商务谈判-出租车案例课件

1、实训一：商务谈判信息的收集P211112小组成员以及分工蓝晓菲：负责谈判信息的收集徐云燕：负责谈判信息的收集江晓青：负责写关于上海汽车销售信息调研报告余乐意：负责整理资料合成PPT进行汇报总结 目录CONTENTS/ 谈判的环境背景NO.1/ 竞争对手的情况NO.3/ 市场情况NO.4/ 谈判对手以及产品的相关资料NO.2NO.1谈判的环境背景宏观环境:1.经济环境我国正处于稳步发展时期，各种促进经济发展的因素整体没有多大变化，经济发展的结构与方式与在不断变化。人们收入不断提高，消费能力日益提高，消费观念日趋成熟，国内市场未被大幅度的开发，农村市场正在稳健上升。我国目前正处于经济转型期，在原材

2、料、物价等 方面问题比较突出，而且世界经融危机影响还未退去，欧洲国债形势严峻。这些都制约着上海大众销售量。国内消费结构日趋多样化，个性消费比重越来越高。2.政治环境国家积极鼓励小排量节能环保汽车的发展，对汽车行业技术的研发与进步提供大力的资金支持。这些都有利于上海大众适应社会发展新需求，加强自主品牌建设，提高核心竞争力。国家根据汽车公司资产负债率，为汽车公司建立银行信用等级制度，逐步形成一个有序规范的国家汽车行业体系。虽然国家正加大对汽车公司生产、零部件的减税与补贴政策，但关键零部件的生产规模还没有享受国家财政补贴的优惠，不利于上海大众提高核心技术，增加品牌附加值。NO.1谈判的环境背景宏观环

3、境:3.社会环境由于我国地区经济发展不平衡，各地区对汽车消费的力度与欲望不同。根据这一特点，上海大众应实行“地区销售等级制度”，有区别的进行销售。在如今市场上，年轻的消费者更加关注上海大众汽车的个性化整体造型、舒适性和娱乐设备，而中老年消费者更关注大众汽车的发动机技术、排量，售后服务与安全性。同时，现在动感风格、适时驱动SUV也在整个汽车市场上大受欢迎。因此，上海大众要根据不同消费者的消费心理与消费习惯，进行多样化经营。4.金融环境在汽车市场上出现了新型的购买交付方式车贷。上海大众利用自己国有资产和中，外合资的优势，依靠强大的实力，向国家申请此业务。拥有这种权利，上海大众可以更便捷的销售产品，

4、扩大市场。随着个人信用制度的不断完善，上海大众还与各大银行体系合作，扩大汽车购买的交付方式。NO.1谈判的环境背景微观环境:1、企业文化上海大众始终坚持以“追求卓越，永争第一”为公司的核心文化观念，将对外学习与自我滚动发展相结合，创造了适合本企业发展的发展模式。上海大众还努力把自己打造为“负责任的企业公民”，坚持企业的社会价值。2、管理制度方面上海大众重视并不断优化公司组织结构。上海大众扁平式的组织结构，以工作流程为中心，加大公司的管理幅度，权力下放并实行全责对等原则，使得上海大众的运行效率大大提高。目前，上海大众的在组织结构方面，依然落后与其他几大汽车业巨头。上海大众机构依然存在较为重叠的现

5、象，而且各部门的联系度较低，集中度也较低，这些都影响了公司的协作能力。加大对公司管理体制的改革，是上海大众的任务之一。四、项目相关资料 按照国家标准，城市出租汽车规划拥有量根据实际情况来确定，大城市每万人拥有出租车数量不宜少于20辆，小城市不宜少于50辆，中等城市可在其中取值。当实载率高于70%时，说明城市的出租车数量不够，需要增加数量。 据杭州市运管局对主城区12个监测点从下午3时至晚上7时出租车供需情况的监测发现，这个时段出租车运力明显不足，特别是武林商圈等需求集中区域，98%的出租车是载客状态，供需矛盾突出。 杭州新增出租车，原来是每两年一次，每次数量均控制在出租车总量的5%左右。但20

6、07年新增400辆后就没再延续。现在，杭州市区共有出租车8066辆，单车每日平均服务车次45次，高于全国其他城市平均水平，运力已接近极限。据悉，今年3月，杭州市政府为改善城市大气质量，提高市民生活品质，确定新增300辆纯电动出租车投入城市交通。作为营运主体，杭州新能源出租车公司克服资金紧张、人员缺乏、电池供应不足等困难，完成了300辆纯电动出租车的车辆购置上牌，出租车计价器、顶灯等辅助设施安装及新司机职前培训等准备工作。 NO.2谈判对手以及产品的相关资料知名度10%质量28%价格13%外型11%高保值率10%安全性能23%人性设计5%知名度质量价格外型高保值率安全性能人性设计NO.3竞争对手

7、的情况一汽大众2012年，一汽-大众年销量跃升至行业第二名，市场份额达到9.6%，其中，大众单一品牌产销历史性地突破100万辆。与此同时，为了支撑百万体系，一汽-大众的经销商网络发展速度也在提升，一汽-大众在全国有580家经销商，两年之内增长了100多家。资料进一步显示：2012年一汽-大众新开业100家一级网络，20家二级网络，实现了80%的地级市覆盖率。按照一汽-大众的规划，其整个销售渠道分为L1（一级）和L2（二级）两大网络。在L1中，又分为旗舰店、一型展厅和二型展厅；而在L2中，则分为销售服务店、城市展厅和特许服务店。NO.3竞争对手的情况雪铁龙1976年雪铁龙公司加入标致集团，成为法

8、国标致雪铁龙集团成员之一，但它仍然有很大的独立性，其经营活动仍然由自己把握。雪铁龙公司有13个生产厂家和一个研究中心。其中阿尔内色布瓦是欧洲最先进的汽车厂。该厂采用计算机控制，机器人操作，可日产汽车雪铁龙900辆。近几年来，雪铁龙公司的产品有雪铁龙 AX、 BX、CX系列，还有雪铁龙TDR等。80年代末90年代初，它们又推出了雪铁龙ZX系列新车，其技术水平居世界领先地位。1990年，ZX车成为欧洲最畅销的汽车，并在巴黎达喀尔汽车拉力赛中获胜。1991年雪铁龙和中国二汽合资兴建神龙汽车公司，ZX车输入中国，全部建成投产后，年生产能力可达30万辆市场情况（1）乐观：随着经济可持续发展，居民对汽车的消费能力有大幅度的上升。近年来国家推行了一系列扶持国内汽车行业发展的措施，更加快了汽车产业的结构调整与销售量的大幅度提高。上海大众经过近三十年（1985年成立）的发展，已成为国内汽车行业的巨头。（2）消极：2001年“入世”以后，关税降低，使我国汽车市场国际化，市场竞争加剧；我国汽车行业缺乏自主知识产权的核心技术，且品牌附加值低；现在国际石油价格的不断上升，将直接影响汽车公司的销售量