销售活动管理的方法和工具课件

1、销售活动管理1销售活动管理1明确销售活动中过程管理的重要性；学习团队销售活动管理的基本方法；通过学习，提升团队的销售活动成效课程目标几乎所有培训都在告诉我们要做什么?却从没有人告诉我们该怎么做！明确销售活动中过程管理的重要性；课程目标几乎所有培训都在告诉授课内容关于销售活动管理销售活动分析与诊断有效管理的方法和工具员工活动沟通方法课程总结授课内容关于销售活动管理授课内容关于销售活动管理销售活动分析与诊断有效管理的方法和工具员工活动沟通方法课程总结授课内容关于销售活动管理销售人员想什么如何增加业务开拓量如何提升销售收入客户在哪里为什么增量不增收既要开拓又要服务，忙不过来怎么办为什么要实施销售活动

2、管理？销售人员想什么如何增加业务开拓量为什么要实施销售活动管理？销售主管想什么如何完成预算收入如何改善客户服务质量如何减少撤单，提升销售成效如何拥有更多的优秀销售员我们该做什么？该如何做？为什么要实施销售活动管理？销售主管想什么如何完成预算收入为什么要实施销售活动管理？思考：优秀员工？绩差员工？优秀员工，好在哪里？绩差员工，差在哪里？思考：优秀员工？绩差员工？优秀员工，好在哪里？ 优秀员工： 业绩表现优秀、遵守制度、服从管理、人际关系好、与领导相处好、具有带头作用！ 绩差员工： 业绩表现差劲、违反制度、不服从管理、与领导相处较差、具有消极作用！ 现实中没有这么理想的优秀员工，也没有这么绝对的绩

3、差员工，我们是以什么作为评判的标准呢？是凭工作表现？还是凭感觉印象？还是 优秀员工： 绩差员工： 现实中没有这么理想的优秀我们的困惑为什么好的员工这么少为什么新员工成长这么慢为什么难以招到优秀人才为什么员工工作不主动、学习不自觉为什么我们希望有这样的方法让员工积极让员工专业我们的困惑为什么好的员工这么少我们希望有这样的方法让员工积极管理是一种通过他人之力，将事情完成的互动过程；你对员工的需要，远远大于他们对你的需要；你的价值来自于你的员工做了些什么，而不是你做了些什么；你必须对你的团队绩效负全责；主管工作的目的就是，尽心尽力帮助属员获得成功；当你站在员工面前时，你就是站在舞台上；控制好你的情绪

4、，任性而为将会使你毁灭；自行发展是管理中最荒谬的借口；先对着镜子说你失败了！之后，才对员工说你被开除了！开除一个老员工和培养一个新员工的成本比是1:8；有价值的管理理念管理是一种通过他人之力，将事情完成的互动过程；有价值的管理理销售活动的特点非现场活动以结果论成败、以业绩论英雄销售活动的特点非现场活动销售活动管理的目的 通过诊断员工的销售过程，改善员工的工作习惯和工作状态，提升工作技能，实现对销售结果的把握。销售活动管理的目的 通过诊断员工的销售过程，改善员工的活动管理的定义 经由各级业务、管理人员对自己及 下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理

5、性、规范经营的一种管理过程和管理方法。活动管理的定义 经由各级业务、管理人员对自己及活动管理的定位差 勤 管理活动管理发现问题找出原因确定对策追踪督导教育与训练辅导与激励技巧意愿人员选拔活动管理的定位差 勤 管理活动管理发现问题教育与训练辅导与激活动管理的流程投入产出结果评估（再）计划检讨YESNO目标管理：由主管与部属一起共同制定下阶段工作目标及工作计划，并在日常工作中，根据其目标进行监督管理过程管理：利用活动管理工具及会议对各级业务人员的日常活动进行管理，并确认其活动量是否达到标准及预期效果绩效管理：由各级主管对其部属的工作绩效进行检查，与其共同进行评估、检讨，从中发现问题，并共同制定解决

