非洲国际工程项目合同管理篇(下)

非洲国际工程项目合同管理篇(下)第一页，共30页。目录

一、从2011年央企海外项目失利主要原因谈起二、中外项目经理的理念的本质性差异三、EPC项目商务合同管理实践介绍四、海外项目合同管理要重视的几个方面的工作

第二页，共30页。中交第一航务工程局有限公司

CCCCFirstHarborEngineeringCompanyLtd.一、从2011年央企海外项目失利主要原因分析谈起

海外投资风险给央企造成了巨大的伤害，2011年是一个见证年。简单地开一个名单，就有：中铝在澳大利亚亏损3.4亿元；中铁建在沙特亏损42亿元；中化集团在阿联酋、阿曼等国亏损上亿元；中海外折戟波兰高速公路项目，面临近2亿欧元的违约罚款；十几家央企最大的投资风险当数在利比亚的潜在投资损失。

针对央企海外投资频频铩羽而归的严峻现实，6月底，国资委出台《中央企业境外国有资产监督管理暂行办法》和《中央企业境外国有产权管理暂行办法》。目前，国资委正在针对央企境外投资监管，筹划出台一系列相应的细化文件。

第三页，共30页。

一、从某央企海外项目失利主要原因分析谈起

1、某央企承包沙特轻轨项目疏于签订索赔管理引起巨亏这原本是一条让整个伊斯林世界振奋的标志性工程—连接麦加禁寺和阿拉法特山，全长18.25公里。从商业角度看，总造价17.7亿美元的这一项目堪称近年中东基础建设风潮的标志。30年的海外历练是中铁建设成为全球最大的工程承包商，一条仅18公里的轻轨改变了这一切。第四页，共30页。一、从某央企海外项目失利主要原因分析谈起

该承建企业解释亏损的原因：网

开工后，因为业主不断提出新的功能需求、指令性变更、增加工程量、地下管网和征地拆迁严重滞后等原因，导致项目工作量和成本投入大幅增加，计划工期出现阶段性延误。中国铁建为确保工期进度，增加投入了大量人力、物力和财力。第五页，共30页。一、从某央企海外项目失利主要原因分析谈起3.不重视书面工作，未能及时发现索赔机会和准备索赔记录和资料1.当地市场情况不足，套用国内经验估价，忽视风险管理4.设计风险估计不足，导致施工成本风险加大5.对沙特国家文化和社会不了解，曾在整个集团内部寻找回族民工2.对当地规范和技术要求不熟，不计成本抢工期，“军事化决策”和“家长式作风”滥用，业内专家分析主要原因第六页，共30页。

一、从某央企海外项目失利主要原因分析谈起

2、某央企在波兰公路失利，则更充分证明在“低价竞标，高价索赔”侥幸心理下，不考虑EPC项目中的设计风险，漠视严重失去公平原则的不平等合同条款的警惕，给自身亦给中国银行业酿成严重苦果的错误行为。

2011年8月底，国资委主任王勇在央企集团的一次内部会议上，严厉批评该企业“不顾市场规则贸然行动”，并称这是继沙特轻轨项目巨亏之后的另一类似深刻教训。2011年7月25日封面第七页，共30页。

二、中外项目管理理念的本质性差异

境内外合同条件和文化碰撞的差异，必然决定了对项目经理的素质要求是不同的，国内一个好的项目经理，在国外项目上就他的打法不一定就行得通。问题一：

国内优秀项目经理+翻译

=国外优秀项目经理？现实分析：

（一）在中东，主要是现汇项目，不懂外语的项目经理，基本上由于沟通障碍，业主会拒绝。我公司沙特某项目，两位提名项目经理，因为会议上无法用英语表达，被拒绝，中港不得不另派项目经理。

