某科长租公寓事业计划书（2019年）

万科长租租公寓事事业计划书薛峰2019年5月18日业务定义义及愿景景定义：为城市新新进入者者提供中中长期公公寓租赁赁及服务务，通过过租金、、客户增增值服务务、不动动产增值值、现金金流获取取利润回回报。基基于客户户规模及及特点，，万科长长租公寓寓业务目目前以万万科驿为为主力产产品，以以万科派派、被窝窝公寓为为辅愿景：旨在为超过50%的城市新新进入者者提供中中长期租租住空间间及服务务年龄收入2035长租规模收入曲线购房独立被窝公寓寓万科驿万科派客户1/13外部环境境市场研判判1市场空间间巨大中长期租租赁需求求目前规规模约为为1万亿；中国城镇镇化率年年增长率率约为1%，即每年年有1000万人进入入城市，，其中约约20%进入一线线城市重点一二二线城市市受地价价持续走走高影响响，房价价高企，，人均收收入增幅幅相对缓缓慢，““剪刀叉叉”现象象日趋明明显房价价收入比比突破15，购房溢溢出人群群租房需需求旺盛盛2市场分化化明显受城市经经济发展展、产业业结构、、人口导导入、房房屋租售售比等因因素影响响，城市市长租公公寓市场场分化明明显90%的长租公公寓市场场集中于于国内主主要一二二线城市市，其中中北上广广深占比比超过60%一二线城城市存量资产产估值空空间日趋趋增大品牌长租公寓寓市场占占有率低低于3%（美国60%），行业业发展处处于初级级阶段，，市场规规范程度度低中长期集集中式公寓呈指数增长长，预计计2018年超过1000亿市场空间间巨大，，中长租租公寓市市场需求求旺盛且且呈指数数增长，，一二线线城市规规模占比比超过90%，以青年年为主的的城市新新进入者者成为主主要客群群4客户特征征突出主要客户户群体为为20-35岁青年阶阶层占比比89%中长期品品牌公寓寓规模增增长潜力力巨大32/13外部环境境竞争对手手长租公寓寓市场竞竞争者众众多，但但集中度度低。在在资本支支持下项项目拓展展迅猛，，跨区域域经营成成为趋势势1竞争者众众多，模模式、优优势各异异，但集集中度低低2扩张迅猛猛长租公寓寓自2013年以来进进入活跃跃期，参参与者众众多，且且多位于于一二线线城市；；多数公司司规模少少于5000间，过10000间仅有魔魔方、青青客，过过10万间仅有有自如有有家。行业目前前领先者者如魔方方等在资资本助力力下（YOU+：顺为资资本1亿；新派派：赛富富不动产产1.6亿；魔方方：资本本市场融融资2亿美元；；蘑菇：：IDG平安2500万美元）），迅速速扩张，，抢占核核心城市市重要区区位。品牌背景竞争对手模式规模优势劣势房地产中介自如友家晟曜行相寓租金差+客户培养+金融服务+服务收费自如有家10万间相寓1000间晟曜行1300间依托线下门店导入房源与租户管理成本高，客户粘性低，房源成本高，低毛利率、低成长性创业青客优客逸家优家贝客租金差+租户延伸价值挖掘+第三方接口收费青客3万间优客1万间优家1200间贝客2000间IT精细化管理、客户粘性运营及产品打造资金成本高、项目获取渠道有限金融资管寓见新派租金差+增值服务寓见7000间新派200间融资渠道、改造、运营退出渠道项目获取渠渠道有限，开发成本高房地产蘑菇未来域租金差蘑菇1万间未来域6000间房源获取产品品质、项目改造开发跨城市扩展缓慢酒店魔方租金差魔方15000间窝趣1000间产品、运营及项目拓展管理成本高、用户意识不足、服务诟病窝趣3/13被窝公寓寓万科驿客户选择择长租产品租户分类区位要求居住需求出行交通生活配套空间硬装万科派企业高管及企业主私家车高高高商务/高级白领轨道>公高高高万科驿公司职员公>轨道高高中创业人群公/步高高中技术蓝领步/自中中中被窝公寓社群服务人员步>公中低低基础务工人员步>公低低低居住待改善低收入者公>步低低低考学人群及陪读步>公中中低被窝公寓寓被窝公寓寓万科驿万科派根据客户户规模及及其支付付能力，，在城市市核心、、区域核核心及成成熟社区区提供万万科派、、万科驿驿、被窝窝公寓等等集中式式公寓产产品，满满足客户户中长期期租住需需求万科派3KM2KM1KM万科派：城市核心心区或轨道道交通上盖区域域。满足足城市范范围内私私营业主主、高级级白领等高高收入人人群中长长期租赁赁居住需需求万科驿：：配套齐全全、交通通便利等片区核核心区域域。满足足片区范范围内公公司职员、创业人人群、技技术蓝领领等中长长期租赁赁居住需需求被窝公寓：成熟社区区。满足足社区服服务人员员基本居居住需求求2号线6号线5号线4号线3号线APM8号线4/13业务基本本约法市场化标标准租金金按客户设设置管理理单元客户熟悉悉度>60%Ce=0.15双轨制平平行的组组织架构构单层考核核架构下下的双层层分享机机制5/13核心竞争争要素提升运营营及不动动产效率率，CE小于0.15远低于行行业平均均水平（（0.6-0.8），构成成业务核核心竞争争力。通通过“八八爪鱼””与其他他业务共共享客户户及配套套服务，，加速业业务规模模扩张，，提升经经营效率率，加强强客户黏黏性效率要素素万科长租租公寓万科教育育万科云万科悦万科里万科颐万科广场场即售客户上城建设设社区商业业配套+店员城市商业业配套+店员家政及物物业人员员教育从业业者白领业务关联联度运营成本及费用————————EBITDACE=不超过25㎡，通过设计空间咬合提升效率单套使用面积优化大堂等公共空间设置，控制在1%，远低竞争对手的7-8%配建比（安全、卫生、便捷）适配的租赁管理智能化服务流程家电选配包高效适度的基础服务（关怀、社交、成长）“微关怀”行动伙伴圈自管理第三方共建自建共建社群服务运营效率率不动产效效率6/13<0.15盈利模式式在稳定经经营的前前提下，，通过经经营性融融资放大大资金杠杠杆，深深度挖掘掘客户价价值。租租金、客客户增值值服务、、不动产产增值、、现金流流四个模模块贡献献利润，，成熟期期业务ROE不低于20%经营性贷贷款放大大融资杠杠杆前置现金金流提升升资金效效率万科派万科驿被窝公寓利润资金客户租金+客户增值服务+不动产增值+现金流~~~~

~~~~~~利润流客户流客户价值挖掘利润核心：租金客户增值服务不动产增值现金流利润经营性净现金流+杠杆~~~~