6、措施活动管理的流程投入产出结果评估（再）计划检讨YESNO目标管思考：下列情形分别属于哪个管理环节 某销售团队正在举行例会，分解销售任务，请问是什么管理环节，同时应注意什么？销售主管正批评某个组员，原因是该组员昨天没有进行任何销售活动；销售主管在周例会上通报一周的新增业务完成指标；某销售小组正进行案例分析研讨，以帮助某员工继续一个重要客户的开发工作。思考：下列情形分别属于哪个管理环节 某销售团队正在举行例会，授课内容关于销售活动管理销售活动分析与诊断有效管理的方法和工具员工活动沟通方法课程总结授课内容关于销售活动管理良性销售循环图积极开拓客户积累足够目标客户努力拜访客户富于成效的销售自觉地服务

7、客户获得客户满意和认可开展超值服务扩大业务收入获得客户介绍积极开拓客户积累更多目标客户工作更积极收入更丰厚客户更满意良性销售循环图积极开拓客户努力拜访客户自觉地服务客户开展超值恶性销售循环图消极开拓客户没有足够目标客户很少拜访客户销售收获有限服务客户随意、缺乏主动客户抱怨甚至投诉回避客户客户流失、收入减少销售信心下降客户愈来愈少员工流失负面影响恶性销售循环图消极开拓客户很少拜访客户服务客户随意、缺乏主动销售人员每天工作内容新增目标客户资料收集确定当日拜访客户参加各类促销活动进行目标客户约访进行目标客户销售访谈当日客户拜访总结销售人员每天工作内容新增目标客户资料收集销售人员每周工作要求完成客户销

8、售量指标（装机量）完成目标客户增量指标完成保有客户回访服务指标完成大客户开发指标（进度）销售人员每周工作要求完成客户销售量指标（装机量）销售人员每月工作要求完成客户销售量指标（装机量）完成客户收入（到账）指标（新增、保有）完成目标客户增量指标完成保有客户回访指标完成大客户销售指标完成其他考核指标销售人员每月工作要求完成客户销售量指标（装机量）销售活动诊断确立团队、个人KPI指标使用管理工具记录分析KPI指标员工活动沟通员工活动现场考察销售活动诊断确立团队、个人KPI指标KPI指标的确立结果考核类 包括各项预算指标,如财务收入指标、运营指标等 过程控制类 直接影响结果、反映工作方式和方法的正确程

9、度、能够为管理和指导动作提供分析和判定依据的指标。如新增目标客户量、达成意向（协议）客户量（率）、成交客户量（率）等，具有可比性（同比、环比、对比）综合分析类 产品业务占比、零次（欠费）客户占比、分类客户占比（行业、收入等）KPI指标的确立结果考核类KPI指标结果考核公众客户销售团队（个人） 收入完成率、新增（语音、宽带）收入、 回款率等等集团客户销售团队（个人） 业务收入完成率、资核及开通及时率、集客增长率、重大客户投诉率KPI指标结果考核公众客户销售团队（个人）如何掌控销售进度普通（中、小客户群）客户销售控制大客户（集团、行业客户）项目进度控制如何掌控销售进度普通（中、小客户群）客户销售控

10、制普通客户销售过程掌控销售阶段剖析 1005025126收集客户资料确立目标客户建立客户关系达成销售意向销售成交普通客户销售过程掌控销售阶段剖析 1005025126收KPI指标过程掌控月度KPI指标目标客户数/新增目标客户数/目标客户增长率达成意向客户数客户意向达成率（达成意向客户数/目标客户数）成交客户数客户成交率（成交客户数/达成意向客户数）客户平均ARPU值（滞后一个月）KPI指标过程掌控月度KPI指标KPI指标过程掌控周KPI指标目标客户访问数/新增目标客户数达成意向客户数客户意向达成率（达成意向客户数/目标客户访问数）成交客户数KPI指标过程掌控周KPI指标销售业绩不佳分析现象目标

