量贩店的市场经营之道

1、在开了几几家店之之后，我我确信公公司的内内部力量量和分店店的经营营管理品品质，允允许我们们进行下下一步骤骤：店将将对所属属区域的的市场地地位负起起完全的的责任。这是一个个很大的的责任，但不用用担心：总公司司的所有有部门将将给你们们所需要要的支援援。最重要的的就是了了解你们们市场的的竞争对对手。分分析完竞竞争和顾顾客之后后，就完完全由店店来决定定开始的的动作：总公司司采购部部门将会会全力地地支持你你们。分店的新新角色只只有在全全店同仁仁充分地地参与才才能有效效地发挥挥。为了把你你们每个个人都训训练成为为生意人人，所以以应该发发展出一一套入门门计划。为了帮你你们这样样做，我我先列出出下列重重要的项

2、项目：顾客我们的核核心顾客客（餐饮饮业、零零售商、小贩、公家机机关、公公司行号号）应可可以在卖卖场内找找到他们们所想要要的东西西：具有有竞争价价格的合合意商品品，不多多也不少少！（A）试试着去找找出什么么是顾客客所需要要的。这可从有有系统地地与顾客客会谈中中得知，在店内内或去拜拜访都可可以。最最有效的的方法就就是与顾顾客面对对面的谈谈。为什什么你买买这个而而不买那那个？这这每个人人都能做做：从接接待顾客客到收银银或稽核核的过程程中都能能做。（B）组组织一个个专门收收集这些些资讯的的系统：假如记记忆力不不够好，只要一一张纸和和一支铅铅笔就能能解决得得了。每每天收集集这些信信息，在在每一促促销假档

3、档期结束束之后，分析这这些资讯讯和决定定做什么么或不应应做什么么。只有有这么做做，他们们才会觉觉得被尊尊重，也也会有继继续努力力的动机机。为了增加加我们的的主动开开发顾客客且将我我们的市市场潜力力发挥到到极点，所以我我们的客客服代表表用有计计划有组组织的方方法工作作。客服代表表的功能能是：解决问题题（地址址错误，客诉等等）所有被退退回的快快讯（地地址错误误，搬家家等）应应该在110天内内与其联联络，并并采取适适当的行行动（更更改地址址，删除除原有记记录，在在此情况况下，那那就再寻寻找登记记新的客客户），不论用用电话或或亲自拜拜访皆可可。所有有的店都都有大量量的待处处理的问问题邮件件顾客。我们必

4、必须在一一周之内内处理完完毕。拜访顾客客：不管管是顾客客自己要要求，或或是那些些申请卡卡却没有有营业登登记证的的顾客（由总机机或接待待做个简简单记录录，然后后交由客客服代表表作处理理。）持续性的的客访：检查是是否所有有的潜在在客户都都已登记记。特殊的举举动：例例如去送送礼。与主要客客户维持持高的联联络率：至少一一年拜访访他们二二次。为了增加加客服代代表的效效率，我我建议可可以将要要拜访的的区域划划分成和和客服代代表人数数一样多多（通常常有四个个）。店店经理代代表们每每个礼拜拜开一次次会。一个不错错的方法法是邀请请请顾客客到办公公室进行行面谈，营业或或客服副副理也可可以这样样做。竞争者：为了要负

5、负责我们们的市场场地位，我们应应该要区区分我们们的竞争争者，不不用区分分太多。我建议区区分为：生鲜批发发商场传统批发发商一个食品品批发折折扣商（倘若有有的话）二个百货货批发折折扣商（倘若有有的话）分析他们们的优缺缺并检视视之，竞竞争者信信息的得得知管道道是来自自于我们们的顾客客：他们们在哪里里买？花花了多少少钱？这这些可提提的信息息可以用用来做为为商品、价格、和促销销决定的的依据。商品：我们的优优势之一一就是我我们提供供一次购购足的服服务。为为此量由由我们必必须满足足核心顾顾客700%的商商品需求求。店内内应该注注意的事事项如下下：商圈内的的特殊品品牌：当当地制造造商、地地方农会会的产品品。全