~~~~~~客户现金流投资7/13投资原则则城市分级级维度房价收入入比新增人口口规模城市分类房价收入比新增人口规模（万）布局要求典型城市A>15>50有下限无上限北京、上海、深圳、广州B>12>30有下限有上限厦门、南京、杭州等C>10>20有上限福州、武汉等D>7>10条件决策南宁、郑州等E<7<10不进入莆田、漳州、清远等城市选择择项目选择择市场标准要求交通设施步行10-15分钟内有地铁站，步行5-8分钟有公交站0.5-1小时以内达到市中心，火车站等交通枢纽生活配套周边500米覆盖餐饮、便利店、银行等生活便利设施1公里附近有超市、购物中心等零售购物场所，最好有娱乐健身场所不利因素无噪音、空气及水污染，无传染病院、殡仪馆等无采光遮挡、周围20米内无加油站无正在拆迁、准备拆迁工程及重大市政施工客户分布2-3公里内有学校、大型办公区/写字楼、科技创意园区、高新区/开发区等商务标准要求产权商业、非军产类、办公、教育、工业等，可办理临商或取得批文，可办理消防消防有（或可办）一次/二次消防验收合格证明租赁面积2000平米以上房间数70-200间（暗房比例控制在5%以内）租期10年以上，15-20年为佳租金递增3年<5%免租期不少于3个月付款方式季付或以上工程标准要求建筑独栋或独立庭院最佳，如高层物业租赁部分楼层应是连续楼层物业格局矩形建筑，进深20米以内（进深大需业务同意开天窗）外立面外立面新且整洁美观，有空调外挂机位，外窗如需改造需业主同意门头标准门头，可设置门禁，独立门厅及100平米左右公共配套面积层高不低于2.8米（梁下不低于2.4-2.6米）电梯5层以上有客梯，可独立使用给水供水送至楼层且满足需求排水/排污排污点位送至起租层且满足多点位需要模式选择择资产要求外部重资产重点布局核心一二线城市（北、上、广、深、厦、杭、南），获取城市中心区、地铁站点沿线、人口及产业密集区项目轻资产满足万科驿经营原则要求的轻资产项目鼓励获取自有低效重资产原则上不反对自有低效资产尝试性开展长租公寓经营从房价收收入比及及新增人人口规模模划分城城市等级级，充分分考虑区区位、价价格、改改造成本本、经营营风险等等维度，，轻重并并举获取取项目8/13运营指标标效率指标指标描述指标标准市场常量指标可比单套月租金Rm项目周边可比同类产品月度租金随市场状况而定月租金年增长率Gm项目周边租金每年增长率根据市场状况浮动（基准：万科驿3.5%；万科派6%）空间效率套间面积Si可租房间套内可使用面积租赁公摊比Rs可租房间面积:公共配套面积Rs≥2,3以上为优秀租建比Rc可租房间面积:项目建筑面积Rc≥100%，150%以上为优秀经营效率收入满租率α在租房间数:可租房间数α≥98%零租比β实际租金收入:基准租金收入β≥1,1.2以上为优秀公租收入Rp公共配套面积每月对外出租收入-费用费效比Ce经营费用Co

