导购员销售七步

1、 导购员推销七步未经本人的书面许可，其他任何机构及个人不得擅自传阅、引用或复制。1 销售七步骤图解 接近顾客了解顾客需求满足顾客需求解除顾客异议促成产品交易附加产品推销提出要求传递信心 建立信赖 创造价值2 第一步接近顾客3 接近顾客思考 顾客进店时的第一个需求是什么？ ？4 接近顾客（一）通过你的言行举止和表情 把自己推销给顾客， 改变顾客对我们的看法 保持微笑，传递快乐情绪 热情大方，主动出击 言出有礼，举止适当首轮效应5 接近顾客（二）选择适当的时机接近顾客顾客开始注意某一特定产品时顾客和同伴商量时顾客似在有目的寻找东西时与顾客四目交接时顾客用手接触产品时顾客放下随身物品时顾客注视产品陈

2、列或产品时6 接近顾客演示 如何用标准的方式接近你的顾客要求 表情、主动、语言、手势7 第二步了解顾客需求8 了解顾客需求（一）问很好的问题 一、问封闭式的问题 二、问对方感兴趣的问题 三、问有针对性的问题 四、不问收入、不问年龄、 不问家庭、不问涉及 个人隐私的问题买灯吗？买什么灯？9 了解顾客需求（二）认真观察、 聆听 分析顾客购买的关健点 一、顾客的特点 年龄、性别、穿着、职业、随同 二、款式、品质、服务、安全 方便、功能、节省、品牌、 时尚、价格、认同或其它 10 了解顾客需求.1825.高家庭收入.中高个人收入.大专学历.专业技术人员 职员、个体.2635.中高家庭收入.中等个人收入

3、.大专以上学历.管理人员、白 领、公务员 个体.3650.中高家庭收入.高个人收入.大专以上学历.管理人员、白 领、公务员 个体.3650.低家庭收入.低个人收入.初高中学历.普通职工 待业、主妇时尚、个性品牌、科技好玩品质、服务款式、价格品牌品牌、健康服务、安全价格、实用11 了解顾客需求演示 如果一位顾客欲购买一款手机，你可以通过观察和提问三个问题，猜猜这位顾客可能会更喜欢什么类型的手机？12 第三步满足顾客需求13 满足顾客需求（一）提炼产品的卖点 每一系列产品不少于五个 卖点要有代表性、独特性 不要被缺点蒙弊汉堡包与肉夹馍米缸里的老鼠14 满足顾客需求提炼产品卖点三要素产品卖点消费者利

4、益产品优势产品特点15 满足顾客需求产品特点产品优势消费者利益面罩薄透光真正节能使用PMMA材料耐高温、抗老化不发黄亮丽如初采用三基色灯管节能、寿命长、显色性高经济实惠、返还实物真实颜色高品质电子镇流器起动快、无噪音、无频闪方便、安静、保护眼睛快接式接线端子方便且接触充分安装方便、使用安全16 满足顾客需求（二）站在顾客的立场推销产品 而不是自己的立场 一、顾客购物担心什么 二、顾客购物需要什么17 满足顾客需求（三）选择适合的介绍方式慢热型：充滿自信地提出建议急躁型 ：语言态度要诚恳沉黙寡言型：从表情观察顾客的喜好，说话不要太多博学型：及时称赞顾客权威型：语言和态度要谦虚猜疑型：把握对方的疑

5、点清楚地解识，并尽可能证明给顾客看多嘴多舌型：要耐心听取顾客讲话，聆听优柔寡断型：抓住产品的特点作比较并提出建议理智型：条理清楚地进行解释挑剔型：沉住气小心应付，避免争执，赞扬其细心18 满足顾客需求（四）用简单易懂的语言介绍产品 避免过多使用专业名词 沟通是否有效取决于信息接收者19 满足顾客需求（五）灵活运用语言技巧 一、表达不同的观点时先对顾客的观点表示理解或肯定 二、没有不好只有更好 三、多用肯定的语气 四、用委婉而不是命令的口气 五、拒绝时先说对不起 六、不下断言，让顾客自己决定 七、先说负面的再说正面的 八、说话听起来感觉自信轻松 九、改变一般的说话习惯用语20 满足顾客需求(六)

