宁策派单拓展执行

1、 怡景湾 派单及行销拓客 执行方案 2015年4月9日 一、怡景湾现有拓客体系 怡景湾拓客体系 抢占有效客户资源，全城覆盖，全线推广出街以引起海安轰动。 CALL组 拓客陌拜小组 外置展点洽谈 电商拓客 全民经纪人 陌拜组小蜜蜂派单拓客 二、编制框架 总负责人 拓客组 派单组管理监控组负责人：各组监控、任务制定，客户判定等工作大规模派发单页、礼品。留取意向客户电话Call组陌拜组外展组后勤组内部人员：3人外聘人员：4人/组，8人以上配置内部人员：拓客与call客2人/组。外展由职业顾问组成 负责人 负责人 负责人团队架构：公共服务团队：（包括后勤组、管理组） 负责监督、规范各渠道团队的动作，但

2、不参与各渠道团队决策，为团队提供客户数据、物料、费用等支持；拓客经费：由各负责人结合实际操作，另行呈荐奖惩机制：末位淘汰：每组每天进行业绩排名，连续3天排名最后1名的小组/小蜜蜂将予以淘汰或处罚。同时不停补充新鲜血液。给小蜜蜂或行销拓客人员压力与动力。多劳多得：call客组，每天完成基础任务200组电话，同时每多约访一组，奖励 元。认筹奖励 元，认购奖励 。 陌拜组，完成基础任务，每多拓展成功约访一组客户奖励 元，认筹奖励 元，认购奖励 元 外展组：外展人员由置业顾问组成。小蜜蜂留电皆归属当天外展人员所有。 小蜜蜂：完成基础任务，每多留一组电话奖励 1 元，成功约访到现场奖励20元。 三、任务

3、分解任务目标：（倒推认购目标、蓄客 目标等，根据蓄客目标设定拓客计划，） 营销目标：认购14套，认筹20套。即目标来访140组。意向留电：70组目标分解： Call组：月邀访至少10组/人/月，意向电话储备30组/人/月。 拓展组：月邀访至少10组/人/月，意向电话储备30组/人/月。（同call客组一拨人） 巡展组：月邀访至少10组/人/月，意向电话储备30组/人/月。 小蜜蜂：月邀访至少1组/人/2次，意向电话储备3组/人/次。每组个人指标分解： 四、派单执行（同外展组）派单执行时间 时间段执行动作人群8:30之前或晚7：30点之后各菜市场、休闲广场本地居民9:30至11:40超市、医院、

4、银行周边行人医疗系统、金融系统与存取款行人12:50至3:50扫楼、乡镇店铺、步行街店面及行人个体商户、拆迁房业主及老旧房3:50至4:454点幼儿园、4:30小学教育系统及学生家长5:00至5:30政府机关、企事业单位、工厂事业单位、公务员、工厂员工地点选择：时刻关注海安各超市、楼盘、乡镇集会时间计划。优先活动集群区域，尤其为同行业活动区派发。其次为超市、商场、演出等。正常扫街关注海安各类聚集人气的主题活动，例如竞争楼搞促销活动、开盘加推。啤酒节、车展、房展、国际大片上映、政府公益活动演出等，可临时随机出击，截取优质客户源。日常选择地（1）商业广场或者购物超市：周末下午至晚上时间最佳，平常晚

5、上下班后时间最佳；（2）写字楼：平常上下班高峰期以及午餐时间最佳，周末不适宜派单；（3）住宅小区：基本上都是每天下班后时间最佳或日常插门；（4）专业市场及店面：主要是找店铺老板，选择工作日的上午时间最佳。（5）菜市场：每日早上买菜集中地。人群流量大（6）银行、学校、医院：周一至周五。这三个部门正常上班，应于其上下班时间进行派发或登门拜访2、客户的判断与选择 一般不对老年人、儿童、衣冠不整者进行派发，通用派发对象判断标准：年龄段大致在30-55岁左右；2人同行或家庭同行，一般选择女性为派发对象；如果是进入商铺派单，最好选择店主进行派发。3、着装要求 派单人员的着装必须统一身着怡景湾特定服装，不能

6、着便装或衣冠不整：单服装要求统一、整洁、可识别度高、可信任度高。同时起到为项目宣传的效果。4、道具核心道具DM（1）派单所用DM一般可分为项目简介、房型单片、活动单业等；（2）常用DM为正反单页或停车卡、扇子等印有项目时效信息。（3）为便于确认业绩，可提前印制姓名与电话印章。其他道具（1）工作证件：派单人员携带统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程度上也可 博得客户同情，便于开展工作。（2）登记表：携带统一格式的客户信息登记表，利于不当场到访客户的跟踪与维护。（3）路线图：派发项目DM同时，在展点、看房车、资料上配备项目路线图。（4）工具包：个人配置一些硬板、笔、纸等必备用品，便于

7、派单员登记资料、整理信息。（5）小礼品：派发一些包袋、水杯、小型办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品，激发当场看房或日后到访热情。（6）VI推广品：派发项目VI宣传资料如手提袋、停车卡、纸巾、扑克，增强客户印象与好感度。5.动作要领派单主要动作就是派发单业，具体执行过程中应注意技巧：（1）备用单片通常拿在左手，便于右手取用；（2）派单时应从客户侧面45度左右走近，这样客户既能看到派单人员也不会感觉太意外，不可迎面走近或从背后忽然走近；（3）派单时应递送在客户方便接单的手，如左手拎物品时就应事先移动到右侧，递送到右手；（4）派单时需要多来回移动，扩大派单范围，不可站在原地不动；（5）派单时应面带微

