公司销售管理制度手册

销售管理手册目录二、合同管理制度五、应收帐款管理制度七、换、退货管理制度九、客户服务制度十、价格体系政策十一、开发及促销维护政策十二、宣传品、礼品、赠品使用制度十三、报告制度十四、例会交流制度十五、考核管理制度十六、业务交接管理制度一、区域销售管理制度严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，严禁加盖产品编码，以示区别。严格按公司规定的销售价格供货，不得以任何方式变相压价销售。一经发现，将给予当事人及直接主管以销售差价 5倍上的罚款。加强对客户的监控，原则上要求其不得跨区域销售，对正事实，获取证据，及时举报。对发现并证实有恶意冲货行为的，公司将根据具体情节对予以处罚。二、合同管理制度为保障公司产品销售业务的正常运行，销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约，促使代理商承诺并签定《代理合同》，并促进合同的执行过程符合规范要求。1．在与客户开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的《代理合同》，以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据。协议单位除签订全年购销协议外，每笔业务同样要签订《购销合同》。2）.回款期限折让以整笔合同执行完毕为准,对分品种回款的客户应每品种签订一个合同,以防止部分结款时无法兑现折让。、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、根据合同上注明的交货日期安排发货，无合同不得发货。、销售部门建立合同台帐，详细记录收货单位、签订日期、品名三、发货管理制度根据代理合同约定，及时、准确、安全、经济的将公司产品运送到目的地。⑴、尽可能实行公司总部直接向经销商（或代理商）发货。⑶、发货审批权限：发货由销售部门经理审核、主管总经理审批，审核、审批时必须履行签字手续。详见附件：发货管理流程。⑷、发货必须坚持先批号先出库的原则。⑸、对有气温限制的货物，发货不得使用铁路集装箱，不得将产品暴商业客户销售部门商业客户销售部门财务部门物流生产部门⑹、资信限额的确定此作为最高发货限额。1525情况须报批。③.由于客户经营、回款发生变化，如果需要临时调整资信限额，须填报《客户超资信发货申请表附件：发货管理流程发货管理流程需货需货要约调查客户资信，签订合同/要求代理商打款，申请发货。确认代理商货款到账查询库存和客户信用记录,填写提货单STOP职能部门备案及总经理物流管理流程NY收到货物发出货物，寄出发票发票管理流程反馈STOP四、发票管理制度理批准。23长期携带或个人保存。、销售发票送达业务单位后，如该业务单位不能马上付款，须让其财务部门开具发票收到条（签字盖章，以备核查。、对违反规定或因管理不善造成的发票丢失等问题，一旦发生，、其它未尽事宜按照集团公司《发票和收据管理制度》有关规定五、应收帐款管理制度、销售部门要将正常应收款项控制在公司规定的限额内，及时跟帐款相符，发现问题及时处理。、在业务活动中要坚持“少量多批、加速周转”的原则，提高资5）.所发生呆帐,将根据具体原因对当事人进行相应处理。6）24当事人从行政及经济两方面进行处罚。7）.其它未尽事宜按集团公司《应收款管理办法》执行。六、业务人员建帐、对帐管理制度、每月5清楚。七、换、退货管理制度加强退货管理，理顺退货程序，保证产品退货处于可控状态，避免和减少损失。、以预防为主，防止退货事件发生，对经销商（或代理商）坚持、退货必须填写《退货申请表》履行审批手续，由销售部门经理八、客户档案管理制度1、客户档案由与客户直接联系的人一周内负责建立，交直接上级审核，专人负责保管。2、与公司有长期合作关系的主要经销商、医院、药店、零售商等每季度由直接责任人负责对客户档案进行填充、修改和完善，填充、修改和完善的内容按时交档案管理人。3、客户档案管理人按照公司有关规定妥善保管，分类整理。4、档案的保管应严格执行档案借阅制度，不得将档案材料拿给无关人员阅读或凭私人关系随意借阅。5、客户档案是公司的重要财产，任何人不得据为己有。九、客户服务制度1、以对公司内外客户高度负责的精神，提供售后服务、疑问解答、来电来函处理及健康咨询等方面的专业服务。2、做好产品售后服务工作，耐心解答客户疑问；3、及时处理来电、来函，确保客户满意；4、建立客户档案，及时跟踪客户，按时为客户提供健康服务；4、对公司VIP客户在主要节假日要邮寄贺卡或礼物。十、价格体系政策品名品名规格型号现行零售价批发价自营最低出货价代理最低出货价十一、开发及促销维护政策1、开发政策：本着“调研--申请--开发”的程序进行医院或零售终端的开发。开发费标准如下：1）新医院开发费标准：一类二类一类二类一类二类三甲≥500≥500≥4000≥300045004000三乙≥500≥500≥3000≥200035003000二甲≥350≥300≥2000≥100025002000二乙≥300≥200≥800≥4000-10000-500医院等级床位数（张）年药采购额（万元）开发费标准（元/品种）说明：医院等级床位数（张）年药采购额（万元）开发费标准（元/品种）医院下降一个等级的费用标准。③开发费标准含进门费、赞助费、个别临床科室启动小型推广费。④完全借助商业订货会开发得医院无上述开发费用。有药后方可报销开发费。⑥个别特大型医院开发费上述标准不够时可另向总部申请实，给予责任人严肃处罚并退还所报销费用。2）零售终端开发费标准：0-1000/2、促销政策：以法定零售价的10-15%作为医院终端促销费用，以法定零售价5-10（具体促销费标准见年度营销计划3、维护政策以回款的1--2%为维护费用，采取申请审批制度。分为小型维护、中型维护、大型维护三类：1）小型维护：即日常性维护，费用计提标准为维护费用总额的50%，原则上以公司宣传礼品或赠品作为主要维护手段。2）中型维护：即会议性维护，费用计提标准为维护费用总额的25%，指由销售部组织的以医院或科室为单位进行的维护活动，属于中型规模集体性维护活动3）大型维护：即学术性维护，费用计提标准为维护费用总额的25%，指以城市或重点医院为单位组织的以学术推广活动为内容的大型会议维护。学术性维护必须在具备相应销售规模后方可举行。4．代理商最高返利比率计划十二、宣传品、礼品、赠品使用制度规范、节约”的原则。特制定本制度。1、宣传品、礼品、赠品须用于对外开展业务的公关活动及领导认为需要的其他使用范围。2CI要求统一制作、采购和保管。3、各销售部门因工作需要领取宣传品、礼品、赠品时，须填写“宣传品、礼品、赠品领用申请表（见附件4、营销总部每季度统计各办事处累计宣传品、礼品、赠品费用金额，并反馈予各销售部门。当累计使用金额达全年限额80%时预警（财务部门核定的单位平均成本计价。如特殊情况部门需要超过限额使用，应书面请示主管总经理。附件：宣传品、礼品、赠品领用申请表品名品名数量单价金额用途实发总计十三、报告制度自营市场区域经理及各位营销代表须按规定时间填报下列报时书面报告。自营市场区域经理和各位营销代表以书面形式将经理协同代表拜访客户时填写《协访表（样表附后，独自拜访（样表附后55区域经理和各位营销代表以书面形式每周（连同（样表附后传真或发电子邮件至销售部。、月报告制度：代表和区域经理以书面形式每月（连同周、日报（样表附后）和《（样表附后要求各位营销代表填写的《月工作总结》和《月工作计划》在每月3日传真或递交给区域经理；区域经理填写的5至销售部。区域经理和各位营销代表遇不能决定的重区域经理和各位营销代表得到重要信息应述职报告制度：15协访表提交市场分析报告，并在季度营销会议上做述职报告。协访表区域：一、协访客户情况：客户名称：经理：代表：客户类别:时间：协访目的:1.辅导检查,2.客户拜访,业务往, 4.统计库,5.二、协访过程评核：一般好很好 非常好近完美观察辅导项目评价考核内容12345简述a、预约1、拜访前准备b、资料准备c、仪表礼节d、拜访必要性a、开场白2、销售技巧b、陈述目的c、利益销售d、处理异议e、聆听e、聆听f、应变能力h、达成协议3、产品知识4、信息意识5、目的达成a、产品描述b、描述技巧a、同类产品b、竞争产品c、其他abc、下次预约6、其它合计合计分数平均分数三、区域经理评价：1、访谈效果：A、圆满达到协访目的B、较好达到协访目的C、达到协访目的D、基本达到协访目的E、未达到协访目的四、营销代表意见：2、关系程度：AB、融洽CD、一般E、较差3、信息反馈：代表签字:日期：月日五、跟踪行动：下次协访时间：辅导内容：城市：代表：客户名称：走访时间姓名:姓名:姓名:类别：姓名:姓名:客户名称：姓名:姓名:走访对象科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:职务:职务:职务:职务:职务:职务:职务:走访目的走访效果（解决了哪些问题品信息身信息下一步需要解决的问题日走访表《周计划与周报告》周计划及周报告区域：本周重点：日期

