房地产销售现场接待流程

九大步骤骤房地产销销售现场场接待流流程赵浩棋，，男，1985年8月出生，，湖南永永州人。。毕业于于湖南衡衡阳工业业学院计计算机系系。2005年入行于于房地产产营销策策工作。。8年房地产产营销策策划经验验，先后后任职于于万科地地产、丰丰泽地产产、万代代地产、、联策地地产等知知名地产产企业，，在房地产产营销、、策划、、招商等等方面拥拥有丰富富的实战战经验。。服务过的的项目有有：金龙龙商业广广场、金金时代商商贸城、、东门旺旺角商业业广场、、万代国国际商业业广场、、湘东义义乌小商商品城、、零陵创创发城等等项目。。所服务务项目涵涵盖了商商业、住住宅、写写字楼等等房地产产多个领领域。主讲：赵赵浩棋◎第一步开场白白开场白就是销售售员与客客户最初初接触，，销售员员如何在在最短的的时间内内与客户户认识，，并打消消客户的的戒备心心，然后后让客户户接受你你……①微笑（表表情服务务）保持良好好的心态态，大方方自然②问好（微微笑迎接接)◆您好！欢欢迎光临临XX项目！——请问先生生今天是是第一次次来我们们项目吗吗？——请问先生生是想看看住房还还是看门门面呢？？③自我介绍绍（交换换名片））那我先自自我介绍绍一下，，我是这这里的置置业顾问问，我叫叫赵浩棋棋，您可可以叫我我小赵。。请问先先生怎么么称呼啊啊？（注：在在介绍的的同时要要把名片片递上去去，同时时询问对对方的称称呼）④简单的寒寒暄寒暄主要要是与客客户拉近近距离，，探其所所需、供供其所求求，找到到某种共共同的话话题，可可以适当当的赞美美客户，，让客户户对你产产生信任任。人与人之之间拉进进距离有有几下几几个方法法：赞美、请教教、好奇心心、提供信信息、利用用赠品、、向对方提提供信息、、提起有影影响的第三三人……注：赞美非非常重要，，但不要过过于勉强，，要发自内内心的赞美美，可以赞赞美他的性性格、外外表、工工作、生生活等方面面。人都愿愿意与自己己意志相投投的人打交交道，立场场角度应与与客户保持持一致。如有头衔的的年轻人：：看先生这这么年轻就就当上XX公司经理，，实在不简简单，哪天天有机会一一定向你请请教请教成成功的秘决决。★注意事项：：当客户进门门时，如果果发现客户户随身携带带行礼，首首先要迎上上去帮助客客户放置好好行礼。通通过打招呼呼问好的同同时要分辨辨出客户的的真伪，了了解客户来来自区域，，从什么途途径知道本本项目的。。从客户进门门时接待，，可以与客客户边寒暄暄边引导客客户走向沙沙盘，但也也要适情况况而定，如如果客户是是从项目区区域外来的的，最好先先引入座，，让客户先先休息一会会儿。当客客户走向谈谈判桌入座座时，应该该立即上茶茶水，同时时把项目的的宣传资料料也附上。。开场白应以以“聊天式式”进入，，杜绝以““谈判式””进入。这这只是和客客户初步寒寒暄，拉近近彼此之间间的距离，，应穿插式式的询问客客户，作一一个简单的的模底，了了解客户来来访的意向向。如：您今天天是第一次次来我们项项目吗？您您是怎么知知道我们项项目的呢？？您是自己己买房还是是帮别人看看房？你是是买门面（（铺面）还还是买住房房？……★例句：接待第一次次来访的客客户：您今天是第第一次来我我们项目吧吧？那是这这样的，我我先自我介介绍一下，，（递交名名片）我是是这里的置置业顾问，，我叫赵浩浩棋，您可可以叫我小小赵……先生您贵姓姓呢？哦，，李总是吧吧？以后请请多多指教教！那是这这样的，李李总您既然然今天是第第一次来我我们的项目目，应该对对我们项目目不怎么了了解，那就就由小赵我我先为您简简单介绍一一下我们的的项目整体体规划吧！！李总您这边请请～···（引导客户走走向沙盘区））接待之前来访访过的客户：：哦，您之前来来过我们项目目是吧？那您您还记得是哪哪一位置业顾顾问接待你的的呢？哦，是是李主任吧！！那好，您先先请这边先坐坐一下稍等一一会儿（那好好，您先这边边喝杯水稍等等一会儿……）◎第二步沙盘介绍房地产沙盘又又叫做规划模模型。