成功销售人员自助式管理七大详解

1、国内大客户营销培训第一(dy)人中国工业品营销实战创始人IMSC工业品营销研究中心首席顾问丁兴良自助式管理七大(q d)秘诀 成功销售人员 共七十八页“国内大客户营销培训第一人”“国内大客户营销四大宝典”创始人“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心(zhngxn)首席顾问”中欧国际工商管理学院EMBA丁兴良 Tink Ding 15年专业公司的销售经验； 12年研究工业品营销的背景； 6 年针对工业(gngy)客户的培训与咨询经历从业经历：大客户销售策略搞定工业客户大客户服务提升客户价值大客户组织规划与管理天龙八部大客户战略营销赢在信任 工业品营销的八大系统项目型销售与管理行

2、业性策划与解决方案 授课主题：荣誉证明：经验专长：全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson 销售经理国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力” 共七十八页媒体报道国内第一个成立工业品营销研究中心的咨询机构国内第一个出版针对工业品行业的书籍国内出版工业品营销方面的书籍最多的作者15本国内第一个计划成立工业品营销研究院的咨询机构国内第一个把大客户系列化的咨询顾问大客户营销四大宝典国内第一个开发(kif)并建立项目性营销的管理系列项目性销售与管理国内第一个从事信息化工业自动

3、化客车行业营销细分的营销咨询机构共七十八页课程(kchng)大纲秘诀一、打造职业化的销售精英秘诀二、让信任感成为良好关系的开端秘诀三、找对人比说对话更重要秘诀四、挖掘客户隐含需求(xqi)是专业度的体现秘诀五、 产品利益的塑造是核心的卖点秘诀六、提高行动力是销售成功的关键秘诀七、客户关系是重复购买的必要元素共七十八页 走出去，说出来(ch li)，把钱收回来！ 销售(xioshu)是共七十八页 乔吉拉德-是世界上最伟大(wid)的销售员-连续12年荣登吉尼斯纪录大全世界销售第一的宝座。 -一共买了 13000车共七十八页共七十八页需求(xqi)没有了解之前，决不推销产品记者问：你如何卖出昨天的

4、报纸？ 乔吉拉德反问: 你为什么要买昨天的报纸？ 记者想了想说：我可能因为一个重要的新闻没有看到。 乔吉拉德接着说：那么你打算(d sun)出多少钱买昨天的报纸呢? 记者说：我只能出一半的价钱。 乔吉拉德笑道：你看，我不是已经卖出昨天的报纸了。 共七十八页传统(chuntng)的销售模式A-10%Time -建立关系B-20%Time-发现需求 C-30%Time-介绍产品D-40%Time -异议与成交共七十八页案例：一般(ybn)的销售人员卖方：在这部分运作中你是用的施乐复印机设备吗? (情况型问题)买方：是的，我们有三台这样的设备。卖方：你的操作人员用起来有困难吗? (难点型问题)买方：

5、这种设备的确很难操作，但我们已经培训过他们如何使用(shyng)了。(隐含需求)卖方：我们的新施乐M系统可以解决难于操作的问题。(提供解决办法)买方：这套系统需要多少钱?卖方：大约12万人民币元买方：(惊讶)12万元! 仅仅是让一种设备更便于操作!你一定是在骗我!共七十八页现代销售(xioshu)模式A-40%Time -建立信任B-30%Time-评估需求 C-20%Time-介绍产品D-10%Time -异议与成交共七十八页卖方：你的操作人员用起来有困难吗? (难点型问题)买方：有，这种设备的确很难操作，而且对产量(chnling)有影响(内含型问题)卖方: 机械很难操作，对人事变动是否有

6、影响呢？买方：有的卖方: 这种人事变动对培训费用来说意味着什么? :(内含问题)买方：(看到了更多问题)一个操作员需要几个月才能熟练操作，这期间工资和各种福利一共需要大约3000元。我们至少已经培训五个操作员了.所以在不到六个月时间内已经花了15，000多元用于培训了。卖方: (暗示问题)人员加班加点会不会增加更多的成本呢?买方： (意识到了问题是相当严重的)是，加班时的工资是平时的25倍。既使是有额外的报酬，操作员仍然不愿加班而经常加班也许是人员变动率如此之高的原因之一。所以，也只能把活儿送到外面去做这样不光会增加成本，而且会影响质量；这也是我最不满意的一点。我们对自己生产的每一件产品的质量

