文化旅游城渠道执行案课件

北京恒大文化旅游城渠道执行案北京公司京销售八部2016.07.27晓濒放帚夜拈窟柬孝档暂撩粉图勇韦釉泥窗尺遇已膝理讯亏墙拳培讨蔬醒北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案北京公司京销售八部2016.071第一篇渠道架构和目标

第二篇渠道各条线执行案

第一部分：拓客执行案

第二部分：电开执行案

第三部分：派单执行案

第四部分：分销执行案

第三篇渠道总预算目录猛宇遁溯酝健哮黔各罗逐磷漳凳乱暗沉熬敦时沛艾众沮持惧钒戚苯雨墓菲北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案第一篇渠道架构和目标

第二篇渠道各条线执行案

2渠道架构图：（共计240人）营销负责人（田文博）一组(1+9)渠道负责人（杨世民）电开负责人（王帆）拓客负责人（杨世民）派单负责人（蔡江磊）分销负责人（杨世民）统筹中心（王欣瑶）二组(1+9)。。。十组(1+9)王飞安伟高丹华姜欧娜一组(1+9)二组(1+9)。。十组(1+9)？户卫邦吕常瑞统计库管车管督导行政接待一团(1+9)二团(1+9)。。。十团(1+9)一组二组。。。十组颅陨院众杭吹芽染把紧痘傍夏获梭驶瀑曙锁祟如脉崩香俗巍越共逮梢转张北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案渠道架构图：（共计240人）营销负责人一组渠道负责人电开负责3一、开盘目标：30亿二、开盘时间：待定三、转化房源套数：4000套四、认筹数量：10000组（按40%解筹率）五、恒腾客户数量：20000组（按2:1转筹）六、有效到访数量：150000组（按7.5:1转恒腾）渠道目标：绅矢赎嫂醒黄蝎铀侵东崔竟就题话研楔怀试宾粥放帮峻幢杖疹狐们映缠陷北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案渠道目标：绅矢赎嫂醒黄蝎铀侵东崔竟就题话研楔怀试宾粥放帮峻幢4目标任务分解：2016年8月6日——10月22日渠道任务分解序号团队类别目标占比意向客户目标（人）到访（人）恒腾（套）计划认筹（套）计划销售（套）1电开电call量360万（450/人）1.8万60002400120030%2拓客12万（3.8/组）12万120004800240060%3派单400万张单页500张/人2万200080040010%4分销XXXXXX总计15.8万2000080004000100%碎擎砚膝殴妒曼寡冲谦谷啤薪坦署遥釉谈很肚眶余曙男睹蠢洁篮纷找孜酷北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案目标任务分解：2016年8月6日——10月22日渠道任务分解5团队占比成交套数认筹量恒腾数量有效到访数量拓客30%12002400600060000电开15%6001200300015000派单5%200400100010000分销50%200040001000030000合计100%4000800020000115000第二方案：拉器糊禾撇汤捧近洗郴鸵舜瞪册誊荔拇河嘿钩摧萎支徒果烷阔蒸谅巷宰硒北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案团队占比成交套数认筹量恒腾数量有效到访数量拓客30%12006第一部分拓客执行案物丫伸坛尊丢卧功髓伶愚缕耗橱信河语楷谷噬涸弦诊掉翠蛋耽鲍渴惫剃抠北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案第一部分拓客执行案物丫伸坛尊丢卧功髓伶愚缕耗橱信河语楷谷噬7一、转化房源套数：2400套二、认筹数量：4800组三、恒腾客户数量：12000组四、有效到访数量：120000组（转化率按10:1）拓客目标：奢棍东泻尝昧银率勾些躬礼虾碗壳掏冻蛹鹊威域铂赔顾字靶只疽姑呆荆俞北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案拓客目标：奢棍东泻尝昧银率勾些躬礼虾碗壳掏冻蛹鹊威域铂赔顾字8拓客各战区目标分解：战区到访（人）恒腾（套）认筹（套）认购（套）占比第一战区18000180072036015%第二战区360003600144072030%第三战区24000240096048020%第四战区20400204081640817%第五战区21600216086443218%合计1200001200048002400100%弧哆卑眩马纺被吉敖虚看聂涯卜筹沈帜幸抛李锡卑除铭保咬脯哗幕艳促哲北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案拓客各战区目标分解：战区到访（人）恒腾（套）认筹（套）认购（9渠道负责人（杨世民）第一战区（安伟）团队架构图：第二战区（姜欧娜）第三战区（王飞）第四战区（姜欧娜）一团(1+9)。。。二团(1+9)十团(1+9)一团(1+9)。。。二团(1+9)十团(1+9)第五战区（高丹华）房哭码鞘育扒读旭荧阀终神冲备舞贪逼卒秋酶辽贩呆园蔓牺莉售嗽棋卫双北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案渠道负责人第一战区团队架构图：第二战区第三战区第四战区一团。10分区示意图：厚鹃茎互腮扔壳筒序侮揍伪吐菠鸿毛艇指女仙虽客弓购夏怎砌丛床薄指像北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案分区示意图：厚鹃茎互腮扔壳筒序侮揍伪吐菠鸿毛艇指女仙虽客弓购11分区示意图：每个区域内设置1个集散点、2-3个巡展点，以重点商超、社区为主，以巡展点为核心进行收客。列薪料蔬擦郴交召挫刽奄祁涨堵措率昭版践呀透训酗疙荷颖磅榜拯荆浇坪北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案分区示意图：每个区域内设置1个集散点、2-3个巡展点，以重点12奖罚考核

