策源912月宜兴明大龙玺太湖湾营销工作计划

1、1明大龙玺太湖湾2013年9-12月营销工作计划2思考策略的核心开盘强销形象蓄势预热蓄水9月10月11月3日产品说明会11月12月11-18售楼处进场售楼处公开&示范区开放12-1 首批房源开盘推广策略活动策略渠道策略销售策略项目高调亮相，形象跳脱，避免形象同质化结合重大营销节点，注重活动有效性，最大程度吸引目标客群来访深挖区域客户，整合利用现有资源，注重外部渠道的嫁接，对目标客群进行有效打击增强执行力，保证专业度，坐拓并行营销，最大程度保证杀客率本报告是严格保密的3重大节点营销工作关键词推广主题开盘强销形象蓄势预热蓄水9月10月11月3日产品说明会11月12月11-18售楼处进场售楼处公开&

2、示范区开放12-1 首批房源开盘落地执行的动作项目形象释放销售技巧强化渠道营销，大量蓄客强化产品，开盘引爆形 象 炒 作现场售楼处进场活动营销，项目蓄水集中蓄客 、吸筹热销持续维护天然氧吧，依山面湖 宜兴太湖，只此一湾纯正地中海别墅，闪耀太湖湾本报告是严格保密的41执行第一阶段执行计划主题媒体渠道活动推广重点：天然氧吧，依山面湖 方向：形象宣传 重点通路：户外（市区、周边乡镇、重要路口） 、网络微博手段：策源现有渠道资源整合，有效资源筛选，重点跟进，后续邀约至现场资源接洽 渠道布点 案场专业技巧培训9月10月11月长三角资源推荐会51执行第一阶段执行计划媒体选择长效媒体建议：以户外及平面媒体为

3、主，增加市场曝光率网络媒体以当地的房产网为主、其次利用新浪微博渠道进行宣传61执行第一阶段执行计划第一阶段工作重点户外布点宜兴市区百合大道路口户外1占据宜兴市区重要户外资源，针对市区人口密集 地区进行宣传。户外3选择离项目最近的周边乡镇（周铁、雪堰等），进行布点宣传。针对乡镇重要客户进行点对点宣传。分百路路口精神堡垒-在渡边路往分路口醒目位置处设立一块项目特有的精神堡垒、树立项目形象同时吸引前往太湖湾区域的重要客流。户外2选择宜兴去往太湖湾区域必经之地建立户外资源，拦截区域来访客户。周铁镇雪堰镇本案路口导示71执行第一阶段执行计划第一阶段工作重点户外布点精神堡垒百合大道高炮市中心户外乡镇户外8

4、1执行第一阶段执行计划南京机场户外资源建立建立南京机场电子LED户外资源，利用航空媒体的广泛性，最大化的截留往返全国各地的机场游客及南北来往的商务人士、投资客。利用此途径传达项目形象和项目卖点。第一阶段工作重点户外布点91执行第一阶段执行计划策源渠道资源整合嫁接第一阶段工作重点渠道布点利用策源代理的九龙依云及氿洲国际所积累的在宜兴独有高端客户数据库资源，进行深入挖掘与拓客。101执行第一阶段执行计划业务员整体接受系统性培训，并进行销售说辞整改；业务员集中进行新说辞考核，并进行集中性的针对性辅导；定期对业务员进行项目的全方位考核。销售专业提升111执行第一阶段执行计划龙玺太湖湾2013年9月-1

5、0月营销计划时间9.1-9 .159.16-9.299.30-10.610.7-10.1310.14-10.2010.21-10.27推广主题天然氧吧，依山面湖 媒体配合户外确定合作/画面出街机场led确定合作/画面出街 网络房产网网络通栏/微博建立 形象宣传 短信短信5万条短信5万条短信5万条活动长三角资源客户推荐会渠道拓展资源整合物料制作楼书确定印刷/宣传片制作现场销售专业技巧培训电话call客122执行第二阶段执行计划主题媒体渠道活动推广重点：宜兴太湖，只此一湾方向：全方位 高举高打 重点通路：户外（市区、机场、乡镇）、报广、微博、DM资源嫁接 拓客为主主题：产品公开 重要活动：产品说明