6、国品牌牌的可能能性或仅仅次于自自有品牌牌的知名名品牌商商品。如果可以以选择的的话，请请检查我我们的小小分类标标准，小小分类千千万不要要太多！太多的的选择会会令人感感到困惑惑，顾客客可能会会不买，因为他他们觉得得难以选选择，所所以就比比计划中中还要早早离开！一个好的的选择就就是：在品牌之之间做选选择（店店内必须须有较多多的电视视广告商商品）如果没有有强势的的品牌，那就在在价格差差别上做做选择。下列的图图表可以以作为判判断商品品品项的的简单原原则：市场规模模与品牌牌种类：品牌市场大小小很多少许几乎没有有很大大量选取取（a）减少(b)中等减少减少很小(c)(d)（a）无无酒精饮饮料，速速食面(b)生

7、生鲜产品品(c)牙牙膏(d)盐盐确定所有有具有相相同用途途或功能能的商品品都摆在在一起：全部的的苹果汁汁都摆在在一起等等。在此此范围里里，所有有店的问问题都会会获提改改善。我们的餐餐饮客户户应该给给予特别别关注。最好的的方法就就是去拜拜访他们们，在厨厨房与之之洽谈，试着找找出我们们所遗漏漏的重要要产品。如果需要要更多的的产品信信息，要要毫不犹犹豫地开开口问。对包装要要特别注注意：是是否适合合自助式式采购？也就是是说：标标签内容容是否清清楚，包包装情况况（如：坚固，清楚）为增加对对专业客客户的销销售额，我觉得得更多的的整箱出出售会更更有助益益（假设设价格很很有吸引引力），请确定定店内有有选择过过

8、的整箱箱商品出出售。也也要确定定季节性性商品（冷气机机，礼盒盒，衣物物）能够够在换季季的一个个月前开开始在店店内大量量展示。（四）定定价：我们的定定价方式式应该以以以下原原则为依依据：消费性商商品的价价格应该该比特定定的竞争争者的还还要低，当然这这必须视视商品的的毛利结结构而定定：奶粉粉的价差差应该会会比干果果低。专业用产产品的价价格应该该至少比比零售商商的进价价便宜55%，但但可能的的话最好好是便宜宜8%以上上。如果去做做市调，就要确确定我们们是拿苹苹果比苹苹果（即即同品牌牌规格，或质量量相同之之商品）：对产产品的认认知是必必要的。那也就就是为什什么最好好由专人人来做的的原因了了！最重重要的

9、是是拿正常常商品与与正常商商品做比比较，而而不是和和促销商商品比。基本规则则：我们们不跟竞竞争削价价竞争（可能有有例外的的时候）。假如如强势品品牌商品品的促销销价异常常地低，那就直直接通知知总公司司采购主主管！然然后，他他们可以以和厂商商议价了了。制定售价价是采购购主管的的责任。假如遇遇到价格格上的问问题，就就直接通通知他，你会在在48小时时内得到到答案，如果非非常紧急急，你可可以直接接改价，如果你你致力于于良性沟沟通，对对于这方方面的需需要将是是非常有有限的。除了我们们的定价价政策外外，我们们会卖一一些非常常便宜的的商品，借此加加强我们们的价格格形象。为了激起起顾客的的兴奋感感，畅销销的特定

10、定商品大大（小）分类会会在一特特定期间间特别便便宜。（如：特特殊包装装的无酒酒精性饮饮料，电电风扇等等），并并针对这这些目标标做计划划。（五）促促销：在流通业业里，对对外促销销是用来来不断传传达公司司的形象象给目标标客户，将好奇奇的、愉愉快的顾顾客尽可可能经常常地吸引引到店里里，并且且区分我我们和竞竞争者，以达最最终目标标：增加加业绩店内促销销是来激激起客户户的兴奋奋感。我我们必须须要有新新商品，否则店店变得很很无趣，展示或或试吃新新商品，提价特特别价格格，了解解顾客的的想法，以增加加业绩，在人中中处展示示吸引人人的促销销商品，可以促促使顾客客一进门门就买，在收银银机台前前的特价价品也具具有相