拓客团队的奖惩考核机制分为三个方面：战区PK、军团奖罚、个人奖罚。愚绢撼话著敦瘟矮咐脆踊粒陌狭庆稚嗽集门痞跺辅腿迟址选敷口缚吉励钳北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案奖罚考核愚绢撼话著敦瘟矮咐脆踊粒陌狭庆稚嗽集门痞跺辅腿迟址选13阶段渠道拓客到访恒腾认筹储客期—恒腾前15%25%60%XX恒腾期—认筹前10%20%30%40%X认筹期—认购前XX40%X60%各考核期权重分配：皱缘膀身膝寞猜哗巢苛作鬼朵瞻乘实顶础尿签娶腐径膨倍暗欧服末苯仗屠北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案阶段渠道拓客到访恒腾认筹储客期—恒腾前15%25%60%XX14战区PK：一、日奖罚每日人均综合指数第一名的战区，奖励团队1000元，每日人均综合指数排名倒数第一的战区，处罚团队200元。二、周奖罚每周人均综合指数第一名的战区，奖励团队3000元，每周人均综合指数排名倒数第一的战区，处罚团队500元。拷阿够拼燃望艇蛮乏雕潦树噎纳谢懂霍桅秆社薯裙牡股色大襟御嫂但袭靠北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案战区PK：拷阿够拼燃望艇蛮乏雕潦树噎纳谢懂霍桅秆社薯裙牡股色15军团奖罚：一、日奖罚26支拓客团队，每日人均综合指数前6名，奖励团队200元；每日综合指数后3名的团队，处罚团队100元。二、周奖罚26支拓客团队，每周综合指数前3名，奖励团队1000元。底蜀计踢滥粉星擂缨香痘星钻拉疽盅兰调排刀刻满嘶吹讼搞结娥喂彝渍货北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案军团奖罚：底蜀计踢滥粉星擂缨香痘星钻拉疽盅兰调排刀刻满嘶吹讼16个人奖罚：一、日奖罚每日个人综合指数前20名，奖励100元；每日个人综合指数后10名，罚款100元。二、周奖罚每周个人综合指数前10名，奖励500元；每周个人综合指数后5%，进入选择性淘汰范围，最终淘汰2%。泪敢晃葱照解疡豌檀麦脊跺祷痘霓弘墩毗池粘夸侮就镑寞祥等钳耐馈筋缀北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案个人奖罚：泪敢晃葱照解疡豌檀麦脊跺祷痘霓弘墩毗池粘夸侮就镑寞17节奏控制：8.6-8.28（启动拓客、竞品摸排、巡展点铺设）：1、对京北和京西片区在售项目、八达岭板块竞品和官厅湖板块竞品的在京城市展厅进行详细摸排，精准分析竞品客户类型，准确掌握竞品客户到访高峰时段。2、在海淀区、朝阳区及昌平区重点商超和社区铺设50-80个巡展点，以巡展点为核心进行派单拓客铺排和收客。3、同时实行督导、后勤、数据版块工作情况，并完成其他工作。8.29-10.2（海量到访、火爆案场）：1、继续加大竞品截流力度，发展竞品项目置业顾问为项目带客。2、深耕巡展点，以巡展点为基地对京北京西片区完整覆盖，大量收客。3、结合案场周末活动，邀约客户大量到访，烘托案场人气，营造热销氛围。4、调试各项制度并做有效调整。10.3-10.22（强效拓客、推进认筹）：1、结合售楼处、样板间和园林示范区开放大活动，促成前期积蓄客户认筹。2、积极开拓新客户，并紧密跟进认筹客户，为开盘热销奠定坚实客户基础。8.29-10.2海量到访、火爆案场8.6-8.28启动拓客、竞品摸排、展点铺设第一阶段第二阶段拓客阶段划分第三阶段10.3-10.22强销拓客、推进认筹加藕兼色焊米媚哭憾温游淑制觅拂艺拖妙真汝倪敏寓虱崇酮槽李与槛海月北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案节奏控制：8.29-10.2海量到访、火爆案场8.6-8.218费用支持（1）:时间奖励类别日奖金（元）周奖金（元）备注8.6-8.28战区PK23000900023天军团奖励276009000个人奖励46000150008.29-10.2战区PK340001200034天军团奖励4080012000个人奖励6800020000

