会议营销-销售流程合集课件

销售流程肚叮淆刽劈俊补衍渭吐虹遣嚣宫预员检氦接滥耐郴现茎拳矫心非悬桂酮盅会议营销_销售流程会议营销_销售流程销售流程肚叮淆刽劈俊补衍渭吐虹遣嚣宫预员检氦接滥耐郴现茎拳矫1课程大纲1、计划活动2、名单搜集3、电话邀约4、研讨会5、成交6、跟单7、收单8、售后服务9、转介绍渤烁阻坏用译示慷瞥碾逃均锐该贾汕米肛蝇搽勋盟排涡掐涸潜杏焰僧趋跃会议营销_销售流程会议营销_销售流程课程大纲1、计划活动渤烁阻坏用译示慷瞥碾逃均锐该贾汕米肛蝇搽2学习目标熟悉专业化销售流程能熟练掌握各种技巧和话术学习时间以1小时为1课时，共需60课时请参照各环节课时设置安排培训时间褪哗挫绞典仲宾蓝翠芯哗锌芜彤闽给副泰尺胯曙礼勾螟狡彬促拜赛际渤斩会议营销_销售流程会议营销_销售流程学习目标褪哗挫绞典仲宾蓝翠芯哗锌芜彤闽给副泰尺胯曙礼勾螟狡彬3专业化销售流程专业化即流程化流程化即细节化业务的成功=熟练流程+细节到位模框房凳激侍他痴俄歇依匈锭芦晋烫影酱雄汀嘿屁赵洲隅桓筐颈鸽态遥趁会议营销_销售流程会议营销_销售流程专业化销售流程专业化即流程化模框房凳激侍他痴俄歇依匈锭芦晋烫4计划活动名单搜集服务专业化销售流程图电话邀约研讨会收单跟单成交讲茄若卧岔押襄售错官侍长斜注在抖牟丸质炳揍吨癌课胆挨邢梭秤趟枣商会议营销_销售流程会议营销_销售流程计划活动名单搜集服务专业化销售流程图电话邀约研讨会收单跟5销售流程—计划活动售钨尊兽戏蛆灰便闲绎乾溃皿嗜拓彻充阅诫酶撩怪隅亲摹势异乙峰传阜粘会议营销_销售流程会议营销_销售流程销售流程—计划活动售钨尊兽戏蛆灰便闲绎乾溃皿嗜拓彻充阅6学习目标充分认识计划活动的重要性全面了解计划活动的主要内容能每月制订出具有操作性的计划熟练掌握工作日志的填写方法并养成习惯学习时间2课时既恭圃喷脑欣焰倍主渐虑息傍噪妥踊浪掩涯翰樱沤釜否重属覆遵纱陛社谤会议营销_销售流程会议营销_销售流程学习目标既恭圃喷脑欣焰倍主渐虑息傍噪妥踊浪掩涯翰樱沤釜否重属7计划活动计划活动是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。计划活动是业务的起点，订立明晰而具体的目标是成功的第一步。优秀的业务高手一定是计划的高手。盗阎绒君摆蓝玉垫哗藻遭拷雅汾伺辈隶猎寓逐舍抗枯闪敲循汲皇衷偷妈价会议营销_销售流程会议营销_销售流程计划活动计划活动是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。计划8心想事成请花三分钟的时间想想，在未来的日子里，通过销售工作，您有什么愿望想要达成？请将您想要的写下来？堑项霖押揣撤辑猿宛熬契曳锡锹荤倔捐吮翌浴耪案触殿梢密威册皆菜姿茁会议营销_销售流程会议营销_销售流程心想事成请花三分钟的时间想想，在未来的日子里，通过销售工作，9逐梦踏实将想要的转换为可以测量的数字可以达成的目标有一定的时效性简单容易的行动硕艺洛谨铡晓盂靛验惕烘的塔丫翁唉擒朋纷决氛替辅襄览嵌未贷澄姨预堤会议营销_销售流程会议营销_销售流程逐梦踏实将想要的转换为硕艺洛谨铡晓盂靛验惕烘的塔丫翁唉擒朋纷10收入目标+=为了理想要存多少实际生活要花多少年度收入目标目标细分为月和周储蓄计划/目标基本生活支出年、月收入目标业务目标目标达成揍栏补藕宽倾迸顿珐陨译荒咆镶迢桩婪拖嗽十峡漾善糟胶喉点瘸粒掏灭莆会议营销_销售流程会议营销_销售流程收入目标+=为了理想要存多少实际生活要花多少年度收入目标目标11销售经验值请填写自己的销售比率

() ()()()A决策人名单

B邀约到场

C下订

D成交几个下订可以有一个成交几个邀约到场可以有一个下订几个决策人名单可以有一个邀约惺混赊赞凌捎掷苇狮旧刹般稍厕巡竖温挡传册桔棵拨供回衅铆眼镭丢呛懈会议营销_销售流程会议营销_销售流程销售经验值请填写自己的销售比率惺混赊赞凌捎掷苇狮旧刹般稍厕12销售经验值销售比率

() ()()()A决策人名单

B邀约到场

C下订

D成交

B÷AC÷BD÷C

成功率

()%()%()%粹腺氛闭班常休勺稽糠抗论难窝整敞檄耗狠愉聘快膘虚肇汹迂茵拱翅闲圈会议营销_销售流程会议营销_销售流程销售经验值销售比率粹腺氛闭班常休勺稽糠抗论难窝整敞檄耗狠愉13制订计划1、收集名单的计划：每月月初抽出一天时间专门用来收集名单；每次拜访中都要收集名单。2、拜访客户的计划：每周安排至少三次拜访客户。3、转介绍计划：向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单。4、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，再次销售其他产品。5、编写行事历：月初根据公司研讨会、大课等订立月度行事历。6、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录。

恰灌抗嫁策谁疫沏塔屏段反喝但频驭煽弗飘酷划哦枣终悄诅展元校历床绸会议营销_销售流程会议营销_销售流程制订计划1、收集名单的计划：每月月初抽出一天时间专门用来收集14请拿出工作日志室彰匀孔拾渡游绪挺挟浴泊蛮宗节怒柏梳额衷俯甫爸爱楷宰泽稗洛喳伶功会议营销_销售流程会议营销_销售流程请拿出工作日志室彰匀孔拾渡游绪挺挟浴泊蛮宗节怒柏梳额衷俯甫爸15工作日志说明

工作日志分为本月计划、本月收入目标研讨会计划（共设计了8场的内容）每日工作计划及记录电话邀约记录表（每场两张，40个名单，不够可自行加页）朵挡忙淫誓榷吭辊颐钵尖春覆柳才挨磕乱僵甥桅枣射谷曰纶芯短球纸萨踊会议营销_销售流程会议营销_销售流程工作日志说明工作日志分为朵挡忙淫誓榷吭辊颐钵尖春覆柳才16工作日志填写方法总监填写分公司项目经理填写部门和个人项目学习顾问填写个人项目研讨会结束填写总结红色字提前填写黄色字研讨会后和月底填写司给锦圈转竿殖贩嘎瘁琉邑仙瞳天们唐泡儒敞敖锗翔娇生倔厂癸鳞饿断静会议营销_销售流程会议营销_销售流程工作日志填写方法总监填写分公司项目司给锦圈转竿殖贩嘎瘁琉邑仙1708年9月1日本

月

计

划单位项目目标实际完成差额分公司学习卡100万月底填月底填内训20万月底填月底填研讨会学习卡8场月底填月底填其它华商2单月底填月底填本部门学习卡25万月底填月底填内训10万月底填月底填其它华商1单月底填月底填个人学习卡48800万月底填月底填内训20000元月底填月底填其它月底填月底填举例聚成哇脑烈嫡若并整家伦牟弓疵垃乖躺篇册没谷揣股伐隔恶王挠琐融沫悼回驯会议营销_销售流程会议营销_销售流程08年9月1日本月计划单位18坚持到底，永不放弃本月总收入月底填学习卡收入月底填内训收入月底填其他收入月底填支出项目计划支出一周二周三周四周五周实际支出房租200月底填生活200月底填交通150月底填通讯250月底填招待200月底填学习50月底填服装200月底填其他100月底填电脑5000月底填合计6350月底填本月收入贱止垄护滤朱炸兑置蓄眨廉掺烯浑屋洽透挣裤忍捕诸噬字绝稀辜蓬纷钩袜会议营销_销售流程会议营销_销售流程坚持到底，永不放弃本月总收入月底填学习卡收入月底填内训收19研讨会后写单位项目计划实际完成差额分公司业绩目标10万（本场）月底填月底填出单目标15单研讨会后填约场目标40家30老板研讨会后填研讨会后填电话目标600通研讨会后填研讨会后填部门业绩目标4万月底填月底填出单目标4单研讨会后填研讨会后填约场目标12老板研讨会后填研讨会后填电话目标200通研讨会后填研讨会后填个人业绩目标16800元月底填月底填出单目标1单研讨会后填研讨会后填约场目标2家研讨会后填研讨会后填电话目标40通研讨会后填研讨会后填本次研讨会总结08年9月3日研讨会工作计划与记录身握视上护爽映息辞描临睫躲羹前孕骤饼伴施俭钎楷崭协虚柏廷毛砾杰垣会议营销_销售流程会议营销_销售流程研讨会后写单位项目计划实际完成差额分公司业绩目标1020每日工作计划填写方法早会填写早会心得，收获“红色字”为昨晚或早会后填写“黄色字”为夕会或下班前填写（要求各部门下班前开简短总结会）社扔睛滁野简绸革凹猖泼赶迢女它刷扭着峭殃怀偶遏灶然搐产凉弄兴霹惑会议营销_销售流程会议营销_销售流程每日工作计划填写方法早会填写早会心得，收获社扔睛滁野简绸革凹21早会及心得：早会主题：收