（二）在非洲某些世行贷款项目或西语（西班牙，法语），可能会被业主接受。第八页，共30页。二、中外项目管理理念的本质性差异

问题二:我公司项目经理现状是“一将难求”国内项目经理：

现实：国内实际上“人治”主导，规则可以灵活变通依据是关系，关系要做到位，“跟领导关系处到位”。海外项目经理：

现实：国外是法治社会，尊重规则，规则面前外国人显得异常“冷血”。依据是合同，工作到位，“合同及管理（书面工作）做到位”。个人海外经历观察：中国项目经理在重要月进度或商务会议上，表现紧张，不适应。

主要是对于游戏规则并不理解，无法与对方做到平等对话；如果是技术会议或计划会议，则表现积极、从容得多。第九页，共30页。

二、中外项目管理理念的本质性差异

理念差异表现一：国内项目经理：“项目”

大干快上

项目干好了，一切都好办。国外项目经理：“合同”

项目只是合同“标的物”

履行合同，“文件”重要性大于“标的物”。

例1：沙特轻轨项目，国内领导发话“我就不信，我们克服万难把项目干上去了，业主会不考虑给钱？”结果真的不多给一分钱！例2：意大利

Impregilo公司在利比亚米苏拉塔大学城项目中，进场比中交早半年多，但项目设计和施工进度非常缓慢，项目经理即表示不担心，按合同办事，是谁的原因或责任造成拖期的，先讲清楚再干活。2010年7月项目合同工期期满后，他们发一封信给业主，列清原因，要求业主指示。业主一周内未指示，他们则全线停工，并开始撤离有关设备。结果，在合同上陷入被动的总是业主利比亚发改委。第十页，共30页。二、中外项目管理理念的本质性差异

理念差异表现二：认识不到程序的价值性和重要性，产生不信任。合同的权利和义务，在合同文件中是通过程序来保障和实现的。在国际工程项目管理上，业主、咨工和承包商三方一般都是严格合同规定程序和技术要求办事，这样会产生大量的书面文字工作。中国工程师们往往对如此繁琐的报批和验收程序及大量的文件准备很不适应，这种理念冲突经常出现。中国项目经理在海外，经常很苦恼“前三脚根本踢不开”，现场管理思路得不到理解，开会经常挨批。由于不熟悉且不适应海外项目管理理念，拿出的东西很难符合合同规定的水平，加上语言和文化不同造成的沟通上的困难，中国项目经理在项目初期遇到阻力可想而知。说到底，主要原因是两种不同管理理念的差异。

在监理看来，不遵守报批程序就是不专业，是QAQC管理出了漏洞，更是对监理审批威权的轻视，容易产生双方不信任。

标的物合同事实程序生成第十一页，共30页。

二、中外项目管理理念的本质性差异

理念差异表现三：

不知道合同管理是怎么回事。项目管理不同于合同管理。在境外，项目干完了，业主只要竣工图纸就够了，因为其它资料在实施过程中早已完成并归档完毕；而在国内，通常是项目完成后还要花一段时间整理竣工资料，这本身就说明国内现场施工与合同管理是“脱节”现象。第十二页，共30页。

（1）树立风险管理意识。风险管理作为一种先进的管理理念，在现代企业得到越来越广泛的应用，准确的识别、评估风险、有效的防范和应对风险，能够为企业带来巨大的收益。举例：小雨蛙，大麻烦

雄心勃勃进入波兰的中海外，绝没料到小小的青蛙也会成为影响工期和成本的大挑战，变更问题并不是惟一的麻烦，更多的沟通障碍来自对环保的认识。2010年9月，负责C标段设计的波兰多罗咨询公司(Dro-Konsult)多次向中海外邮件交涉，要求中海外在做施工准备时必须妥善处理“蛙”的问题。当初雄心勃勃进入波兰的中海外，绝没料到小小的青蛙也会成为影响工期和成本的大挑战。

