NBSS寿险行业需求导向式销售(培训讲座课件PP

1、欢迎你参加. . .需求导向式销售研讨班China Life1致欢迎词和课程介绍欢迎词讲师介绍我们的目的在于协助你在销售保单的过程中以较小的压力，获得更高的效率。China Life2LIMRA美国寿险行销研究协会介绍成立于1911年，91年历史全球会员公司达900多家从1916年开始为其会员公司提供资讯、培训等服务，属世界最权威寿险行销训练机构及寿险营销管理咨询机构NBSS需求导向研讨培训是其为代理人提供的专业化销售技巧培训课程China Life3NBSS需求导向研讨培训课程目标和课程原理课程目标:我们的目的在于协助你在销售保单的过程中以较小的压力，获得更高的效率。课程原理:销售循环理论和

2、漏斗原理China Life4销售流程准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访China Life5客户购买原因准客户开拓约访接洽收集客户资料方案设计China Life6客户购买原因方案说明促成签单递送保单保单跟踪客户服务China Life7销售中的四大障碍没有信任感没有需求没有帮助不着急China Life8有效行销流程销售流程是一个环环相扣的循环；保户开拓是这个流程的开端。因为它才能牵引出其余的步骤；保户开拓可由这个流程的其他步骤导入；省略保户开拓的步骤，就像不圆的轮子跑不好；记住在每个步骤，你是在销售你自己！销售就是简单的动作重复做！China Lif

3、e9原料 成品 工艺流程China Life10准保户 保户 销售流程China Life11漏斗原理-准保户由上方进入保户由下方出来十分之九流失率10:3:1最重要的是?【你有足够的准客户在漏斗上方】China Life12漏斗原理初步筛选准客户准客户10：3：1筛选促成大量China Life13NBSS培训课程特色 以学员为主，讲师为辅。以研讨为主，讲授为辅。以参与为主，引导为辅。China Life14掌握技巧的流程学习有关的技巧知识观察如何运用技巧尝试运用技巧并及时获得反馈将技巧运用到实践当中不断获得回馈China Life15训练课程的操作方法介绍有关背景知识讨论角色示范角色扮演小

4、组讨论:回馈和点评课后作业:追踪和跟进China Life16培训中学员配合事项学员手册我将采用的构想课程评估表锦囊妙计1.1 (7)China Life17课堂规则积极参与勇于表达自己的观点相互尊重有不明白的地方及时提问认真听讲遵守课程时间表Have fun!China Life18有关事项课间休息午餐作业吸烟电话/手机紧急出口休息室China Life19问题仓库China Life20介绍姓名职位入司时间工作单位期望China Life21喜好喜欢的汽车喜欢的人喜欢的饭店喜欢的歌曲喜欢的地方China Life22准客户开拓准客户开拓的原则 持续的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪

5、系统China Life23每个人都在推销除非有人推销，否则一切都不会发生。China Life24准客户来源准客户来源有哪些?从哪种渠道可以获得优质的准客户?China Life25准客户追踪记录每位准客户的资料，以便了解：有效来源成功率保持准客户的数量成功者常保持佳绩!China Life26转介绍客户开拓法询问的时机询问的方式追踪的方式追踪的时机China Life27六步骤准客户开拓法取得认同提供姓名或范围资格确认询问是否还有其他人选准确锁定重复以上步骤China Life28三步骤促成描述你进行准客户开拓的过程试探总结和强调转介绍人的重要性China Life29拒绝!找出原因重拾认

6、同肯定描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式China Life30转介绍心理学如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系。China Life31转介绍研讨取得转介绍名单所遭遇到的成功与挫折转介绍的重要性哪种技巧对你有效China Life32转介绍角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察者填写反馈表China Life33/观察者改进方面代理人改进方面观察者 优点代理人 优点China Life34约访China Life35电话约访前的准备工作准备 与 自我准备China Life36工作准备与自我准备工作准备准客户名单准客户资源办公室办公桌China Life37工作准备

