合作伙伴年度营销政策

1、合作伙伴年度营销政策指导方针：联合专业分销渠道、拓宽终端客户范围、深挖重点客户潜力、构建 高效持续模式工作重点：与专业分销商联合开发战略配套厂和OEM 客户，共同推动空白市场 的覆盖和扩大行业龙头企业的市场份额，带动公司全产品线销售。奖励分类：一、个人总收入构成个人全年总收入=个人工资+季度业绩指标完成奖金+配套厂/OEM专项奖金+ 季度绩效排名奖渠道业务员各项奖金合计最高25万元封顶（不含绩效排名奖金）。另外，为了鼓 励大区经理对新型专业分销商业务支持，设大区经理合作伙伴发展专项奖励政 策。一、销售业绩指标奖金1、核定：区域内ERP系统合作伙伴发展户头发运金额，如项目涉及跨渠道协作， 业绩与

2、相应渠道重复计算；2、奖励：根据季度业绩指标完成比例情况计算奖励：完 成 奖完成率aa80%80%Wa90%90%Wa100%100%Wa 130%aN130%销售人员奖 励比率0.00%1.0%1.50%1.80%2.0%完成奖=2017年当季度发运额X对应奖励比率销售人员计算基数为自身当季度业绩，如销售人员某一季度没有完成销售任务，但是全年完成 100%以上指标，则当季度损失的销售奖金在全年发放奖金时给予按照100%完成当季度指标 足额补足（仅限未达到奖励比例的季度，达到奖励比例但彳低于年度奖励比例的不再补足）。3、季度指标设定原则季度第一季度第二季度第三季度第四季度季度指标与年度指标的占

3、比20%28%30%22%二、配套厂开拓和维护核定：经大区经理或者办事处负责人确认空白配套厂覆盖、开拓和稳定持续产出。以及对既 有合作伙伴持续稳定维护及深入开发。1,空白配套厂覆盖和开拓：判定依据为大区经理或者办事处负责人确认的空白客户重大首 单、重要改单和年底累计出货量。此考核只针对销售人员计算 方式对象销售人员重大首单b10 万VbW30 万b30 万奖励2000 元5000 元重大改单c30 万VcW80 万080万奖励2000 元5000 元年度累计订单d50 万VdW100 万d100 万奖励4000 元6000 元（1）重大首单为季度发放，业务员提供代理商与配套厂所签订合同及订单明

4、细， 由大区经理和渠道总监联合裁定。（2）重大改单为季度发放，业务员提供配套厂标书文件、中标通知书、竞争对 手产品清单、代理商与配套厂所签订合同及订单明细，由大区经理和渠道总监联 合裁定。（3）年度累计订单为年度考核，在第二年公司结算年度奖金时进行相应奖金的 奖罚计算发放。次新配套厂长期持续合作：判定依据为签订三方协议（配套厂、代理商和工厂）且年度 累计出货80万元。考核周期截止日2017年12月31日，此部分销售奖金以年底为 考核周期，在第二年公司结算年度奖金时进行相应奖金的奖罚计算发放。（1）奖金：根据三方成功合作数量计算奖金：计算方式对象销售人员完成80万以上盘厂数量ff=1f1奖罚20

5、00 元(f-1)x5000 元（2）公司制定统一的配套厂价格、销售额政策，要求代理商与公司、配套厂 签署三方合作协议，具体详见2017年度三方合作协议。并且需要在考核 配套厂业绩的时候提供与经销商或者与工厂电气签署的合同及ERP下单明 细。三、OEM/系统集成商开拓和维护核定：经大区经理或者办事处负责人确认空白OEM和系统集成商覆盖、开拓和稳定持续产 出。1，空白OEM和系统集成商覆盖和开拓：判定依据为大区经理或者办事处负责人确认的空白客户重大首单、核心机型/设备配套方案公关和年底累计出货量。此考核只针对销售人员计算 方式对象销售人员重大首单g10 万VgW20 万g20 万奖励1000 元