二、从合同风险管理者应具备的思维品质理念差异表现四：风险意识不强第十三页，共30页。

中海外最初没当回事，不予理睬。三周后，多罗咨询公司派了一位女士来到中海外办公室，给员工上了两小时培训课，要求员工马上用手把珍稀蛙类搬到安全地带，

因为两周后当地将降温，可能会结冰，到时这些蛙就要冬眠了。这令中海外措手不及，为此停工两周，全力以赴“搬运”蛙类。多罗公司还要求中海外在高速公路通过区域为蛙类和其他大中型动物建设专门的通道，避免动物在高速公路上通行时被行驶的车辆碾死。据公路管理局披露，C标段一共有6座桥梁设计需带有大型或中型动物的通道。但在记者得到的C标段合同报价单显示，桥梁方面的动物通道成本并没有明确预算。据了解，环保成本在波兰筑路工程项目总投资中的占比一般是10%左右，但距离中海外工地大约300公里的A2高速公路西段综合投资为13亿欧元，其中环保成本就占将近25%。

二、从合同风险管理者应具备的思维品质第十四页，共30页。

二、从合同风险管理者应具备的思维品质企业应具有的风险理念

1、经营企业就是经营风险;2、商机蕴藏在风险中;3、不应回避风险，而应掌控风险;4、风险不可怕，可怕的是对风险的浑然不觉;5、掌控风险，需要勇气，更需要智慧;6、一切企业风险，最终都将以法律风险形式爆发出来;7、防范、化解风险不能靠运气，只能靠制度、靠管理;8、商机常有，而企业生命只有一次。第十五页，共30页。二、中外项目管理理念的本质性差异

如何做到与国际工程管理理念接轨缩小我公司项目经理在管理理念上的差异

总体上而言，境外项目经理要注意在对外会议或谈判中：

一、首先要以合同为依据，按游戏规则出牌，有依据的寸土必争，没依据的不无理取闹。

二、其次是遵守程序，这也是规范化管理的内在要求。

三、最后要注意交谈中的语言和文化差异细节，学会兼修和包容。四、重视“写”的功夫，做好了，没有文件证据支撑，跟没做好一样。第十六页，共30页。三、我公司利比亚EPC项目商务管理评析原因：利比亚项目的商务管理可以为公司今后的大型海外EPC项目提供经验和借鉴利比亚工程曾经是我公司历史上境外规模最大的项目：共四个项目，涉及基础设施和房建诸多专业方面，合同额达11亿美元；成立局总项目部，对四个项目合同履约进行监督和服务；参建单位包括二、四、安装公司和设计院参建；撤离前共计3680多人员工，500多台套设备；是EPC(设计、采购和施工）项目。第十七页，共30页。

三、我公司利比亚EPC项目商务管理评析

利比亚项目商务管理上，面对没有海外经验的项目经理们和管理团队，面对现实，总项目部积极做到“面上服务，点上监督”。主要经验如下：一、设计施工一体化。设计先行，实现利益最大化，施工图共同参与;二、提倡资源利用最大化，单位内部技术、商务资料共享，施工资源（人才、设备和物质）互相调剂和帮助;三、对外商务一盘棋思想：合同文件统一体系性管理;四、强化项目经理的商务意识，重视对外会议上自身权益主张;五、强化风险管理，适时控制规模，规避风险。第十八页，共30页。

三、我公司利比亚EPC项目商务管理评析

具体操作层面上，有以下具体措施：一、项目经理们要在“游泳中学会游泳”虽然在会议上，在“玩游戏规则”方面和业主、AECOM和监理无法抗衡，但项目经理们均在压力面前不低头，通过会前认真准备和会后不断总结，并充分利用总项目部具有海外经验人员在关键事件中发挥作用,做到谈判和商务信函均认真、及时反应。二、加强合同管理理念灌输及合同文件的学习，健全自身合同管理体系。

总项目部商务合约部认真制定了各种合同文档的格式、类别和使用方法，构成了以《中交一航局利比亚项目合同管理手册》为核心的完整的合同管理体系，并集中项目部主要管理人员进行了专门的演示和说明。