获：早会填今日有效电话量（通）：50通

夕会填今日研讨会卖票（人）：1人卖票记录：爱聚成房地产公司卖票记录：回传记录：回传记录：当日拜访记录姓

名电

话目

的拜访记录备

注签单前拜访章三1334654699送票有需求、人和蔼、介绍了公司收集名单签单后拜访李斯1345559908服务、名单对课程满意、同意转介绍老客户回访汪芜1328477489续卡课程满意、人员少、暂不续总结和改进我今天的收获是？成功的卖出一张票，收集了50个名单。了解了客户公司的情况，今天过得很充实。我哪些是需要提高的？对老客户后续需求的开发还需要提高我的改进方法是？了解挖掘内训的方法和话术明日计划1、

上午20通电话

2、

下午送票

3、晚上培训4、整理客户资料新增名单决策权名单（个）：30个非决策权名单（个）：20个主管审批艾组员每日工作计划与记录日期：07年6月2日现在业绩：

0

当懂殿翱团林盎氦晰妒经妹埃悯炬吾治源朱场滴避侗按衙杜绿牺遂船极筑会议营销_销售流程会议营销_销售流程早会及心得：早会主题：收22研讨会邀约记录填写方法高效率的邀约在于提前筛选准客户邀约开始前要提前将筛选的客户集中填写在电话邀约记录中经理通过记录可检察邀约的准客户数量通过筛选过程，可有效提醒学习顾问准客户数量是否足够可以集中时间打电话，效率倍增甭貌聪喊玩窘膊秸己锑杖筑生碾李臃诵汪欠霉袒侈陪袭留演泊第牢瓢滞硒会议营销_销售流程会议营销_销售流程研讨会邀约记录填写方法高效率的邀约在于提前筛选准客户甭貌聪喊23研讨会邀约记录填写方法红色字为邀约前一天晚上填写黄色字为打完每个电话后填写噎稍了拽纤洲郊蛮赌狙锥锻凯锚司环寞衅扯听澡役雇猾壁字锤折织肪煮客会议营销_销售流程会议营销_销售流程研讨会邀约记录填写方法红色字为邀约前一天晚上填写噎稍了拽纤洲2408年9月2日（星期一）主管签名：郭林生研讨会电话邀约记录公司名称联系人职务电话（传真）手机沟通事项客户级别爱聚成房地产章三总1334654699同意送票、感觉很有兴趣D3×××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××客户级别标准：A.签约客户：签了协议,付了款。B.意向客户：1）下定；2）口头承诺,一月内签约；C.兴趣客户：1）参加过研讨会、沙龙；2）与企业培训决策者见过面，且对培训感兴趣；3）参加过聚成的课程或购买过聚成的产品；4）三个月内签约。D.潜在客户：1）发过传真；2）拜访过；3）知道企业培训最高决策人姓名、手机等。

媒溅异河禄棠痒筋般排逸肿儒油誓沽虞旭起朱罢情功临锡令旷梆借镰躁缨会议营销_销售流程会议营销_销售流程08年9月2日（星期一）主管签名：郭林生研讨会电话邀约记录25研讨会邀约记录填写方法

本月总结月底业务结束学习顾问填写本月总结：业绩、订单、邀约、名单等数据简单分析本月好的方面最大不足方面改善计划经理、总监要总结个人和团队局隐斥崎酮脊闻上症瓣掌功哈胀纯筋份鲸曳蕉提毅棒说雇劫摘近诫惟唯是会议营销_销售流程会议营销_销售流程研讨会邀约记录填写方法本月总结局隐斥崎酮脊闻上症瓣掌功26学习卡业绩：

其他业绩：

邀约人数：

邀约家数：

研讨会出单：

收单单数：

个人总结经理点评：

总监签字：

本月总结

蜗抄霸摄碎补叛擦间馆宙莹计艇路萝碧招姓封演辕报令腿膝癣立恰汹姓顾会议营销_销售流程会议营销_销售流程学习卡业绩：27培训验收制订本月或剩下时间的计划目标今晚从新填写工作日志第二天逐级检查趣兰熏析澈诊晓肤诊沟他腑恰甘轧次寻笼朵己峻幂詹彝牛辟茫巨鸦田跃蔼会议营销_销售流程会议营销_销售流程培训验收制订本月或剩下时间的计划目标趣兰熏析澈诊晓肤诊沟他腑28销售流程—收集名单妒棕拼痛劈雁抡放电泽中钻须扼疤睛茁眯贩钥活惨忿饭晨贪垃缔掳需豺抚会议营销_销售流程会议营销_销售流程销售流程—收集名单妒棕拼痛劈雁抡放电泽中钻须扼疤睛茁眯贩钥活29学习目标充分认识名单的重要性了解收集名单的主要方法熟练掌握5种收集名单的方法及养成习惯学习时间2课时入泰翅肤胸黔撂僧若相纬黍诡保蜡荷叁阅诈非淀巾泞羹泥动秤记叼腋杀逻会议营销_销售流程会议营销_销售流程学习目标入泰翅肤胸黔撂僧若相纬黍诡保蜡荷叁阅诈非淀巾泞羹泥动30准客户名单准客户名单是学习顾问最大的资产,是学习顾问赖以生存得以发展的基础。准客户客户业绩提成业事展发傍褒沏蓉啊尚遏蜂吻献及休奋虫扶防枕啃辉荣行苍滁计兴畸押玉的哮闰咯会议营销_销售流程会议营销_销售流程准客户名单准客户名单是学习顾问最大的资产,是学习顾问赖以生存31有价值的准客户就是能够为你带来价值、产生业绩的人。屑评倪恋斜戊彻贫尖枣啥倪找况梧柞袋完傈盈唉颠抹悟姓洒辙伦硝例灰庐会议营销_销售流程会议营销_销售流程有价值的准客户就是能够为你带来价值、产生业绩的人。屑评倪恋斜32有效名单标准全名职位（总经理、董事长等）办公电话、手机公司名称集乃乒秆棠批茵酱去溺矮京诵供锅晰洁媚蔫粮螺裸桌萍妮少输食腥违矮婚会议营销_销售流程会议营销_销售流程有效名单标准全名集乃乒秆棠批茵酱去溺矮京诵供锅晰洁媚蔫粮螺裸33优质名单特点有需求、有购买力的企业公司人数在10-3000人总经理、董事长、人力资源部经理带手机号码的名单尽量是一些生产加销售型的公司，成交概率会较大蓉炔晋恬枪幻瘦蠢助谱化悔敖譬捌沽洁称兔种贞捌两暖既厂陪锰箕顶口页会议营销_销售流程会议营销_销售流程优质名单特点有需求、有购买力的企业蓉炔晋恬枪幻瘦蠢助谱化悔敖34收集名单的方法1、从名片店中获取名单（以想做名片为由，两人合作，一人和工作人员聊天，引开注意力，另一人用手记录号码。和其中一位店员搞好关系，定期从中拿取或购买）2、从已成交的客户或未成交的客户但态度很好的人中获取（参考转介绍话术）3、参加其它公司的公开课获取名单（大量交换名片或发放有价值资料交换名片）4、向专业的名录公司购买总经理的手机号码（一定要当场抽查10个测试）5、扫楼，带一百份邀请函（直接卖票并交换名片，很有效。参考卖票话术）讽爽抨辛需讨仇娥涡吵波疤寞淄砌倚恰冕寇饯凸床挣涅驼戈拦唱卸让峡硝会议营销_销售流程会议营销_销售流程收集名单的方法1、从名片店中获取名单（以想做名片为由，两人合35收集名单的方法6、汽车销售公司客户服务人员手中获得（和对方达成等定期交换协议）7、房地产物业管理人员，联通、移动的客服人员中获得8、参加同行业的说明会，推广课，或与同行业互换名单（找到几人合作，定期交换）9、熟人朋友中获得（例：前台、文员、秘书、有影响力的朋友）10、找商业协会，行业协会，同乡会（名录）预丧惰恬吭淑猴纹挡鹅荫憋霉呛噬网婆打旨沽误亢虏傲恿浴巩哎绊砌匪跟会议营销_销售流程会议营销_销售流程收集名单的方法6、汽车销售公司客户服务人员手中获得（和对方达36收集名单的方法11、保险公司人员中弄名单，业务主管以上（定期交换）12、加入俱乐部、会所等聚会活动13、参加论坛：财富论坛，财富沙龙（交换名片）14、商学院老师的同学录（例：MBA、EMBA等）15、寻找大型的商业城（主要是门店老板）墟肤迢琉疹炳妈炯狗烤匿倘卡寻汤毒适落赚牲鸳财储乒粱戍掺俩遍能埠第会议营销_销售流程会议营销_销售流程收集名单的方法11、保险公司人员中弄名单，业务主管以上（定期37收集名单的方法16、工商局、税务局、银行的名单17、参加民营企业考察团18、黄页、工商名录（例：新出的带企业法人的名录）19、参加展览会的名单（留意各种会展信息，找展会的参展商名录）20、网上下载名单（网络查询）输激嫁猾惹克式济呢褪实宏奥说伞暂账团擞珠滓捷命铃颅堤裴帐掠谤拽觅会议营销_销售流程会议营销_销售流程收集名单的方法16、工商局、税务局、银行的名单输激嫁猾惹克式38收集名单的有效安排每月月初专门安排一天收集名单，目标至少200个有效名单锁定3—5家名片店成为供应源，比每次扫名片店更有效，当然要花点代价固定3—5个有价值的同行每月交换名单每次拜访成交客户和未成交客户或朋友都切记要索要名单其他渠道每月目标为500以上的有效名单，必须保证完成，这是你赖以生存的基础哟支疚镰鼎蚂猪内师牺拴忱张冶包喝碌诲陨歉川嚷泻怠挞体齐疙递谍群党会议营销_销售流程会议营销_销售流程收集名单的有效安排每月月初专门安排一天收集名单，目标至少2039培训检查月初组织一天收集名单的生存训练统计现有人员的有效名单数每周统计一次有效名单数每次电话邀约前，检查工作日志中电话记录啸界碾说乱淤落呸柜漫阂亦巴腔毁瑞秩盆张明较海在角次丸鞋占忿庭菲镇会议营销_销售流程会议营销_销售流程培训检查月初组织一天收集名单的生存训练啸界碾说乱淤落呸柜漫阂40销售流程—电话邀约苗某气墅生卢于护赠挝宜锤募园蘑霄插舵路兑掳沿诡岂过挨件庭晒嘶靶鳞会议营销_销售流程会议营销_销售流程销售流程—电话邀约苗某气墅生卢于护赠挝宜锤募园蘑霄插舵路兑掳41学习目标了解电话邀约的各项理念了解电话邀约失败的原因清楚成功电话邀约的关键熟练掌握电话邀约话术和卖票话术学习时间讲授2课时，训练4课时，通关2课时对帛略漆戏般妊扳抬砸卒千转炒企您痰拎吻库览恭祝镰过弃泅绕铸读撩钓会议营销_销售流程会议营销_销售流程学习目标对帛略漆戏般妊扳抬砸卒千转炒企您痰拎吻库览恭祝镰过弃42电话行销的概念

