点 慎重式开局慎重式开局进攻式开局进攻式开局适用：适用：谈判双方过去有过商务往来谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意的表现但对方曾有过不太令人满意

5、的表现 做法：做法：对过去对方的不妥之处表示对过去对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。不急于拉近关系，用变这种状况。不急于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度、礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。想法。适用：适用：谈判对手居高临下，有以势谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重我方的倾向压人、不尊重我方的倾向 做法：做法：有理、有利、有节，要切中有理、有利、有节，要切中问题要害问题要害 ，又不能过于咄咄逼人，又不能过于咄咄逼人，适时转变做法。适时转变做法。 第三节、博弈阶段的策略第三节、博弈阶段的策略一、优势条件下的谈判策略一、优势条件下的

6、谈判策略二、劣势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略一、一、优势条件下的谈判策略优势条件下的谈判策略1、不开先例、不开先例 是指在谈判中，我方以所提出的核是指在谈判中，我方以所提出的核心条件，以没有先例为由来拒绝让步促心条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。策略。 是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。好办法。 如何应对？如何应对？2、先苦后甜、先苦后甜 是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心

7、态，以大幅度降低对生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。足而达成一致的策略。 该策略的应用是基于人们怎样的心理需求？该策略的应用是基于人们怎样的心理需求？3、期限策略、期限策略 是指在商务谈判中，主动权在我方向对是指在商务谈判中，主动权在我方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，我方将考虑放弃合作谈判，以一限期，我方将考虑放弃合作谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策此给对方施加压力，使其尽快作出决

8、策略的一种策略。略的一种策略。 何时用？何时用？ 怎么用？怎么用？4、声东击西、声东击西 是指我方在商务谈判中，为达我司期望是指我方在商务谈判中，为达我司期望目标值，有意识地将磋商的议题引导到目标值，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。注意力，以求实现自己的谈判目标。 如何应对？例：如何应对？例：5、先声夺人、先声夺人 是在谈判开局中借助于我方的优势和特是在谈判开局中借助于我方的优势和特点，以求在心理上抢占优势，从而掌握点，以求在心理上抢占优势，从而掌握主动的一种策略。主动的一种策略。 该策略如何用好？该

9、策略如何用好？二、劣势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略1、吹毛求疵、吹毛求疵 是在商务谈判中针对对方的缺陷问题，是在商务谈判中针对对方的缺陷问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略。从而做出让步的策略。 使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸。到好处，把握分寸。 请举例。请举例。2、以柔克刚、以柔克刚 是指在谈判出现危难局面或对方坚持不是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜的态度，避免正面冲突

10、，从而达到制胜目的的一种策略。目的的一种策略。 应用要点：采用迂回战术应用要点：采用迂回战术 、坚持以理、坚持以理服人服人 该策略的应用是基于人们怎样的该策略的应用是基于人们怎样的心理？心理？3、难得糊涂、难得糊涂 是防御性策略，指在出现对淡判或我方是防御性策略，指在出现对淡判或我方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。的目的策略。 要点：贵在要点：贵在“巧巧”、要有度、有范围限、要有度、有范围限制制 如何应对？如何应对？4、疲惫策略、疲惫策略 是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对是指通

11、过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转我方在谈手的锐气，使其疲惫，以扭转我方在谈判中的不利地位和被动的局面，到了对判中的不利地位和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时，我方则可手精疲力竭、头昏脑涨之时，我方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的观点，促使对方接受已方条件的本方的观点，促使对方接受已方条件的一种策略。一种策略。5、权力有限、权力有限 是指在商务谈判中，实力较弱的我方是指在商务谈判中，实力较弱的我方的谈判者被要求向贵方做出某些条件过的谈判者被要求向贵方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有高的让步时，宣称在这个

12、问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。持的条件的策略。 如何理解如何理解“有限的权利才是有限的权利才是真正的权利真正的权利”这句话的含义？这句话的含义？三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略1、投石问路、投石问路 即在谈判的过程中，谈判者有意提出一即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。机达成交易的策略。 有哪些有

13、哪些“石头石头”可用？可用？如何如何“接接”？2、先造势后还价、先造势后还价 是指在对方否定我方核心条款后不急是指在对方否定我方核心条款后不急于反驳，而是指出市场行情的变化态势，于反驳，而是指出市场行情的变化态势，或是强调我方的实力与优势，构筑有利或是强调我方的实力与优势，构筑有利于我方的形势，然后再表明我方态度的于我方的形势，然后再表明我方态度的一种策略。一种策略。 应对：不为所动、坚持开价、谨慎让步应对：不为所动、坚持开价、谨慎让步3、欲擒故纵、欲擒故纵 是指在谈判中的我方虽然想做成该项是指在谈判中的我方虽然想做成该项目，却装出满不在乎的样子，将自己的目，却装出满不在乎的样子，将自己的急切

14、心情掩盖起来，似乎只是为了满足急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先主动让步，从而实现先“纵纵”后后“擒擒”的目的的策略。的目的的策略。 该策略的应用是基于该策略的应用是基于人们怎样的心理？怎人们怎样的心理？怎样用好？样用好？4、大智若愚、大智若愚 是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方的意志，争取充分的时间，达松懈对方的意志，争取充分的时间，达到后发制人的目的的策略。到后发制人的目的的策略。 ? 5、

15、走马换将、走马换将 是指在谈判桌上遇到关键性问题，或是指在谈判桌上遇到关键性问题，或与我方有无法解决的分歧，或欲补救我与我方有无法解决的分歧，或欲补救我方前期的失误时，借口自己不能决定或方前期的失误时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判的策略。其他理由，转由他人再进行谈判的策略。 “他人他人”或者是上级、领导，或者是或者是上级、领导，或者是同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。 6、红白脸术、红白脸术 是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交

16、道的心理，以两个人分别扮演道的心理，以两个人分别扮演“红脸红脸”和和“白白脸脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。 “白脸白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。“红脸红脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸白脸”当武器来压对方，与当武器来压对方，与“白脸白脸”积极配积极配合，尽力撮合双方合作，以致达成于己方有利合，尽力撮合双方合作，以致达成于己方有利的协议。的协议。 7、休会策略、休会策略 是谈判人员为控制、调节谈判进程，

17、缓是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。的一种基本策略。 应用情形：应用情形：谈判出现低潮谈判出现低潮 会谈出现新情况会谈出现新情况 出现一方不满出现一方不满进行到某一阶段的尾声进行到某一阶段的尾声 8、私下接触、私下接触 是指通过与谈判对手的个人接触，采用是指通过与谈判对手的个人接触，采用各种方式增进了解、联络感情、建立友各种方式增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进谈判顺利进行的策略。谊，从侧面促进谈判顺利进行的策略。 私下交往的形式很多，比如电话联系、私下交往的形式很多，比如电话联系、拜访、娱乐、宴请等。拜

18、访、娱乐、宴请等。该策略的注该策略的注意事项？意事项？9、润滑策略、润滑策略 指谈判人员为了表示友好和联络感情指谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略，西方人幽默地称之为效果的策略，西方人幽默地称之为“润润滑策略滑策略”。 要考虑要考虑 ：文化的差异、礼品价值的大：文化的差异、礼品价值的大小小 、送礼的场合及礼仪、送礼的场合及礼仪第四节、成交阶段的策略第四节、成交阶段的策略1 1、场外交易、场外交易2 2、成交迹象判断、成交迹象判断 3 3、行为策略、行为策略4 4、不遗余、不遗余“利利” ” 1 1、场外交易、场外交易 是指当谈判进入成交阶段，双方将