第十九页，共30页。三、我公司利比亚EPC项目商务管理评析

三、强化总项目部对合同商务“横向到边、纵向到底”管理积极关注合同事件，梳理各种合同关系，及时应对与运作，从实践中提高各项目部的商务合同管理能力，做到：（一）共性事件“全盘统一”处理，特殊事件“特殊”对待并与各项目部积极运作，及时处理或上报商务文件，将风险尽可能有效转移或消灭在萌芽状态。（二）积极参与各种文件和信函的合同构思、参加业主和咨工召开的各种周月进度会，以实践行动来培养各项目部管理人员的合同思维及程序意识。第二十页，共30页。三、我公司利比亚EPC项目商务管理评析四、以培养海外合同管理人员的英语和商务素质为重点，在进行了海外合同管理队伍培训方面的尝试。

2010年初合同管理队伍培训计划汇集了总项目部、二公司5000套项目部、安装公司米苏拉塔项目部、拜尼沃利德项目部以及设计院共约２０名商务管理人员，充分利用项目现有商务和外语专家的人力资源，采取各种灵活方式，有计划地安排各种培训任务，做到教学相长、寓教于乐，达到工作即是学习，学习促进工作的效果。进入2010年6月份后，项目开始大干，任务太重，人员休假或职务调整，集中授课培训的形式取消，各学员仍通过实践中锻炼为主。这也反映了我们在人才培养方面的灵活性和理性。第二十一页，共30页。三、我公司利比亚EPC项目商务管理评析

合同管理效果从利比亚撤离后亦得到验证：大部分重要文件资料，各公司在撤离前已完整归档形成电子版，为战后项目损失评估奠定了坚实的基础，目前可以说，我司的《利比亚战后项目报告》证据基本齐全，除了财务上的发票单据原件之外。在撤离期间危急时刻，我项目部仍不忘与住房部的合同关系认识，与住房部签订了现场移交会议纪要。成为中资公司唯一一家与业主签订移交协议的公司。上报住房部全套《利比亚战后索赔资料》第二十二页，共30页。

四、海外项目合同管理要重视的几个方面的工作

海外项目经理及其合同管理团队如何运作

合同管理的主要目的是“利益最大化，风险最小化”。即通过标准化、规范化管理程序，对合同及合同事件进行控制，确保工程按期完成。在有理、有利、有节情况下，通过索赔争取并保护我们的最大利益，并最大限度地减少潜在的反索赔风险。三大核心要素项目经理项目合同管理制度海外商务人才梯队第二十三页，共30页。

四、海外项目合同管理要重视的几个方面的工作

第一：项目经理是合同管理第一人的意识必须牢牢树立

总体上而言，境外项目经理应具备对项目全盘的掌控能力，即沟通力、协调力和领悟力，必须深入到工程设计、施工管理、采购管理和综合管理中去。这些综合知识的要求远高于国内的项目经理，尤其在组织协调能力、与人沟通能力、对新情况的应变能力、对商务合同的策划运作能力均应相当出色。项目经理应是外拓型、创新型、协调型和学习型的人才。项目经理在这方面要不断“自我加压”。懂工程、懂合同、懂语言沟通力，协调力和领悟力创新型、协调型和学习型加强合同意识，先算好，再干好，不能“技术官僚主义”处理好现场经理部决策与国内领导决策之间的关系第二十四页，共30页。

四、海外项目合同管理要重视的几个方面的工作

项目经理应除了“开会什么都不会”，因为只有善于与业主和监理打交道的项目经理是合格的，“会开会就表明什么都会了”。境外项目经理主要是抓合同管理，可以对现场生产相对脱节，但要了解进度和存在的问题。项目经理全部或大量精力应该在是常的会议、信函和谈判上。国内项目经理与海外项目经理的工作内容、方式及面临的挑战是不一样。计量，索赔和反索赔工作，只是合同管理活动和争夺利益的集中体现和浓缩而已，其中包含着大量的、系统的、有计划的运作、管理和策划，项目经理是合同管理的总指挥。第二十五页，共30页。四、海外项目合同管理要重视的几个方面的工作

第二:建立一个强有力的合同管理团队合同管理意义的组织机构，不同于一般常规意义上的项目组织机构图项目经理合同工程师生产副经理总工经理助理（翻译）技术部负责人工程部负责人材料部负责人计量部负责人第二十六页，共30页。四、海外项目合同管理要重视的几个方面的