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1、五种力量量模型（一一） 简简介麦克尔尔波特特(MiichaaelPPortter)于800年代初初提出，对企业业战略制制定产生生全球性性的深远远影响。用于竞竞争战略略的分析析，可以以有效的的分析客客户的竞竞争环境境。（二）详解五种种力量模模型将大大量不同同的因素素汇集在在一个简简便的模模型中，以此分分析一个个行业的的基本竞竞争态势势。五种种力量模模型确定定了竞争争的五种种主要来来源，即即供应商商和购买买者的讨讨价还价价能力，潜在进进入者的的威胁，替代品品的威胁胁，以及及最后一一点，来来自目前前在同一一行业的的公司间间的竞争争。一种种可行战战略的提提出首先先应该包包括确认认并评价价这五种种力量，

2、不同力力量的特特性和重重要性因因行业和和公司的的不同而而变化，如下图图所示： 1供应商商的讨价价还价能能力供应商商影响一一个行业业竞争者者的主要要方式是是提高价价格(以以此榨取取买方的的盈利)，降低低所提供供产品或或服务的的质量，下面一一些因素素决定它它的影响响力：(11) 供供应商所所在行业业的集中中化程度度。(2) 供应应商产品品的标准准化程度度。(3) 供应应商所提提供的产产品构在在企业整整体产品品成本中中的比例例。(4) 供应应商提供供的产品品对企业业生产流流程的重重要性。(5) 供应商商提供产产品的成成本与企企业自己己生产的的成本之之间的比比较。(66) 供供应商提提供的产产品对企企

3、业产品品质量的的影响。(7) 企业原原材料采采购的转转换成本本(8) 供应应商前向向一体化化的战战略意图图2购买者者的讨价价还价能能力与供应应商一样样，购买买者也能能够成为为行业盈盈利性造造成威胁胁。购买买者能够够强行压压低价格格，或要要求更高高的质量量或更多多的服务务。为达达到这一一点，他他们可能能使生产产者互相相竞争，或者不不从任何何单个生生产者那那里购买买商品。购买者者一般可可以归为为工业客客户或个个人客户户，购买买者的购购买行为为与这种种分类方方法是一一般是不不相关的的。有一一点例外外是，工工业客户户是零售售商，他他可以影影响消费费者的购购买决策策，这样样，零售售商的讨讨价还价价能力就

4、就显著增增强了。以下因因素影响响购买者者集团的的议价能能力：(11)集体体购买(2)产产品的标标准化程程度 (33)购买买者对产产品质量量的敏感感性(4)替代品品的替代代程度(55)大批批量购买买的普遍遍性(6)产品在在购买者者成本中中占的比比例(7)购买者者后向一一体化的的战略意意图3新新进入者者的威胁胁一一个行业业的进入入者通常常带来大大量的资资源和额额外的生生产能力力，并且且要求获获得市场场份额。除了完完全竞争争的市场场以外，行业的的新进入入者可能能使整个个市场发发生动摇摇。尤其其是当有有步骤、有目的的地进入入某一行行业时，情况更更是如此此。新进入入者威胁胁的严峻峻性取决决于一家家新的企

5、企业进入入该行业业的可能能性、进进入壁垒垒、以及及预期的的报复。其中第第一点主主要取决决于该行行业的前前景如何何，行业业增长率率高表明明未来的的赢利性性强，而而眼前的的高利润润也颇具具诱惑力力。对于于上两种种威胁，客户需需要研究究进入壁壁垒的难难易的条条件因素素，如钢钢铁业、造船业业、汽车车工业、规模经经济是进进入壁垒垒的重要要条件，此外还还有产品品的差异异条件，如化妆妆品及保保健品业业产品的的差异条条件是进进入壁垒垒的主要要条件之之一。4替代品品的威胁胁替替代品是是指那些些与客户户产品具具有相同同功能的的或类似似功能的的产品。如糖精精从功能能上可以以替代糖糖，飞机机远距离离运输可可能被火火车

6、替代代等，那那么生产产替代品品的企业业本身就就给客户户甚至行行业带来来威胁，替代竞竞争的压压力越大大，对客客户的威威胁越大大，决定定替代品品压力大大小的因因素主要要有： (1)替替代品的的盈利能能力。(22)替代代品生产产企业的的经营策策略。(33)购买买者的转转换成本本。行业中中的每一一个企业业或多或或少都必必须应付付以上各各种力量量构成的的威胁，而且客客户必面面对行业业中的每每一个竞竞争者的的举动。除非认认为正面面交锋有有必要而而且有益益处，例例如要求求得到很很大的市市场份额额，否则则客户可可以通过过设置进进入壁垒垒，包括括差异化化和转换换成本来来保护自自己。当一一个客户户确定了了其优势势