11、同同的功用用。快讯：在短期内内快讯将将会变得得更积极极：更多多低价的的畅销商商品。快快讯是我我们唯一一经常和和顾客联联络的管管道，因因此我们们建立了了这个黄黄金定律律：快讯讯上的商商品必定定可以在在店内找找得到。因为我我们的新新政策，这些商商品的业业绩将会会增加许许多。所所以：订订足够的的货，扩扩大排面面业绩自自然说会会上升。万一有预预期外的的缺货，那就和和采购主主管一起起去找替替代品，并发展展出一套套可以通通知顾客客的系统统，告知知顾客又又有货了了，且能能以快讯讯上所标标明的价价钱来购购买。为为了从你你们那儿儿得知情情形，请请在每一一快讯下下档时，将促销销的得失失简单记记录（有有关业绩绩、缺

12、货货情况、客户的的反应情情形、厂厂商的配配合度、品项建建议计划划、价格格及端架架等），并交给给总公司司采购部部。采购购部在往往后的几几个星期期内的促促销品，将会以以非常非非常低的的价格出出现在快快讯，请请确定你你们货订订得够多多！（2）店店内促销销：由食品或或百货营营业部自自行计划划；确定定有足够够的存货货，并且且标示清清楚。试吃：不不管是由由我们自自己办或或由厂商商提供，相关的的同仁都都应该积积极参与与（就有有如夜市市一样）。对产产品的了了解（他他或她是是否清楚楚产品的的特性？），仪仪容整洁洁（干净净的衣着着，个人人卫生是是否良好好？），如果厂厂商的驻驻场人员员条件不不符，请请直接通通知食品

13、品或百货货的供应应商。收银机台台前的展展示：检检查一下下，产品品是否具具吸引力力，是否否满排面面，这将将有助于于顾客选选择。对于受欢欢迎的生生鲜产品品应该每每天做促促销。（如：当当季水果果）多进进一些货货，并且且清楚明明确地做做特价（标示牌牌，广播播）。为为了预估估预期的的顾客之之数量）然后就就下这些些量，衡衡量结果果如何，并且作作分析与与统计。如果你你这样做做，决策策的准确确性就会会一天比比一天高高，以后后要知道道哪一家家店会在在一天内内卖100，0000公斤的的桔子，就一点点也不难难了，只只要试着着去做就就对了。广播：做做一份能能吸引人人的广播播词交叉叉广播（一小时时8次）。内容要要值得大

14、大家去注注意，检检查总机机是否有有按照指指示去做做。一个有组组织，干干净清洁洁，满排排面的商商品，吸吸引人的的特价品品，明确确的标示示，友善善的员工工，不用用排队等等付钱的的店，就就是最好好的店内内促销。促销要有有计划。每二周的的快讯。每二周的的店内促促销，包包括收银银机台前前的展示示。每周的生生鲜特价价品。（是每天天都做，而不是是只有周周末才做做。）主动积极极的促销销，不要要只等总总公司的的指示，每个点点子都可可以拿出出来讨论论！结论：对市场地地位付责责任虽然然不容易易，但确确是一个个极大的的挑战。关心所所有的员员工，虽虽有工作作压力，但要“乐在其其中”这是我们们衷心希希望尽量量授权的的另一

