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文档简介

1、商 品 屬 性與客 戶 類 型切 入戴裕源20071戴裕源2007 大 綱 市場分析 發展現況經營方式 商品屬性分析 客製化商品差異化商品 客戶類型分析 心理行為區隔 結論2發展現況市 場 分 析（一） 1994年（民國83年）引入台灣市場 數千家業者投入市場（紅海）競爭後 目前內政部審核 合法經營_家（中、北部地區_家南部地區家）生前契約市場已正式進入寡佔事業3經營方式 代理制度（多數生前契約公司） 市場壓縮.幾乎停擺 直營發展（五互集團） 組織.業務.客服併行 都市_獵英計畫.鄉鎮_據點開發生前契約市場已成為趨勢事業市 場 分 析（二）4經營方式 公司經營（投資標的） 房地產.貼現.擴大事

2、業領域 願景：大學（教育）.醫院（醫療） 個人經營（投入標的） 選擇正確（時機.公司.商品） 資源重新再運用.堅持不懈就會成功五互集團 就是我們的 成功舞台市 場 分 析（三）5 從前. 愛拼才會贏 現今. 會贏才來拼觀社會趨勢 念掌握先機6醫療就養食衣住行娛樂商品屬性分析（一）人的一生生老病殘死殯葬禮儀服務等待型契約自主選擇型契約完全站在客戶立場一般客製化商品（等待型契約）.五互差異化商品（自主選擇型契約）7商品屬性分析（二）客戶公司業務-風險的掌控-折損點的管控-合法的永續經營五互的商品最大優勢 【顧客多元.自主選擇】五互差異化商品（商品多元選擇的差異）（期滿自主選擇的差異）8 . . .

3、 . ttention_開使注意_受宣傳或商品吸引 nterest_出現興趣_重複觀察商品 esire_產生需求_展開收集相關資訊的行動 emory_記憶資訊_將商品記憶於腦中 ction_購買行動_購買後加以評價客戶購買（消費）心理分析9 HY_為何買？_瞭解消費動機.理由 HO_誰購買？_瞭解消費.使用.參與者的角色 HEN_何時買？_瞭解消費時機.心境 HERE_何處買？_瞭解消費地點.情境 HAT_買什麼？_瞭解消費習慣 OW_如何買？_瞭解消費方式.模式客戶購買（消費）行為分析10客戶類型分析（一）區 分期 望 型自 主 型排 斥 型對產品的認知高度的質疑擔心不確定較高高度的懷疑不感

4、興趣亦不認同產品行銷功能概念認同項目預先規劃預先規劃投資理財均不認同購買類別未來或潛在性客戶目前為主力購買群目前無法或尚未開發購買意願意願較高已購買較多不具購買意願不購買原因對產品不熟悉大多已充份了解忌諱沒聽過11客戶類型分析（二）綜合分析_商品設計、服務內容與經營策略才是決勝的重點12戴裕源2007結 論13不 變1.等待機會 走不出去2.墨守成規 將被淘汰 14 變 才能_有所成長 就能_不斷進步151.明確的經營方向2.明確的掌握風險3.合法營業4.尋求更好的服務5.跨越週邊行業(穩定)6.創造更多就業機會 （有根的事業）變16 1.建立目標.明確要求-自我成長學習成功 2.努力不懈.堅持到底-克服困難邁向成功決定:要

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