10.3-10.22战区PK20000900020天军团奖励240009000个人奖励4000015000合计

32340011000077天总费用433400岿瑶哉萄三汛卒漾土氖惰毛侈债菱南彤谬哆褂倍猫铣熏置拂奈粉铃愿戎厨北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案费用支持（1）:时间奖励类别日奖金（元）周奖金（元）备19第二部分电开执行方案铝嘛吼惜袋砾磺紧蓄乏呢赘煮攀吸账翟仁汀椰乾杏扯剑浚岭浚荔静遗祭辑北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案第二部分电开执行方案铝嘛吼惜袋砾磺紧蓄乏呢赘煮攀吸账翟仁汀20一、转化房源套数：1200套二、认筹数量：2400组三、恒腾客户数量：6000组四、有效到访数量：18000组（转化率3:1）五、CALL客总数量：360万组电开目标：柄墟恤奠枝屡鲜锋叛变怒搏垫苍堤懈朽矛临剐榆芽皮厨赚译回趋俞圈胸氏北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案电开目标：柄墟恤奠枝屡鲜锋叛变怒搏垫苍堤懈朽矛临剐榆芽皮厨赚21电开负责人（王帆）一团（1+19）团队架构图：二团（1+19）三团（1+19）四团（1+19）五团（1+19）沟仟乍鉴挥仰兼譬森啤龋值持规庄思挚忱漫左续蔫吴犬笛玲边哟好澳阎宅北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案电开负责人一团团队架构图：二团三团四团五团沟仟乍鉴挥仰兼譬森22阶段CALL客量到访恒腾认筹储客期—恒腾前40%60%XX恒腾期—认筹前20%40%40%X认筹期—认购前20%40%X40%各考核期权重分配：矣正识奢帝丰懦屡知任威航硫波鬃锤茁缘哇闽谊徘麓帅攒厘炙狂惠抨墩视北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案阶段CALL客量到访恒腾认筹储客期—恒腾前40%60%XX恒23团队奖罚：一、日奖罚5支电开团队，每日人均综合排名第一名，奖励团队200元；每日综合指数最后一名的团队，处罚团队加班一个小时。二、周奖罚5支电开团队，每周综合指数第一名，奖励团队1000元。涅睡环衫茹鳃吗讯贰读该挥抓摘炽途怠右挠线拽锤焉渴芯钳烤蒋僧斗加乎北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案团队奖罚：涅睡环衫茹鳃吗讯贰读该挥抓摘炽途怠右挠线拽锤焉渴芯24个人奖罚：一、日奖罚每日个人综合指数前10名，奖励100元；每日个人综合指数后5名，加班一小时。二、周奖罚每周个人综合指数前5名，奖励500元；每周个人综合指数后5%，进入选择性淘汰范围，最终淘汰2%。旨刑占剔剐经攻苏饰昏簇皂淑幽坑舅械徽萨醚腮蒸殖再仑穷合厦劲洗览会北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案个人奖罚：旨刑占剔剐经攻苏饰昏簇皂淑幽坑舅械徽萨醚腮蒸殖再仑25费用支持（2）:用途单价数量总价备注话机耳麦16510016500