它是房房地产项目按按一定的比例例用模型制作作做出来，主主要是方便参参观者和投资资者更直观的的看到整个项项目全景面貌貌。什么是沙盘？？介绍沙盘之前前，销售员必必须先熟悉所所销售项目的的地理位置、、项目座向、、交通、周边边情况等等。。介绍沙盘前提沙盘介绍目的的：是为了让让客户对整个个楼盘有一个个全新形象了了解，从而吸吸引客户对本本楼盘产生购购房的兴趣。。介绍沙盘只只是引导客户户接受你对楼楼盘的介绍而而不是说服客客户。介绍过过程中要富有有激情，有重重音有轻音（（抑扬顿挫））介绍沙盘要先先给客户指出出所在的位置置，然后由大大方向到小方方向推进介绍绍。突出重重点、项目卖卖点，吸引客客户做到有详详有略。如何介绍沙盘沙盘介绍思路路大(外)环境小(内)环境项目位置交通外部配套环境内部配套楼盘盘结结构构物业业服服务务XX项目目是是由由XX房地地产产开开发发有有限限公公司司投投资资开开发发的的，，逾逾资资8个亿亿精精心心打打造造的的集集商商铺铺、、住住宅宅、、办办公公楼楼、、休休闲闲、、娱娱乐乐为为一一体体的的高高档档综综合合性性项项目目，，该该项项目目是是零零陵陵区区的的形形象象工工程程，，省省市市政政府府扶扶持持的的重重点点项项目目之之一一，，项项目目建建成成将将后后将将成成为为本本市市新新的的亮亮点点，，零零陵陵区区商商业业的的龙龙头头。。XX位于于XX路，，地地理理位位置置相相当当优优越越，，交交通通十十分分便便利利。。项项目目（（东东南南西西北北临临……，交通……）并且周周边配套套相当完完善，有有学校、、银行、、邮政、、医院、、超市等等等配套套设施应应有尽有有，离这这不远还还有XX公园……我们项目目总面积积XX，分为几几大板块块，内设设有幼儿儿园、喷喷泉广场场……（内部配配套、结结构……）如推住宅宅：目前前正在热热销是一一期住宅宅，户型型有XX，面积从从XX到XX平米不等等，您可可以根据据你的需需求任意意选购……（再说一一下户型型的特点点，内部部配套如如电梯、、车库之之类的））像我们这这大规模模、高档档次的住住宅小区区，在零零陵都是是数一数数二的，，无论从从交通、、购物、、上学等等方面都都非常方方便……（作个简简单的总总结）前言大环境小环境产品结构构简单总结结沙盘流程程实例◎第三步收集客户户资料客户资料李总，请问你买房是自住还是作为投资呢？自住！收集客户户资料就就是对客客户进行行摸底，，了解客客户购房房的意向向需求。。这一步主主要要求求销售员员总结：：客户从从进门之之时到寒寒暄、到到沙盘介介绍过程程中，所所表露的的购房需需求与目目的。主要要了了解客户户购房的的意向是是投资还还是自用用？是结结婚新房房还是与与父母同同住？是是因为工工作还是是农村进进城？从从家庭人人口、工工作单位位等等方方面，对对客户购购买行为为、购买买力作出出分析与与判断。。并且可可以穿插插式的询询问客户户需要多多大面积积、几房房几厅的的户型。。这一步切记要要以“聊天式”方法去了解，，杜绝“查户口式”的询问，洞察察客户心理，，由此引伸到到下一步的工工作。如何收集客户户资料◆李总，您看我我们三房的户户型有110m2——140m2不等，你大概概需要多大面面积呢？◆我们的户户型有二房、、三房、四房房的，您需要要购买几房的的户型？◆李总，您您买房是打算算自已住还是是做为投资的的呢？例如：◎第四步户型推荐户型推荐是整整个销售过程程中的关键点点，也是九大大步骤中死亡亡率最高的一一个环节，只只有结合上一一步“收集客客户资料”，，然后做到合合理、有据、、一推到底，，才有把握成成功。开场白是为了让客户户对你放下戒戒备，沙盘介绍是为了让客户户对整个楼盘盘有一个整体体形象的了解解，收集客户资料料就是要了解客客户需要买什什么样的房子子。买什么样的房房子？是客户户最关心的问问题。