农村客户市场细分与客户开拓-保险公司新人培训课程模板课件演示文档资料

1、 农村客户市场细分 课程目标 通过讲授使学员了解目前农村市场的客户细分,掌握开拓技巧。课程大纲引言农村市场现状农村市场客户细分及销售技巧二级纲目一、引言 通过城市寿险市场状况 市场空间在哪里-金土地二、农村市场特点 地域人口收入等空间占比 农村市场特点 农村人保险需求 怎么样找对人？走进门？三、客户细分 分十四类，每一类的特点、销售策略及话术 引 言同业公司、销售人员越来越多有钱人被一遍又一遍“追踪”业务员心中的那片市场越来越小路在何方？开拓金土地金土地在哪里？有多少“黄金”？ 全国农村人口总数达，占全国总人口的71.6；全国农村经济的国民生产总值（GDP）达，占全国GDP的54.5。宣汉县总

2、人口117万，农村人口 ，占总人口 ，GDP达 ，占的 %。 农村市场的特点人口众多 市场潜力巨大经济收入提升 意识仍很淡薄从众心理强无任何保障 需求量大农民的生活现状辛苦赚钱奔小康品质生命缺保障有着广泛的保险需求医疗保险需求养老保险需求意外保险需求投资理财的需求需要解决的问题怎么找到 “人”怎样走进 “门” 农村市场的客户细分1、各类种植、养殖专业户农作物、经济类作物种植者，家庭、作坊式养殖者等。年收入万元以上。策略：积极向客户提供有关产品销售情况的信息，帮助客户致富，顺便向客户灌输风险意识，投资理念，从而成功销售保险。话术参考：花无百日红，人无千日好，凡是要想到前面，买保险就像种树，在树小

3、时浇水灌溉，树成才就不用管了，可以获得回报，还可以帮忙遮风挡雨。 张大哥，你看你养头猪，要年年照顾他，回报随市情也不确定，长期没保障，趁现在行情好给自己储备健康保障金，既能防病还能养老！抵挡人生风险，眼下和将来都有保障。2、建筑、运输专业户主要指依靠自身技术而获取较高劳动报酬的人。如泥工、电工、木工、司机等。其特点是收入稳定，但职业风险较大，意外保险需求为先。策略：可以帮客户联系点业务，甚至可以麻烦他给自己帮帮忙，在建立信任的基础上帮助其树立正确的风险观念。话术参考：1、盖楼，有装楼梯和装电梯两种方式，但一定会有楼梯，作为安全通道，这份保障组合就犹如咱家的楼梯。 2、您每天跑运输，车上一定常备

4、备用胎，以防跑气、漏气和爆胎，那保险就像人生的备用胎，防止人生路上的各种风险。 3、你的车买保险了吗？ 买了。 那你为什么给车买保险呢？因为车贵，是挣钱的保障，对吗？但是要知道，没有人驾驶车是走不了的，也不会挣钱，钱是人挣的，人才是生活的保障，人才是最贵的，不是吗？所以您不仅要给车买保险，更要给人保险，你说是吗？！ 3、机械作业专业户这类准保户主要指季节性劳动人群。如机械化耕田作业者、机械化收割者、机械化抽水抗旱者等。他们拥有一定的生产资料，收入高，但不是常年都有活干。与机械打交道，也具有一定的职业风险。策略：帮他们介绍生意，从生意的不确定性引出风险的不确定性；参考话数：买个设备很贵，可能也有

5、很多时候是闲着的，但是一接上活就能帮我们挣钱养家。其实买保险也有些相似之处，只是我们更希望这台设备能闲着，但是人嘛，总有离开的一天不是，所以他总有帮我们养家的一天。4、加工专业户这类准保户主要指自己拥有小型工厂或作坊，从事粮食、油料加工，或从事农副产品选配包装加工等。其产品在当地有一定的市场，也具有投保的经济条件，特别是养老保险最适合他们。策略：多为其提供信息资源，因为户主比较忙，可从其家属入手。参考话术：像咱这样的老板，以咱的收入，就是县长也看着眼馋不是，可是县长他不跟咱换，因为他退休后有养老金咱没有，现在咱自个买上养老保险，将来比他领得还多，干咱这个的，不比当个县长还强？！5、农资供销专业

6、户这类准保户主要指从事化肥、农药、种子、农用薄膜、农机配件的经销商。其特点是规模不大，但总有一定的收入。策略：不仅要销售保险，还要争取增员；参考话术：咱们都是做销售的，但是你天南海北的跑，多辛苦啊，家里也照顾不上，不如到我们保险公司做吧，不丢老本行，还能照顾家，没有投资，没有风险，多好啊。今天你先为自己买上保险，感受一下保险公司的服务，再作决定好了。6、小商品专业户这类准保户主要指从事服装、鞋帽、副食、家用电器、土特产品、日用百货经销商。大多数都是当地小城镇居民，也是农村集贸市场最活跃的一族。收入较高，比较关注投资型险种。策略：在他的店门口做宣传感染他，可做增员对象，引导他做省时省力无本大生意