7、都有严格的监督，但当把活儿送到外面去做时，产品的质量只能由他们控制，只能听之任之了。而且 工期进度也完全由其他人控制了。案例：技巧(jqio)娴熟的销售商共七十八页隐含需求(xqi)的意义RMB12，000解决问题所花的费用(fi yong)问题严重性,危害性天平二边结论：当经销商的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起经销商的重视时，经销商与你成交的可能性就大大提高！跳槽机器设备难用质量不好人员加班费用人员培训费用外包加工共七十八页一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。 一天，只有“一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货

8、员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?” “300,000美元，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。 “是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。” 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你

9、就能卖给他这么多东西？” “不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他你的周末(zhum)算是毁了，干吗不去钓鱼呢？” 最厉害(l hi)的销售共七十八页最厉害的销售你的周末算是毁了，干吗(gnm)不去钓鱼呢？卖给他一辆丰田(fn tin)新款豪华型巡洋舰长20英尺有两个发动机的纵帆船我卖给他小号，中号，大号的鱼线一个小号中号的鱼钩大号的鱼钩他妻子买卫生棉共七十八页最厉害的销售一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。 一天，只有“一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生

10、意呢。你卖了多少钱?” “300,000美元，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。 “是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能(knng)拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。” 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？

11、” “不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？” 共七十八页一、菜鸟 只管说，很少听与问二、中鸟 懂得开口，却只问不听三、老鸟 得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户 内心的感受，把自己的利益放在后面。达到空的境界四、遛鸟 没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出 惊人，思不休！ 达到震的境界 销售精英(jn yn)-四个境界共七十八页销售(xioshu)心得感悟.我们永远要比客户落后一步(y b)拥抱结果！我们永远要比客户提前一步看到结果！共七十八页课程(kchng)大纲秘诀一、打造(dzo)职业化的销售精英秘诀二、让

12、信任感成为良好关系的开端秘诀三、找对人比说对话更重要秘诀四、挖掘客户隐含需求是专业度的体现秘诀五、 产品利益的塑造是核心的卖点秘诀六、提高行动力是销售成功的关键秘诀七、客户关系是重复购买的必要元素共七十八页灰色(hus)营销- 吃.要.卡.拿.送共七十八页技术(jsh)营销服务(fw)营销关系营销价值营销中国营销的“四度理论”客户在乎的影响力共七十八页“关系(gun x)营销”新模式-信任营销信任树风险(fngxin)防范的信任基础深化公司组织的信任个人品质的信任升华共七十八页建立信任(xnrn)的六个步骤信任来源于信心；信心来源于了解；了解来源于接触；接触来源于感觉；感觉来源于参与(cny)

13、；参与(cny)来源于意愿；共七十八页 “海尔中央空调使用(shyng)效果很好，海尔中央空调亚克西” -乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价 案例(n l)：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程,也是业界最大的样板工程 共七十八页成功(chnggng)案例及样板工程广东(gung dng)大亚湾核电站 三峡水电站共七十八页电气自动化家培训(pixn)经历，家咨询项目的体会 南京金智科技 南京朗能机电(jdin) 南京亚派科技 银山智能 河南思达电气上海电力 南海电气 南方电网 久隆集团 亚太电效 浙江飞马集团 厦门科华股份 艾默生电气 双登集团 佛山特变等等 共七十八页课

14、程(kchng)大纲秘诀一、打造职业化的销售精英秘诀二、让信任感成为良好关系的开端秘诀三、找对人比说对话更重要秘诀四、挖掘客户隐含需求是专业度的体现秘诀五、 产品利益的塑造是核心的卖点秘诀六、提高行动(xngdng)力是销售成功的关键秘诀七、客户关系是重复购买的必要元素共七十八页 万马集团是目前国内电线电缆的研发、生产和销售基地(jd)，国家重点高新技术企业，建有科技发展研究院、博士后工作站和省级工程技术中心，是中国电缆行业协会、产品受到广大用户赞誉。 最近南方电网珠海发电厂用了6个月准备进行采购一套系统电线电缆为主的保护装置的解决方案260万项目，组织了十个厂商（江南电缆、上海人民电器集团