6、会 售楼处&示范区公开深耕宜兴 扩大客群案场针对性说辞引导11月1日11月10日11月18日13执行第二阶段执行计划2第二阶段工作重点媒体推广三亚、丽江、西藏？马代、普吉岛、东京？ 不要再浪费时间、空间、机票、钞票？都市人的心理 舍远求近 - 快餐时代 凡事要快都市人的代表 “苏锡常”- 繁华都市 静动皆宜推广核心概念：长三角最“近”的度假地近太湖 远江湖宜兴太湖，只此一湾诠释：近太湖：度假黄金地远江湖：符合现代人远离都市短暂逃离的心理14执行第二阶段执行计划2第二阶段工作重点媒体推广媒体执行户外-周边乡镇等重要户外位置更换项目信息DM-选择精准的客户据库，精准投放，有效利用报纸-重大节点投放

7、，画面、内容更具可读性短信-目标客群点对点投放，释放项目卖点及销售信息横幅-重点乡镇 全面覆盖横幅广告项目首次开盘前全面覆盖LED-机场LED灯箱广告投放，针对旅游度假投资客群15执行第二阶段执行计划21、DM直投： 利用直邮数据库资源，筛选宜兴高端小区及政府机关单位进行项目宣传单张的直投2、短信投放：目标客群点对点投放，释放项目卖点及销售信息3、海报派发：聘请专业派单队伍去到周边各个乡镇的专业市场、重点社区及地下车库进行宣传单页派送第二阶段工作重点媒体推广16执行第二阶段执行计划2产品说明会活动“天然氧吧，依山面湖”首批臻稀别墅产品说明会活动时间：2013年11日3日活动目的：作为项目产品的

8、首次公开亮相，同时为二周后的售楼处公开亮相，通过媒体报道引发全城关注。活动地点：嬉戏谷开元酒店活动内容：邀请新客户及关系客户、媒体到场，项目宣传片首映和项目PPT介绍，现场安排乐队演出、冷餐等暖场环节，增强互动性，为项目聚集人气。活动人数：约100组第二阶段工作重点活动策略17执行第二阶段执行计划2“天然氧吧，依山面湖”售楼处及样板区盛大公开瑜伽女神弥雅与太湖亲密接触活动时间：2013年11月18日活动目的：作为项目首次公开亮相，正面树立项目形象，吸引客户关注。活动内容：邀请新老客户及关系客户、媒体，嫁接前期渠道已积累客户，到场参观样板示范区，聚集人气。 活动当天配合公布初步的价格区间，释放认

9、筹信息，未开盘提前进行价格试水。活动人数：约150组第二阶段工作重点活动策略18执行第二阶段执行计划2第二阶段工作重点渠道执行利用策源苏南公司操作项目的高端客户资源，通过太湖湾一日游及饭局营销，广泛布局，全面渗透，大力挖掘积累客户。针对资源拓展时间节点邀约方式执行前提项目名称客户情况第一阶段第二阶段张家港暨阳湖1号张家港别墅客群2013年10月2013年11月客户资料获取，进行CALL客及短信，寻找领头羊进行饭局营销，另外组织重点项目看房团进行项目带看及太湖湾景点一日游客户资料的获取及整理上海星河湾等上海高端客户群2013年11月2013年12月常州、无锡金地天境保利香槟国际常州、无锡大平层客

10、户2013年11月2013年12月19执行第二阶段执行计划2第二阶段工作重点案场执行针对性说辞引导客户评级标准专业技巧培训现场房源引导及价格说辞针对活动的客户评级及维护动作标准业务员切客技巧、接待流程培训20执行第二阶段执行计划2龙玺太湖湾2013年10月-11月营销计划时间10.28-11.311.4-11.1011.11-11.1711.18-11.24推广主题远太湖 近江湖宜兴太湖，只此一湾媒体配合户外更换画面机场led更换画面报广11月14、15日宜兴日报整版画面 DM邮政DM发送 短信短信5万条短信5万条短信10万条活动项目产品说明会售楼处&示范区公开渠道拓展乡镇横幅覆盖策源资源嫁接

11、物料制作销售物料的制作完成21执行第三阶段执行计划3主题媒体渠道活动推广重点：纯正地中海别墅，闪耀太湖湾方向：开盘热销 重点通路：户外、报广、网络、DM、横幅手段：构建平台，扩大战场；圈层活动，全市渗透重要活动：开盘活动维多利亚的秘密深耕宜兴 扩大客群案场加强管理，提高销售转化率11月18日12月1日22执行第三阶段执行计划3第三阶段工作重点媒体应用123423执行第三阶段执行计划3事件炒作目的：由于项目地理位置较远，利用社会热门关注点嫁接品牌及项目进行炒作，短时间内吸引大量来人利用争议话题触发“罚单”的事件引起宜兴社会对项目的关注度罚单营销24执行第三阶段执行计划3事件营销目的项目2013高