:息税折摊前利润EBITDACe≤0.15营售比KI项目未来估值:项目目前售价KI≥0.6，0.8以上为优秀投资效率租金倍数Rt租赁项目对外出租房间租金：租入租金Rt≥2投资强度TI项目总投入成本TI≤Vb现金流回正周期CF累计现金流为零轻资产不超过租赁期的1/3资产效率指标不动产标准估值倍数Ms经营性资产市场的标准估值倍数，随市场波动2015年度Ms=12.5该产品品类估值倍数Mt该品类经营性资产成长性的估值倍数万科驿=20；万科派=30当期经营性资产的市场标准值

Va经营性资产完整经营第三年度Ebitda的Ms倍Va=年度Ebitda*Ms该品类资产未来估值兑现值

Vb市场基金对该品类的资产估值Vb=年度Ebitda*Mt重资产区位分级及重资产项目成熟期底线EBITDA率要求（EBITDA率=EBITDA/投资额）

国家级城市圈核心城市城市圈核心城市城市圈功能性城市城市圈辐射型城市北京上海深圳广州厦门福州长沙南宁东莞佛山珠海中山泉州惠州清远漳州莆田城市中心区5.0%5.0%5.0%5.5%6.0%6.5%6.5%6.5%7.0%7.0%7.5%

城市副中心6.0%6.0%6.0%6.5%7.2%7.5%7.5%7.5%8.5%8.5%9.0%

城市功能拓展区7.0%7.0%7.0%7.5%8.5%9.0%9.0%9.0%

城市发展新区8.0%8.0%8.0%8.5%

轻资产区位分级及重资产项目成熟期底线动态投资回报率要求（DRI=EBITDA/(年折摊额+当年租金）

国家级城市圈核心城市城市圈核心城市城市圈功能性城市城市圈辐射型城市北京上海深圳广州厦门福州长沙南宁东莞佛山珠海中山泉州惠州清远漳州莆田城市中心区125%125%125%125%130%130%130%130%135%135%135%

城市副中心130%130%130%130%135%135%135%135%145%145%145%

城市功能拓展区135%135%135%135%145%145%145%145%

城市发展新区145%145%145%145%

效率指标标包含市市场常量量、空间间效率、、经营效效率、投投资效率率、资产产效率等等要素，，根据城城市、区区位等因因素确定定项目投投资回报报底限要要求9/13目前已开开业1,054间、筹开开20,621间、未开开工67,350间、待决决策项目目62,650间（预计2016年开业20797间，2017年45604间，2018年79198间），计划总投投157.5亿。2015年预计总总收入952万、EBITDA690万，净利利润291.8万业务现状状业务收入入（万））Q253697Q139315Q31,054359入住率66%82%96%Q3Q2Q1Q3Q2Q1Q3Q2Q1EBITDA（万）Ce值季度末满满租率及及套数项目分布布：已获取项项目累计计开业（（间）2018201720162015未出租已出租10/13三年发展展规划201620172018开业房间数累计投资额营收EBITDA高粘度客户万人万间25,06,815,0已开业249待开业29.751北京区域域30000间上海区域域60000间已开业563待开业59.437已开业1.054待开业148.946广深区域域150000间待开业业已开业业6309.370成都区区域10000间上海50000间北京25000间深圳50000间广州50000间青岛郑州西安成都重庆长沙武汉南昌南宁昆明东莞佛山合肥杭州宁波福州厦门天津南京苏州太原济南大连2016年前基基本完完成业业务布布局，，至2018年底线线开业业房间间数25万间（（对应应市场场占有有率超超过5%），高高粘度度客户户数102万人，，投资资总额额143.3亿，营营收48亿，EBITDA38.8亿11/13管控模模式以城市市公司司为主主体的的平行行架构构；以业务务合伙伙人为为载体体的责责任轮轮值机机制；；客户、、支付付、采采购等等支持持性后后台共共建共共通。。城市公公司A城市公公司B公寓经经营管管理公公司A项目B项目C公寓经经营管管理公公司B项目A项目B项目C项目A长租公公寓业业务管管理架架构城市公公司为为业务务独立立经营营实体体。负负责其其所在在城市市的万万科驿驿投资资、建建设、、运营营，并并对经经营结结果负负责建设基基于各各城市市业务务的独独立的的支持持性后后台，，对客客户、、支付付、采采购等等环节节统筹筹管理理，高高效实实现跨跨区域域、跨跨城市市间的的资源源整合合业务合合伙人人由各各城市市业务务负责责人组组成，，主席席以季季度为为单位位轮值值。制制定业业务发发展规规划及及业务务层面面的关关键节节点，，以一一线公公司试试点+推广复复制的的方式式实现现，推推动业业务整整体进进展公寓经经营管管理公公司负负责业业务的的具体体落地地及执执行业务合合伙人人共建专专业支支持性性后台台12/13一线万万科驿驿总奖奖金包包=EBITDA*客户户满意意度修修正系