保险五把金钥匙

1、SDPSSDPS深化解析深化解析由深圳分公司培训部提供由深圳分公司培训部提供SDPS是什么？是什么？是以需求为导向的销售循环是以需求为导向的销售循环是业务员的行销工具是业务员的行销工具为什么说为什么说SDPS是行销工具？是行销工具？客户的类型分两种客户的类型分两种SDPS帮助业务员专业地切入保险的话题，并合帮助业务员专业地切入保险的话题，并合理引出寿险的意义和功用理引出寿险的意义和功用1、熟人2、陌生人SDPSSDPS的专业流程的专业流程销售面谈是SDPS的核心家庭需求分配图和五把金钥匙寻找准主顾寻找准主顾约访约访销售面谈销售面谈售后服务与售后服务与转介绍转介绍成交面谈成交面谈拒绝处理拒绝处理

2、以需求为导向的销售循环以需求为导向的销售循环寻找准主顾寻找准主顾准主顾是具有一定条件的人准主顾是具有一定条件的人营销所做的工作就是不断的寻找、收集、筛选和更营销所做的工作就是不断的寻找、收集、筛选和更新这些准主顾名单新这些准主顾名单以需求为导向的销售循环以需求为导向的销售循环约访约访为营销创造机会为营销创造机会以需求为导向的销售循环以需求为导向的销售循环之销售面谈之销售面谈收集客户资料收集客户资料进行专业需求分析进行专业需求分析需求分析一：收入分配图解析需求分析一：收入分配图解析1、发散性提问2、引导性提问目的：最大限度的收集客户资料，了解资产状况引导客户储蓄需要合理规划养成良好习惯15-20

3、%税费40-50%生活费个人投资10%-15%活期定期让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处需求分析二：寿险的意义与功用需求分析二：寿险的意义与功用( (第一把金钥匙：家庭保障）第一把金钥匙：家庭保障）目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费的费用可以帮助他解决问题用可以帮助他解决问题您您配偶配偶 子子 女女持续收入持续收入（1）疾病）疾病（2）意外）意外A A、传统型（男主人经济为主）、传统型（男主人经济为主） 非传统型（女人经济为主）非传统型（女人经济为主

4、）B B、丁克家庭、丁克家庭目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费的费用可以帮助他解决问题用可以帮助他解决问题需求分析二：寿险的意义与功用需求分析二：寿险的意义与功用( (第一把金钥匙：家庭保障）续第一把金钥匙：家庭保障）续C C、单身家庭、单身家庭母亲父亲目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费的费用可以帮助他解决问题用可以帮助他解决问题需求分析二：寿险的意义与功用需求分析二：寿险的意义与功用( (第一把金钥匙：家庭保障）续第一把金钥匙：家庭保障）续目的：通过

5、现在和过去引发现在和未来的教育费用，让客户了解强制目的：通过现在和过去引发现在和未来的教育费用，让客户了解强制储蓄教育金的重要性并知道寿险可以帮助他储蓄教育金的重要性并知道寿险可以帮助他6 6 岁岁18 岁岁 22岁岁7-8万万高高等等教教育育费费用用研究生博士需求分析二：寿险的意义与功用需求分析二：寿险的意义与功用( (第二把金钥匙：子女教育）第二把金钥匙：子女教育）收入大收入大幅减少幅减少（1）个人储蓄）个人储蓄（2）儿女）儿女 ？（3）社会养老金？）社会养老金？30岁60岁需求分析二：寿险的意义与功用需求分析二：寿险的意义与功用( (第三把金钥匙：退休养老金）第三把金钥匙：退休养老金）没

6、有人愿意把自己辛辛苦苦攒下的钱送给别人作医药费或零花没有人愿意把自己辛辛苦苦攒下的钱送给别人作医药费或零花？30岁失业失业大病或伤残大病或伤残逆境逆境收入收入投资投资顺境顺境需求分析二：寿险的意义与功用需求分析二：寿险的意义与功用( (第四把金钥匙：应急现金）第四把金钥匙：应急现金）目的：让客户明白寿险可以解决他的问题目的：让客户明白寿险可以解决他的问题买房买房始终无法始终无法达成目标达成目标买车买车需求分析二：寿险的意义与功用需求分析二：寿险的意义与功用( (第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄）第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄）目标目标计划计划时间时间百分之百分之百成功百成功意

7、外意外 目的：让客户明白寿险可以解决他的问题目的：让客户明白寿险可以解决他的问题需求分析二：寿险的意义与功用需求分析二：寿险的意义与功用( (第五把金钥匙：有计划的储蓄之百分百储蓄成功）第五把金钥匙：有计划的储蓄之百分百储蓄成功）身故身故拒绝产生的原因来自业务员来自客户自身以需求为导向的销售循环以需求为导向的销售循环之拒绝处理之拒绝处理处理拒绝的方法处理拒绝的方法以需求为导向的销售循环以需求为导向的销售循环之拒绝处理之拒绝处理LSCPAL Listen isten 用心聆听用心聆听S Share hare 尊重理解尊重理解C Clarify larify 澄清事实澄清事实P Present resent 提出方案提出方案A Ask sk 请求行动请求行动以需求为