15、、远东电缆 、万马集团）进行招投标， 万马集团因为接到标书比较晚，等到开标前3个月才开始接触。南方电网珠海发电厂内部人物有：设备采购科：科长、副科长、职员资产管理科：科长技术测试科：科长王工张工办公室主任：李主任 万马集团销售顾问“张大嘴” 为了这个项目，动用了一些关系，第一个人就是已经退休半年的老书记，透过老书记已经与设备采购科的正副科长、包含资产管理科的科长建立良好的客户关系,在初次筛选中顺利过关；只有二家江南电缆（国内公司）和万马集团（上市企业）； 另外，设备采购科的职员正好与“张大嘴”的同事是非常好的朋友及同学，并且知道南方电网珠海发电厂准备在开标3天之前，会有七人项目评估小组来选择评

16、估决定（三位科长已经答应帮忙，其他的四人都口头答应给予方便: 其中技术测试科的三位及办公室主任；李主任是组长，老总基本上是正派明智的上司） “张大嘴”认为，这个260万的项目没有问题，因为价格相对国外厂家有竞争力，比国内竞争对手价格略高1；同时，相对国内厂家有自己的研发知识产权，同时前方有老书记协调，后方有职员提供内部情报。案例260万的电线电缆项目(xingm)，能搞定吗？共七十八页序号五个步骤目的1分析大客户内部的组织架构图找到合适的人2了解大客户内部的采购流程明确客户关心的内容3分析大客户内部的角色与分工根据角色，制定策略4明确客户关系的比重找到关键决策者5制定差异化的客户关系发展表搞定

17、关键决策者找对人的五项法则(fz)共七十八页总经理 副总经理副处设备(shbi)处副处副处副处科技处设备(shbi)科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例1、建立客户内部的组织架构图共七十八页发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施2. 分析客户内部采购(cigu)流程使用部门高层领导技术部门评估小组采购部门商务部门高层领导采购小组天龙八部(tin ln b b)12348765共七十八页销售(xioshu)成功的关键前提-

18、找对人比说对话(duhu)更重要!共七十八页项目(xingm)评估 (技术标与商务标)评估指标权重我们公司A竞争对手(国外公司)B竞争对手（国内同行）客户关系0.20444售后服务0.15544行业标准0.1343品牌0.1455产品性能0.1555价格0.15433供货能力0.05534快速解决方案0.15533总分 1353130共七十八页谁是老大(lod)？IBM公司向一家民营企业销售了一批电脑，大家对电脑非常满意，但对键盘有些争议。销售顾问张大嘴决定给该客户定制键盘。客户因此召开了一次会议，参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部、财务和销售部。办公室主任：市场部每天都要

19、用键盘来工作，我们一定要给他们配上最好的键盘。销售部小王：戴尔公司键盘手感(shugn)一定要非常好，又脆又响。市场部小李：戴尔公司键盘是手感很好，但是声音太大了，市场部30多个人，烦也烦死了。HP键盘不错，很安静。技术部门：这两个键盘都不好。根据我们的维修报告，联想公司键盘的故障率是最低的 。财务部门：键盘无论那家，最重要的是价格不能超过预算，否则不行的。谈到最后，谁也不知道到底哪个是最好的键盘。争执不下，总经理办公室主任就说了，算了，我们不要换了，还是用IBM的键盘吧。共七十八页3. 客户内部(nib)的六种买家分类/特点考虑重点公司内角色经济买家利益平衡及最大化总经理技术买家可行性，技术

20、，效果， 建议权，否决权技术测量中心或质检部使用买家应用方便，可操作性，使用权生产部财务买家付钱，形式为主，参与权财务部教练买家符合公司采购标准、内部催化剂业务部或计划部采购部 影响力买家推荐和否决权来影响最后决策者负责人的亲戚、秘书、老婆等“线人” 和“小秘”在哪里(n li)？共七十八页4、明确(mngqu)客户关系的比重项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华技术部技术选型的决策人中立者60%李建采购部采购筛选信息选择合适的厂家支持者30%王桑财务部影响力反对者10%李阳总经理最总拍板人不清楚0初选(ch xun)产品共七十八页背景(bijng)介绍美的推出第一台国产变频(

21、bin pn)离心式冷水机组向世界中央空调巨头发出挑战 金蝶国际软件集团有限公司是中国第一个WINDOWS版财务软件及小企业管理软件-金蝶KIS、第一个纯JAVA中间件软件金蝶Apusic和金蝶BOS、第一个基于互联网平台的三层结构的ERP系统金蝶K/3的缔造者，其中金蝶KIS和K/3是中国中小型企业市场中占有率最高的企业管理软件。面向中大型企业，采用最新的ERP管理思想和一体化设计，有超过50个应用模块高度集成，涵盖企业内部资源管理、供应链管理、客户关系管理、知识管理、商业智能等，并能实现企业间的商务协作和电子商务的应用集成。 共七十八页 美的中央空调是国内著名的家电美的集团的支柱企业，国内