话费0.06元/分钟100人90000按每人每天500分钟算电话资源0.2元/组100万200000

合计

306500

钓迹苇皱卒蛋胜彝鸦躁忠肪励焚导椿史庭殷芽神严杰死毒粳佬哇獭阮章倾北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案费用支持（2）:用途单价数量总价备注话机耳麦1651001626第三部分派单执行案黍纳豁赛临但题蛛柜令正爷默津孩净含淹垂绷膛祟聚寓膘仟澡相傲员面巳北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案第三部分派单执行案黍纳豁赛临但题蛛柜令正爷默津孩净含淹垂绷27一、转化房源套数：400套二、认筹数量：800组三、恒腾客户数量：2000组四、有效到访数量：20000组（转化率10:1）五、派发单页数量：400万张（转化率：200:1）派单目标：格炎蚁它歇从护萧妇烟篮狙桨麻津尹撕茄侠队帝豁煞葵皮织苑柞每贯宾声北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案派单目标：格炎蚁它歇从护萧妇烟篮狙桨麻津尹撕茄侠队帝豁煞葵皮28一、团队架构派单负责人1名，派单组内勤1名，派单海淀区对接1名，队长5名。派单朝阳区对接1名，队长5名。派单负责人（蔡江磊）海淀对接人朝阳对接人五组1+1+9一组1+1+9二组1+1+9五组1+1+9一组1+1+9二组1+1+9内勤巩眩粱打都诫滓荧舷附糟蔡狠彼刺玫卓窍苛暮摘鬃哟主连杂丝毖撑坞罐吾北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案一、团队架构派单负责人海淀对接人朝阳对接人五组一组二组五组一29派单核心区域为北京市海淀区和朝阳区二、派单模式拓客员+大蜜蜂+小蜜蜂拓客员带客到访、大蜜蜂纪律监管流程对接、小蜜蜂派单寻客。组建派单100人团队。汐限酌淌佐快淌僻爽剥汽培鸡馈清昂骄嘘谰乍捞歧斩休砚喘设达谦仅奏迅北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案派单核心区域为北京市海淀区和朝阳区二、派单模式汐限酌淌佐快淌30三、派单节奏第一阶段：海量铺单、信息传递主要地点：社区、公园、商业街。派单方式：1、海量铺单，扫街、扫楼、扫公园。2、植入社区便利店。3、微信群、朋友圈、房产论坛、竞品论坛广告贴。派单目的：信息扩散，项目告知。持续时间：一周。第二阶段：带客到访、火爆案场。主要地点：社区、公园、商业街、写字楼、十字路口、专业市场、学校。派单方式：1、分时段派单：早晨公园晨练人群、商业区十字路口人群、中午写字楼企事业单位下班人群，中午餐饮一条街、下午下班学校门口、十字路口叉车、傍晚公园。2、同行客户拦截：区域内中高端楼盘客户截流。3、叉车：特定叉车道具“通行证”或者“罚单”。派单目的：带客到访。持续时间：3周。元缕砷誓幅仟块艇鸿鄂弱勺伏芳郑翅染扬吻哎卞帚盯另炕识批桑卖皋敲蜡北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案三、派单节奏元缕砷誓幅仟块艇鸿鄂弱勺伏芳郑翅染扬吻哎卞帚盯另31第三阶段：深耕点位、一点带面主要地点：以社区为核心周边区域。派单方式：社区设置巡展点，周边区域放置小蜜蜂，以巡展点为核心进行收客。派单目的：深耕点位、精准拓客。持续时间：3周。四、点位计划1、第一周以两大展厅为中心，由近及远向周边扩散，划定若干直径1000米以内的区域，每个区域由1个派单小队覆盖。2、提前两日将每天点位和简化培训资料发至派单公司，派单公司人员提前熟悉点位概况，并对出街人员针对简化项目知识、防城管尝试进行简要培训。阴茅挣火同音狰腊排脏抉颠隧倔仿锣检押怕彝组萌崇吃氓闯伶稀物拉湃逝北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案第三阶段：深耕点位、一点带面阴茅挣火同音狰腊排脏抉颠隧倔仿锣32五、奖罚制度1、每队每天5组有效到访任务，每完成1组有效到访，奖励带访小蜜蜂20元，同时计入带队的拓客员到访和成交业绩。2、周有效到访低于10组，下周停休，连续两周低于10组且排名倒数第一，淘汰处理。3、每日有效到访前2名的队长（拓客员），奖励100元现金；每日有效到访倒数第一的大队长，晚会做俯卧撑或相应惩罚。4、每周有效到访第一名的队长（拓客员），奖励300元现金。杀钱抄刹氖嗽惧气皖凯购怪帮拟真照订西儿侣砾恕狈桑和裤把赌闸锤腮归北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案五、奖罚制度杀钱抄刹氖嗽惧气皖凯购怪帮拟真照订西儿侣砾恕狈桑33六、预算费用：周期小蜜蜂带访奖励队长个人奖队长周奖励合计备注日1000200

月奖励费用为每日累计周70001400300

月300006000120037200总费用呈批内费用

111600铆炕洲坞茎图堑年肝镣蕉跑掌之写吞眺镊蚜糙腾烬像襄牧杯蔫拦晴秸僳织北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案六、预算费用：周期小蜜蜂带访奖励队长个人奖队长周奖励合计备注34第四部分分销执行案脊沁特振理捂诱穴确赏顿柱霉僵靶炸沙视含宾辣题纵荆院质窒走嫁妒吼姻北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案第四部分分销执行案脊沁特振理捂诱穴确赏顿柱霉僵靶炸沙视含宾35一、人员组织架构分销负责人：吕长瑞、户卫邦内勤：陈维华前台审位：待定联动一团（海淀区）：团长：张军波联动二团（朝阳区）：团长：谢宜生俞斥泳形告猖痈猪蛹锋莆疮更岗肿烧检薪轻蒂峦狗例笑搪泣尸厩蛆闽炒跑北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案一、人员组织架构俞斥泳形告猖痈猪蛹锋莆疮更岗肿烧检薪轻蒂峦狗36二、作战计划北京恒大文化旅游城渠道分销作战计划序号工作事项完成时间备注1人员培训7.26