15、步步，也是是大家可可以在工工作中，开发潜潜能及训训练的绝绝佳机会会。采购人员员须知顾客我们将顾顾客是定定位在专专业顾客客，他们们接受我我们的销销售体系系，他们们到我们们的店来来采购为为的是：一次购足足：为此此，我们们必须提提供大约约70%的日常常所需商商品，以以及注意意商品的的组合。大量采购购：我们们大部分分的顾客客拥有现现金及交交通工具具，只要要包装清清楚（姑姑且不论论内容物物为何）价格具具有吸引引力、店店内环境境干净、明亮、愉悦的的气氛。顾客均均欲大量量购买。物超所值值：相似似的产品品，只要要包装尺尺寸相同同/相似，价钱就就必须比比任何地地方便宜宜。目标：我我们对客客户是有有选择性性的，选

16、选择基准准为来店店率高且且每次均均大量采采买的顾顾客群。二，供应应商我们的供供应商必必须接受受我们的的价格，促销，包装及及后勒政政策，他他们将与与我们一一起成长长，我们们必须限限制供应应商的数数目。X 公司司对供应应商的贡贡献所做做的回馈馈。增加市场场占有率率协助做促促销介绍新产产品减少后勤勤，销售售及行政政费用。我们与有有品牌的的固定供供应商大大约每三三个月讨讨论一次次（当然然是在建建立平稳稳的合作作之后）：销售拓展展后勤其它它条件产吕汰旧旧换新促促销计划划市场趋势势包装我们希望望这些供供应商对对于无法法预知而而发生的的事（例例：生产产，供货货有困难难，价格格有变动动）能立立刻通知知我们。我

17、们与与每一个个供应商商签订基基本合约约。所有有条件（不论为为何）都都必须以以书面确确认。每一个供供应商因因其在市市场中的的位置，会有不不同的行行为及目目标，略略列要点点如下：供应商的的形态供应商的的目的X公司的的机会独占不麻烦买或不买买工厂-强强势品牌牌不扰乱其其市场价价格销睛大，利润低低新品牌无品牌弱品牌出口商增加市场场占有率率可信任的的客户提高市场场地位大的销售售量高利润/促销收收入高利润/自有品品牌高利润/促销收收入高利润（存货风风险）农民/渔渔民可信任的的客户高价格高利润-无中间间商本地产品品之贸易易商大量价格建立行销销，低利利润目的：将将来直接接向工厂厂采购。强势品牌牌之代理理商高市

18、场占占有率低市场占占有率选择经销销商（零零售商）大量低利润+建立行行象促销平行行输入高利润促促销收入入其它代理理商大量高利润进口商大量，价价格谈判海外供应应商有品牌无品牌建立市场场地位大量，价价格利润促销销收入谈判依供应商商的类型型：我们们应调整整：谈判战术术价格及促促销计划划后勤支援援了解以上上因素将将使谈判判更为有有效，且且增进决决策品质质。三、组合合：各类商品品右依相相似的消消费性及及使用性性质区分分为各种种商品群群。为成成功的区区分商品品，每一一商品群群必须至至少包含含下列各各点两点点以上：-品牌牌选择-品质质，设计计，质料料-价格格水平-包装装尺寸/型式商品群中中的品目目多寡决决定于

19、：消费/使使用的频频率（市市场大或或小）品牌知名名度（是是否为市市场上重重要品牌牌。）市场上品品质/形式的的多样性性包装尺寸寸的多样样性以下模式式有助于于决定商商品的数数目：品质/品品牌大中小多多一些少中等（普普通）一些少单一少少单单一或全全无如果我们们在一项项商品中中选择多多种品牌牌/品质，我们了了解品目目多寡取取决于商商品的型型式：-大量量促销的的品牌（饮料、电视、清洁剂剂）-多样商商品-日/用品（酱油、醋、卫卫生纸、牛仔装装）-限制数数目-民生生用品（盐、胡胡椒粉、用过即即丢弃之之商品）-种品品牌（或或许两种种包装）-流行行性商品品此处我我们定位位为一个个小市场场，主要要因为是是风险及及

