海尔导购终端实战培训教材ppt课件

1、海尔微波终端培训海尔导购终端实战培训教材. 销售是什么?发明和满足需求!我们努力任务不仅仅是为了赚取金钱，还有才干的提升，我们要用心把本人运营好，用我们的职业精神博得指点的欣赏、顾客的敬爱、同事的尊崇，我们的人生才干与众不同。我们每个平凡的人都有非凡的一面，那就要努力，不断为梦想发明能够。导购员是平凡的，我曾经和他们一样，但我们是海尔最得意的人，那就让我们不断超越，才干收获荣誉、博得尊崇，我们才干在任务中生长着、高兴着、收获着！.实战教案目录 导购流程实战.一:导购流程实战引见商品要通俗的专业化既差别化竞品导购，又要强化洗脑，不断反复，但要分析顾客能否看过竞品讲解，看过的要按竞品导购讲解流程强

2、化反复，同时打击竞品、凸显海尔独有优势。而没看过的就一定尽量搞定顾客，不给竞品导购时机。功能引见时不要只需概念，而没有量化。如“这台微波炉有电子除味功能，能除掉异味。这是典型的只需概念，没有量化的引见。为什么要除味？怎样除？什么原理？不除味的危害？百分之九十的顾客都是第一次购买微波炉，顾客没有购买阅历，他们只是听说过XX品牌。由于导购讲解不到位，才导致顾客货比三家！.我们要说的第一句欢迎词 实现销售的六个过程即成交的六步曲 围绕中心卖点引导顾客 顾客的类型及应对群体顾客行为方式分析及应对一:导购流程实战.我们要说的第一句欢迎词您好！欢迎了解海尔蒸汽转波微波炉！ 一:导购流程实战要以当地消费者能

3、接受的方式去礼貌问候！.成交六步曲 导购员 顾客 接近顾客 留意、兴趣 了解需求 联想、愿望 积极引荐 比较、权衡 解答疑问 信任、了解 建议购买 行动 赞赏顾客 满足一:导购流程实战最重要的过程！.成交六步曲 接近顾客 何时接近顾客？即间隔、眼神、行为判别。例如：不断凝视同一件商品非常感兴趣 顾客用手触摸商品时需求了解功能构造一:导购流程实战.成交六步曲 了解需求 顾客买什么？销售就是发明和满足需求，满足顾客运用需求和情感需求。 一:导购流程实战.成交六步曲 积极引荐 产品引见顾客未看过其它竞品产品引见顾客已看过其它竞品 一:导购流程实战.成交六步曲 积极引荐产品引见时，我们要：现场演示给顾

4、客看让顾客摸摸电脑控制面板教顾客如何运用预备好相关的宣传单张递给顾客看一:导购流程实战.产品引见顾客未看过其它竞品 我们有先入为主的优势，很好地防止其它竞品映入顾客脑海,因此，我们要详细引见微波炉的功能、差别化卖点如“营养菜单“约定烹调“双匀波等并要提高作战的胜利率，看准顾客喜欢那一款，耐心给顾客引见，争取当时搞定顾客。成交六步曲 积极引荐一:导购流程实战.成交六步曲 积极引荐产品引见顾客已看过其它竞品 用心揣摩或留意倾听竞品导购如何讲解产品，并要作好接待顾客的预备任务，如顾客走到我们的柜台，我们要改动顾客的既定思想并要更多的把海尔与竞品比较，从而突出海尔独有的优势能给顾客更多价值享用。一:导

5、购流程实战.成交六步曲 解答疑问 关注品牌 关注质量 关注价钱 关注赠品 关注功能 关注效力 顾客购买商品时都有不同的关注点，我们要根据其关注点消除疑虑，让其置信我们，信任是实现成交的前提，有信任才有销量！大多数顾客都是第一次购买微波炉，他们都没有购买阅历，我们如何建立信任？一:导购流程实战.在接待顾客时在解答疑问时“他这有XX微波炉吗？“海尔，我怎样没听说过哪，我听说XX很好啊！“我家买的海尔XXX，用了几个月就坏了，我在也不买海尔产品了“XX专业啊“他以为XX怎样样“我家以前买的是XX，如今还想在买一台XX。导购顾客的疑问一:导购流程实战以上这些问题是顾客关注品牌的共性问题！怎样去解答？.

