电脑店面运营管理

1、店面运营及销售管理u销售管理目录目录品牌知名度品牌美誉度终端店面的位置终端店面在当地影响力终端店面在当地的口碑店面环境店面布置内部人员管理销售人员的激情销售人员的销售技巧产品价格促销活动终端店面外部因素外部因素内部因素内部因素决定终端店面销售的因素外部因素外部因素终端店面无法控制的：终端店面无法控制的：品牌知名度品牌美誉度终端店面的位置终端店面可以控制的：终端店面可以控制的：终端店面的位置终端店面在当地影响力终端店面在当地的口碑可控外部因素的控制终端店面位置 临街店 电子城、3C卖场或综合性卖场终端店面在当地的口碑 口碑的好坏直接影响店面长远发展可控外部因素的控制终端店面在当地的影响力 怎样提

2、升店面影响力？-做大做强！ 怎样做大做强？ -提升销量！ 怎样提升销量？ -增加店面客流！增加成交率！ 怎样增加店面客流？ -增加市场推广力度！应用好的销售策略！增加市场推广力度增加市场推广资金数量 如果加大市场推广力度而不想增加市场推广资金，就必须考虑市场推广的投入产出比。潜在消费人群最集中的地方 小区小区公益广告牌、小区技术支持、小区条幅、小区楼层指示贴、小区品牌电脑周（月）活动等。 学校免费发书皮、与学校附近文具店（或副食店）联合促销、高考考场外免费提供饮水（发单页）。 单位？市场推广对外宣传的重点 店面对外宣传的“点”“放心、实惠”、“服务最优”、“价格最低”、“质量最好”等等 促销活

3、动对外宣传的“点”如果厂商没有统一的促销活动，自身店面促销宣传一定要有针对性，或者针对消费者、或者针对竞争品牌。 产品对外宣传的“点”分主动和被动两种，主动就是在同方电脑个别产品有很强的市场竞争力时，主动宣传这些产品的最大卖点即可。被动就是同方产品市场竞争力不够强，那就要随时掌握竞争对手出货量最大的机型特点，根据需要总结其“致命”弱点，结合同方产品优点进行有力打击。应用好的销售策略根据自身店面在当地的实际情况制定相应的销售策略终端店面在当地的影响力弱即销售量较少 淡季：加强外部环境培养、增强内功。 旺季：通过产品价格、促销等手段，促进销售达成，提升销售量，扩大影响力。 终端店面在当地的影响力强

4、 淡季：回访、服务老顾客，增强内功。1. 旺季：加强销售流程和售后流程管理，提升终端店面美誉度。内部因素店面不可控的因素店面不可控的因素产品价格产品促销店面可控因素店面可控因素店面环境店面布置内部人员管理销售人员的激情销售人员的销售技巧产品价格产品促销店面可控内部因素 店面环境（店内光线，店内外的卫生状况，店面空间面积等） 店面布置（产品是否分区，样机数量及拜访方式，店内物料张贴、悬挂、摆放等等）内部人员管理 老板及雇佣人员成本 老板做什么？ 老板心态 员工做什么？ 培养员工心态店面销售人员的激情 有愿望 熟悉产品：自身产品、竞品产品，产品配置、卖点、价格、赠品、促销活动等 分析、总结产品：产

5、品外观、配置、优缺点（变成自己的话） 对比产品：与竞争对手产品对比、自身产品对比、产品硬件对比等 建立适合自己的客户档案 自备辅助销售软件等 自制丰富店面氛围物料 自信、主动 敢于讲话 确定顾客购买意向推荐机型（最好推荐两款机型） 善于观察顾客（顾客类型、顾客的消费水平、购买的决定权是谁） 善于机型转换（从低价值机型转换成高价值机型） 善于引导消费者体验、体会机器卖点 善于利用各种销售物料、工具等店面销售人员销售技巧 店面销售管理店面销售管理 序：序： 终端无大事：终端无大事：店面五件事、开门七件事，事事都是小细节！ 终端无小事：终端无小事：任何一个小事出现错误都会导致整个营销活动全盘皆输！

6、终端店面：细节决定成败！细节千千万，做好不简单。店面要搞好，店面要搞好，五事五事最重要；最重要；产品产品和和营销营销，服务服务和和提高提高；形象形象是先导，持续才有效；是先导，持续才有效；概要篇（一）、产品规划产品规划： 1.产品线的长度，选择优势的产品。涵盖主力价位段，高中低结构合理。 2.明确各价位段产品优势，十分了解各个价位段你的竞争对手是怎么样的？以及你的应对策略是什么？ （闭门造车，想当然） 拍脑袋的结果是。 3.明确你的产品角色定位： A.骚扰型：低价点杀-转型 B.拳头型：性价比高，非常容易推-转型 C.利润型：高端产品或特配产品 D.形象型：提高产品档次，提升店面形象，迎合个性