姓名： 起止时间： 填写日期：本周工作计划 本周行动结果Am星期一月日PmAm星期二月日PmAm星期三月日PmAm星期四月日PmAm星期五月日PmAm星期六月日PmAm星期日月日Pm审批人： 日期：月工作总结月工作总结区域： 姓名：1、本月计划执行情况及原因分析：

所属月份： 填写日期：2、本月销售额与回款额、单品种开票量与推广量及完成情况：3、本月新医院开发进展情况：4、本月招标、物价与公疗情况：5、其它方面（团队建设等：6、工作建议及需总部解决的问题：审批意见：审批人： 日期：月工作计划月工作计划区域： 姓名： 所属月份： 填写日期：1、本月工作目标（）2、本月重点行动计划（按时间填写：审批意见：审批人： 日期：十四、例会交流制度、办事处定期召开周工作例会和月工作例会，办事处所在城市代表每周、在例会上每个人分别汇报上周（月）工作情况和下周（月）工作计划；交流工作经验，提出实际困难，集思广益予以解决。、区域经理每月例会上对区域市场进行一次全面总结和分析。、区域经理作为培训师每季度至少在一次例会上安排公司政策、专业销十五、考核管理制度、考核原则：①坚持过程真实和结果有效原则。②坚持考核管理客观公正原则。③坚持定量为主、定性为辅原则。④坚持对每项指标都实行排名考核原则。⑤坚持考核结果与奖金挂钩原则。营销代表由区域经理负责每季度进行一次综合考评，区域、考核指标：序代表考核指标权数比重序区域经理考核指标权数比重1出勤率及工作态度4过程考核1出勤率及工作态度4过程考核2报表合格率4占32%2报表合格率4占32%3客情关系43主要客户客情关系44工作技巧44管理技巧45拜访成效85协同拜访率86团队合作86团队建设87销售绝对量18结果考核7销售绝对量18结果考核8销量计划完成%18占68%8销量计划完成%18占68%9销量增长%179销量增长%1710费用率1510费用率15得分合计100100%得分合计100100%、考核结果：按各项指标得分相加后的总分划分