当销售售人员在做户户型推荐的时时候，一定要要认真地分析析客户购买的的需要：价格；朝向；；面积；几房房几厅；第几几层；有无忌忌讳；房间布布局等户型推荐对整整个销售的影影响户型推荐的原原则总——分——总首先介绍户型的整整体情况，让让客户有明确确的方向感，，对整个户型型布局和特征征有浓厚的兴兴趣。再次介绍局部特征征,让客户有一种种意境进入到到房间里，通通过你介绍的的装饰，家具具的摆设，以以及对每一个个部位使用舒舒适的描绘，，让客户产生生强烈欲望。。最后用总结性的语语言来突出户户型的特点、、卖点，为后后期的逼定埋埋下伏笔。推荐过程中最最多不能超过过三套户型，，最好的是推推荐两套户型型，推一套户户型是让客户户不要买的，，一套户型是是让客户想要要买的户型推荐需要要注意的：◆不能推荐过多多过多的户型型会让客户户眼花缭乱乱，举棋不不定，下不不定决心购购买哪套，，从而失去去购买的欲欲望。你可可以选择差差异性较大大的两到三三套给客户户进行对比比选择。◆不能有求必必应客户会对房房子有过多多要求：东东南向，功功能分区好好，…等等等，，你你无无法法一一一一满满足足，，最最后后客客户户也也会会失失去去购购买买的的欲欲望望。。◆将你你的的热热情情投投入入在在介介绍绍中中，，感感染染客客户户像象象沙沙盘盘介介绍绍一一样样，，户户型型推推荐荐也也是是需需要要投投入入热热情情。。你你在在推推荐荐时时，，也也要要去去描描述述一一种种生生活活方方式式，，从从而而激激发发他他的的购购买买欲欲望望。。◎第五五步步三板板斧斧为什么要买房子？砍升值、保值先储蓄股票房地产生意不可再生性；稀缺性；唯一性；增值、保值投入大、竞争强利息低投入大、风险大投资必需的自住(自营)买房房的目目的的有有两两种种再砍入市市良良机机什么时候买房最好？现在在就是是买买房房的的最最佳佳时时机机强调调的的是是政政策策，，是是买买房房的的时时间间问问题题，，晚晚买买不不如如早早买买！！砍地段段什么样的房子才是好房子？我们们项项目目的的房房子子才才是是最最好好的的房房子子这里里的的““地地段段””不不仅仅仅仅是是指指地地段段好好的的房房子子才才是是好好房房子子，，还还包包括括项项目目环环境境、、外外部部配配套套、、城城市市发发展展方方向向等等多多方方面面的的因因素素，，每每一一个个因因素素都都是是我我们们项项目目卖卖点点。。最最主主要要的的了了解解到到客客户户最最想想要要买买的的是是什什么么样样的的房房子子，，从从而而引引申申到到我我们们的的房房子子才才是是客客户户最最想想要要的的房房子子……理由？？？？？？？？？？？◎第六步步楼盘比比较价格、、户型型、地地段、、生活活配套套、内部配配套、、开发发商实实力……区域发发展(新城VS旧城)；同类城城市房房地产产情况况同一城城市不不同楼楼盘的的比较较楼盘区区域发发展和和其它它城市市比较较横向比比较纵向比比较要用数数据和和举例例的方方式阐阐明比比较，，不要要打击击别的的楼盘盘，首首先要要肯定定客户户的观观点，，然后后再将将自己己的楼楼盘户户型、、地段段、价价格上上一一一介绍绍给客客户，，让客客户顺顺着你你的思思路去去与其其它楼楼盘比比较。。要锁锁定自自己楼楼盘的的特点点优势势。◎第七步步逼定定逼定就就是帮帮助客客户快速作作出购购买决决策、、订购购及下下定金金，它是将将产品品介绍绍转化化为实实际买买卖的的关键键步骤骤。任任何产产品的的推销销过程程这个个步骤骤是必必不可可少的的，而而且它它是衡衡量销销售前前期介介绍优优劣的的标志志，是是销售售经理理协同同销售售员谈谈客的的最主主要的的工作作之一一。逼定意意义◆已经激激发客客户的的兴趣趣◆◆置置业顾顾问已已经赢赢得了了客户户信任任和依依赖◆◆有同同一客客户看看该套套房屋屋或者者制造造这种种场景景◆◆现现场气气氛较较好逼定时时机逼定方方式1、正面面进攻攻，反反复强强调产产品和和环境境的优优点，，重复复购房房手续续、步步骤，，逼其其下定定。