7、化需求 4.明确各机型的比例（备货）店面主力机型不过三，超过就有危险 骚扰型：2 利润型：3 拳头型：4 形象型： 产品管理产品管理（二）、产品定价产品定价： 1. 终端定价策略一览： 看看终端如何定价 A.感觉好卖策略 B.媒体价策略 C.+xx元策略 （总结）定价很重要，千万别胡闹， 竞品不知道，价格定不好； 价格不合理， 赔钱没脾气。产品管理产品管理（二）、产品定价产品定价： 2.店面想赚钱，你就别嫌烦； 要想利润好， 独做价格表； 优秀店面自行印制宣传单，好处：第一，掌握主动权；第二，有针对性；第三，关联销售，扩大销售机会。 店面定价策略： a.要有一款特价产品（不要全场特价）较之竞品

8、有较大竞争力。 b.要体现主推的产品。 c.制定阶梯限价：促销员可降100，店长可降150；雷池不可逾越 d.明确各价位产品的赠品级别ABC，可越级赠送进行点杀。 产品管理产品管理（三）、竞品分析竞品分析 1.悬挂竞品分析表：强、很强、非常强 淘汰、淘汰、早就淘汰 2.每月有效四次竞品分析（节假日翻倍），计入当月过程考核，完成后对应奖励100元；未完成或无效信息负激励100元，当月累计3次未完成无效信息辞退。 经常做市调，竞品细对照； 找到差异化，啥也不能怕； 优势要突出，轻松又自如；产品管理产品管理 1 1、预防胜于治疗。预防胜于治疗。建立库存预警机制，防患未然。首先要知道，其次才不感冒！

9、2 2、分析滞销产生的原因、分析滞销产生的原因。产品没卖点？导购没刺激？导购不会卖？导购不愿卖？最后一个最关键：你关注了没有？政策导向指挥棒。形成超长期库存的直接责任人是你自己！ 3 3、正负激励、正负激励+ +打折考核打折考核+ +唠叨战术唠叨战术=没有滞销。 4 4、建立制度，直接卖样机、建立制度，直接卖样机（除非客户异议），形成良性循环 5 5、滞销机型的推荐技巧。、滞销机型的推荐技巧。产品管理产品管理烦人的老库存和样机烦人的老库存和样机销售光芒四射，库存、样机损失惨重无比！销售光芒四射，库存、样机损失惨重无比！ 样机保管好，清样很必要；样机保管好，清样很必要； 库存清不掉，关注最重要；

10、库存清不掉，关注最重要； 政策指挥棒，确定大方向；政策指挥棒，确定大方向；产品管理产品管理烦人的老库存和样机烦人的老库存和样机店面形象建设 店面形象：硬形象、软形象 硬形象侧重于物：装修、陈列等硬形象侧重于物：装修、陈列等 软形象侧重于人：感觉软形象侧重于人：感觉普遍重硬轻软，富丽堂皇的店面装修，导购的哭丧脸形成鲜明的对比！软性形象为店面整体形象几何级加分！ 装修按装修按 VIVI， 布置有格调；布置有格调； 员工有礼貌，见客开口笑；员工有礼貌，见客开口笑； 卫生常常搞，整洁没死角；卫生常常搞，整洁没死角； 室内空气好，顾客光临到；室内空气好，顾客光临到； 照明很重要，较亮才叫好；照明很重要，

11、较亮才叫好； 海报不可少；展架要摆好；海报不可少；展架要摆好； 促销员代号，好记又好叫；促销员代号，好记又好叫； 卖场很热闹，销量嗷嗷叫；卖场很热闹，销量嗷嗷叫； 氛围要营造，记得要拍照；氛围要营造，记得要拍照； 形象篇首轮效应也叫首轮效应也叫7秒秒销售绝杀销售绝杀理论理论良好的第一印象良好的第一印象好不好101520405060你永远没有第二次机会去建立一个你永远没有第二次机会去建立一个好的好的“第一印象第一印象”抠鼻 品类很齐全，才有发言权；品类很齐全，才有发言权； 样机一两个，卖好很困难；样机一两个，卖好很困难； 陈列有规律，需求立即现；陈列有规律，需求立即现； 结构结构需讲究，高中低全

12、有；需讲究，高中低全有； 高端高端树品牌，树品牌，低端低端进门来；进门来； 样机要样机要点亮点亮，整洁不走样；，整洁不走样； 产品会说话，你可别惊讶；产品会说话，你可别惊讶； 关机能省电，顾客也省钱；关机能省电，顾客也省钱； 启用新物料，旧的快撤掉；启用新物料，旧的快撤掉； 物料确实无，抓紧挂条幅；物料确实无，抓紧挂条幅； 活动搞堆头，进门有理由；活动搞堆头，进门有理由； 动静动静一结合，产品才鲜活；一结合，产品才鲜活； 演示须演示须规范规范，体验更方便；，体验更方便； 用好用好分屏器分屏器，清样省力气；，清样省力气； 机型有重点，抓住机型有重点，抓住黄金眼黄金眼；陈列篇 价签需清晰，亮点别藏