11、客户数量太少开拓客户关系的能力太差介绍产品、服务不能激发客户兴趣推荐产品（方案）不符客户需求难以说服客户成交用工具分析用数据说话销售业绩不佳分析现象目标客户数量太少用工具分析销售业绩不佳分析原因客户活动太少态度产品不熟、本行业知识不够知识介绍说明能力欠缺技能获取客户资料、信息意识能力缺乏技能客户沟通能力不够技能客户目标选择、工作计划设定不合理技能难以承受客户的拒绝技能销售业绩不佳分析原因客户活动太少大客户销售项目控制客户关系开发客户需求了解客户决策流程（人、次序）客户方案（设计、递交说明、反馈）客户响应（资源、工程规划）客户协议（设计、递交说明、反馈、达成）客户协议实施（工程协调、配合沟通）竞

12、争对策（抗干扰）集体决策大客户销售项目控制客户关系开发集体决策授课内容关于销售活动管理销售活动分析与诊断有效管理的方法和工具员工活动沟通方法课程总结授课内容关于销售活动管理有效使用管理工具工作日志（个人）工作周报（个人、团队）客户档案（个人、团队）月度经营分析与计划（个人、团队）CRM客户关系管理系统有效使用管理工具工作日志（个人）工作日志工作量的反映计划销售拜访客户数：初访、说明、促成计划约访客户数：计划回访客户数：收费、协调、调研、服务工作日志工作量的反映计划销售拜访客户数：初访、说明、促成及时发现及时解决及时支持工作日志工作成效检验实际拜访客户数：初访、说明、促成实际约访成功客户数：实际

13、回访客户数:客户访问记录：信息收集、客户约定、后续安排计划实现程度及时发现工作日志工作成效检验实际拜访客户数：初访、说明、促工作日志范本工作日志范本工作日志管理组织晨会审视当日工作计划、检验每日工作成效（让员工自己介绍当日工作安排）透过工作日志发现问题（记录员工的计划要点）进行员工沟通诊断分析问题（员工个别沟通）通过辅导激励改善工作表现组织教育训练提高员工知识技能工作日志管理组织晨会审视当日工作计划、检验每日工作成效（让员参考范例参考范例工作日志分组讨论该员工当日工作存在哪些问题你准备采用哪些方法改善其工作表现讨论时间10分钟，发表时间3分钟/组工作日志分组讨论该员工当日工作存在哪些问题工作日

14、志案例小结问题访问对象、目的不明确、客户目标不专注工作量明显不足客户访问缺乏准备、访问成效极低没有后期跟进（意识、动作）解决办法辅导：协助确定目标客户并制定日访问计划辅导：客户沟通内容的准备训练：客户约访提高访问成功率训练：客户沟通（需求了解、产品服务介绍）工作日志案例小结问题利用CRM开展工作日志管理我的工作台 时间管理、任务管理、团队组织事件记录 访问记录、进度（成效）检验、客户资料利用CRM开展工作日志管理我的工作台工作周报管理组织周例会检验一周工作成效（通报员工一周KPI指标）肯定员工取得的成绩，指出问题成功案例的经验分享大客户项目进度追踪组织下周的教育训练内容，确定重点辅导员工及重点

15、跟踪项目工作周报管理组织周例会检验一周工作成效（通报员工一周KPI指参考范例参考范例工作周报分组讨论该员工工作中存在什么问题制定一份你的辅导改善计划讨论时间15分钟，发表时间5分钟/组工作周报分组讨论该员工工作中存在什么问题工作周报案例小结问题目标客户数量不足没有分析工作成效下周工作目标不明确，难以执行和支持总结没有联系销售方法和策略解决办法辅导：开发目标客户的方法和途径辅导：改进周计划，明确工作进度，量化指标辅导：大客户销售策略和洽谈方法支持：大客户响应、修障协调工作周报案例小结问题利用CRM实施周管理我的工作台事件记录业务进程利用CRM实施周管理我的工作台工作周报范本（团队）重点客户开发第