2、若不不成功功就追追根究究底，，找出出问题题，个个个击击破，，3、举例例保证证，现现在定定购是是对他他最有有利，，告诉诉客户户不定定而可可能发发生的的利润润损失失。4、提供供某项项特殊殊的优优惠作作为下下定鼓鼓励。。5、假设设一切切已解解决，，草拟拟付款款、合合同、、交房房日期期等。。6、商议议细节节问题题，多多投入入、了了解，，彼此此付出出。7、采取取一切切行动动。8、诱发客户户惰性。1、锁定唯一一可让客户户满意的一一个单元，，然后促其其下决心2、重复强调调优点3、直接强定：：客户经验丰富富，二次购房房，用于投资资的同行；客客户熟悉悉附近房价及及成本，直截截了当要求以以合理价位购购买；客客户对竞争个个案非常了解解，若不具优优势，可能会会失去客户。。4、询问方式：：在接待客户的的过程中通常常采用询问的的方式，了解解客户的心理理，并根据其其喜好，重点点突出产品的的优点，打消消其购房时可可能存在的疑疑虑。逼定技巧逼定语气一定定要有力度，，要相信自己己，对自己的的楼盘有充满满信心，同时时要让自己站站在客户的角角度想问题：：我看中了这这里的什么呢呢？然后对症症下药。（注注：要有耐心心，不厌其烦烦地“磨”客户，说话语语言要肯定。。反复炒、赞赞美、循环逼逼定、一而三三、再而三、、贯穿谈客始始终，讲完一一个卖点，就就逼一次炒热热客户，让客客户交钱）例如：李总，您既然然看好了，就就别在犹豫了了，那这边签签合同吧！重点◎第八步具体问题具体体分析在销售过程中中，出现问题题我们也称这这些问题为异议。异议的出现现是一个十分分自然的现象象。客户提出异议议不一定是对对你、你的产产品或公司有有任何不满。。相反，在大大多数情况下下，异议可使使销售工作进进行的更顺利利，关键是你你能否对异议议抱有正确的的态度，是否否懂得利用有有效的技巧处处理各种各样样的意义，解解答客户的疑疑问。所以我们要具具体问题具体体分析来再次次打消客户的的异议。★客户面对决定定时，感到不不安，因此自自然地提出一一些藉口，务务求延迟作出出决定。这时时，客户会把把他心中的忧忧虑或裹足不不前的原因透透露出来。★客户未能充分分了解自己的的情况或你建建议的计划，，因此提出异异议，意图把把你打发。这这正好显示出出客户需要更更多资料，以以加深对购房房的了解。★客户可能对陌陌生事物抱着着排斥的态度度，在这情况况下，异议便便会出现。明白白了了客客户户提提出出异异议议的的动动机机，，你你便便可可“对症症下下药药”，但但要要紧紧记记，，并并非非每每一一种种异异议议都都需需要要处处理理，，你你可可考考虑虑对对方方所所提提出出的的异异议议是是否否成成立立。。客户户产产生生异异议议的的原原因因1、不成成立的的异议议有时客客户的的异议议只是是疑问问，假假若这这些问问题你你早已已准备备在较较后时时间讨讨论，，你便便可以以向客客户保保证问问题会会稍后后作答答，以以确保保客户户集中中注意意力在在你所所提出出的问问。另外客客户可可能惯惯性地地提出出异议议，带带有玩玩笑成成份，，这些些异议议也可可视作作不成成立，，你可可不必必理会会或报报以一一笑，，继续续进行行你的的销售售工作作。倘倘若客客户重重复提提出同同一异异议，，你只只需要要简略略地回回答便便可。。2、成立立的异异议成立的的异议议是指指真正正在客客户的的脑海海中盘盘旋着着的忧忧虑或或困惑惑，这这是你你销售售过程程中的的绊脚脚石，，因此此你必必须对对这些些异议议作出出适当当的回回答。。具体问问题具具体分分析的的技巧巧问题的的出现现往往往是因因为客客户看看到了了或者者想到到了，，我们们在做做介绍绍的时时候有有预见见性的的进行行铺垫垫，学学会隐隐藏问问题，，那么么问题题就会会少了了很多多。即即使客客户提提到了了某个个问题题，因因为之之前我我们已已经有有很好好的进进行铺铺垫，，解决决起来来就容容易得得多。。《孙子兵兵法》上说：：不战战而屈屈人之之兵，，善之之善者者也！！