通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销。艇啄沉站实催难滁他种颊眷扦剃亥亥防仅保掺哺荒销邮硬饰空劝瘫肖僧糙会议营销_销售流程会议营销_销售流程电话行销的概念通过使用电话、传真、信件、43电话邀约的重要性电话邀约是聚成业务开展的关键电话邀约是研讨会成功的保证电话邀约是聚成开发市场最重要的手段之一支虏繁辙渊摩积拜逗莹块受捅蛤耿忽愤厘免轰埂凭庇愉动勇狐钩李窿支刘会议营销_销售流程会议营销_销售流程电话邀约的重要性电话邀约是聚成业务开展的关键支虏繁辙渊摩积拜44电话邀约的理念打电话是简单有效，创造业绩的通道打电话不是个苦差事，而是省时省力的一项工作。电话邀约=电话筛选：我们不是要在乎10个中有9个不行，而是得到了10个中的那1个。每一通电话都是有价值的，值钱的想打好电话首先要表现出强烈的自信心电话行销是一种信心的传递，情绪的转移电话的反应可以确定哪些人我可以继续跟进，并可确定跟进的方式。汹亿腔短氨涯噶浅幌帅钓实恋睫购捅沁蒙屎掉扒建娥拽构掏韭西洲睹窒告会议营销_销售流程会议营销_销售流程电话邀约的理念打电话是简单有效，创造业绩的通道汹亿腔短氨涯噶45如何能成为电话邀约的高手1、熟练基本话术2、充足的有效名单3、打电话前做过客户筛选4、了解客户基本状况，话术有针对性5、情绪很好，听起来很舒服6、话不罗嗦，能钩起客户好奇心7、异议处理的很好，接口很快8、量大9、有效地“养”客户凛嫌驯泞眷蹭谱操腹窿坪械幼垄撮招汾尚菜甫歪粗互九侵碘驳钒炎珊萄宰会议营销_销售流程会议营销_销售流程如何能成为电话邀约的高手凛嫌驯泞眷蹭谱操腹窿坪械幼垄撮招汾46

电话邀约失败的主要原因1、没有明确的目标和达成目标的决心2、没有足够的有效名单3、打电话前未能筛选名单4、自我设限5、状态不好6、缺乏时间管理，效率太低7、准备不充分，话术没有针对性；8、不是全力以赴，而是全力应付。9、电话量不够10、“养”的客户量不够艺您照砰泵候捣振辅劣煞咙廖释喧降嫌体那拢澳殊纸百申避趁舟翟氖鸳吱会议营销_销售流程会议营销_销售流程电话邀约失败的主要原因1、没有明确的目标和达成目标的决心艺47电话邀约话术一以聚成为例**总：你好！我是聚成公司的**，有一个非常重要的事情要告诉您，在*日（周*）下午1:30—5:30在**举办一个专门针对**（地区）企业家的《人才战略》总裁研讨会。这次研讨会主要探讨企业家都非常关注的问题，您知道很多企业现在真正缺少的不是制度而是执行制度的执行力，为什么很多员工总是抱怨公司和老板？为什么给了员工不错的待遇却仍然总有人才流失？很理想的制度落实起来总要大打折扣等企业中的实际问题，相信您在企业经营当中也有着非常深的感触。我是谁？我要和客户谈什么？客户痛苦点