12、调亮相，快速引爆品牌知名度。思考-无论是职业青年还是成功者，他们忙于事业，忽略家庭，对家人怀有歉意，会想抽空陪伴家人。策略-制造一个话题内容，激发新媒体群自动社会化传播，口碑传播。创意-一张罚单，一夜之间遍布宜兴重点商圈写字楼、高端社区停车场，车主被眼前一幕震惊：近看原来是一个“给忙于工作忽略了家庭的精英们一个善意惩罚-是时候早点回家看看了，同时可携带家人，凭罚单来现场领取好礼。罚单付上新交规解读，友情提醒大家注意交通安全。创意争议惩罚、有奖惩罚传播-派单+微博+地产专业网站+论坛+新闻软文报道26执行第三阶段执行计划3事件推进执行：由于项目9-10月期间现场展示无法呈现，可通过11月派发“罚

13、单”拉长事件宣传周期，加深受众印象，并配合暖场活动不断聚集人气，为开盘蓄客。知道认知了解接受事件造势一夜之间通过派发“罚单”亲情告知书引起宜兴市民关注，植入品牌信息信息传递通过媒体发布活动信息，引起有意关注或者无以关注，制造热点品牌文化事件吸引大量人群聚集到项目现场，通过活动传播品牌和项目信息，传播形象后期巩固事件结束后，通过暖场活动、产品促销，持续制造项目热点，提升关注度27执行第三阶段执行计划3事件活动争议罚单，全城关注来太湖湾看看，三重馈礼送不停！一重礼：来访客户凭驾驶证和行驶证可获得100元加油卡一张；二重礼：来访小朋友可获得“吉祥物”1个；三重礼：认筹客户获得“砸金蛋大优惠”机会1次

14、，可获得5-10万元总价优惠。29执行第三阶段执行计划330执行第三阶段执行计划3第三阶段工作重点重点活动开盘活动百富聚首，湖山共鉴天使密码“维多利亚的秘密”活动时间：2013年12月1日活动目的：通过前期积累的客户资源，迅速聚集项目人气，制造开盘热销的火爆场面，打响项目知名度，扩大影响力。活动内容：通过媒体、渠道资源嫁接凸显项目高端调性；演艺互动、抽奖环节提升互动性。活动人数：约150组31执行第三阶段执行计划3扩大战场圈层活动针对项目自身的圈层战术针对客户的圈层战术整合宜兴高端资源，构建高端资源平台提升活动执行环节设置，针对性圈层渗透第三阶段工作重点渠道执行32执行第三阶段执行计划3龙玺太

15、湖湾2013年11月-12月营销计划时间11.25-12.112.2-12.812.9-12.1512.16-12.30推广主题纯正地中海别墅，闪耀太湖湾媒体配合户外更换画面机场led更换画面报广11月28、29日宜兴日报整版画面DM邮政DM发送 短信短信10万条短信5万条短信5万条活动项目首次开盘活动渠道拓展整合资源、构建平台物料制作33推售货量盘点4首批联排别墅共30栋，122套，面积平米小高层公寓共4栋，425套 联排别墅 小高层公寓 34推售认筹建议4根据前期登记客户，进行排号预约认筹方式：鉴于本案在认筹期间尚未取得预售许可，为规避风险，建议通过龙玺太湖湾借款协议形式进行免息认筹金操作

16、。原则上每套房源客户需缴纳10万元认筹金，如客户对所属房源举棋不定，即可收取对应数额认筹金，同时建议其指定一套主意向房源，如与后续客户选择发生冲突则将转为二顺位。认筹权益：正式公开之前按照认筹顺序的优先认购权可提前锁定意向房源的优先选房权优惠建议：10万享30万优惠客户在认筹期内缴纳10万元认筹金，开盘可享受30万房款优惠。上述认筹优惠与正式公开时签约优惠可叠加并用36推售推盘节奏考虑4推售原则：首批推盘以少量联排别墅推出，树立项目高端形象，面对关系户及周边乡镇企业主客户第二批以小高层公寓作为度假产品推出，针对宜兴市区及无锡、常州等长三角城市投资度假客户，扩大客户范围 第一批 第二批 第三批 推盘时间推出产品推出套数均价货值完成率实现总销2013年11月下旬-12月初联排别墅589000-100001.5亿40%0.6亿2013年12月中-12月底小高层公寓5080000.225亿60%0.135亿37推售量价关系思考4周边项目量价关系别墅成交价代表项目1-7月成交套数1-7月成交面积总销金额（亿）15000万泽太湖庄园39420.1413000九洲红墅岭28900.1211000高成香树湾16（3-7月）17930.199000芳桥镇碧桂园39（6-7月）96890.871、太湖湾板块联排别墅整体价位在11000-15