6、顾客他这有XX微波炉吗？导购有？没有？或是其他？思索？导购：先生您好，我这有最好的海尔微波炉！您用三分钟就可以了解一下买不买没关系，多一份比较，多一份选择。成交六步曲 解答疑问(关注品牌) .成交六步曲 解答疑问(关注品牌) 顾客海尔，我怎样没听说过哪，我听说XX很好啊！导购：那您一定要买海尔微波炉，海尔微波炉的性能、价钱、科技含量及售后效力要更好，消费的早不等于科技领先、质量好，海尔制造了世界上第一台能用蒸汽转波平台的高科技的微波炉，引领行业晋级换代。先生，您看海尔微波炉是中国名牌产品，也是国家免检产品，质量及效力更可靠。您买回家就知道海尔的质量了，真金不怕火炼，好产品经的住考验。思索？.顾

7、客我家买的海尔XXX，用了几个月就坏了，我在也不买海尔产品了。导购：先生碰巧您买的那台出现问题了，海尔产品有严厉的质量保证体系但您知道家电在运用过程中有很多要素是不可控的，这也是为什么家电需求售后效力一样，而海尔有完善的售后效力确保让您用的安心，海尔微波炉是成熟的家电产品，大多顾客都能运用很多年而不出问题，可以说售后效力对家电是非常重要的，先生您说是吧！如何回答？成交六步曲 解答疑问(关注品牌) .顾客XX专业啊导购先生，您看什么是专业制造哪！那一定是科技领先、售后完善，您说对吧！我们海尔制造了世界第一台能用蒸汽转波平台的光波炉，是目前行业科技最高的微波炉，同时海尔也是为顾客担任任的企业，我们

8、的“蒸汽技术，转波技术，都是国家专利产品边说边拿给顾客看，才干让微波炉能蒸善做。在加上良好的售后效力让您买的放心，用的安心。什么是专业制造？成交六步曲 解答疑问(关注品牌) .顾客他以为XX怎样样！导购对不起，我不了解XX微波炉，而海尔微波炉是值得您信任的首选，由于好？还是不好！或是？成交六步曲 解答疑问(关注品牌) 没有什么规范答案，只是给大家提供思索的一种方法。.顾客我家以前买的是XX，如今还想在买一台XX。导购那您一定要买一台海尔微波炉了，您买回家正好可以做下对比，看是不是海尔微波炉加热速度更快，烧烤效果更好。我们总去一家餐馆吃饭，难道不想换换口味吗？成交六步曲 解答疑问(关注品牌) .

9、顾客“太贵了，我就热饭热菜 引导方法：用计算法为顾客算经济帐。导购说辞：“先生，您看这款微波炉如今优惠价是XXXX元，我们海尔微波炉的运用寿命长达10年以上，您每天只需花3分钱就可以用上这么好的微波炉了，这10年内又能帮您省多少电费啊，您说是吧，微波炉不仅能热饭热菜，还能蒸、煮、炖、烧烤、解冻、杀菌等样样皆能。而您如今看到的这款微波炉具有所以买就买个功能多的，安康生活一步到位。成交六步曲 解答疑问(关注价钱) .顾客“功能太多了，我要简单一些的导购说辞：您的微波炉买回家最少也能用十几年，如今买个一步到位的，您用起来不仅方便而且功能更多。像我给您引见的这款具有“电脑约定烹调有了这个功能，您想几点

10、吃饭就几点吃饭。当您未来需求时，您还能在买一台微波炉吗？引导方法：改动顾客对微波炉的认知，给顾客灿烂一下未来愉快的生活是多么需求这种高科技的微波炉。成交六步曲 解答疑问(关注功能) .关注质量“担忧运用一段时间就坏了 引导方法：重点讲解海尔的质量及认证。导购说辞：您看，海尔微波炉是行业首批国家免检产品，质量您放心，您在看看海尔做工特别精巧，好产品大家齐分享，我家邻居的海尔微波炉都放心用了五年了。成交六步曲 解答疑问(关注质量) .关注赠品“赠品太少了 引导方法：讲道理压服顾客。导购说辞：我们买的是微波炉不是赠品，并且我们海尔送给您的技术专利和海尔星级售后效力是无法用价钱来衡量的，没有蒸汽转波技