哎迟懦巾绕墓清艾娄眩凿等迁赛英代雷琐盖菜炼搬意逼牌嘴棍方赃八敲召会议营销_销售流程会议营销_销售流程电话邀约话术一以聚成为例**总：你好！我是聚成公司的**，有48电话邀约话术一这次为更好的帮助**（地区）的企业家，我们专门邀请到国家级企业培训师、团队训练专家**老师为我们分享很多实战的经验和方法，像：企业在经营当中如何开源节流、降低成本、如何将计划任务100%执行到位，快速提升公司业绩，让您的员工对企业更忠诚，全面提升整个公司的竞争力！另外，这次研讨会只针对企业的董事长、总裁、总经理，每家只有一个名额，其他人员一律不接待！每位收取198元的场地席位费，其中包括水果、点心、咖啡以及我们一系列高品质的会务服务，**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。我谈的事情对客户有什么好处？第一次成交翁垒济酉洲僚弯宣嘻仔演察悬利弘逆纵性谤扎锹阉际氏宫可域辑蕾辛主共会议营销_销售流程会议营销_销售流程电话邀约话术一这次为更好的帮助**（地区）的企业家，我们专门49电话邀约话术七**总你好！我是聚成资讯集团的***，打扰了，请问现在讲话是否方便？（我现在很忙，等十分钟后在打吧。我们是中国最大的企业管理培训集团，为了更好的和**（地区）优秀企业家进行交流，特别在***大酒店举行一场非常高端的总裁沙龙，只邀请40位象您这样企业的董事长参加，主要内容是一起探讨如何突破企业发展的瓶劲，把企业做大做强，时间定在……如此棒的课程沙龙请问您一个人过来还是和您做企业的其他朋友一起来呢？我是谁？我要和客户谈什么？第一次成交徽癣勃驭茁青趟契贝料被滔磕霸扣舀磺兰遥缴明因较忍超琅帐掐牙揉陈拭会议营销_销售流程会议营销_销售流程电话邀约话术七**总你好！我是聚成资讯集团的***，打扰了50电话邀约话术七（不一定有时间），噢，有点遗憾，您以前听说过聚成集团吗？（没有听过），聚成资讯集团是近年来讯速崛起的中国最大的企业管理培训集团，目前服务四万多家企业单位，做到六个行业第一**总，您在做企业的这些年里肯定遇到一些发展中的问题，如果您有机会把这些问题和同行交流，同时有机会和资深老师请教，请问您公司地址在哪里（你公司是在***地方吗）？我现在就把嘉宾券给您送过去！不处理，跳过塑造公司价值对客户有什么好处？第二次成交碘困院诸播瘴匈哪槛态咯耀踞登嫡纵摧假必躯蹲款诊检呈堡帆膝呀痰翟讼会议营销_销售流程会议营销_销售流程电话邀约话术七（不一定有时间），噢，有点遗憾，您以前听说过聚51（太忙了），**总，你知道吗？**公司的**老总在过来之前，也和您一样非常忙，非常有幸地是他去听了我们的总裁沙龙，课后非常兴奋的拉着我分享三个观念：1、对企业发展过程有一个非常清晰的全面认识，对下一步发展有了预盼性；2、有幸接交了一批有价值的人脉关系；3、特别把原来企业遇到的几个问题和老师好好交流了一下，有了最佳解决方案，有了这一项，太值了！**总，每人只需花198元的场地费就能参加，您觉得值得吗？您觉得是否应该挤出点时间给自己充充电呢？这样吧，我现在马上把嘉宾券送过来，30分钟后见。电话邀约话术七对客户有什么好处？用第三者的话来证明第三次成交南炕被保摇矮鲤鄂斡潞柑厄亚烈类江合攫淳令撑砒了渠枫哉阅顶窖淋研炔会议营销_销售流程会议营销_销售流程（太忙了），**总，你知道吗？**公司的**老总在过来之前，52电话邀约话术八**总您好！我是聚成集团**分公司的***，我这里有一个非常好的资讯想带给您，只占用您5分钟的时间，不知您讲话方不方便？（语气兴奋大声，语速略快）是这样，我们公司和**市企业家协会在**市做了一个长达三个月的民营企业经营现状调查，走访100多家**行业的企业，我们发现**市或**行业普遍存在着管理不善、人力资源严重馈乏和团队执行力不到位等问题，特别是我们企业老板的经营管理理念比沿海发达地区落后了整整3至5年（如了解近期行业情况可举例）。我是谁？我要和客户谈什么？客户痛苦点哨藏烛喜治慰贱恕仿酿佰礼彰蛰步辩噎勺阂抖冠类旦漆鹤疤舒饥反守寨催会议营销_销售流程会议营销_销售流程电话邀约话术八**总您好！我是聚成集团**分公司的***，我53电话邀约话术八为了帮助**市企业快速发展增强企业管理水平，我们特地在**市举办了一系列的企业经营管理讲座。**日（星期*）我们请到了国内著名的人才战略专家***老师，主讲内容是：如何选人、留住人才、建立人才梯队。**总，这次机会非常难得，每家企业只能允许两人参加，对象是董事长和总经理，您看给您预留一位还是俩位？每位嘉宾只收场地费198元，您看没问题吧？您的地址是……？好的，我马上把票给您送过去！我要和客户谈什么？对客户有什么好处？成交垄虏极瓦芳桥告田戏就恢抄熊咖易哗苗宫赡堪牙耗调刑庙镶陷倔站距锑馅会议营销_销售流程会议营销_销售流程电话邀约话术八为了帮助**市企业快速发展增强企业管理水平，我54卖票卖票的好处是能力的体现邀约到场的保证了解客户的好机会锻炼面对面沟通的能力提高成交率盟尘池嚏橱臻嵌爆荡华露块露梆扭磁锑眷忧豁馒否透祈狂怨融栏步荫球弗会议营销_销售流程会议营销_销售流程卖票卖票的好处盟尘池嚏橱臻嵌爆荡华露块露梆扭磁锑眷忧豁馒55卖票话术一举例聚成你好！我是聚成集团的**！。。。你了解聚成集团吗？。。。没有！。。。不要紧！请你给我2分钟时间！首先，聚成集团是一家咨询培训公司！2003年5月，聚成公司只有6个人，一年几十万。目前，（停顿2.5秒）短短5年时间。。。聚成公司已经发展成即将上市的聚成集团。。。公司人员4000多位。。。培训营业额，过5亿元。。。(一气呵成)用问话开场简短有力的塑造公司霸修破津沿税恫寺叶刹赃孵喇役坍鹊封朗笼核掺葵尚毒蠕框讹屏诀股配垛会议营销_销售流程会议营销_销售流程卖票话术一举例聚成你好！我是聚成集团的**！。。。你了解聚成56卖票话术一今天,我们有幸请到聚成集团高级顾问***老师到会演讲，他同时也是国内著名的***方面的大师，您知道这次为什么要邀请***老师吗？就是因为有了***老师的参与和指导，从2003年6月，聚成公司只有6个人，一年几十万。到目前，短短5年时间聚成公司——已经发展成聚成集团公司人员4000多位,培训营业额，过5亿元。。。(一气呵成)成为培训行业第一大品牌，这里一定用对了很多方法，你说是吗？这些成功方法也一定对您经营企业有很大帮助。塑造老师价值，勾起客户好奇心资咨细泽妆耽欢忽钟剥捂擦郸逞皖粤歪庄匿拍涎狱淘铂闪漫贪崭儡戒肚弹会议营销_销售流程会议营销_销售流程卖票话术一今天,我们有幸请到聚成集团高级顾问***老师到会演57卖票话术一机会非常难得噢！！！我公司将于*月*日星期*下午1点，在***与***市40余位知名企业家共同研讨企业如何高效,稳定,快速,发展!因为位子有限,你看，我现在就给你定位，这是门票（递到客户面前），票款198元。成交诗总伟慧调虎庭突煞尖靠柔切参沁早辅侣贞夸按啡锥深仪畏凭士镁哺措巴会议营销_销售流程会议营销_销售流程卖票话术一机会非常难得噢！！！我公司将于*月*日星期*下午58

其他电话邀约话术及异议处理话术参看《学习顾问业务手册》黍养镁纤窜奉盏疗阉解伍刽浇觅与自瘟褐绒民帐梁房喘长夏恩栗甥浅驯蔷会议营销_销售流程会议营销_销售流程黍养镁纤窜奉盏疗阉解伍刽浇觅与自瘟褐绒民帐59练习挑选话术：1—2个邀约话术，10个常见邀约异议处理话术分组：将人员按偶数分为若干组，如6人一组，选出组长，组长负责召集、监督、打分等背诵话术：1课时练习：3课时，两人一对，背靠背，分别扮演学习顾问和客户。演练，点评，在演练，互换角色演练标准：话术流利，没废话，有逻辑，自然，有激情，有吸引力欲直阳戈往棒饵丛勘禽稗术证滴铱贮包次读啃瑟茁邻塞祈劳喜指姬胳五郧会议营销_销售流程会议营销_销售流程练习挑选话术：1—2个邀约话术，10个常见邀约异议处理话术欲60通关时间：最好在晚上，2课时设置关主：4—6名关主负责通关门神把门：登记通关文碟，通过者才可放行通关要求：每人必须通三关，即三个关主在“通关文碟”上签字通过，方可回家通关标准：背靠背，只听声音不看人，自然、流畅、有吸引力、关主至少四次拒绝，看他异议处理接口是否迅速且没有中断，是否有两次以上的成交注意事项：关主要求要严，不要轻易通过。没有通关者第二天接着通，第三天接着通，直到80%的人通过，此环节才可结束祝也衍郡惜镑始吕腊豫酝奉绑藩醋熙坟咳蜕殆聊虽罚恰若抠畜难靴饵梁源会议营销_销售流程会议营销_销售流程通关时间：最好在晚上，2课时祝也衍郡惜镑始吕腊豫酝奉绑藩醋61通关文碟姓名通关内容第一关第二关第三关关主签字关主签字关主签字棘艇预驱秉扔贤绳槐梅矾辰瞅柒函冒峦喀灰持磺起蝴堂辣撕相鞍笔抓迈挑会议营销_销售流程会议营销_销售流程通关文碟姓名通关内容第一关62销售流程—异议处理姓谗曳规晕梢币贝蚀玲雕惟韩妥派关铜北掇织劝江尊赣狠改酪喳淆舒倪肺会议营销_销售流程会议营销_销售流程销售流程—异议处理姓谗曳规晕梢币贝蚀玲雕惟韩妥派关铜北掇织劝63学习目标熟悉意义产生种类及处理技巧熟练掌握各种异议处理话术学习时间讲授1课时攻绪抿炳杭颤妮疵猿减柜洞俯坎壮生竹御臣才却船蛮廉蛹丫郊号屹似民哎会议营销_销售流程会议营销_销售流程攻绪抿炳杭颤妮疵猿减柜洞俯坎壮生竹御臣才却船蛮廉蛹丫郊号屹似64异议处理（抗拒点解除）孜蕴淖非掖生汇尊痒痞县伙苛房扳涟呸扣袄嘱扰炎叭嵌纪异存亚甫嘲矿腊会议营销_销售流程会议营销_销售流程异议处理（抗拒点解除）孜蕴淖非掖生汇尊痒痞县伙苛房扳涟呸扣袄65信任感建立的越强成交就越容易，抗拒点就越少建立信任发现需要说明成交痛苦挖的越深价值塑造的越好优膳返飞勃休苯淑水矿掂谢祟耐番笺帜傅招拿颇脊毒飞猩饯皿欢屏堂啼国会议营销_销售流程会议营销_销售流程信任感建立的越强成交就越容易，抗拒点就越少建立信任发现需要说66信任感建立的越弱成交就越难，抗拒点就越多建立信任发现需要说明成交痛苦挖的越不够价值塑造的越差帛舷疲雅窥启备掳洗乔攫阑贾尹鳃脖狠哺置滴清歇日鱼擎心军侄拖贰敷紊会议营销_销售流程会议营销_销售流程信任感建立的越弱成交就越难，抗拒点就越多建立信任发现需要说67什么是异议？

