电话营销技巧新解

1、如何做一名优秀的销售经理-预备、开辟、售后效力和回绝处置.访问前预备 访前预备的目的访前预备的步骤.1、减少正式接触时犯错的时机2、预期回绝类型，拟订回应之道3、为正式行动规划行动方案一、访问前预备的目的.二、访问前预备的步骤1、拟订访问方案2、分析准客户资料并拟订接触话术3、推销演练4、展现资料制造5、约定6、自查携带工具7、自信心出击.二、访问前预备的步骤1、拟订访问方案 访问对象的拟定方案 访问时间的拟定适当性 访问道路的拟定合理性 个人服饰的穿戴适宜性.二、访问前预备的步骤2、分析准客户资料并拟订接触话术建立准客户档案库单位称号、性质、运营情况、指点团队姓名、性别、年龄、学历、婚姻、子

2、女、家庭住址、联络、职务、性格、兴趣、怪癖、任务时间、职业前景、时事关注度、社会观念、自动性、最向往的事 .二、访问前预备的步骤3、推销演练 参与培训 日常商讨 专案研讨 火花的记录 陪同访问的自创 辅导、互动 .二、访问前预备的步骤4、展现资料制造 整理、更新展现夹，留意时效性 分门别类，配合一段讲解话术 活泼生动，具有阅读性 富有创意的个人主页 创作的自动性，把案例化为文字，把信息化为图片最具有压服力的展现资料=宣传资料+荣誉证书+用户记录.常规话术的四要点有应付、赞誉有方向性有数量要求有结果.二、访前预备的步骤5、约见 长话短说，一次通话时间5分钟为宜 复习客户资料，准确、自信地报出对方

3、的称谓 不对问题作分散处置，简约扼要 多用二择一法，不作开放式提问 放松心境，一直面露浅笑 适当地问候、赞誉，明晰、明确地回答 千万别在中议论有关产品的话题 一定记得约定见面的时间和地点 受时间的限制，对应变技艺的要求会更高一点 不用担忧夭折，该来的总会来，勇于直面问题 .约访的要点 公司自我引见 本人 引见人简单恭维 “暖身运动引起兴趣 善用引荐人的力量约访目的 获得见面时机.二、访问前预备的步骤6、自查携带工具宣传彩页、营销手册、计算器、白纸、2支以上的笔、名片、展现资料、地图、样板方案、根本着装、授权书、大用户调查表复印件、身份证、效力承诺、其他.二、访问前预备的步骤7、自信心出击对待本

4、人的自信心化解问题的耐心融化客户的爱心关切需求的诚心协助客户的热心出发！.打赢心思战！销售是高尚的职业，其实每个人都是推销员我代表的是一家实真实在的公司，它的信誉毋庸置疑我是个有才干的推销员，我到这儿来的目的是协助人们发现他们最需求的东西我能证明人们的钱花得值得，并且对社会产生艰苦意义;虽然他们如今还不清楚当我分开以后，身后应该是个愉快的客户，他们对公司、对商品以及对我的觉得都很好. 访问前预备自查表 填表日期： 访问前预备，是他访问客户前的热身运动，每一个环节都将影响访问时的成败，无论是约访、信函制造乃至展现资料，都会使他在面对客户时更具自信心，为了协助他在这步骤有更熟练的技巧与心态做自我评

5、价，并经过同事的协助，落实每一个环节。1.约访技巧他能否在拨前，已将客户根本资料及相关话术，预备妥当，置于伸手可及之处?是 否假设答案能否认的，请及早养成此项习惯假设准客户是由他人引见来的，在接通后，他能否能运用引见人的力量表时本人的身份?是 话术重点：否 A.参考训练丛书 B.恳求主管给予协助。当对方要求他在中阐明访问意图时，他能否能婉转的切入获得面谈时机，而不是开场销售产品?是 话术重点：否 A.参考训练丛书 B.恳求主管给予协助。对约访的话术，他能否都能朗朗上口?是 否 请他务必加强话术背诵.2.他能否曾在中因被客户回绝而心灰意冷?是 否 假设答案是一定的，请仔细想想，找出缘由是以下哪一

6、项?并参考下列改良方案。约访话术不熟练 他本人心思建立不够。其它 改良方案： A.加强话术背诵； B.恳求主管协助； C.参考、训练丛书 3.他能否能从客户现有资料中分析出其中的需求?是 否A.根本资料缺乏运用“方案评分表尽能够使客户资料完好；B.根本资料齐全，但不知需求在哪里?a.参考训练 “访问前预备b.恳求指点协助。.4.检查工程检查工程是 否他能否已建立制造“方案资料的习惯 展现资料能否有定期参与新的产业相关资讯 他能否能依客户对产品要求来作方案资料 否 请他参考公司和资深业务员的方案资料。5.为了使展现资料在面谈时能发扬最大效果，他能否能熟用各种话术，配合展现资料作阐明?是 话术重点