22、行业排名第四，市场份额为9%左右；生产商用中央空调与户外中央空调等企业。最近，准备内部实施基础120万左右客户关系管理的软件系统。 深圳金蝶CRM事业部的项目顾问“张大嘴”准备拿下这个项目，于是找商务部进行洽谈，因为商务部门负责公开招标。 但是当他找到商务部经理的时候，经理却说，目前已经有5家国内CRM厂商包括用友创智新中大甲骨文等提供商进行洽谈，基本上确立了2家合作意向，其他厂家希望不大。 如果你一定要参与，必须先通过IT网络建设部门的测定，最后鉴定的结果发现，与其他CRM质量基本上没有(mi yu)差异，可以试用。但是，当“张大嘴”拿到报告找商务部经理时，却推说，知道了，忙于敷衍，甚至还说

23、，如果IT网络建设部门认可，那就去找IT网络建设部门好了。然而IT网络建设部已经明确表示自己只做技术测定，其他无能为力. 案例相互(xingh)踢皮球，120万订单我该放弃吗?共七十八页顾客推动的影响力和竞争同业之间的关系和我们公司之间关系本公司负责人员强化对策时间表检查对策总经理小无特别关 系保龄球同好总经理决定每月拜记及电话次数本月开始副经理大无特别关系经 理决定一年的交易金额和付款条件到下个月底采购科长大同 学无特别关系营业代表接 洽每月大约一次本月开始技术人员中朋 友无特别关系技术部技术情报提供每日一次本月一次质量部中回扣传闻高尔夫球友质量管理科新制品讲习会下个月到年底为止备注5、制定

24、(zhdng)差异化的客户关系发展表共七十八页课程(kchng)大纲秘诀一、打造职业化的销售精英秘诀二、让信任感成为良好关系的开端秘诀三、找对人比说对话更重要秘诀四、挖掘客户需求(xqi)是专业度的体现秘诀五、 产品利益的塑造是核心的卖点秘诀六、提高行动力是销售成功的关键秘诀七、客户关系是重复购买的必要元素共七十八页需求(xqi)分析的六个层次需求的六大层次：不满意-困难问题(wnt)痛苦想要需要 想要 困难 问 题 痛苦不 满意 需要共七十八页如何开发(kif)需求几乎是完美我有一点点不满意我的问题越来越大了我需要立刻改变暗示需求明确需求共七十八页“忽悠(h you)”大师“忽悠”=教育客户

25、(k h),引导卖点共七十八页赵本山“卖拐”赵本山范伟1.在最近的一段时间内,有没有感觉到你身上某个部位，跟过去不一样了?(脸大).脸大不是问题，主要是神经末梢坏死，导致脸大。（腰部以下，脚往上，腿有病啊！）.这条腿压的越来越重，越来越重，轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！（是吗？）.大哥，那什幺我得用点什幺药呢？共七十八页案例(n l)：把冰卖给爱斯基摩人 共七十八页汤 姆爱斯基摩人您好！爱斯基摩人。我叫汤姆霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。这可真有趣。我听到很多关于你们公司好产品，但冰在这儿可不是问题，它是不花钱的，我们甚至住在这东西里

26、。是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什幺你目前使的冰不花钱吗？很简单，因为这里遍地都是。您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，难道您不同意吗？噢，是的。这种冰太多太多了。是的，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？我宁愿不去想它。也许这就是为什幺这里的冰是如此，能否说是的经济合算吗？对不起，我突然感觉不大舒服。我明白。给您家人饮料中放入这种一无人保护的

27、冰块，如果您真正感觉舒服必须先进行消毒，不是吗？那您如何去消毒呢？煮沸吧；我想。是的，先生。煮过以后您又能剩下什幺呢？水。这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？好的共七十八页日系车为什么卖得好日系车是世界上最好(zu ho)的经济型车代表共七十八页利用SPIN来引导(yndo)客户一般(ybn)车油耗为9公升/百公里一月大概需要行驶5000公里一年时间能够省油，对你有什么好处？暗示需求明确需求2公升/百公里50