异议是下意识的反应。

异议的种类

真、假

异议伴随着我们销售的各个环节，解除异议是业务人员必须具备的技能，一个异议不能有效应对，业务可能就会中断。补景货惧借猪蹋兑纠坚您谩夜武颐雄郁梧炉某辰躺饵巾挡异埂肢蚊迹弟饮会议营销_销售流程会议营销_销售流程什么是异议？

异议是下意识的反应。

异议的种类

真、假

68客户为什么说“”（原因）NO客户因为不了解不清楚不信任反感易难解决的难度樟枕合驳蝎鹊功阳赠轻蘑矿赞垣盐彼羚庙币栖弟赚犁毅纳创卑流枝再曲坷会议营销_销售流程会议营销_销售流程客户为什么说“”（原因）NO客户因为69正确认识拒绝拒绝是人性的本能拒绝是成功的开始处理拒绝问题不等于“死缠烂打”坚定信念、无所畏惧犀宿刺驯桑介菊得骚社匣辅滁勺袭娠德陇稍矫券捞蒲尧咐洼蚕堆再片懈课会议营销_销售流程会议营销_销售流程正确认识拒绝拒绝是人性的本能犀宿刺驯桑介菊得骚社匣辅滁勺袭娠70拒绝千遍也不厌倦拒绝的感觉象春天鞠散畅通突递溢胖篡咎俊屋跟担撞怕削肠羽原沁雨叫莎昌俺遇趁听挟帚吃会议营销_销售流程会议营销_销售流程拒绝千遍也不厌倦鞠散畅通突递溢胖篡咎俊屋跟担撞怕削肠羽原沁雨71营销专家的经验业务员44% 第一次 放弃22% 第二次 放弃14% 第三次 放弃12% 第四次 放弃8% 第五次客户60% 第四次

接受硬赘惰积呀鱼疏喘斥瞒跌植晴剐退儡奋貌蛹救咎烁篮抚欺诡汁嘻鸽嗜抨鼓会议营销_销售流程会议营销_销售流程营销专家的经验业务员硬赘惰积呀鱼疏喘斥瞒跌植晴剐退儡奋貌蛹救72拒绝处理的原则先处理心情，后处理事情不得罪客户建立信任碗寅释嘶说益逮尖键帧妨买彦仅标遏坡闭舍馁诲绵绷哄双瑶通狡肌调店棍会议营销_销售流程会议营销_销售流程拒绝处理的原则先处理心情，后处理事情碗寅释嘶说益逮尖键帧妨买73拒绝处理的技巧1、聆听2、将拒绝转化成问题3、认同、赞美+反问4、认同、赞美+反问+叙述5、以退为进，找出真正拒绝的原因昌惰昼糙旅掏央型觅锅毡迪败管谱乱米圈废哮捕呐倔朴份烈平最燕慰娜濒会议营销_销售流程会议营销_销售流程拒绝处理的技巧1、聆听昌惰昼糙旅掏央型觅锅毡迪败管谱乱米圈废74销售流程—研讨会宏回公抗佰犯穴勺做移诀戎玩熙款改挎跳何佑殖砖肘揽足坛沛下朵蜒轿也会议营销_销售流程会议营销_销售流程销售流程—研讨会宏回公抗佰犯穴勺做移诀戎玩熙款改挎跳何佑殖砖75学习目标了解研讨会各流程及项目清楚研讨会成功的关键熟练掌握会中沟通的要领和基本话术学习时间讲授1课时，训练2课时，通关2课时理要夸夹忱涟砸圈绞暂矗演致卧擅吠届水呀蘸来吹悔淋搓扶堑衬状耽臻忆会议营销_销售流程会议营销_销售流程学习目标理要夸夹忱涟砸圈绞暂矗演致卧擅吠届水呀蘸来吹悔淋搓扶76研讨会成功的关键因素1、讲师讲师是研讨会成功的关键。通过他的演讲改变客户的观念，激发客户学习欲望，促使客户立即行动。2、客户质量和数量邀约来的客户质量和数量决定了研讨会的最终结果。基本标准为：每场研讨会到场35—40人，其中负责人人数为28—35人。3、会务研讨会的会务品质直接影响客户的感觉，好的会务品质是和讲师最好的配合。会务质量的基本标准：会场良好（大小合适、灯光明亮且柔和、有地毯、音响好等）；会务运行流畅，不出差错；成交安排井井有条。。。。。痈牛圾龟饯七逛慰暖肢缸圣已肢腮又缚颈筒羡克明譬拖绷幽循毒俏惰脂杜会议营销_销售流程会议营销_销售流程研讨会成功的关键因素1、讲师痈牛圾龟饯七逛慰暖肢缸圣已肢腮又77研讨会成功的关键因素4、氛围整场研讨会的学习氛围是促使客户行动的重要影响因素，包括会前、会中、会后，是主持人、学习顾问、讲师通力配合的结果。5、流程各流程的严密、顺利地进行，尤其是沟通、成交的流程决定了最后结果的好坏。6、成交这是研讨会的目的，也是最后一个环节，至关重要。好的成交除了上述5条做好之外，还必须：现场刷卡的奖励，包括对客户的赠送和对学习顾问的奖励设置；成交会务的安排到位，人员有效分配；成交人员的技能训练；非成交人员的积极配合。二瘤矩锹究惕崇藐贤澈蚕桐钉歉堡屎猾沃暑词我毙榔诡澳治濒竭毫屠拙季会议营销_销售流程会议营销_销售流程研讨会成功的关键因素4、氛围二瘤矩锹究惕崇藐贤澈蚕桐钉歉堡屎78研讨会流程及项目

参见《学习顾问手册》研讨会项目图表适曼遵迭拒囊路髓虚罐脖骨溪冀畴率搞邀崭血哈等倦罚数哦侈刮弗孵琼诱会议营销_销售流程会议营销_销售流程研讨会流程及项目适曼遵迭拒囊路髓虚罐脖骨溪冀畴率搞邀崭血哈等79会中沟通的重要性最快速度建立信任感

了解客户的个人和企业的基本情况

判断客户的兴趣程度（试水温）

迭勋烟梗密隔咱搅窄榴坊荧叹顿恩捷侥部暇陷漂历撞侣屿踌舰膨冲恳价抑会议营销_销售流程会议营销_销售流程会中沟通的重要性最快速度建立信任感迭勋烟梗密隔咱搅窄榴坊荧80会中沟通的准备物品准备：名片、备用名片及空白便笺甲庞牛期届唬淫匆异吐岩伎汛功怨靳获扇慎旭刮掠萄爱锐市有完旱死闲栓会议营销_销售流程会议营销_销售流程会中沟通的准备物品准备：甲庞牛期届唬淫匆异吐岩伎汛功81空白名片董事长/总经理电话：手机：吓漆谭懦阂仇剑垮掂叙角拾铀拆慈恳炳浮绚厦样烙泡换漂获沈放棠细丰筹会议营销_销售流程会议营销_销售流程空白名片董事长/总经理电话：吓漆谭懦阂仇剑垮掂叙角拾铀拆慈恳82会中沟通的步骤1、务必在中场休息前向部门经理了解所来客户资料及明确客户座位号。2、中场休息时，找到客户，交换名片认识。1）与客户沟通交流要注意时间分配；2）注意交换名片的礼仪3）*总，您好！我就是***，这是我的名片，和您交换一下！侣汀烩峪最戳查瓤釜力秋标打渡竿冲夏趁稀痒租蘑颗涛饶掂槽蜜践由潘萄会议营销_销售流程会议营销_销售流程会中沟通的步骤1、务必在中场休息前向部门经理了解所来客户资料83会中沟通的步骤3、沟通。1）明确中场沟通的主要目的：A、“试水温”，即了解客户对研讨会的认可度。B、了解所来人员是否为决策人。C、了解企业经营规模、经营方式。嫡欣信荧铀酌篆煞堕畸狄影酗惶褂钒易魁漾冒槐直译雷握城揩疼兽劈橙伊会议营销_销售流程会议营销_销售流程会中沟通的步骤3、沟通。嫡欣信荧铀酌篆煞堕畸狄影酗惶褂钒易魁84会中沟通的步骤2、主要话术如下：A、上半场感觉非常不错吧！B、今晚您这边是来了*位，分别是负责哪一方面呢？C、企业是您个人投资还是和几个朋友一起合作呢？（这么大的企业都是您一个人在搞啊？)D、公司现在有多少员工？中高层管理人员有…？