7、和劣势势时(参参见SWWOT分分析)，客户必必须进行行定位，以便因因势利导导，而不不是被预预料到的的环境因因素变化化所损害害，如产产品生命命周期、行业增增长速度度等等，然后保保护自己己并做好好准备，以有效效地对其其它企业业的举动动做出反反应。利益相关关者分析析（一） 简介用于分析利与客户利益相关的所有个人(和组织)，帮助客户在战略制定时分清重大利益相关者对于战略的影响。（二）详解利益相关者是指有与客户有一定利益关系的个人或组织群体，可能是客户内部的(如雇员)，也可能是客户外部的(如供应商或压力群体)。大多数情况下，利益相关者可分类如下：所有者和股东 银行和其它债权人供应商 购买者和顾客广告商

8、管理人员雇员 工会竞争对手 地方及国家政府管制者 媒体公众利益群体 政党和宗教群体以及军队其它1利益相关者的角色利益相关者能够影响组织，他们的意见一定要作为决策时需要考虑的因素。但是，所有利益相关者不可能对所有问题保持一致意见，其中一些群体要比另一些群体的影响力更大，这是如何平衡各方利益成为战略制定考虑的关键问题。除了对战略制定产生影响以外，利益相关者分析也是评价战略的有力工具。战略评价可以通过确定持反对意见的股东和他们对一些有争议的问题的影响力来完成。2绘制利益相关者图利益相关者图清晰地描绘谁是利益相关者集团，在采取新的战略时，代表哪个集团的利益，他们是否可能推者阻碍变革，他们的力量如何，应

9、该怎样对待他们。绘制时首先确定所有利益相关者，标出他们之间的重要关系，然后分析这张图表所显示的风险与机会，识别任何可能的变化对这张图影响，以便为此做好准备。如图1：图1在确定了最有影响力的利益相关者后，这里有许多应付他们的方法。如图2所示，权力动态性矩阵可以用来确定在发展新战略时如何引导政治权力。图22在图图2中，最难对对付的是是处于DD格中的的群体，因为他他们位居居权势，而且很很难预测测其态度度。某些些情况下下，在制制定一个个不可逆逆转的战战略之前前，可以以用一些些新战略略去试探探他们的的态度。虽然可可以预测测处于CC格中利利益相关关者的态态度，他他们的期期望也常常能得到到满足，但也决决不能

10、忽忽视他们们。如果果A格和和B格中中的群体体在某一一个问题题上集中中起来，他们的的影响力力会增大大，但是是他们还还是相当当容易对对付的。同同样，如如图3所所示，权权力/利利益矩阵阵(poowerr人nttereestmmatrrix)根据利利益相关关者手中中的权力力，以及及他们对对公司战战略关注注的程度度对利益益相关者者进行分分类，指指出了公公司应该该与他们们建立何何种关系系。图3在评评价新战战略时，对处于于D格中中的发挥挥关键作作用的群群体来说说，战略略的可接接受性是是应该考考虑的一一个重要要的因素素。处于于C格中中的利益益相关者者群体也也非常重重要，一一般来说说，尽管管他们相相对比较较消极

11、，但一旦旦发生某某一特定定事件，他们也也会突然然出现，并向DD格移动动，成为为非常重重要的影影响群体体。类似似地，因因为处于于B格中中利益相相关者的的要求能能够影响响力量更更强大的的利益相相关者，因此也也应该对对其给予予足够的的重视，提供信信息便可可以达到到这一目目的。雷达图（一） 简介对客客户财务务能力分分析的重重要工具具，从动动态和静静态两个个方面分分析客户户的财务务状况。静态分分析将客客户的各各种财务务比率与与其他相相似客户户或整个个行业的的财务比比率作横横向比较较；动态态分析，把客户户现时的的财务比比率与先先前的财财务比率率作纵向向比较，就可以以发现客客户财务务及经营营情况的的发展变变