6、3000 元核心机型/设备配套方案 公关hh=1h1奖励3000 元(h-1)x5000 元年度累计订单i40 万ViW60 万i60 万奖励4000 元6000 元 重大首单为季度发放，业务员提供代理商与所签订合同及订单明细，由大 区经理和渠道总监联合裁定。核心设备配套方案公关为季度发放，业务员提供OEM和SI核心设备设计图纸和 OEM/SI元器件指定说明并有连续三个代理商所签订合同及订单明细，由大区经 理和渠道总监联合裁定。年度累计订单为年度考核，在第二年公司结算年度奖金时进行相应奖金的奖 罚计算发放。2, OEM长期持续合作：判定依据为签订三方协议（OEM、代理商和工厂）且年度累计出货

7、40万元。考核周期截止日2016年12月31日，此部分销售奖金以年底为考核周 期，在第二年公司结算年度奖金时进行相应奖金的奖罚计算发放。（1）奖金：根据三方成功合作数量计算奖金:计算方式对象销售人员合作数量jj=1j1奖罚2000 元(j-1)x5000 元（2）公司制定统一的OEM价格、销售额政策，要求代理商与公司、OEM签署 三方合作协议，具体详见2016年度三方合作协议。并且需要在考核配套 厂业绩的时候提供与经销商或者与工厂电气签署的合同及ERP下单明细四、专项奖金封顶值客户专项奖金包含配套厂开拓和维护、OEM/系统集成商的开拓和维护两部分， 专项奖金的年度累计封顶15000元。五、销售

8、个人业绩排名奖励1、每季度做季度业绩排名，予以季度排名奖励：第一名，渠道业务员每人1000 元；倒数第一的业务员罚款200元。2、年度总排名第一名且完成年度总销售指标的予以年度总排名奖励：第一名， 业务员每人1万元3、具体考核标准详见附件的评分标准。六、大区经理合作伙伴发展专项奖大区经理对合作伙伴大区的整体指标负责，除了支持合作伙伴发展部业务员 工作以外，还需要结合本区特点协调各个渠道与合作伙伴的对接和配合，为 了实现对大区经理的鼓励和认可，特设大区经理合作伙伴发展专项奖。该奖 项实施明细如下：合作伙伴大区指标 完成率kk80%80%Wk100%kN 100%大区经理奖励比率0.00%0.2%

9、0.3%专项奖=2017年年度发运额X对应奖励比率七、其他：1、加强应收账款管理，在考核时点出现超过授信标准月份产生逾期应收账款的，片区按逾 期账款的一定比例计提坏账准备冲减考核利润，渠道则按逾期账款一定倍数扣除渠道的 销售业绩，排名和考核奖金中同步扣除。公司直接开票、直接回笼的省级及以上电力局 按10%折算。逾期情况1-3个月4-6个月7-12个月12个月以上计提坏账准备5%10%20%50%扣除销售业绩0.5倍1倍1.5倍2倍2、截至年度奖金结算日，已发运但尚未回款的，该部分发运额计算的奖金暂缓发放，在6 月30日前已回款的，则按回款比例予以返还，但账龄超180天后收回的不再返还。3、片区

10、销售团队应每月对客户的信用、账期对账单回收、货物签收单回收、已发运货物的 开票按照公司要求进行控制，并对新业务拓展中产生的标书、中标服务费和中标保证金 按照公司财务部的要求执行，公司财务部每月对相关要求进行月度考核，未达到要求的， 按照公司财务部公布的管理办法在月工资发放中考核，配合完成的，予以返还80%，收 款效果较好的，可予以全额返还，返还月份最长不能超过3个月。4、片区销售团队应当加强合同管理，法务部定期对合同管理进行检查，如未按要求签订、 保存和传送合同，法务部可根据公司合同管理办法在月工资发放中考核。5、片区销售团队应当加强销售规范管理，必须在公司制定的销售规范要求内进行销售，对 于以前销售不规范的整改，应当予以积极配合。6