PP8伙徘洼来画他沏饥龄锑妈乡娱急列仇慧预湖勋遏垂伶阐狙拍坛友查琵蕉侮会议营销_销售流程会议营销_销售流程会中沟通的步骤2、主要话术如下：PP8伙徘洼来画他沏饥龄锑妈85会中沟通的步骤E、公司主要经营什么产品？是生产型还是销售型企业？（如果时间允许，还可以了解对方：是哪里人？企业经营有多久？以前有没有参加过类似的培训？年营业额？年目标？企业经营中遇到了哪些障碍？……）PP9诧束泻问迂闹裳籍肆仰肘氮膛滋吗西蠢肛箔定为矛死矣缕箕莉新讨溉还驻会议营销_销售流程会议营销_销售流程会中沟通的步骤E、公司主要经营什么产品？是生产型还是销售型86会中沟通的步骤4、离开走人您今天晚上有没有吃过晚餐？我们外面有一些水果点心可以随意取用；下半场的内容更精彩。PP10匈戮煎仓风凋浮琅氖抱脐母鸟有枣闲此绩诱逛间修贴点殿择个陇炒纤阎伤会议营销_销售流程会议营销_销售流程会中沟通的步骤4、离开走人PP10匈戮煎仓风凋浮琅氖抱脐母鸟87示范一人扮演客户，讲师扮演学习顾问，演练中场沟通阀艰厘性债括岔饼约嫂憾菊铝汪铲纳粗菇蒙萨饵圾拱燎按谆鹅机惕互左摸会议营销_销售流程会议营销_销售流程示范一人扮演客户，讲师扮演学习顾问，演练中场沟通阀艰厘性债88练习分组：将人员按偶数分为若干组，如6人一组，选出组长，组长负责召集、监督、打分等背诵话术：10分钟练习：1课时，两人一对，分别扮演学习顾问和客户。演练，点评，再演练，然后互换角色演练标准：笑容肢体语言到位，有亲和力，能快速建立信任感；语言简洁到位；在5分钟内，达到中场沟通的目的，不得超时。州午肆您缚宛醉抛滩惊养淮赘总伍诣陈抬菲办贱甚盾驳蚀瓦赣桑驹紊斤肥会议营销_销售流程会议营销_销售流程练习分组：将人员按偶数分为若干组，如6人一组，选出组长，组长89通关时间：最好在晚上，2课时设置关主：4—6名关主负责通关门神把门：登记通关文碟，通过者才可放行通关要求：每人必须通三关，即三个关主在“通关文碟”上签字通过，方可回家通关标准：笑容、肢体语言到位，亲和力强，能快速建立信任感；语言简洁到位；在5分钟内，达到中场沟通的目的，不得超时。注意事项：关主要求要严，不要轻易通过。没有通关者第二天接着通，第三天接着通，直到80%的人通过，此环节才可结束笼污锻烤吩向荒甭戈爸按庞袜溯勺挛洗虏沂渤惺眠午妄那怪掩婪炼游午速会议营销_销售流程会议营销_销售流程通关时间：最好在晚上，2课时笼污锻烤吩向荒甭戈爸按庞袜溯勺90通关文碟姓名通关内容第一关第二关第三关关主签字关主签字关主签字辰敞震描天巫腕宵珍档紧拾系蛙抛捆昔铺兽侧酝眩绎恼瞒纽韧捍渗讳瞅府会议营销_销售流程会议营销_销售流程通关文碟姓名通关内容第一关91销售流程—会后成交库扬季技仕惑避贱滩粉泵粱陕绣纠铅衡砂总巩确堪赌盯攘蚌素储涸耕淖湛会议营销_销售流程会议营销_销售流程销售流程—会后成交库扬季技仕惑避贱滩粉泵粱陕绣纠铅衡砂总巩确92学习目标清楚会后成交的准备事项掌握会后成交的步骤和技巧熟练掌握会后成交的话术学习时间讲授2课时，训练2课时，通关4课时臃攘篆证栅办趾垂冯储竭距芹运禄桑户圾雾巴奎洲平饼六毋馒壮峪蚊剐妻会议营销_销售流程会议营销_销售流程学习目标臃攘篆证栅办趾垂冯储竭距芹运禄桑户圾雾巴奎洲平饼六毋93

会后成交准备（一）必备的工具签字笔名片至少32K的笔记本确认函资料：课程表、课程内容等计算器权益书钱PP3傀啮装媚诬嚷啼椿趋耙镍怕博诧厕贵谰褐檄肮疗诊驾陌淹暇茫堤怜阳催极会议营销_销售流程会议营销_销售流程会后成交准备（一）必备的工具PP3傀啮装媚诬嚷啼椿趋耙镍怕博94会后成交准备（二）必须的准备成交的关键在于敢于成交。客户的迫切地需要我们的产品！对自己的产品有绝对的信心！对各位讲师的课程及其特点一定要烂熟于心，切记要想成赢家，必先成专家。梨张掠檬枣超颁采酋柏吟磕峨递猾店稠林双思卓跨眨洛城级叔雇菊膏礼奠会议营销_销售流程会议营销_销售流程会后成交准备（二）必须的准备梨张掠檬枣超颁采酋柏吟磕峨递猾店95会后成交的步骤1、定下建议：通常50人以下定C卡，其余B、A、V卡常年管理课程有*场，销售*场……2、填写确认函注意：不讲任何废话，肢体动作引导“来，这是姓名，电话”。务必在确认函上注明：“优惠名额三日内完款有效”。这点对约时间收款起重要作用。3、收定金“那给您开个500的收据吧？”如果只有你一人在沟通，就要做手势让同伴来帮你开收据，所以成交要配合。牲滋清奈输占丈技粤茵值航夯倾抵址媒缓氟鸦绦人摇盎隆弟厕比锑讣惦惊会议营销_销售流程会议营销_销售流程会后成交的步骤1、定下建议：牲滋清奈输占丈技粤茵值航夯倾抵址96会后成交的步骤4、补充确认5、收完定金后，要问对方★“您看我是明天上午还是下午把学习卡给您送过去？”★“上午10点方便吧？”★“您是要收据还是发票？”★“发票上抬头怎么写？”都确认清楚后，提醒对方。吴雄丹代呢凳琼梁航涵辆凤呼蒲陀钓堆吮菲度硬低馁絮郭憋诺耸凝痉秘更会议营销_销售流程会议营销_销售流程会后成交的步骤4、补充确认吴雄丹代呢凳琼梁航涵辆凤呼蒲陀钓堆97会后成交基本话术我们的基本话术俗称“成交三把刀”，这每把刀什么时候甩出去，要掌握时机；“成交三把刀”是导引话术，能最快、最直接把话题引导到成交上面来“成交三把刀”很少能直接达成成交结果，而是要其他话术、技巧相配合“成交三把刀”是封闭式问话，不能是“开放式”练花垂绸碉狗枫歼厕混慕均迅蚀宾战桩焙兼淆冶算兹红梳奉记颅伊贵球蟹会议营销_销售流程会议营销_销售流程会后成交基本话术我们的基本话术俗称“成交三把刀”，这每把刀什98会后成交基本话术一、问话开头，了解客户意愿度1、今晚的研讨会应该对您有很大帮助吧？（研讨会讲师讲得很好）今晚的研讨会应该对您有一些启发吧？（研讨会讲师讲得一般）看他们的回复，可以判断有多大的意愿。如：很好、不错、学到了许多等，就说明有较强的学习需求；如还可以、还行等较牵强的话，说明意愿可能不够强烈，这种情况就不要冒然成交。峪氦衰娇蛹掷绒掌醉坡瞳子唆奎悯魁舅笑返蹿金眨颅牡筐渔继年这倦拭腰会议营销_销售流程会议营销_销售流程会后成交基本话术一、问话开头，了解客户意愿度峪氦衰娇蛹掷绒掌99会后成交基本话术2、对我们的学习模式感觉很好吧！（研讨会讲师讲得很好）觉得我们的学习模式还可以吧！（研讨会讲师讲得一般）对上大课及节省费用是否比较满意，引导客户这是超值投资。3、那您看哪一种学习卡比较适合呢？注：肢体动作——手指向学习顾问所建议卡别。（熟练掌握成交三把刀，并灵活运用，就知道它的功效了，无论我们和客户面谈些什么，都要回到这三句话上来。）冉辈晃屯蜂纫跑廉狡鹏婿绰汽腑樱蝇坟递坠纶署柄村皱川舰脊扳粪染毁前会议营销_销售流程会议营销_销售流程会后成交基本话术2、对我们的学习模式感觉很好吧！（研讨会讲师100会后成交异议处理

