中国谈判风格

1、 3/3中国谈判风格中国人普遍比较谦虚含蓄，在使用威胁胁迫的时候应该是知道的，没有自信的。在谈判桌上，他们一般都不霸道，就是“尊重别人就是尊重自己”。以下是中文谈判风格的总结，供大家参考。中国人的谈判风格。中国人在洽谈业务时，经常会在这个环节提出要求。这样才能控制议程，把握谈判节奏。在这个过程中，他们可以仔细观察对方，为对方建立一套好恶的标准，挑起相互竞争的外商之间的冲突。他们可以让客人相信自己的诚意，期待与客人建立友谊，让他们一开始就不好意思认真谈判。他们可以让客人觉得他们想要别人的东西，所以他们经常要求客人展示他们的产品或设备的性能。在初期，中国人很少对产品提出自己的要求和建议。他们总是要

2、求对方介绍自己产品的性能，总是认真听取对方关于交易的想法、意见和建议，却很少说出自己的立场和看法。在谈判中，他们带来的技术专家经常参与进来，利用竞争对手的产品特点来发掘自己的产品和技术信息。一旦对方提出自己的观点和立场，并说出产品的相关特点，谈判就进入实质性阶段。在这个阶段，中方要求先达成总的原则框架，再详细讨论具体细节。他们认为这样可以避免争吵，更快达成协议。一般原则的框架通常采用意向书和会议记录的形式。中国人在谈判过程中有详细的会议记录，即使谈判人员中途更换，中国代表仍然对以前谈判的内容了如指掌。在具体细节的谈判中，中国人善于采用各种策略迫使对手做出让步。原则上，中国人表现出非常顽固的态度

3、。在谈判过程中，如果发现一般原则框架内的某项原则受到挑战，或者谈判内容不符合长远目标，或者提出的建议不适合当前的计划，中国人民的态度将是严肃的，他们将在这方面表现出坚定不移的决心。同时，在具体事务上，中国人民表现出极大的灵活性。例如，在试图达成一个有原则的框架协议时，中国人经常说，当我们到达具体安排的阶段时，一切都可以做。中国人很有耐心。中国五千年的历史文化环境培养了他们的耐心。比起眼前利益，他们更愿意选择有长远利益的方案。中国人的耐心在商务谈判中可以表现的淋漓尽致。当他们是主持人的时候，并不急于谈判，而是耐心的互相了解和熟悉，尽力建立长期牢固的关系。在谈判人员的构成方面，中国人往往会派出大量

4、的谈判人员，其中有谈判人员、技术专家、法律专家等等。由于人数众多，延长谈判时间是必然的。在谈判中，如果对方提出的问题超出了自己的决策权限，或者自己难以回答，往往会把这些问题收回去，请示上级，或者重新讨论，直到自己对这些问题有了牢固的把握，能够避免一切可能出现的错误。中国人非常重视“面子”。“面子”这个词没有确切的定义，往往与威望和尊严联系在一起。如果你认识的两个人在吵架，别人都拦不住，而你走过去和他们说话后，他们就不吵了，那说明你很有面子。在商务谈判中，中国人经常给对方面子，很少直接拒绝对方的建议。同时，他们也需要对方给自己面子。地位越高越注重面子。所以，当你在谈判中强迫对方做出让步时，要注意

5、不要让他在让步中丢面子。可以说，如果能帮中国人找回面子，就能得到很多东西；相反，任何公开的侮辱或蔑视，虽然是无意的，但还是会造成很大的损失。香港于1997年回归中国。在这里，我简单介绍一下香港人的谈判风格。香港是国际贸易和金融中心之一。作为一个国际城市，香港深受世界各国文化的影响。中国文化是源头，但现代西方的文化意识强烈地反映在香港人身上。一方面，香港人保留了中华民族的一些优良传统，如勤劳、智慧、诚实；另一方面，业务极其强大。在商业交易中，我们经常互相交朋友。很多时候，他们会变相“行贿”。所以作为谈判者，要抵制物质诱惑，保证企业利益不受损害。香港的公司很多，很多资金少，实力也小，要注意征信，谨

6、防上当受骗。港商缺乏长远规划，注重眼前利益，一有风吹草动就会有变化。因此，合同中的每一个条款都应该仔细制定，以确保合同能够得到执行。西方人总结的中国谈判的特点在国际商务谈判中，最大的难点是谈判者理解和认同不同的文化、思维、习俗、行为和工作方法。所以对于国际商务谈判来说，准备工作要更加细致、细致，注意细节。因为在国际商务谈判的前期工作中，不仅涉及谈判内容，还涉及到对方的风俗文化差异。所以以谈判著称的美国人也强调，国际商务谈判前的准备工作占整个商务谈判时间的三分之一左右。要在国际商务谈判中认识自己和自己，不仅要了解对方的文化习俗背景，更重要的是了解对方内心的想法。当对方与我们中国人进行商务谈判时，

7、会制定什么策略，使用什么战术？要做到“互相理解”这一步，我们来看看中国人在西方人眼中是什么样的形象。我们来看看西方人如何评价中国人的谈判特点，想想西方人是如何看待这些特点的。以下报告由美国商界研究，哈佛商学院收集，可以说是极具代表性。先说外国人和中国人谈判总结出来的八大要素：1.关系；中国人非常重视朋友、亲戚和自己圈子里的人。中国人做生意把关系放在第一位。似乎美国人在研究中国文化方面做得很好。2.中介；中国人对陌生人既警惕又怀疑。因此，在中国进行商务谈判时，必须有一个中间人作为双方的联系纽带。3.社会阶层；对于受儒家文化影响的中国人来说，级别很重要，谈判桌上总是选择相应的职位级别进行谈判。如果中国总经理要参加谈判，美国企业也应该由总经理亲自出去。4.关系和谐；中国人做生意是边做朋友，所以不把生意和朋友分开，而是放在一起。对于西方人来说，如果他们不想交朋友，那么对不起，这个谈判可能很难进行下去。5.整体概念；中国人整体观念很强，主要是因为中国的象形文字造就了中国人的这一特点。心理学教授迈克尔哈里斯伯曾在香港中文大学工作。他曾经发表过一篇关于汉字的研究文章，文章说中国的象形文字就像图画，中国的孩子小时候要认几千个象形文字，这让中国人看图的整体感很强。6.节俭；中国人有节俭的传统，这在商务谈判中更为明显。和中国人讨价还价是一个艰苦的过程。中国人往往要经过深思熟虑和长时间