解决决问题题不是是我们们的目目的，，我们们更重重要的的是学学会跳跳出问问题谈谈问题题。1、感到到—曾感到到—发现到到你要令令客户户感到到问题题是可可以理理解的的（感到），并并且使使对方方做到到其他他人在在同样样情况况下，，也曾曾有相相同的的感受受（曾感到到）。当当客户户认真真地再再三思思考后后，就就会发发现这这些异异议其其实是是一些些不必必要的的疑虑虑(发现到到)。问题：：我没没有兴兴趣处理：：陈先先生，，我很很明白白你的的感受受，其其实我我接触触过很很多客客户，，他们们在最最初阶阶段对对买房房有同同样的的感受受。不不过大大多数数情况况下，，经过过深入入的了了解之之后，，他们们就会会发现现买楼楼是很很有价价值的的，而而且买买楼最最重要要的是是有没没有这这种需需要，，陈先先生，，您不不妨给给我个个机会会，用用10分钟钟向向你你讲讲一一下下。。如何何处处理理异异议议2、澄澄清清—认同同—解决决向客客户户清清楚楚解解释释其其问问题题的的实实际际意意思思（（澄澄清清）），，并并认认同同客客户户的的感感受受（（认认同同）），，然然后后提提出出我我们们的的意意见见（（解解决决）），，引引导导客客户户做做出出决决定定。。问题题：：我我已已经经买买楼楼房房了了。。处理理：：您您已已经经买买了了房房，，不不过过现现在在买买房房不不光光可可以以住住，，还还可可以以用用来来投投资资，，您您试试想想一一下下，，现现在在房房价价天天天天都都在在涨涨，，但但银银行行利利率率不不是是太太高高，，如如果果卖卖房房可可以以当当作作投投资资，，你你说说那那多多好好。。3、直接询问问法倘若我们已已经妥善地地处理客户户的问题，，客户仍然然不答应购购买，你可可以直接询询问顾客不不接纳的原原因,这样,隐藏的异议议就会显露露出来,理解异议之之后,你便可以着着手处理.问题：（我我明白，但但你不用再再说了，我我真的不想想买。）处理：（陈陈先生，既既然你喜欢欢这里，为为什么你不不肯买？你你可不可以以开心见诚诚，把真正正理由说出出来呢？））4、反问法先用谅解的的语气接受受客户的拒拒绝，并覆覆述客户的的异议，将将拒绝转成成问题，逼逼使客户分分析异议的的错误。异议：我还还是不想买买这里。处理：你不不想买这里里，你想买买哪呢？5、引例法当客人犹豫豫不决的时时候，你可可以利用一一些感人的的故事，剪剪报，个人人经验或别别人的见证证去打动他他，令他明明白立刻作作出决定是是一项明智智之举。引引例中，可可以指出他他的朋友也也是你的客客户，此举举会令客户户更加安心心。异议：我还还没决定买买不买房了了。处理：你这这样想就错错了，作家家刘绍棠1957年用2000元在北京买买了一个四四合院，97看他家人用用300多万卖了。。）6、回返法（是的……所以……）利用这种方方法，你先先要认同客客户的意见见，然后利利用客户提提出的异议议作出他需需要购房的的原因。异议：我现现在有住的的地方，不不用买房。。处理：是的的，你现在在是有住的的地方。不不过现在住住的地方是是不是够呢呢？现在你你是一个人人住，以后后结婚一家家人住，怎怎么住呢？？不如现在在看好一套套为将来做做准备。①帮客户解决决问题应从从客户的角角度出发，，站在他的的角度说话话，认同客客户的观点点，从而让让客户感觉觉到你是在在为他着想想，与此同同时，加以以引导，让让客户认同同自己的观观点。②帮帮客客户户解解决决了了问问题题后后，，要要对对客客户户进进行行逼逼定定，，不不要要让让客客户户有有太太多多的的时时间间去去其其它它的的问问题题。。③做做耐耐心心的的听听众众，，对对客客户户提提出出的的问问题题应应避避重重就就轻轻。。（（注注：：要要掌掌握握主主动动权权，，不不要要被被客客户户带带走走，，避避免免“一问问一一答答式式”，不不要要让让客客户户有有要点点◎第九九步步临门门一一脚脚销售售犹如如踢踢足足球球。。