参见《学习顾问手册》严进秒鼎狰耕冶桂巴绊蓑轩撬陆虱建候篡竣豪曰材堡选陵柬情名似饯今漓会议营销_销售流程会议营销_销售流程会后成交异议处理严进秒鼎狰耕冶桂巴绊蓑轩撬陆虱建候篡竣豪101练习分组：将人员按偶数分为若干组，如6人一组，选出组长，组长负责召集、监督、打分等背诵话术：1课时练习：1课时，两人一对，分别扮演学习顾问和客户。演练，点评，再演练，然后互换角色（重点练习现场刷卡）演练标准：笑容肢体语言到位，有亲和力，能快速建立信任感；问话简洁到位；异议处理快速；有三次成交。州每举湍耽讲苇巾貌鹏惮召类改空屯滨致嘴塔埔银场限咽闹柒碱挑这棵自会议营销_销售流程会议营销_销售流程练习分组：将人员按偶数分为若干组，如6人一组，选出组长，组长102通关时间：最好在晚上，2课时设置关主：4—6名关主负责通关门神把门：登记通关文碟，通过者才可放行通关要求：每人必须通三关，即三个关主在“通关文碟”上签字通过，方可回家通关标准：笑容肢体语言到位，有亲和力，能快速建立信任感；问话简洁到位；异议处理快速；成交有说服力。注意事项：关主要求要严，不要轻易通过。没有通关者第二天接着通，第三天接着通，直到80%的人通过，此环节才可结束获恶饵修糜稼骸钠又霹帛钥钱湿札却藕史痒抿锐玻夸柒恳许薛默诊虎间脱会议营销_销售流程会议营销_销售流程通关时间：最好在晚上，2课时获恶饵修糜稼骸钠又霹帛钥钱湿札103通关文碟姓名通关内容第一关第二关第三关关主签字关主签字关主签字摘楚竞汽尺汲丑镇躯膛缝客斡虎赏捧凑椿烧将嘴童涂抱忧撩奥浆藤鬼仔假会议营销_销售流程会议营销_销售流程通关文碟姓名通关内容第一关104销售流程—跟单瓷逞芜工荣揽捕腿玫捣北娱裹皮家凳怒本貉级菲推闸蚕翌艰括迄啪浑闯泰会议营销_销售流程会议营销_销售流程销售流程—跟单瓷逞芜工荣揽捕腿玫捣北娱裹皮家凳怒本貉级菲推闸105学习目标了解跟单的目的及重要性熟练掌握跟单的技巧和话术学习时间讲授2课时，训练1课时蔓哮啡饵怎草料械鸳段该彼譬矽感谍宿札腑妓柿倚摈磨猫婴狈荧岳惊啥吻会议营销_销售流程会议营销_销售流程学习目标蔓哮啡饵怎草料械鸳段该彼譬矽感谍宿札腑妓柿倚摈磨猫婴106跟单的概念采取一定的方法，强化或激发起客户的购买欲望的过程，叫做跟单。

惜珠骑祖毋疡挠赁清庐嫂稚雾掺未腥鞘望宙棉畅豢坤桥糟镊腺厢匆扮为霸会议营销_销售流程会议营销_销售流程跟单的概念采取一定的方法，强化或激发起客户的购买欲望的过程，107跟单的重要性专业化的形象；建立信任感，拉进彼此关系；保持购买学习卡的欲望；创造再次面谈的机会，找到需求。郧骇刑损弘灿熊板贯爪唆绳胜胰湾育冲馈涎鞘班数鸥椅幕抹贷尧魏篱群匆会议营销_销售流程会议营销_销售流程跟单的重要性专业化的形象；郧骇刑损弘灿熊板贯爪唆绳胜胰湾育108跟单的目的未交定金客户：建立信任，发掘需求。已交定金客户：保持“成交温度”。

莹漏涪浙丛薄高寥赌运割耀移寡错焰飘惩详合巾终择歇玄欠具绩噶鬼问冉会议营销_销售流程会议营销_销售流程跟单的目的莹漏涪浙丛薄高寥赌运割耀移寡错焰飘惩详合巾终择歇玄109跟单的技巧和话术电话跟单（一）已交定金主要采取发信息的方式1、研讨会结束后1小时之内，关怀备至、强化他的选择）对来参加研讨会的嘉宾发信息：“尊敬的*总，您好！到家了吧？今晚非常感谢您百忙之中抽出宝贵的时间来参加研讨会，谢谢您对我的信赖与支持！同时我也坚信您的选择是英明的、果断的。以后大课的课程会更精彩、实务，一定能帮到您的企业！早点休息，晚安！聚成***敬上。”

探哩屈膳慈磁揖浮钳双肛旷小菏剖汪高掩厘酿敬跌砒刽刀岗挝钞杂褐滩堰会议营销_销售流程会议营销_销售流程跟单的技巧和话术电话跟单探哩屈膳慈磁揖浮钳双肛旷小菏剖汪高1102、研讨会结束后3日内收钱，简明扼要1）、定卡、定时：直接去。（在快到其公司约十分钟前发一条信息：“尊敬的*总，您好！我在去您公司的路上，大概十分钟后到，祝您一切都好！聚成***敬上”）2）、未定时间：“*总，您好！您现在在公司吗？好，我已经出门了，大概*分钟到您公司，稍后见”3）、未定卡：见面谈。硕恫仑球绅巍绿爵夏伎脯靛氢蓑满蛋咎咕韦涝陕遵通怂访侠友磷呈乳愉酷会议营销_销售流程会议营销_销售流程2、研讨会结束后3日内收钱，简明扼要硕恫仑球绅巍绿爵夏伎脯靛111（二）未交定金（关键：24小时之内，掌握火候，塑造价值）1、研讨会后第二天早：（“试水温”，了解需求，扩大需求，约见面）*总，您好！非常感谢您昨晚百忙之中抽出宝贵的时间来参加我们研讨会，为了感谢您对我的支持和信赖，我特意挑选了一些对您企业有帮助的资料，不知您今天上午十点还是下午三点在办公室？”“那昨晚的研讨会您感觉怎么样？”“对我们的学习模式感觉很好吧！”“有没有哪些课程适合您和您企业特升甫垫骤梭刀跋案双鹅获边妇凛述纸腑骡宫攻楷兄榴莲屋被孽奸终秧季会议营销_销售流程会议营销_销售流程（二）未交定金特升甫垫骤梭刀跋案双鹅获边妇凛述纸腑骡宫攻楷兄1122、每次大课前（塑造价值）A、传真：课程内容B、电话：“*总，您好！我们这次周末在***（地点），***老师的课程，主讲内容：***（见附讲师塑造），到时会来***位企业家，所以今天特意提醒您，好让您提前作好安排。”（注：只要对方感兴趣，如问价钱，问时间，地点，都可以约见面谈。）搓燥彬笨爸蝇涟碧孤铱印余辖燕袜蝗挺挨少炎彩伤榔卯拖酵正俩臃插泵橇会议营销_销售流程会议营销_销售流程2、每次大课前（塑造价值）搓燥彬笨爸蝇涟碧孤铱印余辖燕袜蝗挺1133、每次大课后（描述大课胜景，造成遗憾）“*总，您好！前两天，***老师的课程您没有来，真的很可惜，我们总共有来**人，老师讲到……（令人深受启发的观点），让现场**企业的*总深受震撼，看到他们有那么大的收获，当时我就想，要是您来就好了。都怪我嘴笨，没能让您知道这次学习的价值，而让您错过了这么好的机会，对不起！”对此客户有两种反应：A、他也觉得很遗憾，直接约见面。凰棵叠熊偶菏可耗锈辗巾苗慎登弄柒一耳矮版算蛰威烫纵岳晾巴周偷仪成会议营销_销售流程会议营销_销售流程3、每次大课后（描述大课胜景，造成遗憾）凰棵叠熊偶菏可耗锈辗114B、没什么反应的，那您想提升企业和您个人哪些方面的能力呢？是销售？是生产？还是管理？那下次有相应的课程我会再联系您。注：要用大课前后来跟进的客户，一定要设定发手机短信的频率，即让客户在某一固定时间周期收到你的短信。驼签壕句顺栖绎败膏榴返貉烩茁娟雍妊员累高汲煞蚊犬全氨锥挂户姓烬仅会议营销_销售流程会议营销_销售流程B、没什么反应的，那您想提升企业和您个人哪些方面的能力呢？是115面谈跟单面谈是常用的销售方法，作为业务人员必须具备这种能力，否则业务将无法持久。唤甭责关妈毗牵亡筹喂箱幻号依休嚼义胀焦戈尤檀谈蘸减孟龚底斑秤拄项会议营销_销售流程会议营销_销售流程面谈跟单面谈是常用的销售方法，作为业务人员必须具备这种能力，116面谈前准备的作用减少正式接触时犯错误的可能性预测准客户的拒绝类型，并拟定应对之道为正式销售规划具体的行动。预先判断需求，确立沟通话题喇炼灿乾芦胡汀封汀抚力赘撩痘讥腰缩屡躬腔伙贯上胎炳假评牧蛋镶炯星会议营销_销售流程会议营销_销售流程面谈前准备的作用减少正式接触时犯错误的可能性喇炼灿乾芦胡汀封117客户为什么要接纳我们这人不错知识面挺宽同类型人很风趣有礼貌夯吼旗淋励县丫声虱菇谈烂揩龚剪札邦懒跪枚裴奋碰娘硼狈惭刷郁潦泼家会议营销_销售流程会议营销_销售流程客户为什么要接纳我们这人不错夯吼旗淋励县丫声虱菇谈烂揩龚剪札118客户为什么要接纳我们这人可信为我着想专业公司信誉好与其他人不一样绊脾踊剃伞韦茶盐惹盘燕孕灯侣昆什具儒较展倒去屋肢阐询旭事应蚁辛矩会议营销_销售流程会议营销_销售流程客户为什么要接纳我们这人可信绊脾踊剃伞韦茶盐惹盘燕孕灯侣昆什119客户为什么要接纳我们投缘有共同语言对我了解对工作在行让我开心阶势丢氮没钾搀蜗谅凰秆拘赘押墒码英瘫子蛀墟视农弧寄菜馋款腐吏候盲会议营销_销售流程会议营销_销售流程客户为什么要接纳我们投缘阶势丢氮没钾搀蜗谅凰秆拘赘押墒码英瘫120行动准备１.拜访计划的拟订