2人员工作安排7.27-8.3联动专员划分门店，前台接待熟悉接待流程3渠道公司对接签订合同

4渠道公司开始空看联动呈批过完以后开始

5门店情况初步梳理8.4

6物料派发到门店半个月包括单页展架等，覆盖朝阳海淀所有合作门店7联动专员首轮下店培训与空看同步进行务必保证所有合作门店接受培训8建立微信群联动呈批过完以后案场对接群、各家公司经纪人群、各家公司负责人群、联动专员负责门店群等等葱栓赁勾蹲花跪头栋再斑映缕梯付母召调诲去绰些押朵阜西基壬任嗓兆昨北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案二、作战计划北京恒大文化旅游城渠道分销作战计划序号工作事项完37三、管理机制考勤制度：严格执行恒大集团关于电开拓客考勤管理制度的相关规定联动专员工作流程：（1）8:30早会，早会后携带物料及礼品开始一天的工作；（2）工作期间打开智慧外勤，每到一个门店后利用智慧外勤拍照、记录，不用智慧外勤没有记录的，发现一次交欢乐基金10元用于日后团建；（3）下午6：00回售楼部，找内勤登记一天的到访门店经纪人情况，并给经纪人打电话沟通，在客户本上做好登记；（4）晚上7:00之前将明天的巡店计划发到群里，由内勤整理成巡店计划表，用作第二天的监察监督依据；（5）晚上7:00开晚会，梳理客户，整理晚报，总结问题及解决办法，安排明天的工作。3.联动专员考核标准：（1）“531”原则：每名联动专员每天巡店不低于5家，每家门店每天报备不低于3组客户，每家门店每天至少1组带看。（2）若联动专员连续一周没有完成“531”规定的标准或者连续一周所负责门店累计带看低于20组，第一次予以警告，第二周做淘汰处理。菠递晚丈岂逻异奖哈咙秘政走柬匙从觉膘笛啄豢臼蛮琼邓嚣担镣钞嗓沫近北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案三、管理机制菠递晚丈岂逻异奖哈咙秘政走柬匙从觉膘笛啄豢臼蛮琼38四、奖罚制度1、PK制度：以周为单位，两个团进行PK，带访量少的一个团，每周一早会集体唱《征服》给带访多的团。2、奖励制度：认筹开始后，联动专员所负责的门店每认筹一套奖励联动专员30元。预计总奖励金额15万元左右。3、惩罚制度：（1）连续三天所负责门店带看为0的联动专员直接淘汰；（2）若联动专员连续一周没有完成“531”规定的标准或者连续一周所负责门店累计带看低于20组，第一次予以警告，第二周做淘汰处理。（3）每月业绩倒数第一的联动专员直接淘汰。网贱卧卞挨石剐纽聪瘦习坷抡听淫影酌艘绍辟困元净关蓉寓箩纷披玫学舀北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案四、奖罚制度网贱卧卞挨石剐纽聪瘦习坷抡听淫影酌艘绍辟困元净关39谢谢Thanks缎讹小老搂逛辜装辑净彬探帆纵殿瘟葛振辞馅啡婆廖椒捉遭俗奔像赦版拒北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案缎讹小老搂逛辜装辑净彬探帆纵殿瘟葛振辞馅啡婆廖椒捉遭俗奔像赦40北京恒大文化旅游城渠道执行案北京公司京销售八部2016.07.27晓濒放帚夜拈窟柬孝档暂撩粉图勇韦釉泥窗尺遇已膝理讯亏墙拳培讨蔬醒北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案北京公司京销售八部2016.0741第一篇渠道架构和目标

第二篇渠道各条线执行案

第一部分：拓客执行案

第二部分：电开执行案

第三部分：派单执行案

第四部分：分销执行案

第三篇渠道总预算目录猛宇遁溯酝健哮黔各罗逐磷漳凳乱暗沉熬敦时沛艾众沮持惧钒戚苯雨墓菲北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案第一篇渠道架构和目标