7、： 否 a.请他加强话术背诵 b.与主管做推销演练。6.每次访问前，他能否都能预先检查个人的推销工具?是 否假设答案能否认的，请指点检查他要携带的工具自我改良方案： 1. _ 2. _ 3. _ 辅导方案： 1. _ 2. _ 3. _ .专 业 化 推销 流 程销 售 服 务. 学习目的1、建立完好的客户资料档案；2、掌握签定合同的技巧；3、建立个人销售效力方式；4、获得客户推介。 学习重点1、签定合同的预备任务；2、合同签定前的检视3、销售效力的目的和功能；4、销售效力的方法与技巧。 . 媒体 广告 推销 话术 推介口碑 过去阅历 本身 等待 可靠性迅速性专业性本质性亲切性 实践接受的效力

8、 所等待的效力 效力质量断定效力质量的评价.认识销售效力销售效力的要求1、让有形的效力，实现无形的承诺2、效力要顺应客户的利益与方便3、真正的效力是基于对客户的热忱，而非讨好4、最好的效力是让客户忘了我都难5、效力没有时间限制售前、售中、售后6、营销式效力与维护式效力相结合7、超出期望值的效力8、效力是有衔接性的、永续的.认识销售效力销售效力的方法II9、最贵的礼物不等于最好的效力10、让客户与我共享任务的艰苦与不易11、及时通报本人及公司的开展情况12、特种效力13、固定效力14、及时回电，甚至开通热线15、举行不同方式的客户推行会16、先期投入，防止无事不登三宝殿17、擅长借助客户的专长及

9、才干.销售效力的优势1、因销售效力而产生的一定是良质客户2、很多大客户都是销售效力的杰作3、提升公司产品的知名度、尊重度，表达品牌 效应4、主要客户来源从推销转向效力客户推介.红顶商人胡雪岩 我假设赚了10元，会将其中的9元回馈给客户，本人留1元，我将再有时机赚100元；我假设赚了100元，会将其中的90元回馈给客户，本人留10元，我将再有时机赚1000元； 我假设赚了1000元，会将其中的900元回馈给客户，本人留100元，我将再有时机赚10000元； 我假设赚了10000元，会将其中的.总结1、市场竞争是一场效力的竞争2、维护市场比拓展市场更加重要 狩猎圈养3、效力是一种理念，而非简单的方

10、式 思想行为4、攻城为下，伐谋次之，攻心为上！服 务就是一种“维护的表现服 务就是一种“攻心的理念.所 以当他想到客户 或 客户想到他时 售后效力 新一轮销售的开场 .售后效力自查表 填表日期： 售后效力的检查点在于落实他销售完成后的动作，为他的另一次的业务推展作热身，从递交保单的细节到日后的售后效力，他所提供的效力质量“客户称心度高低，都将直接影响他能否能再次销售与获得引见名单的时机，因此，对于其中所提出的每一个问题，他都必需慎重仔细地填写，并在个别问题后面，为本人的各个技巧与心态做自我评价，并透过他主管的协助落实每一个推销环节，并找出真正问题所在。 1.他现有客户中能否已有为他引见准客户或

11、提供名单者？ 假设答案是一定的，祝贺他又提升一层，请继续努力，请写下他恳求转引见的话术： 假设答案能否认的，缘由何在？ 1个人未恳求请立刻展开行动 2不知如何恳求引见 A.请同事与他做推销演练，并恳求指点陪同示范 B.参考训练培训 2.拿到客户的保单时，他能否有将其资料建档或复印合同呢？ 请参考公司的客户档案建档方式。 .3.在合同签定前，他能否落实检查的动作？以下，请仔细检查1检查各项记载内容;2客户相关资料建档；3个人名片的置放4商定交还合同的日期和执行合同的事项。4.目前他能否曾经展开对客户的售后效力？如：1定期打，期间：2寄行业资料和公司简报3定期性亲身访问，期间：4赠送客户杂志、报纸资讯5其他：5、在递交合同时，他能否借机建立本人的专业笼统，并通知客户“随着科技的提高，设备应更新、调整的观念，使本人成为客户这终身的咨询顾问，进而获得“第二、第三次的销售时机? 是 否假设答案能否认的，再次叮咛他一定要养成这个习惯。.7.在每一次售后效力时，他能否有借机要求客户给他引见准客户? 恳求引见的话术重点：_8.对于客户恳求维护事宜，他能否尽速为其办理?并将维修资料复印存档，作为日后的处理同样问题的资料。 是 否 假设没有，请资深的业务员提供本人