20、无服务务性的生生意。几乎所有有的产品品，维持持一个价价格等级级是十分分重要的的：低价价位（但但仍为好好品质）平均价价位，高高价位。事实上上这是价价格等到到级的选选择，特特别对无无品牌的的产品我我们更需需特别留留意（例例不要把把五种相相似的槌槌子定同同样的价价格等级级！）具以下情情形的商商品，我我们不选选择：-不可可能付现现及携带带（太大大，重，复杂）-空间间需求太太大，销销售期（超过990天）、上架架期太短短或有削削价风险险（流行行性）考考量者（流行性性商品）订购数数量太大大-日平平均销量量太低-销售售量小，且是一一家供应应商唯一一（或少少数中）的一项项的产品品-包装装不适于于自助式式购物者者

21、（不知知内容物物为何，文字无无法阅读读，损耗耗的风险险）-包装装不适于于自助式式购物者者（不知知内容物物为何，文字无无法阅读读，损耗耗的风险险）-单价价（生鲜鲜除外）低于NNT$550者商品组合合必须是是活的我我们顾客客必须总总是能在在店中看看见新产产品（兴兴奋）。可包括括：-新商商品，品品牌-新/特别的的包装-特价价季节性的的商品必必须特别别留意：-多样样选择-及早早开始-及早早结束礼盒的生生意是极极大的。我们可可区分为为：-持续续性的礼礼盒生意意-注意意多样性性及更换换-包装装必须具具吸引力力且适合合自助式式购物-季节节性的礼礼盒-价格格及包装装的多样样性-及早早开始-如：能退货货；持续续

22、到最后后一天产品汰旧旧换新在证明商商品基本本组合正正确之后后，我们们设定每每年四次次（最多多）的汰汰旧换新新，除了了：-季节节性商品品-礼盒盒-谈判判中的商商品所以完全全没必要要每个星星期或每每个月去去研究商商品组合合滞销品对滞销品品必须特特别留意意，滞销销品大部部分是包包装/价格有有问题，如果我我们不能能找出解解决方法法，我们们应当机机立断用用以下两两方式处处理：-削价价-特别别展示（通知SSTORRE）不要担心心削价太太多，应应积极处处理并从从中学习习。如果果我们不不如此做做，我们们会看到到“劣币逐逐良币”（不好好商品占占据了较较合适产产品的展展示空间间）。新产品我们不仅仅要经常常协助好好

23、的供应应商介绍绍其新产产品，并并且亦要要主动寻寻找/拓展新新产品。一个新产产品（真真正新、不同包包装、不不同尺寸寸、新供供应商）的推展展，在采采完全自自助的购购物环境境下，需需要我们们主动的的支持促促销活动动，才能能达到成成效。我我们应尽尽可能减减低库存存过多或或削价的的风险，可采以以下动作作：在下列情情形可退退货：如果产品品无法达达到协议议的日均均销售季末另一方面面，如果果一个新新产品能能成为能能成为明明星产品品，我们们也尽可可能要事事先确定定，不会会发生断断货或供供货不及及的情况况。四、包装装包装的品品质应适适于自助助，我们们的要求求为：-坚固固，不易易被顾客客轻易折折开或破破坏-标示示清

24、楚（尺寸），文字字易于了了解-如果果包装后后不能看看见内装装物，可可在包装装上印上上产品的的照片-透明明罩或收收缩包装装是理想想的包装装方式包装尺寸寸大小决决定因素素为：消费频率率产品单价价上架期长长短购买习惯惯下表是一一些指导导原则：消费单价上架期高低高低长短散装X X X 盒装X X X多种包装装X X X X X XX零售包装装 X X多重包装装时应选选择可接接受的最最大包装装（例：4瓶酱油油装比22瓶装好好）五、价格格X公司的的价格必必须是极极具吸引引力以便便刺激客客户来购购买。我我们的低低价位必必需比其其他供应应商低，并足以以抵付顾顾客来店店采买是是所费的的一切心心力（开开车来店店、