11、术就不是一个完好的微波炉，海尔的专利伴侣是根据海尔微波炉量身定做的，假设我们向其它企业那样把钱用在赠品上，那微波炉的质量还能保证吗，您好好想想。成交六步曲 解答疑问(关注赠品) .关注效力“要是买回家出现缺点怎样办引导方法：重点讲解海尔完善的售后效力，解除顾客的后顾之忧成交六步曲 解答疑问(关注效力) .成交六步曲 建议购买 成交六步曲 赞赏顾客 当顾客有购买意向时，一定要快速成交！礼貌送别顾客，希望其推介给朋友。一:导购流程实战.围绕中心卖点引导顾客 海尔微波炉的中心价值是？ 整合各种资源，灌输安康理念 一:导购流程实战.一:导购流程实战思索：我们经常碰到顾客说，我在看看，比较一下，谢谢他的

12、引见。导购：先生，买东西当然要货比三家，但是我置信您还是会回来购买海尔微波炉的，由于微波炉是耐用家电，您一定要参考以下规范.得意型 可怕型 激动型 明智型 无主意型 不确定型 顾客的类型及应对一:导购流程实战.得意型能接受导购的引导，对赠品和价钱不是特别敏感的这一类顾客。 应对方式：热情、专业、自信。一:导购流程实战.可怕型总是感到不满足，对赠品格外关注。 应对方式：耐心讲解，重点引见功能、性价比，在一定范围内尽能够满足这类顾客，但不是全部满足。一:导购流程实战.激动型追求安康生活的理念，购买微波炉是心思需求 应对方式：重点讲解外观、特有的功能，为顾客描画安康愉快的生活，这类顾客不是很关注赠品

13、。一:导购流程实战.明智型这类顾客更看重机器的性价比，会仔细权衡包括价钱、功能等。 应对方式：要有足够的耐心，坚持热情，不怕费事。根据其关注点，详细讲解，用真诚专业打动这类顾客。一:导购流程实战.无主意型不能确定本人的目光，不知道该购买哪个品牌或是哪款机器。 应对方式：要让顾客知道，置信本人的目光。对待品牌：要重点讲解海尔企业文化，使其信任海尔。对待款式：留意顾客的眼神，把全部的讲解都放在顾客关注的那款微波炉上。一:导购流程实战.不确定型没有明确的目的，在商场里闲逛。 应对方式：礼貌热情，有问必答，给他们留下深化的印象。但要留意能否是竞品业务人员，回答时要保守商业。一:导购流程实战.同步法 恫

14、吓法反问法 赞誉法 一:导购流程实战.一:导购流程实战其实方法有很多种，关键是顾客能否置信我们的讲解，销售方法有几十种，讲完之后在终端里又会运用多少？只需我们能让顾客置信我们的讲解，顾客就会购买我们的微波炉。那我们就要多一些浅笑、多一份赞誉、多一些热情、多一份真诚、多一些耐心！将爱心、自信心、恒心、耐心、包容心进展究竟，并在上面镶嵌上真诚为顾客效力的理念，坚持下去，我们都能胜利。.同步法 无论消费者提出任何观念，我们都要去认同他，绝对不允许去反驳他，否那么他将会和消费者之间竖起一道无形的障隘，他对他就会也会产生一种抵触心情。即使他后面说得再好，他都听不进去，顶多说一句：我再看看吧，便分开了我们的柜台，徒劳无功。一:导购流程实战.反问法用消费认同的的观念去反问他,让消费者不停的认同他的观念,这样他会对他产生信任感,从而加大成交的砝码。一:导购流程实战.恫吓法对手用低价位机型打击我们,可采取此方法。案例分析：比如顾客要找299的特价机，我们可以讲