8、笑，不可愁眉苦脸或怒气冲冲；（6）情况处理：a.如客户接单后直接走开，大多表示兴趣不大，客户出于礼貌接单，派单人员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，则不必再纠缠以免引起反感；b.如客户接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，派单人员可继续进行项目的简单介绍，如地段、面积段、价位段、开发商等；c.如客户接单后提问，表示有较大兴趣，派单人员应着力拉客到访或留电，但要避免继续深入介绍项目，应交待客户到访或来电后会有专业的置业顾问为其服务。5.派单说辞一般套路是：（1）身份介绍（先生/女士你好，我是怡景湾兼职人员，耽误您一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？）（2）项目一句话介绍（这是*项目的宣

9、传资料）（3）优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动）（4）邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，多比较比较）六、现场科学监控1、定量计时法：小蜜蜂统一拿去相同量的DM单页，监控派发结束时间。第一个结束时间与最后一个结束时间相差时间太大。为有问题派发，或太快派发或派发偷懒，及时予以纠正。随机抽查小蜜蜂发单临近结束，监控人员随机选择5至10个店面。进行调查。若30%以上店主反馈未收到单页。则应对小蜜蜂重新考核培训。严重者予以相应处罚。处罚细节 派发单页未按照制定要求：出现一店多页、一车多张。予以惩罚 消极怠工，为完成既定派发量。 见到被丢弃单页，应予以捡去，脏

10、乱单页捡去丢垃圾桶（降低环卫工与城管抗性） 未按照相应规范操作（如对派发年龄要求，车辆要求等） 五、拓客陌拜执行项目客户群的选择 怡景湾项目产品现状为：叠加别墅、联排别墅与花园洋房的高端社区。皆为大面积改善型住宅。别墅产品对客户群购买力有着非常高的要求。多层洋房源于其面积略大，对客户的购买力也是有一定要求。 金融行业项目目标客户群海安现有工厂员工 医务工作者 教育工作者 建筑行业 企事业单位 经商客户群 西区进城客户城区行销拓客企业点（示意）区域划分城区二级区域西区一级区域城东次级区域3、重点区域：重点攻克，学校、医院、政府机关、中大型企业、银行、商圈（大型超市、购物中心等）、酒店、浴室、咖啡

11、厅、电影院等公共休闲娱乐聚集地4、拓展路线：城区沿着主干线进行划分。每人负责一条主干线两侧（具体人员路线，待人员配齐另荐）5、拓客开展时间：上午及下午进行拓展陌拜，中午休息期间进行电话邀约（利用其中午午休有闲暇时间进行回访）6、目标任务：拓客人员每天商业展位洽谈单位不少于2个/人。 邀约来访量每天不少于1组/2人，留电4组/人执行计划：企业及事业单位拜访策略（工厂、事业单位、政府机关、汽车4s店等） （拓展人员优先整合公司内部关系企业客户，以点带面：公司员工之亲属总有在工厂、银行、超市、政府机关、企业单位任职的可能。以内部员工亲属为突破点开展拓展工作） 第一步：开展权，拓展人员直接找到企业工会

12、、或高级管理层（可洽谈业务方，带上相应的礼品）。敲定开展 需条件（足以打动对方的条件）：方向一、带上礼品如：油卡、充值卡、超市购物卡等，以赠送中高端礼品，换取开展权。方向二、直接经行利益洽谈（不建议采取）。 第二步：企业团购，针对洽谈完毕的企业开展专项团购优惠活动。定点位置布展（企业食堂为主），同时对各个办公室及工作人员经行拓客挖掘，同时宣传项目线下经纪人：全员营销。以点破面。 第三步：看房车专车看房：预约登记意向客户，组织企业员工专线看房。 第四步：暖场逼定，在团购优惠还未使其下定后，配合暖场活动的暖场优惠进行逼定。酒店、银行、洗浴中心、棋牌室、宾馆、会所、超市、KTV、社区便利店、汽车站物

13、料宣传策略开展权，衔接直接负责人，洽谈布展易拉宝事宜。扑克牌：赠送对象：酒店、棋牌室、洗浴中心、宾馆、会所、咖啡厅，配合易拉宝宣传餐巾纸： 赠送对象：酒店、咖啡厅、美食店等，配合易拉宝宣传购物袋： 赠送对象：社区便利店、乡镇大小超市、乡镇路边小摊铺。与小区便利店搞好关系，配合易拉宝、海报宣传鼠标垫、 停车卡：赠送对象：城区、城区写字楼、乡镇各个店面，每月定期更换鼠标垫及内容，搞好关系方便后期洽谈。圆珠笔，便签纸： 赠送对象：学校、医院、银行、邮局、行政办公大厅等单位.事业单位客户是项目主力客户群中的绩优股，但拓展进入难度较大，而各科各室、各窗口都需要大量的笔与便签纸。 针对学校，在学生考试、尤

14、其是中考、高考送笔、送草稿纸等公益活动，更能打动人心。六、后勤统计与反馈1.整理每日派单及拓展效果并及时反馈到一线销售（1）统计每天每个拓展组call客组及每个小蜜蜂的出勤情况、留电及带客户上门情况。（2）第一时间让销售人员回访当日留电，并将回访情况如实记录，同时统计电话客户、地区情况；（3）每周效果汇总报备。2.和一线销售人员紧密配合，监测后期持续效果（1）所有的上门、成交一线都必须给到后勤反馈，是因为派单得到的效果，还是call客拓展得到的效果，每天总到策划人员这里，根据实际情况在拓客过程中及时进行调整。（2）所有派单人员、拓客人员取得的号码，必须要在第二天备注栏里写明此客户的情况给到回馈。（3）小蜜蜂与拓客带上门的客户同样要给到非常详细的反馈。3. 针对各派单与拓客地点效果反馈进行梳理汇总，形成数据库 针对同一地点，包括商业广场、小区、专业市场、工厂企业、事业单位、政府机关、医疗、教育