销销售售技技巧巧就就如如踢踢球球中中的的停停球球、、带带球球过过人人、、任任意意球球、、定定位位球球、、角角球球、、头头球球、、正正射射、、抽抽射射、、倒倒挂挂金金钩钩………花样样再再多多，，没没有有最最后后的的“临临门门一一脚脚””，，一切切的的努努力力都都是是白白费费。。销售售的的终终极极目目标标：：成交交确定定对对方方喜喜欢欢房房子子。。客客户户能能够够当当场场下下定定。。客客户户要要求求我我方方能能够够接接受受。。前提提条条件件一、、因因时时利利导导法法1、当当客客户户看看现现场场时时有有极极大大的的兴兴趣趣。。“你你的的眼眼光光真真不不错错，，这这种种户户型型正正是是我我们们热热销销户户型型，，非非常常受受欢欢迎迎，，那那就就定定这这一一套套吧吧””2、现场场人气气旺盛盛，客客户比比较兴兴奋时时。“你也也看到到了，，我们们房子子卖的的非常常快，，价位位较低低，我我建议议你先先定一一套，，否则则买不不到好好房子子会很很遗憾憾的。。”3、现场场多组组客户户在谈谈同一一套房房子。。销售代代表应应讲：：“先先定再再谈，，否则则房子子没有有了谈谈也白白谈。。”4、当客客户要要求优优惠时时。先定再再谈：：A、表示示诚意意，才才可能能批优优惠。。B、房房子子定定了了，，不不会会出出现现价价格格谈谈好好房房子子没没有有的的情情况况。。5、当当客客户户要要和和人人家家商商量量时时。。“正正因因为为您您要要和和家家人人商商量量，，我我才才觉觉得得你你更更应应该该定定下下这这套套房房子子。。A、为为你你保保留留，，不不会会出出现现在在你你决决定定买买的的时时候候，，被被其其他他客客户户买买去去了了。。B、你你可可安安心心比比较较其其他他楼楼盘盘。。具体体逼逼定定技技巧巧二、、顺顺水水推推舟舟法法1、当当客客户户对对产产品品基基本本满满意意，，询询问问认认购购方方式式时时。。拿出出定定单单，，解解释释内内容容，，然然后后问问客客户户：：““您您是是定定一一楼楼还还是是定定二二楼楼？？””；；““成成，，你你填填还还是是我我填填？？””2、当当同同事事做做了了SP配合合后后。。“张张先先生生，，您您真真是是会会把把握握机机会会，，今今天天下下午午那那个个客客户户就就来来下下小小定定了了，，你你先先定定后后，，他他就就定定不不成成了了。。””“张先生生，您先先定一下下吧，看看这情况况，他的的客户一一来，我我是没办办法为您您保留房房源了。。”三、有限限权利法法。1、当客户户要求延延长定单单或减少少首付定定金时。。“这事比比较难办办，要不不然您先先定一下下，我再再去找经经理……”2、当客户表示示带钱不多时时。打假电话或请请示经理。“我们经理经经过我好说才才同意，但是是他要求你定定房的时间缩缩短到……或需写个申请请书或多交首首付款。”对旁边的销售售代表诉苦：：“他就带了了200元，200块钱定房子？？我……”然后对客户说说：“我先去去柜台问一下下，看看有没没有处理的办办法。”回来后对客户户说：“请这这边来一下。。”四、以情动人人法1、专业接待待，热情不不烦，为客客户着想。。2、多次当面面帮他要条条件感动他他。3、为你做了了最后一搏搏。4、适当透露露楼盘一些些可以解决决的缺陷，，增加他对对你的信任任。五、以退为为进法1、当客户要要求过分或或傲慢时。。让他感到错错不公平，，婉转表示示拒绝◆交待信信息收拾材料，，然后对客客户说“抱抱歉，我们们满足不了了你的需求求，这样，，你再去看看看，××的房子也不不错。”◆逆反心心理“这套房子子你别要了了。”“为为什么”“我同事想想给他一个个朋友留着着的，我看看你有诚意意才推荐这这套房子的的，现在你你先看看五五楼C单元的吧。。六、强诱利利导法1、通过SP配合说明不不定房的劣劣势。（1）老客户打打电话问房房源，让销销售代表接接“张先生生，非常抱抱歉，那天天让您定您您不定，昨昨天己被一一位女士定定走了挺遗遗憾，要不不你赶快过过来定一套套XX房子吧，两两者差不多多，别再错错过了。然然