16、周小组活动统计项目指标小组目标个人计划达成（姓名）（姓名）（姓名）（姓名）计划达成计划达成计划达成计划达成计划达成新增销售收入 销售总收入达成率 % % % % %拜访客户数有效客户数有效活动率 % % % % %客户名单需求分析开拓责任人本周追踪计划工作周报范本（团队）重点客户开发第周小组活动统计项目工作周报范本（团队）工作周报范本（团队）客户档案管理客户基本资料开发进度记录维护服务记录客户档案管理客户基本资料客户基本资料范本企业基本资料通信产品使用现状与需求通信项目负责人企业最新动态客户基本资料范本企业基本资料开发进度记录范本开发准备拜访记录需求分析后续跟进开发进度记录范本开发准备维护增值

17、服务范本签约记录产品使用情况业务收入服务评价维护增值服务范本签约记录利用CRM管理客户档案客户帐户管理联系人管理业务进程企业短信统计报表利用CRM管理客户档案客户帐户管理授课内容关于销售活动管理销售活动分析与诊断有效管理的方法和工具员工活动沟通方法课程总结授课内容关于销售活动管理员工活动沟通有效沟通的关键学会换位思考创造满意因子激励员工活动沟通有效沟通的关键无法知道一个人的工作心态是什么。工作心态是有效管理的最大障碍。以工作心态来衡量员工的表现是在自我毁灭。不能期望员工的表现跟您一样。一个工作的人和献身工作的人标准是不一样的。管理员工从心态着手对吗？无法知道一个人的工作心态是什么。管理员工从心

18、态着手对吗？不满的因素：公司管理政策；监督；工作环境；薪资；满意的因素：成就感；受肯定；工作本身；责任；消除令人不满的事物，并不会让员工自动产生满意的事物！影响员工对工作认可的因素不满的因素：满意的因素：消除令人不满的事物，并不会让员工自动创造满意的因素成就感人会被目前的成就所推动，而非是未来；一项小小的成就，会成为“想要试着达成多一点”的动机创造满意的因素成就感人会被目前的成就所推动，而非是未来；创造满意的因素受肯定只提出正面的建议，谈成功率而非失败率；要明确的指出受称赞的行为；员工有所成就后，立即给予肯定；赞美要包含这项行为对团队及公司的整体效益；创造满意的因素受肯定只提出正面的建议，谈成

19、功率而非失败率；激励的步骤了解你将要激励的人和他共同订定将来的目标选择正确、适当的方法适当时候要再注入维持的因素言出必行，切勿忘掉你的承诺激励的步骤了解你将要激励的人公司资源：技术、客户、硬件、财务主管的支持：陪同、协调、奖励其他：参观学习、张榜表彰创造激励因子公司资源：技术、客户、硬件、财务创造激励因子好员工坏员工好员工成长进度 坏员工标准差距差距的反馈者进步的反馈者两种不同类型的管理者差距的反馈者OR进步的反馈者好坏好成长进度 坏标准差授课内容关于销售活动管理销售活动分析与诊断有效管理的方法和工具员工活动沟通方法课程总结授课内容关于销售活动管理课程总结有两种主管你是哪一种？你愿意做哪一种？人人有事都找我我有事事都找人课程总结有两种主管你是哪一种？人人有事都找我我有事事都找人成为受欢迎的销售主管！谢谢成为受欢迎的销售主管！谢谢谢 谢10月-2203:19:0003:1903:1910月-2210月-2203:1903:1903:19:0010月-2210月-2203:19:002022/10/2 3:19:00谢 谢9月-2220:33:5020:3320:339月-树立质量法制观念、提高全员质量意识。10月-2210月-22Sunday, October 2, 2022人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。03:19:000