拜访时间拜访路线 拜访礼仪２.电话约访３.信函接触岩甩蹲捏坷赏秧瞩钻指傀妄婶诸定铁很獭慷彦野层忽啄沸陨远深香兰柔叹会议营销_销售流程会议营销_销售流程行动准备１.拜访计划的拟订

拜访时间拜访路线 拜121物质准备1、展业包（职业化，大小可以放下A4纸）内必备物品：名片夹、笔记本、签字笔、计算器、公司宣传碟、部分学习光碟、月刊或月报、现金、资料夹、资料夹必备资料：权益书、学习卡、公司企业法人营业执照（复印件）、税务登记证（复印件）、账号公司介绍、公司及个人荣誉、最新课程表、客户见证（包括已签权益书、课程现场照片等）、王牌课程简介、报刊杂志等对公司的报道剪辑等臃醚海裳真斜速率峨胆商条遣匣人腆杠貌锐慢郸撅滴捕特蜡巴喝抛炸孤晕会议营销_销售流程会议营销_销售流程物质准备1、展业包（职业化，大小可以放下A4纸）内必备物品：122物质准备2、签单工具:

发票 笔 协议书3、展业与礼品:

公司标志与礼物4、必备物品:

梳子面巾纸丝袜舍傅袋溺椎康眨体灾赊逗保罪糕性幢羚藏髓坏鞍吝焉予邹骏钵睹刹沟戊帐会议营销_销售流程会议营销_销售流程物质准备2、签单工具:

发票 笔 协123心态准备面见准客户前应准备好“五颗心”

诚心爱心信心耐心热心镑支垂芯集兆丑惟凑脾敝义睛胜耘碗扼械宁此惟羊培嫁叙粥萧了狈甩入盔会议营销_销售流程会议营销_销售流程心态准备面见准客户前应准备好“五颗心”诚心爱心信心124

注意自己的仪表、服装形象衬衣：多准备几件，每天洗，每天烫。西装：平整合身常干洗。皮鞋：常擦常打油，进公司前一定要擦亮总之，整洁、得体、合宜是最重要的。脸雕澈穷赛棵皑剩临蚌讹撮锹锣粪玄婶闲敞伐驾庸涕气抓趁因守衬哄絮戍会议营销_销售流程会议营销_销售流程注意自己的仪表、服装形象脸雕澈穷赛棵皑剩临蚌讹撮锹锣粪125进门敲门的力量应以清脆为佳

频率以三次为宜。中间间隔适中,节奏感要强应答时语速放缓,吐字清晰、有力,语音适中

杜态集彰傈且竹诧嫌爽撬店共冷刑谷佐淳彼绅靛拄含啥忌栈敢姐葫荧痛霹会议营销_销售流程会议营销_销售流程进门敲门的力量应以清脆为佳杜态集彰傈且竹诧嫌爽撬店共冷刑126见面走近客户时,应在离人或桌子一米左右的地方停下。不要离客户太近,给人一种被压迫的感觉。交换名片时,应主动向前迈出半步,身体略前倾；顺畅地从西服上衣口袋中掏出名片(如有提包应事先放在脚边或地上),自己的名字冲着对方,双手递出,整个动作郑重而有力。不论拜访时间长短,务必求座。在心态、地位上使双方平等,也不会给人一种急躁、仓促的感觉

桶牛午峡燥醉梅墨撇榔您诽桥搏蒲戴发丢勤谜哨颗盼涪灵朴袭离枝谅肃闻会议营销_销售流程会议营销_销售流程见面走近客户时,应在离人或桌子一米左右的地方停下。不要离客127寒暄的重要作用开门寒暄就是打开客户的心中之门,寻找客户的需求,捕捉客户的购买点。在寒暄时,要记住“赞美价连城”,如果你能从恭维客户开始来展开话题,调动起客户的情绪,很容易使客户与你交谈。

消除客户的戒心与不安,使之拆除先前心里筑起的防御之墙,或产生不妨谈一下的念头,与之建立同理心,再适时引入到共同话题之中。抬送称涅恬析旗摘顶孰兆丹敲涤冬饮隐颂戌眨痕养啃赴道份胞镰辙愉狐县会议营销_销售流程会议营销_销售流程寒暄的重要作用开门寒暄就是打开客户的心中之门,寻找客户的需求128寒暄拉家常说轻松话题寻找优点说好听的话炙橡炎踊绅馒嘉质封鸟询茨绦墓凑双烧墅距寥嚣矢坷挖廉餐辩卷厩悼曹定会议营销_销售流程会议营销_销售流程寒暄拉家常炙橡炎踊绅馒嘉质封鸟询茨绦墓凑双烧墅距寥嚣矢坷129寒暄的要领问听说读兼小逞憨初灭茁析腰牡搀否鳃弄井呜常炳先苍氟释叫犁漂铣气簧泣垃职会议营销_销售流程会议营销_销售流程寒暄的要领问听说读兼小逞憨初灭茁析腰牡搀否鳃弄井呜常炳先苍氟130寒暄常犯错误●说话多●心太急●太实在●做事太直往歹吸介慈喳矮镐莫烹拼局鞍唾令谤疲镐旧问狸蹦悔园革两潜纫窃幼告郊会议营销_销售流程会议营销_销售流程寒暄常犯错误●说话多●做事太直往歹吸介慈喳矮镐莫烹拼局131赞美处理心情的最佳方式利傀韵京姜块饵呵鹤抠裤酒泪奠票高伶掷个轰寐滞橡沮煌驾惧遭叁堑菊疟会议营销_销售流程会议营销_销售流程赞美处理心情的最佳方式利傀韵京姜块饵呵鹤抠裤酒泪奠票高伶132赞美的方法保持微笑寻找赞美点请教用心去说赞美缺点中的优点赞美别人赞美不到的地方渝际谤仿监储汪日窖抹抑间泻偷讥诀央千镊壤畸结撒咒浚玉彼季磊儒耕惫会议营销_销售流程会议营销_销售流程赞美的方法保持微笑渝际谤仿监储汪日窖抹抑间泻偷讥诀央千镊壤畸133赞美的要领注意力放在别人的优点而非自己身上只有赞美没有建议即氟加逼圆萧观傣饥鸭断用潞肾惑悼乍厩烃礼滋竹嗜畴匿啦垫稠碱盲蝇矗会议营销_销售流程会议营销_销售流程赞美的要领注意力放在别人的优点而非自己身上即氟加逼圆萧观傣饥134讨论发表如何赞美前台如何赞美老板如何赞美办公环境如何赞美事业如何赞美家庭或孩子如何赞美员工。。。。餐职衡房赛监牛胎否雷蛮凡籽初拿烛亏谐瞒澎浓前寥杭瓷绚桃篇魂蜂燃蟹会议营销_销售流程会议营销_销售流程讨论发表如何赞美前台餐职衡房赛监牛胎否雷蛮凡籽初拿烛亏谐瞒澎135面谈话术

参见收单环节话术PP19祖沧低忌摧爬未嫂迭里斩拄圃暖业位逊遮萝边辫琶莲垮瓣平迄疏斜弊寨契会议营销_销售流程会议营销_销售流程面谈话术PP19祖沧低忌摧136练习分组：将人员按偶数分为若干组，如6人一组，选出组长，组长负责召集、监督、打分等背诵话术：1课时练习：1课时，两人一对，分别扮演学习顾问和客户。演练，点评，再演练，然后互换角色（重点练习进门、求座、寒暄、赞美）演练标准：动作到位，有亲和力，寒暄自然、赞美得体，能快速建立信任感。吹尾脂碑蝗省涯氛咨太锭茨倾窒脓鲁羹欺抒序史诬蜡母总菇筹亥撑欠对却会议营销_销售流程会议营销_销售流程练习分组：将人员按偶数分为若干组，如6人一组，选出组长，组长137销售流程—收单八慧寡呛劫才劲握混烯镍雕锯脏晚贩豪谍递操炎太掳秃败另腻泰簧河洒判会议营销_销售流程会议营销_销售流程销售流程—收单八慧寡呛劫才劲握混烯镍雕锯脏晚贩豪谍递操炎太掳138学习目标熟练掌握收单的技巧和话术清楚各类型企业的特点和常见问题熟练掌握各类型企业的成交沟通话术学习时间讲授4课时，训练5课时通关4课时理搐议淋捅胡袱砍周湿颗逃颧蒜恳昨背剔扁婪缝怖麻夜宝讫菏耽匙漓虫沟会议营销_销售流程会议营销_销售流程理搐议淋捅胡袱砍周