6、 配合、效仿顾客一、语音、语调、语速二、简单的肢体语言三、表情同理表现21 满足顾客需求（七）不要同时介绍太多的产品 一、当顾客完全不接受某一产品时 再介绍下一系列产品 二、当顾客接受了某一产品后 再介绍下一系列产品22 满足顾客需求顾客开始认同产品时的一些特征一、顾客对你的观点表示认同时二、顾客对你的产品特点表示认同时三、顾客提出比较多的顾虑时四、顾客对敏感因素计较时23 满足顾客需求（八）赞美顾客，认同顾客 要努力发现顾客的优点 赞美要具体 赞美要实事求是 赞美要讲究场合 利用第三者传递赞美 这个世界不是缺少美 ，而是缺少发现美的眼睛！24 满足顾客需求赞美在销售中的作用 拉近与顾客的距离

7、，快速建立信赖感 化解人际关系危机使用赞美的注意事项 不具体 不切实际 华而不实 场合不当25 满足顾客需求演示 从你同伴身上找出五个优点并用赞美的口气告诉她26 满足顾客需求（九）让顾客切身体验 使顾客感觉到你所说的都是真的 不信你试试！卖防爆玻璃业务员小女孩告诉妈妈是怎样打破碗的27 满足顾客需求（十）描绘产品使用后的效果 引起顾客的联想28 满足顾客需求 (十一)不要恶意中伤竞争品牌 一、要讲究商道 二、商术的应用要点到为止一朋友参加聚会的尴尬29 满足顾客需求（十二）尽量把价格放在最后谈 一、保证充足的时间介绍产品的价值 二、认同产品价值后顾客更容易接受你的 产品 三、卖出更好的价钱3

8、0让价技巧 假如开价160元，最底价100元，如何让价才更有利于成交A: 平均让价 160140120100B: 先紧后松 160150130100C: 先松后紧 16013011010031 第四步解除顾客异议32 解除顾客异议异议的种类 真实的异议（准备杀价） 假的异议（借口、敷衍没有购买意愿）33 解除顾客异议产生异议的原因 顾客的原因 销售员的原因34 解除顾客异议（一）价格异议 价格太贵（肯定法、赞美法、诚信法、承诺法、小视法） 预算不足 我买不起 我不想买那么好的 我还要到别家比较一下35 解除顾客异议（二）款式的异议 款式过时（经典） 款式单一（少） 款式不好看（耐看）36 解除

9、顾客异议（三）品质的异议 质量不好（证书、例证、口啤、商誉） 不安全 效果不好（光线、亮度、噪音） 不实用（有时是因为质量太好） 不方便37 解除顾客异议（四）服务的异议 服务没保障 服务不方便 服务不及时 服务不周到38 解除顾客异议（五）时间的异议 我先来看看，还不想买 我还没有装修好 我没带那么多钱 下次带人来看看39 解除顾客异议（六）其它异议 品牌因素 怕别人不喜欢 货源是否正宗 总觉得-40 解除顾客异议（一）兴趣十足 确信拒绝是销售的开始41 解除顾客异议（二）认真聆听找出客户不要 的理由，每天检讨一次失败不是成功之母，检讨才是成功之母42 解除顾客异议（三）革除己见 不要赢了争

10、议输了生意43 解除顾客异议（四）赞同认同，理解顾客44 解除顾客异议（五）从容作答 让顾客看到你的自信45 解除顾客异议（六）实话实说，赢得顾客理解46 解除顾客异议（七）提出证据让顾客放心47 解除顾客异议（八）充份使用客户见证 用事实论证比用道理去论述一件事情更能吸引人48 解除顾客异议可引为证据的： 例证、获得某项荣誉的证书、质量认证的证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊的报道、顾客来信等等49 第五步促成产品交易50 促成产品交易 强烈的成交欲望 是帮顾客下购买决心的前提！51 促成产品交易（一）在介绍产品的过程中帮助顾 客填写欲购产品清单很多生意都是在半推半就中完成的一

11、见钟情你满意我满意的必竞不多52 促成产品交易（二）直接要求成交法53 促成产品交易（三）局部成交 避免颗粒无收的后果发生54 促成产品交易（四）最后机会成交法 充分利用畅销品、促销品、特价活动等促成交易55 促成产品交易（五）利用二选一的技巧 加快成交速度肠粉加鸡蛋的故事56 促成产品交易（六）集中其一，强化需求57 促成产品交易（七）情感诉求58 促成产品交易 （八）约定成交59 促成产品交易（九）给顾客绝对的信心保证60 促成产品交易（十）打动随同人员 小孩（儿童、青少年） 家人（晚辈、爱人） 朋友 内行人61 促成产品交易儿童：天真、活沷、对色彩敏感、消费决策权主要在 家长，对消费决策权有较大的影响力青少年：追求流行、喜爱模仿但又追求个性、对