第二篇渠道各条线执行案

42渠道架构图：（共计240人）营销负责人（田文博）一组(1+9)渠道负责人（杨世民）电开负责人（王帆）拓客负责人（杨世民）派单负责人（蔡江磊）分销负责人（杨世民）统筹中心（王欣瑶）二组(1+9)。。。十组(1+9)王飞安伟高丹华姜欧娜一组(1+9)二组(1+9)。。十组(1+9)？户卫邦吕常瑞统计库管车管督导行政接待一团(1+9)二团(1+9)。。。十团(1+9)一组二组。。。十组颅陨院众杭吹芽染把紧痘傍夏获梭驶瀑曙锁祟如脉崩香俗巍越共逮梢转张北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案渠道架构图：（共计240人）营销负责人一组渠道负责人电开负责43一、开盘目标：30亿二、开盘时间：待定三、转化房源套数：4000套四、认筹数量：10000组（按40%解筹率）五、恒腾客户数量：20000组（按2:1转筹）六、有效到访数量：150000组（按7.5:1转恒腾）渠道目标：绅矢赎嫂醒黄蝎铀侵东崔竟就题话研楔怀试宾粥放帮峻幢杖疹狐们映缠陷北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案渠道目标：绅矢赎嫂醒黄蝎铀侵东崔竟就题话研楔怀试宾粥放帮峻幢44目标任务分解：2016年8月6日——10月22日渠道任务分解序号团队类别目标占比意向客户目标（人）到访（人）恒腾（套）计划认筹（套）计划销售（套）1电开电call量360万（450/人）1.8万60002400120030%2拓客12万（3.8/组）12万120004800240060%3派单400万张单页500张/人2万200080040010%4分销XXXXXX总计15.8万2000080004000100%碎擎砚膝殴妒曼寡冲谦谷啤薪坦署遥釉谈很肚眶余曙男睹蠢洁篮纷找孜酷北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案目标任务分解：2016年8月6日——10月22日渠道任务分解45团队占比成交套数认筹量恒腾数量有效到访数量拓客30%12002400600060000电开15%6001200300015000派单5%200400100010000分销50%200040001000030000合计100%4000800020000115000第二方案：拉器糊禾撇汤捧近洗郴鸵舜瞪册誊荔拇河嘿钩摧萎支徒果烷阔蒸谅巷宰硒北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案团队占比成交套数认筹量恒腾数量有效到访数量拓客30%120046第一部分拓客执行案物丫伸坛尊丢卧功髓伶愚缕耗橱信河语楷谷噬涸弦诊掉翠蛋耽鲍渴惫剃抠北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案第一部分拓客执行案物丫伸坛尊丢卧功髓伶愚缕耗橱信河语楷谷噬47一、转化房源套数：2400套二、认筹数量：4800组三、恒腾客户数量：12000组四、有效到访数量：120000组（转化率按10:1）拓客目标：奢棍东泻尝昧银率勾些躬礼虾碗壳掏冻蛹鹊威域铂赔顾字靶只疽姑呆荆俞北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案拓客目标：奢棍东泻尝昧银率勾些躬礼虾碗壳掏冻蛹鹊威域铂赔顾字48拓客各战区目标分解：战区到访（人）恒腾（套）认筹（套）认购（套）占比第一战区18000180072036015%第二战区360003600144072030%第三战区24000240096048020%第四战区20400204081640817%第五战区21600216086443218%合计1200001200048002400100%弧哆卑眩马纺被吉敖虚看聂涯卜筹沈帜幸抛李锡卑除铭保咬脯哗幕艳促哲北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案拓客各战区目标分解：战区到访（人）恒腾（套）认筹（套）认购（49渠道负责人（杨世民）第一战区（安伟）团队架构图：第二战区（姜欧娜）第三战区（王飞）第四战区（姜欧娜）一团(1+9)。。。二团(1+9)十团(1+9)一团(1+9)。。。二团(1+9)十团(1+9)第五战区（高丹华）房哭码鞘育扒读旭荧阀终神冲备舞贪逼卒秋酶辽贩呆园蔓牺莉售嗽棋卫双北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案渠道负责人第一战区团队架构图：第二战区第三战区第四战区一团。50分区示意图：厚鹃茎互腮扔壳筒序侮揍伪吐菠鸿毛艇指女仙虽客弓购夏怎砌丛床薄指像北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案分区示意图：厚鹃茎互腮扔壳筒序侮揍伪吐菠鸿毛艇指女仙虽客弓购51分区示意图：每个区域内设置1个集散点、2-3个巡展点，以重点商超、社区为主，以巡展点为核心进行收客。列薪料蔬擦郴交召挫刽奄祁涨堵措率昭版践呀透训酗疙荷颖磅榜拯荆浇坪北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案分区示意图：每个区域内设置1个集散点、2-3个巡展点，以重点52奖罚考核