25、自行行搬货、付现、提供直直接服务务的环境境）。我们选择择最好的的商品以以使顾客客能认同同我们。附件（一）是是一些价价格订定定的指导导原则。上述所提提的附件件是一个个粗略的的原则。要订定定一个正正确的售售价是一一种高技技术。太高或太太低在销销售及利利润上均均会造成成极大差差异。总总体来说说：-如果果价格太太低，我我们只是是在牺牲牲利润-如果价价格太高高，货品品无法售售出-如果果价格合合理，一一点小改改变也会会有极差差异的结结果虽然有点点理论化化，但仍仍必须了了解价格格的弹性性：价格格变化会会影响销销售变化化。如下下：例：A）较低的的售价几几乎无法法造成更更多的销销售 BB）低一一点点的的价格可可

26、以增加加很大的的销售只有大幅幅价格变变动才能能改变销销售数量量尝试在公公司价格格政策之之下，找找出最理理想的价价格定位位，在各各个群组组中选出出一些产产品不“玩”订价。随后记记录产生生的变化化，如果果结果显显示有助助于找出出最理想想的价格格水平的的话，就就把整组组的价格格都做调调整后，再次作作记录看看看我们们的论点点是否正正确。六、产品品周期几乎每一一种产品品都难逃逃周期的的冲击：初期强强劲消费费/销售的的成长阶阶（1），中中期稳定定销售阶阶段（22），及及末期衰衰退阶段段（3）。（1）（2）（3）供应商对对不同产产品周期期阶段的的政策：周期品牌（1）（2）（3）A品牌很强一般少1促销销市介绍

27、活活动（无无价格考考量）一般稍低2价格格B品牌强合理几无1促销销休攻势一般2价格格X公司应应集中在在真正低低价阶段段：A（2），B11及B3，强强力促销销的收入入可A11及时性性阶段中中达成。产品的的生命周周期中段段是“CASSH COWWS（金金鸡）”。在生生命周期期末段我我们最好好考虑拿拿掉此产产品，尤尤其是当当周期很很短时（例2个月考虑流流行、特特殊礼品品、玩具具、CDD片等等等）。七、促销销我们最好好的促销销是一个个好的组组合加上上诱人的的价格额外的促促销活动动是为达达成：-增加加销售-创造造促销收收入-支持持供应商商介绍新新产品基本上我我们有两两种促销销方式-邮寄寄DM-店内内促销店

28、内促销销可以是是-公司司名称/品牌支支援（灯灯示、其其他装饰饰）-展示示（在各各种不同同时期）-试吃吃-展示示这些活动动不仅能能增加销销售及促促销收入入，且能能给顾客客带来采采购的乐乐趣，而而这能使使顾客更更勤于来来店。极其重要要的是：促销计计划必须须早期规规划。最最好是有有系统安安排每季季供应商商举行促促销会议议，获得得对其促促销活动动的首肯肯，并以以书面确确认！以以公司名名称或品品牌进行行促销活活动的厂厂商能获获得我们们促销部部门的全全力支持持。至于决定定促销的的品项，请记住住：-季节节性-新产产品-永远远对顾客客具有吸吸引力-强力力支持自自有品牌牌在初期期上市介介绍阶段段后勤对我们自自己

29、及供供应商（我们也也会直接接受利）均维持持低费用用是X公司的重重要政策策，为实现此此政策需需做好下下列工作作-避免免行政错错误-订立立清楚，并经双双方确认认的合约约-要供供应商事事先印好好包装上上的样式式、数量量，如果果不行，则要供供应商事事先贴好好标示-与店店里做好好下次订订货的时时间表-与供供应商讨讨论清楚楚，如果果供应商商不能照照合约执执行（交交货期、交货量量）该如如何？-要求求供应商商使用我我们栈板板-要求求每一售售货单位位在许可可范围内内尽可能能的大九、谈判判虽然与卖卖商，平平行输入入进口商商，制造造商或强强势品牌牌的代理理谈判时时，各有有不同；但仍有有许多共共同点：最重要的的一点：