28、*2=100公升1公升=5元100公升=500元1月=500元1年=6000元十年时间1年=6000元10年=60000元省油=省钱共七十八页07款桑塔纳上市(shng sh)冲击捷达 售价7.万元04款0.8L舒适(shsh)手动版QQ售价调整为3.35万共七十八页整体(zhngt)解决方案的六步系统分析法竞争优势S-现状P-问题I-痛苦N-快乐FAB（竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案）（提问了解目前的现状）（针对现状，发现客户的不满意）（针对不满意进一步扩大痛苦）（针对痛苦提供方案的美好梦想）（产品及方案推荐）服务好反应及时与你合作的供应商怎样？与他们合作过程中，感觉有那些问题？服

29、务不好，对维护方面有什么影响？假设解决服务不及时的问题，对你有什么好处？我来分享一下，我们公司的服务好，反应及时的理由举例(j l)：服务好共七十八页需求(xqi)回报型问题（N）( Need-pay off Question) 收集事实、信息及其背景(bijng)数据情况型问题(S)( Situation Question)难点型问题（P）（ Problem Question）内含型问题（I）( Implication Queation)利益隐含需求明确需求针对难点、.困难、不满针对影响.后果.暗示对策对买方难题的价值.重要性或意义SPIN需求调查共七十八页序号标准话术核心理论你使用的情况，

30、感觉怎么样？S现状你感觉什么方面改善一下就更好呢？P问题因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？I痛苦假设解决这个问题，对你有什么好处呢？N快乐SPIN标准话术“傻瓜(shgu)手册”共七十八页课程(kchng)大纲秘诀一、打造职业化的销售精英秘诀二、让信任感成为良好关系的开端秘诀三、找对人比说对话更重要秘诀四、挖掘客户需求是专业度的体现秘诀五、 产品利益(ly)的塑造是核心的卖点秘诀六、提高行动力是销售成功的关键秘诀七、客户关系是重复购买的必要元素共七十八页35有关产品(chnpn)的解释-F A B 技巧 Feature : 產品或解決方法(fngf)的 特點 Function : 因特點而

31、帶來的 功能 Advantage: 這些功能的 優點 Benefits : 這些優點帶來的 利益 共七十八页产品(chnpn)特征-事实陈述 例如: 当我们(w men)销售一把六角形手柄的槌子时，若我们(w men)对客户说：“ 这把槌子的手柄是六角形，因此是好的槌子”“不错吧！请买一把！” 共七十八页产品(chnpn)的优点例如(lr)：因为手柄是六角形，它比圆形握起来较牢共七十八页产品(chnpn)利益六角形手槌，握得较牢后，接下来要强调究竟(jijng)握得较牢会带给客户哪些利益？哪些好处？例如： 这个例子可强调握得较牢，客户订钉子能钉得较准，不会把钉子打歪，同时也较能使得上力，而且使

32、你不易疲劳。 共七十八页销售周期(zhuq)中的特征.优点与利益对客户(k h)的影响高低销 售 周 期 小 大产品的好处产品优越性产品特性总是有很大的影响开始高但下滑很快影响总是很小共七十八页38FeatureAdvantageFunctionBenefit簡易的說出產品的 特點及功能(gngnng)，避免使用艱深之術語引述(yn sh)優點以對客戶本身有利的優點作總結F A B 展开共七十八页F A B 训练(xnlin) Feature / Function 特點/功能(gngnng) 也就是說 Advantage 所 以.Benefits比方 . 只要什么. 就能对你的好处共七十八页成

33、功导航：产品特性转换成特殊利益的销售话语范例客户特殊需求特性优点特殊利益银行柜台希望主动更换客户使用的原子笔，不要等到写不出来时，由客户告知才更换，造成银行服务品质差、管理不善的印象。透明原子笔。能看得见原子笔油墨的使用状况。您清楚地看出原子笔的油墨还能使用多久，能让您简单地进行主动更换的动作，让客户在贵银行绝对不会发生写不出字的状况。这个小动作就能让贵银行在服务客户的管理品质上，赢得客户的信誉。情报单位，使用传真机接收资料时，不希望被第三者看到，以免信息泄露出去。传真机附记忆装置，需密码才能将资料印出来指定人接收，防止资料外泄贵单位机密性的传真文件特别多，若每次都事先联络后，再守在传真机旁接