13、匿；价签需清晰，亮点别藏匿； 价签有褶皱，产品很陈旧；价签有褶皱，产品很陈旧； 写好写好 P OPP OP， 就有好业绩；就有好业绩； 忌多忌复杂，简单几句话；忌多忌复杂，简单几句话； 让顾客猜谜，顾客让你急；让顾客猜谜，顾客让你急； 颜色不过三，文字太孤单；颜色不过三，文字太孤单； 宣传单易取，方便联系你；宣传单易取，方便联系你；陈列篇营销篇营销篇 什么是营销？营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。简单点：其实营销为赚钱而采取的手段？满足需求简单点：其实营销为赚钱而采取的手段？满足需求的目的就是获取利润，所以一切能够帮助我们实现的目的就是获取利润

14、，所以一切能够帮助我们实现利润的就是营销！利润的就是营销！营销篇营销篇 1.目标明确：目标明确：新产品推广发布会、路演、静展、体验试用；清库-小范围媒体推广、客户转介、内部激励；提高知名度公益行动、赞助等等方式不一。 2.受众明确受众明确：学生、工薪阶层、小资、老板、公务员、老百姓、社区等 3.时间准确：时间准确：12月感恩节、三八的妇女节、情人节 4.持续时间：持续时间：长了没真事伤害品牌，伤害老客户；短了效果有限；一个月的活动，没有刺激，不着急。 5.刺激刺激：降价、抽奖、买赠、旅游、游戏等等；买一件8折，买两件6折；买一件8折，买两件7.5折扣哪个好？ 蒙头写文案，纯粹瞎扯淡；蒙头写文案

15、，纯粹瞎扯淡； 促销促销四要素四要素，心中要有数，心中要有数 地点地点要适合，活动不打折；要适合，活动不打折； 时间时间要恰当，促销才有样；要恰当，促销才有样； 对象对象要稳准，要稳准，刺激刺激要够狠；要够狠； 目的需清楚，是否为目的需清楚，是否为清库清库； 新产品新产品推广推广，方式不一样；，方式不一样； 提高提高知名度知名度，宣传要到户；，宣传要到户；促销篇促销常见买赠方式之赠品选促销常见买赠方式之赠品选择方法择方法 1.重质量，轻数量。重质量，轻数量。音箱耳麦摄像头白送，对销售没有促进。s30I送15元的包包，好马配破鞍！退货 2.赠送什么更有效？赠送什么更有效？我的观点，赠送生活化的物

16、品；赠送他能拿去表达爱心的物品。比如“一人购机，全家欢乐”，女士购机给他老公送个剃须刀；男士购机给他送个电饭煲，“健康生活煲出来”，同方非常人性化，你拿个烤箱回家，当礼物送给她，她很开心，给你煲汤喝你更开心。买东西嘛要的就是一个开心，对吧？ 3.赠品的原则：赠品的原则：选择质量好的、包装大的、价格不透明的、容易使用的、安全的。 促销有文章，促销有文章，方式方式更多样；更多样； 积分来换购，返券大抽奖；积分来换购，返券大抽奖； 买赠最常见，顾客最喜欢；买赠最常见，顾客最喜欢； 关键时降价，降到很惊讶；关键时降价，降到很惊讶； 降价有来由，赠品搞降价有来由，赠品搞堆头堆头； 底线不全露，进退才自由

17、；底线不全露，进退才自由； 异业异业同促销，互惠利益到；同促销，互惠利益到； 营销新手段，敢于去实验；营销新手段，敢于去实验； 老客户助售，别忘分块肉；老客户助售，别忘分块肉；促销篇卖点自己找卖点自己找 ，感觉真的好。，感觉真的好。-情感销售情感销售 有感而发叫做油然而生有感而发叫做油然而生顾客怕罚站，咱们坐下谈；顾客怕罚站，咱们坐下谈；讲解要全面，关键靠体验；讲解要全面，关键靠体验；体验是拉近距离的最好方式。五官销售学体验是拉近距离的最好方式。五官销售学听摸看听摸看试验，试验，证据证据摆面前；摆面前；F A B E ，就是看证据。，就是看证据。硬件很枯燥，生动才有效；硬件很枯燥，生动才有效；