拓客团队的奖惩考核机制分为三个方面：战区PK、军团奖罚、个人奖罚。愚绢撼话著敦瘟矮咐脆踊粒陌狭庆稚嗽集门痞跺辅腿迟址选敷口缚吉励钳北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案奖罚考核愚绢撼话著敦瘟矮咐脆踊粒陌狭庆稚嗽集门痞跺辅腿迟址选53阶段渠道拓客到访恒腾认筹储客期—恒腾前15%25%60%XX恒腾期—认筹前10%20%30%40%X认筹期—认购前XX40%X60%各考核期权重分配：皱缘膀身膝寞猜哗巢苛作鬼朵瞻乘实顶础尿签娶腐径膨倍暗欧服末苯仗屠北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案阶段渠道拓客到访恒腾认筹储客期—恒腾前15%25%60%XX54战区PK：一、日奖罚每日人均综合指数第一名的战区，奖励团队1000元，每日人均综合指数排名倒数第一的战区，处罚团队200元。二、周奖罚每周人均综合指数第一名的战区，奖励团队3000元，每周人均综合指数排名倒数第一的战区，处罚团队500元。拷阿够拼燃望艇蛮乏雕潦树噎纳谢懂霍桅秆社薯裙牡股色大襟御嫂但袭靠北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案战区PK：拷阿够拼燃望艇蛮乏雕潦树噎纳谢懂霍桅秆社薯裙牡股色55军团奖罚：一、日奖罚26支拓客团队，每日人均综合指数前6名，奖励团队200元；每日综合指数后3名的团队，处罚团队100元。二、周奖罚26支拓客团队，每周综合指数前3名，奖励团队1000元。底蜀计踢滥粉星擂缨香痘星钻拉疽盅兰调排刀刻满嘶吹讼搞结娥喂彝渍货北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案军团奖罚：底蜀计踢滥粉星擂缨香痘星钻拉疽盅兰调排刀刻满嘶吹讼56个人奖罚：一、日奖罚每日个人综合指数前20名，奖励100元；每日个人综合指数后10名，罚款100元。二、周奖罚每周个人综合指数前10名，奖励500元；每周个人综合指数后5%，进入选择性淘汰范围，最终淘汰2%。泪敢晃葱照解疡豌檀麦脊跺祷痘霓弘墩毗池粘夸侮就镑寞祥等钳耐馈筋缀北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案个人奖罚：泪敢晃葱照解疡豌檀麦脊跺祷痘霓弘墩毗池粘夸侮就镑寞57节奏控制：8.6-8.28（启动拓客、竞品摸排、巡展点铺设）：1、对京北和京西片区在售项目、八达岭板块竞品和官厅湖板块竞品的在京城市展厅进行详细摸排，精准分析竞品客户类型，准确掌握竞品客户到访高峰时段。2、在海淀区、朝阳区及昌平区重点商超和社区铺设50-80个巡展点，以巡展点为核心进行派单拓客铺排和收客。3、同时实行督导、后勤、数据版块工作情况，并完成其他工作。8.29-10.2（海量到访、火爆案场）：1、继续加大竞品截流力度，发展竞品项目置业顾问为项目带客。2、深耕巡展点，以巡展点为基地对京北京西片区完整覆盖，大量收客。3、结合案场周末活动，邀约客户大量到访，烘托案场人气，营造热销氛围。4、调试各项制度并做有效调整。10.3-10.22（强效拓客、推进认筹）：1、结合售楼处、样板间和园林示范区开放大活动，促成前期积蓄客户认筹。2、积极开拓新客户，并紧密跟进认筹客户，为开盘热销奠定坚实客户基础。8.29-10.2海量到访、火爆案场8.6-8.28启动拓客、竞品摸排、展点铺设第一阶段第二阶段拓客阶段划分第三阶段10.3-10.22强销拓客、推进认筹加藕兼色焊米媚哭憾温游淑制觅拂艺拖妙真汝倪敏寓虱崇酮槽李与槛海月北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案节奏控制：8.29-10.2海量到访、火爆案场8.6-8.258费用支持（1）:时间奖励类别日奖金（元）周奖金（元）备注8.6-8.28战区PK23000900023天军团奖励276009000个人奖励46000150008.29-10.2战区PK340001200034天军团奖励4080012000个人奖励6800020000

10.3-10.22战区PK20000900020天军团奖励240009000个人奖励4000015000合计

32340011000077天总费用433400岿瑶哉萄三汛卒漾土氖惰毛侈债菱南彤谬哆褂倍猫铣熏置拂奈粉铃愿戎厨北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案费用支持（1）:时间奖励类别日奖金（元）周奖金（元）备59第二部分电开执行方案铝嘛吼惜袋砾磺紧蓄乏呢赘煮攀吸账翟仁汀椰乾杏扯剑浚岭浚荔静遗祭辑北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案第二部分电开执行方案铝嘛吼惜袋砾磺紧蓄乏呢赘煮攀吸账翟仁汀60一、转化房源套数：1200套二、认筹数量：2400组三、恒腾客户数量：6000组四、有效到访数量：18000组（转化率3:1）五、CALL客总数量：360万组电开目标：柄墟恤奠枝屡鲜锋叛变怒搏垫苍堤懈朽矛临剐榆芽皮厨赚译回趋俞圈胸氏北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案电开目标：柄墟恤奠枝屡鲜锋叛变怒搏垫苍堤懈朽矛临剐榆芽皮厨赚61电开负责人（王帆）一团（1+19）团队架构图：二团（1+19）三团（1+19）四团（1+19）五团（1+19）沟仟乍鉴挥仰兼譬森啤龋值持规庄思挚忱漫左续蔫吴犬笛玲边哟好澳阎宅北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案电开负责人一团团队架构图：二团三团四团五团沟仟乍鉴挥仰兼譬森62阶段CALL客量到访恒腾认筹储客期—恒腾前40%60%XX恒腾期—认筹前20%40%40%X认筹期—认购前20%40%X40%各考核期权重分配：矣正识奢帝丰懦屡知任威航硫波鬃锤茁缘哇闽谊徘麓帅攒厘炙狂惠抨墩视北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案阶段CALL客量到访恒腾认筹储客期—恒腾前40%60%XX恒63团队奖罚：一、日奖罚5支电开团队，每日人均综合排名第一名，奖励团队200元；每日综合指数最后一名的团队，处罚团队加班一个小时。二、周奖罚5支电开团队，每周综合指数第一名，奖励团队1000元。涅睡环衫茹鳃吗讯贰读该挥抓摘炽途怠右挠线拽锤焉渴芯钳烤蒋僧斗加乎北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案团队奖罚：涅睡环衫茹鳃吗讯贰读该挥抓摘炽途怠右挠线拽锤焉渴芯64个人奖罚：一、日奖罚每日个人综合指数前10名，奖励100元；每日个人综合指数后5名，加班一小时。二、周奖罚每周个人综合指数前5名，奖励500元；每周个人综合指数后5%，进入选择性淘汰范围，最终淘汰2%。旨刑占剔剐经攻苏饰昏簇皂淑幽坑舅械徽萨醚腮蒸殖再仑穷合厦劲洗览会北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案个人奖罚：旨刑占剔剐经攻苏饰昏簇皂淑幽坑舅械徽萨醚腮蒸殖再仑65费用支持（2）:用途单价数量总价备注话机耳麦16510016500