34、收资料实在费时费力。本企业的型传真机，附有记忆装置，并有用密码指定专人接收的软件设计，透过这种方式接收资料，您再也不用耽心资料外泄的问题。客户的头皮屑特别多，常常在开会或用餐时无意间搔抓，而让头皮屑坠落四处，造成尬尴的场面。洗发精能将头皮屑固定在发根头皮屑不易看到，且不易掉落头皮屑是很多人都困扰的问题，但目前也没有任何药物能清除或减少头皮屑。这种洗发精除了能清除污垢、滋润头发外，它还能将头皮屑附着于发根上，须以水清洗才会掉落，能让您在任何场合中都不再为恼人的头皮屑伤脑筋了！客户经常开车到各地洽谈业务，有时需要在车上过夜或做较长时间的休息。车子的座椅能180度平放能躺下休息您看，这个座椅能180

35、度地平放，当您长途驾驶感到疲惫，想要休息片刻时，您能很舒适地躺下做充分的休息，让您迅速解除疲劳，精神百倍。共七十八页课程(kchng)大纲秘诀一、打造(dzo)职业化的销售精英秘诀二、让信任感成为良好关系的开端秘诀三、找对人比说对话更重要秘诀四、挖掘客户需求是专业度的体现秘诀五、 产品利益的塑造是核心的卖点秘诀六、提高行动力是销售成功的关键秘诀七、客户关系是重复购买的必要元素共七十八页谁是千里马？ 黄牛(hungni) 千里马寄生虫 狼能力(nngl)（弱强）意愿（有 无）共七十八页人生(rnshng)失败的三大理由 没有目标消极态度对自我不忠诚.找理由(lyu)找借口 共七十八页 哈佛大学(

36、h f d xu) （25年的跟踪） - 27%没有目标 - 失业、下岗(xi n)、最低层- 60% 模糊的目标-中下层，但没有什么特别的成绩 -10% 有清晰但比较短期的目标- 中上层。-3% 有清晰且长期的目标 -社会各界的顶尖成功人士 共七十八页 寓言故事-狮子(sh zi)与羚羊 清晨，非洲草原上的羚羊从睡梦中醒来，它知道新的比赛就要开始，对手仍然是跑的最快的狮子，要想活命，就必须在赛跑中获胜。另一方面，狮子思想负担也不轻，假如跑不过最慢的羚羊，命运都是一样，当太阳升起时，为了生存下去最好还是快跑吧！ 多么奇妙的事情，强如狮子之强，弱似羚羊之弱，差别不可谓不大，然而在物竞天择的广阔天

37、地(un ku tin d)里两者面临的，源自求生欲望的压力都是同等的。 可见，在动物世界里，动物的对手说到底也就是它自己，它要逃避死亡的追逐，首先就要战胜自己，它必须越跑越快。因为稍一松懈，便会成为他人的战利品，决无重赛机会。 最大的敌人是自己，对人类来说何尝不是这样？不管你是总裁还是小职员，为了保住自己的职位，不是尽心尽责，全力以赴吗？要知道总有人盯着你的职位跃跃欲试，总裁的高位自然热门，不必多说，小职员也不例外，因为公司门外总有不少新人等着进来，这样看来，大家的选择都一样，要么做得更好，要么被淘汰，在新的一天来临时，可不要再拿闹钟出气了，还是对自己叫一声“加油吧”。共七十八页信念一：我是

38、一切的根源！信念二：过去不等于未来!信念三：成功一定有方法，失败一定有原因！信念四：山不过来(gu li)，我过来！信念五：太棒了!有给了我一次成长的机会; 凡事的发生必有原因,也必有助于我! 成功者的信念(xnnin)共七十八页课程(kchng)大纲秘诀一、打造职业化的销售精英秘诀二、让信任感成为良好关系(gun x)的开端秘诀三、找对人比说对话更重要秘诀四、挖掘客户需求是专业度的体现秘诀五、 产品利益的塑造是核心的卖点秘诀六、提高行动力是销售成功的关键秘诀七、客户关系是重复购买的必要元素共七十八页客户关系发展(fzhn)的四种类型朋友伙伴外人供应商共七十八页建立(jinl)人际关系的五个层次 寒暄(hnxun)、打招呼 表达事实 观念共识 PMP 兴趣、爱好信念、 价值观、信仰发表想法赞美共七十八页是问问题(wnt)的润滑剂1、赞美； PMPPMPM PMMPMP2、重复对方的话；（总结几点内容）3、垫子；（总结+自我表达(biod)）4、肯