30、了解你你的生意意/市场除了一些些偶然的的交易情情况，我我们的基基本策略略应为：合作以增增加彼此此的销售售/市场占占有率请详细说说明，为为达成第第一项目目的，我我们的政政策为何何？如果有供供应商认认同，谈谈判就比比较单纯纯：以下下列原则则来谈定定进价：我们的售售价必须须低于批批发商的的价格必须要有有可接受受的利润润虽然我们们的采购购价很低低（市场场上最低低），解解释给供供货商，他们付付出的成成本也最最低（付付款时间间、节省省业务员员的费用用、电脑脑自动订订货、交交货量大大），所所以与XX公司交易易仍有合合理利润润。然后，我我们订定定付款条条件（如如公司规规定，但但无论如如何不能能少于330天）。

31、再下来的的主题即即是谈促促销（一一般规则则性促销销、产品品介绍、展示灯灯。等等）最后一件件事要谈谈的是行行政与后后勤支援援的程序序如果供应应商不能能同意，基本上上我们应应停止谈谈判，除除非在我我们的组组合中不不能缺少少此产品品/品牌，在此情情形下，只要我我们的售售价仍比比其他地地方低，我们仍仍可选择择此产品品。下列为一一些谈判判的基本本原则：请先确定定你已有有所准备备并明确确知道你你想获致致的结果果。如果你问问得越多多，你就就会获得得越多！一开始始就提出出许多问问题，以以增加获获胜机会会。不要先步步且/或不能能让步太太多，这这样做会会增加失失败的风风险。设定谈判判时间（而且时时间到了了，真的的

32、起身离离开），这样做做供应商商会神经经紧张，且会做做比预定定中更大大的让步步。询问及征征求比论论断及攻攻击更有有效。交谈集中中在强势势点（销销售量、市场占占有率、成长），不要要谈到弱弱势点。一个谈谈判高手手会攻击击你的弱弱点以削削减你的的强处。成功的谈谈判者会会告诉对对方自己己目前的的情况及及未来的的展望，这样会会让你的的供应商商觉得易易于合作作并深具具信心。你告诉诉供应商商越多你你的事情情，供应应商会越越喜欢与与你合作作。善用问问问题的技技术，仔仔细倾听听并作一一些有关关现在与与未来的的结论。这会使使供应商商信任你你，因为为你参与与了他，而他也也确实知知道你们们谈了什什么。除除此之外外，大都

33、都时候我我们的供供应商在在他们的的领域比比我们还还专业，所以尽尽量问他他。这会会使他们们以其实实专业知知识为傲傲，而我我们也获获得市场场信息。如果他他所提的的时常互互相矛盾盾，则应应问供应应商：为为何。？如此此会强化化你的地地位。不要玩权权力游戏戏。这样样只会造造成敌对对。让供应商商对你及及X公司有有热诚。说明一一些常见见的目标标（例：salles等等）。绝对不要要告诉他他总销售售额、竞竞争对手手的相关关信息。确定勿勿使其看看见机密密文件。影响销售售的因素素销售额 = 来来客数客单价价（藉由下下列方式式可以增增加销售售额）有效客数数包装尺尺寸 + +快乐的顾顾客展示示 + +吸引人的的商品组组合及价价格不缺缺货 + +方便性量贩店经经营之道道量贩店的的三大优优势 1. 价格格 22. 一一次购足足 3. 服务务 A. 舒适适的购物物环境 B. 商品品的服务务 C. 人员员服务怎样利用用这三个个优势顾客：我我们的核核心顾客客应可以以在卖场场内找到到他们所所需要的东西，具有竞竞争价格格的理想想商品。 AA. 找找出什么么是顾客客所需要要的：进进行顾客客访谈很很重要 B.资资料分析析：看报表表分析 自己动动手分析析：每一一档快讯讯结