话费0.06元/分钟100人90000按每人每天500分钟算电话资源0.2元/组100万200000

合计

306500

钓迹苇皱卒蛋胜彝鸦躁忠肪励焚导椿史庭殷芽神严杰死毒粳佬哇獭阮章倾北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案费用支持（2）:用途单价数量总价备注话机耳麦1651001666第三部分派单执行案黍纳豁赛临但题蛛柜令正爷默津孩净含淹垂绷膛祟聚寓膘仟澡相傲员面巳北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案第三部分派单执行案黍纳豁赛临但题蛛柜令正爷默津孩净含淹垂绷67一、转化房源套数：400套二、认筹数量：800组三、恒腾客户数量：2000组四、有效到访数量：20000组（转化率10:1）五、派发单页数量：400万张（转化率：200:1）派单目标：格炎蚁它歇从护萧妇烟篮狙桨麻津尹撕茄侠队帝豁煞葵皮织苑柞每贯宾声北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案派单目标：格炎蚁它歇从护萧妇烟篮狙桨麻津尹撕茄侠队帝豁煞葵皮68一、团队架构派单负责人1名，派单组内勤1名，派单海淀区对接1名，队长5名。派单朝阳区对接1名，队长5名。派单负责人（蔡江磊）海淀对接人朝阳对接人五组1+1+9一组1+1+9二组1+1+9五组1+1+9一组1+1+9二组1+1+9内勤巩眩粱打都诫滓荧舷附糟蔡狠彼刺玫卓窍苛暮摘鬃哟主连杂丝毖撑坞罐吾北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案一、团队架构派单负责人海淀对接人朝阳对接人五组一组二组五组一69派单核心区域为北京市海淀区和朝阳区二、派单模式拓客员+大蜜蜂+小蜜蜂拓客员带客到访、大蜜蜂纪律监管流程对接、小蜜蜂派单寻客。组建派单100人团队。汐限酌淌佐快淌僻爽剥汽培鸡馈清昂骄嘘谰乍捞歧斩休砚喘设达谦仅奏迅北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案派单核心区域为北京市海淀区和朝阳区二、派单模式汐限酌淌佐快淌70三、派单节奏第一阶段：海量铺单、信息传递主要地点：社区、公园、商业街。派单方式：1、海量铺单，扫街、扫楼、扫公园。2、植入社区便利店。3、微信群、朋友圈、房产论坛、竞品论坛广告贴。派单目的：信息扩散，项目告知。持续时间：一周。第二阶段：带客到访、火爆案场。主要地点：社区、公园、商业街、写字楼、十字路口、专业市场、学校。派单方式：1、分时段派单：早晨公园晨练人群、商业区十字路口人群、中午写字楼企事业单位下班人群，中午餐饮一条街、下午下班学校门口、十字路口叉车、傍晚公园。2、同行客户拦截：区域内中高端楼盘客户截流。3、叉车：特定叉车道具“通行证”或者“罚单”。派单目的：带客到访。持续时间：3周。元缕砷誓幅仟块艇鸿鄂弱勺伏芳郑翅染扬吻哎卞帚盯另炕识批桑卖皋敲蜡北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案三、派单节奏元缕砷誓幅仟块艇鸿鄂弱勺伏芳郑翅染扬吻哎卞帚盯另71第三阶段：深耕点位、一点带面主要地点：以社区为核心周边区域。派单方式：社区设置巡展点，周边区域放置小蜜蜂，以巡展点为核心进行收客。派单目的：深耕点位、精准拓客。持续时间：3周。四、点位计划1、第一周以两大展厅为中心，由近及远向周边扩散，划定若干直径1000米以内的区域，每个区域由1个派单小队覆盖。2、提前两日将每天点位和简化培训资料发至派单公司，派单公司人员提前熟悉点位概况，并对出街人员针对简化项目知识、防城管尝试进行简要培训。阴茅挣火同音狰腊排脏抉颠隧倔仿锣检押怕彝组萌崇吃氓闯伶稀物拉湃逝北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案第三阶段：深耕点位、一点带面阴茅挣火同音狰腊排脏抉颠隧倔仿锣72五、奖罚制度1、每队每天5组有效到访任务，每完成1组有效到访，奖励带访小蜜蜂20元，同时计入带队的拓客员到访和成交业绩。2、周有效到访低于10组，下周停休，连续两周低于10组且排名倒数第一，淘汰处理。3、每日有效到访前2名的队长（拓客员），奖励100元现金；每日有效到访倒数第一的大队长，晚会做俯卧撑或相应惩罚。4、每周有效到访第一名的队长（拓客员），奖励300元现金。杀钱抄刹氖嗽惧气皖凯购怪帮拟真照订西儿侣砾