7、。参考话术：我们辛苦赚钱为的就是到老了手中有钱，心里不慌。鸿鑫只需交三年钱，双倍身价保障、每三年的返还金，80岁一次领倍的养老金，外加年年领的红利。这些收入相当于你又开了一个店，不同的是你不用费时费力，保险公司替你打理。7、乡村行政干部这类准保户主要指乡镇书记、乡长、村委会主任、村委会会计等。他们在当地的影响力相当大，往往也是家庭致富的带头人，个人也有经济能力投保。策略：要进行专业性的保险需求分析，可借助客户需求分析工具；话术参考：你看看，根据我们公司的专家分析，咱家的保险保障还得补充，您是领导，意识超前，带个头吧，在您的带动下，咱们也打造一个保险村。8、科技普及人员这类准保户主要指土壤专家、

8、植保人员等。他们是农村中的知识分子，比较能够接受保险观念。策略：借助客户需求分析工具，产品说明会等；话术参考：这款产品是专门为像您这样的知识分子设计的，它充分考虑了向您这样家庭的保险需求，你看是不是？9、乡镇集体工业企业经营者这类准保户主要指乡镇企业的厂长或经理。他们是比较富裕的一族，也承担着生产经营和人身风险，是有实际需要也有经济能力的人。策略：用大单承保实例去感染他；参考话术：像你这样的企业家，在广州、深圳，他们都为自己购买上千万元的保险，你怎么说也是咱村里的首富了，身价怎么也上千万了，这点保障真怕你看不到眼里呢！10、民间手工艺品生产经营者有些农村家庭具有民间传统的手工艺生产的特长。如刺

9、绣、剪纸、木梳等，是许多旅游纪念品的供应商。当然也应是保险公司的准客户。策略：称赞他的手艺，鼓励他开拓理财渠道，引导他认识自身保障的重要性。转介绍、增员的对象。参考话术：您的手艺是您赚钱的靠山啊，送你一个十几万的身价你不会拒绝吧？象您开发的新样品一样，保险产品也在更新，越来越受老百姓欢迎了，有固定的返还，有身价保障，有养老金，还有红利，最重要的是避税，多项功能集一身，只需交三年钱就行了。11、小镇私房出租户这类准保户主要指依靠出租自有私房获取收益的一族。他们常常将路边的房子出租给各种经营户，或开饭店、或开发廊。收入稳定，但也有长远的风险。如随着小城镇的发展规划，其房屋有可能被拆除等等。因此，老

10、年生活的真正保险还是养老保险。策略：迎合其看重固定收入、不愿费时费力的心理。参考话术：买鸿鑫保险就象买房子一样，每3年的返还就象固定的房租，一直领到79岁不降价，80岁时一次给足倍的现金，外加年年累积的红利。与你租房不同的是,鸿鑫这房子时间越久越值钱，等到自己不住了，还可完好无损的留给子女，不需交一分钱的税。象这样的规划你不会错过吧。12、有子女在省、地、县企、事业单位任职或从事经商活动，有较高经济收入者随着我国户籍制度改革的深入发展，城乡二元社会结构的被打破，这类人群会越来越多，也会越来越富有。保险需求以健康养老为主。策略：子女富贵，见识广，自己的理财也要跟上形势，用子女孝顺的钱买足养老保险

11、，年老时不拖累儿女，参考话术：您真有了不起，儿女那么有出息，工作好收入高。您现在没有别的负担了，应该考虑自己了，趁儿女事业正当年，钱财宽裕时，用孝敬您的钱买份保险，别让自己老了老了又成为儿女们的负担。您看您的养老金准备5万还是10万比较好呢？13、外出打工家庭这类家庭主要人员长年外地打工，收入较高，但在家时间较少，逢年过节才回来。保险需求：意外、健康、养老及投资策略：了解打工基本情况，回家时间话术：王嫂，您现在的日子真是让人羡慕啊，大哥收入高，儿女又乖巧，你俩一个主外一个主内，生活没有烦恼，您可要做好这个好管家呀！现在有一种方式不但能帮您保障家庭平安，还能保障日后的富裕生活，我给您说说很简单！14、对于没有固定职业、收入的人这类人占比较少，家庭条件差，对未来生没计划，没条件选择保险及其他想要的生活方式和必需品。策略：不能完全放弃，择人择时讲保险，把他增进来。话术：这么多年了一直