18、 生活化的语言生活化的语言语气很重要，注意你语调；语气很重要，注意你语调；缺点先要讲，再也不慌张；缺点先要讲，再也不慌张；销售篇看一下看一下 摸一下摸一下 用一下用一下 听一下听一下 谈一下谈一下 视觉刺激视觉刺激动静一结合 产品才鲜活关机状态 开机状态 远看再近看 正反都验验 远看近看，正反都要看 触觉刺激摸一下 用一下 看一下 谈一下摸一下：您看这种磨砂的设计是不是手感特别好啊？ 一点都不烫，这么长时间了都不烫，这是为什么呢用一下：你看这样的设置是不是很方便啊？看一下：看看说明书 看看颜色 看看演示谈一下：怎样，我没说错吧，这款电脑真的很适合您听觉刺激听听你的建议听听电脑的噪音：您听下机箱

19、声音很小，这是为什么呢？听听音箱播放音乐 见面第一句，非常有意义； 一句贴人心，句句是黄金； 一句不着调，顾客准跑掉； 首句咋说呀，功能引入法； 活动引入法，特价引入法；话术篇 卖点千千万，需求是关键； 需求很迷茫，还得要撒网； 学会设门槛，绝对不偷懒； 顺序有差别，先突出重点；配置 价格 活动 找到敲门砖，不怕不掏钱； 好处需说够，痛苦需点透； 都知讲益处，讲法很关键； 貌似很专业，其实很低劣；话术篇设问：接下来我要说的非常重要！下面的观点非常新鲜等玩转寒促之技巧篇 来点实在的 1、别过早降价：卖白菜 2、讲不透彻，不降价。销售人员自己都没有把握是否把握了顾客的心理，这时候降价只能导致销售过

20、程结束，徒劳无功。 3、讲的太彻底，销售人员非常自信客户能拿下，不降价。 4、抓住顾客要害了，不降价。樱桃树的故事。 5、顾客非要降价，关联产品利润加。 6、顾客非要降价，才有小步变碎步法：降额别太大。 7、顾客知道价，降价就降价，想办法转化，不然关联利润加。（知道某一款但不知道特价和特配，能转则转） 4500-44004300 （平均降） 4500-4450-4300 （先慢后快） 4500-4400-4100 （先快后慢）赞美是良药，常吃才有效；赞美是良药，常吃才有效；天天维生素，踏上成功路；天天维生素，踏上成功路；花儿要有水，女人要赞美；花儿要有水，女人要赞美；你夸他很帅，他觉得你赛；你

21、夸他很帅，他觉得你赛；男人要面子，我们要票子；男人要面子，我们要票子；赞美招数烂，实在讨人烦；赞美招数烂，实在讨人烦；逢男夸模样，逢女就说靓；逢男夸模样，逢女就说靓；宝宝说可爱，老人年轻态；宝宝说可爱，老人年轻态；招数虽然烂，现在开始干；招数虽然烂，现在开始干；赞美篇销售高手：赞美高手原理：喜欢原理 找对象例子缺维生素缺Money一个傻乎乎的女人对一个男人说：“你哄哄我嘛？只要你夸我，那怕是一句假话，我心里都是蛮高兴的。”在外给点面子嘛！在家里你怎么修理我都可以，我会感激不尽的 逢女性就夸漂亮；进一步哪里漂亮 逢男性就夸帅；进一步哪里帅 逢宝宝就说可爱；进一步哪里可爱 都夸没有区别，没有亮点，

22、夸了也白夸 赞美是绝招，用好有诀窍；赞美是绝招，用好有诀窍； 赞美不留痕，你才是高人赞美不留痕，你才是高人； 赞美人人会，赞对很可贵；赞美人人会，赞对很可贵； 善于发现美，针对不同人；善于发现美，针对不同人； 客户很扭捏，赞美更加烈客户很扭捏，赞美更加烈； 开始就赞美，你在糊弄鬼；开始就赞美，你在糊弄鬼； 通篇在赞美，你心中有鬼；通篇在赞美，你心中有鬼； 光讲不赞美，距离没有美；光讲不赞美，距离没有美；赞美篇 魅力、迷人、味道、纯真、清凉、温柔、时尚、酷、帅气、很辣、很专业、很优雅、成功男人、曲线、很洒脱、柔情、激情、品位、与众不同、丰满、轻盈、个性、专业、华丽、高贵、欢快、浪漫、经典、细腻、艺术、朝气、奔放、大气、粗犷、很古典、很现代、很幸福、很和睦、很有孝心、很难得、很令人羡慕，我要是。有。就好了赞美常用的词语，很有效哦赞美常用的词语，很有效哦店长不容易，努力还受气；既当打火机，还当灭火器；又是打气筒，又做出气筒；随时要充电，还要把兵练；店长是画家，愿景天天夸；风险常考验，冷眼要旁观；奉献冲在前，功劳不靠边；开门七件事，日复又一日；清洁打头