7、与自我准备 自我准备 练习 放松 热忱与自信 微笑 只要求拜访机会China Life38心理准备电话约访的目的是什么？China Life39电话约访的成功率China Life40为钱拨电话过程China Life41电话约访要领不要试图重新发明轮子使用经过验证的话术给出见面的时间选择三次要求面谈承诺之后，继续行动China Life42拒绝!China Life43约访角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察者最佳示范填写反馈表China Life44晚间作业电话约访China Life45锦囊妙计China Life46接洽China Life47销 售 流 程递送保单发掘准保

8、户说明建议案收集客户资料安排约访接 近寻找购买点建议案设计售后服务循环China Life48接近技巧现在你的机会来了第一印象守时有礼仪容座位状况目的China Life4990 秒仪容仪表共同点意图能力China Life50特殊情况的处理China Life51Ben DuffyChina Life52接洽角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察者填写反馈表China Life53收集客户资料China Life54沟通的层次随意性层次 事实性层次深层次China Life55沟通心理学情感信任China Life56感性资料收集深层次事实性层次China Life57收集客户资料

9、角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察者填写反馈表China Life58寻找购买点2.5 (1)China Life59寻找购买点需求点 购买点确定购买点是介于收集客户资料及促成之间桥梁需求加强,购买力加强China Life60寻找购买点的目标确认事实重述感情对于优先顺序的关心同意保费的额度China Life61VailDenverChina Life62追踪Call BackAgainCall BackChina Life63致周强夫妇的信周强夫妇：你们好！（确认事实和感觉）；（确认需求点）；（需求优先顺序）；（确认保费预算）；（其他问题说明）； 祝生意兴隆！ 中国人寿 敬上

10、 2000年9月25日 China Life64 答案在销售循环中找！递送保单发掘准保户说明建议案收集客户资料安排约访接近技巧寻找购买点建议案设计售后服务循环China Life65寻找购买点角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察者填写反馈表China Life66方案设计China Life67设计建议案时应考虑的因素：单一或是组合？终身或是定期？子女的教育费用或是养老费用？医疗费用或是丧葬费用？China Life68组合方式介绍1、不同领取年龄组合2、不同缴费期限组合3、不同缴费方式组合4、主附险的组合5、附加功能组合China Life69人身保险的分类 人寿保险-死亡保险、

11、生存保险、生死合险养老险健康保险意外伤害险China Life70认识生命周期完美生活规划 独身期-求学、就业、单身筑巢期-成家费用、子女生育抚育、住房贷款成长期-各项支出减少、子女成家费用退休期-医疗费用剧增、财产税China Life71建议案设计原则必须了解客户的需求合理的保费安排最少投入获最大的保障主要收入者以保障型险种为主女性一般以储蓄型险种为主商品种类勿提供太多China Life72建议书基本格式标题称呼引言需求分析 建议案设计受益分析结束语落款China Life73个案思考先生 33岁 个私老板 年收入10万元太太 30岁 银行职员 年收入3万元儿子 3岁（刚购价值30万元、

12、20年按揭住房，没有买过保险）China Life74方案设计研讨亚伯特爱因斯坦让事情尽可能地简单，如此而已。China Life75晚间作业China Life76锦囊妙计China Life77方案说明China Life78促成推定同意第三方故事法总结次要点“T”字法核保促成危机意识China Life79促成角色扮演角色A：代理人角色B: 准客户角色C：观察者填写反馈表China Life80递送保单坚持负责的态度China Life81加费保单预期态度预警递送China Life82递送保单重温客户需求为下一次销售做准备开拓准客户建立专业信誉China Life83递送保单研讨经验讨

13、论方法设计递送练习China Life84客户服务China Life85年度回访与售后服务China Life86承诺服务赋予自己义务卡片备忘系统年度回访孤儿保单服务受益人服务China Life87服务层次 惊喜 期望 基础China Life88服务要素China Life89让你的实践经得起考验China Life90持续率很重要China Life91正确销售！China Life92最初的60天China Life93三项简单的原则做正确的事尽力把事情做到最好以别人希望的方式对待他们China Life94总结训练成果最大化超越现状保持准确记录把握今天第三天课程评估China Life95祝贺!课后作业总结致辞Chin