12、化方向向。雷达达图把纵纵向和横横向的分分析比较较方法结结合起来来，计算算综合客客户的收收益性、成长性性、安全全性、流流动性及及生产性性这五类类指标。（二）详解下面面对涉及及的5类类指标进进行说明明。1 收益性性指标分析析收益性性指标，目的在在于观察察客户一一定时期期的收益益及获利利能力。主要指指标含义义及计算算公式如如图1所所示： 图12安全性性指标安全全性指的的是客户户经营的的安全程程度，也也可以说说是资金金调度的的安全性性。分析析安全性性指标，目的在在于观察察客户在在一定时时期内偿偿债能力力。主要要指标含含义及计计算公式式如图22所示：图2其中流流动负债债说明每每1元负负债有多多少流动动资

13、金作作为保证证，比率率越高，流动负负债得到到偿还的的保障就就越大。但比率率过高，则反映映客户滞滞留在流流动资产产上的资资金过多多，未能能有效利利用，可可能会影影响客户户的获利利能力。经验认认为，流流动比率率在2：1左右右比较合合适。所所谓速速动资产产，通通俗地讲讲就是可可以立即即变现的的资产，主要包包括流动动资产中中的现金金、有价价证券、应收票票据、应应收账款款等，而而存货则则变现能能力较差差。因此此，从流流动资产产中扣除除存货后后则为速动资资产。经验认认为，速速动比率率在1：1左右右较为合合适。资资产负债债率越高高，客户户借债资资金在全全部资金金中所占占比重越越大，在在负债所所支付的的利息率

14、率低于资资产报酬酬率的条条件下，股东的的投资收收益率就就越高，对股东东有利，说明经经营有方方，善用用借债。但是，比率越越高，借借债越多多，偿债债能力就就越差，财务风风险就越越大。而而负债比比率越低低，说明明客户在在偿债时时存在着着资金缓缓冲。因因此，资资产负债债率也要要保持适适当水平平，一般般说来，低于550的的资产负负债率比比较好；所有者者(股东东)权益益比率与与资产负负债率之之和等于于1，所所有者(股东)权益比比率越大大，资产产负债比比率越小小，财务务风险就就越小；利息保保障倍数数如果比比率低于于1，说说明客户户经营所所得还不不足以偿偿付借债债利息，因此，该比率率至少应应大于11。比率率越

15、高，说明按按时按量量支付利利息就越越有保障障。3流流动性指指标分析流流动性指指标，目目的在于于观察客客户在一一定时期期内资金金周转状状况，掌掌握客户户资金的的运用效效率。主主要指标标含义及及计算公公式如图图3所示示：图3总资资产周转转率、固固定资产产周转率率、流动动资产周周转率分分别反映映全部资资产、固固定资产产和流动动资产的的使用效效率，比比率越高高，说明明资产利利用率越越高，获获利能力力强；应应收账款款周转率率反映年年度内应应收帐款款转为现现金的平平均次数数，比率率越高，说明客客户催收收账款的的速度越越快，坏坏账损失失的可能能性越小小；存货货周转率率越高，说明投投入存货货至销售售收回的的平

16、均期期间就越越短，资资金回收收越快，效率越越高。4成长性性指标分析析成长性性指标，目的在在于观察察客户在在一定时时期内经经营能力力的发展展变化趋趋势，一一个客户户既使收收益性高高，但成成长必不不好，也也就表明明其未来来盈利能能力下降降。因此此，以发发展的眼眼光看客客户，动动态的分分析客户户财务资资料，对对战略制制定来讲讲特别重重要。计计算这类类指标比比较简单单见图44：图45生产性性指标分析析生产性性指标，目的在在于了解解在一定定时期内内客户的的生产经经营能力力、水平平和成果果的分配配。主要要指标见见图5所所示：图5上述客客户财务务能力的的五性分分析结果果可以用用雷达图图表示出出来，如如图6所所示。雷雷达图的的绘制方方法是：首先，画出三三个同心心圆，同同心圆的的最小圆圆圈代表表同行业业平均水水平的112值值或最低低水平，中间圆圆圈代表表同行业业平均水水平，又又称标准准线，最最大圆圈圈代表同同行进水水平或平平均水平平的15倍；然后，把这三三个圆圈圈的3660度。分成五五个扇形形区，分分别代表表收益性性、安全全性、流流动性、成长性性和生产产性指标标区域；再次，从5个个扇形区区的圆心心开始以以放射线线的形式式分别画画出相应应的财务务指标线线，并标标明指标标名称及及标度，财务指指标线的的比例尺尺及同心心圆的大大小由该该经营比比率的量量纲与同同行业的的水平来