经典的车展方案课件

成功的车展Ⅷ-8.1(11年5月版）东峻销售精英训练营成功的车展2010第7版-1502009第6版-2022009第5版-1702008第4版-1082007第1版-652007第2版-822008第3版-85一成功的车展来源于—精心准备夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？吾以此观之，胜负见矣。——《孙子兵法.始计篇》心态的准备你从中发现了什么准备VS氛围痛苦VS喜悦勇气VS艰难组织VS执行战场VS竞争个人VS团队那些人VS那些事舞台VS人生我们即将登场纪律的准备违反上述纪律,视情节严重,一律予以收取10-500元参展费用考核销售工具的准备胸牌(全员佩戴)、名片（200张）、笔（2枝）、便签、邀约的意向客户资料（复印件）销售顾问手册(计算器、商务洽谈、试驾协议、型录、名片、新车保险价格表、成交工具、配置区别表、竟品资料）销售工具的准备价格表竞车配置表一句话的攻击话术

例：飞度是款好车，只是我觉得最大的弊端在于中置汽油箱设计，你开着飞度就像坐在炸药堆上-------------------车型必备的竟品资料玛驰雅力士、雨燕、飞度、赛欧骊威波罗/乐风

TIIDA、阳光福客斯/凯越/宝来/花冠/世嘉/锋范/悦动

天籁雅阁/凯美瑞/君越/君威/蒙迪欧/马自达6/新锐志/奔驰C200轩逸卡罗拉/思域/速腾/明锐/科鲁兹/朗逸奇骏RAV4/CRV/途观/汉兰达逍客IX35/智跑对竟品以威慑、给客户以震撼准备好营造车展成交环境车展成交环境来源于你的形象为成功而穿着为胜利而打扮

发型、耳朵、眼睛、嘴巴、胡子。。皮鞋袜子领结/丝巾、衬衫、领带工作牌、工作装、手套指甲车展成交环境来源于如何表达你的职业表情职业化表达你的语言声调表情职业化的揣摩客户的语言声调表情

语言语言本身可以直接表达人的复杂情感，如果再配合以恰当的声调（如声音的强度、速度、声调、旋律等），就可以更加丰富、生动、完整、准确地表达人的情感状态，展现人的文化水平、价值取向和性格特征根据语言声调的不同特点可以判断人的情绪状态和性格特征悲哀时语速慢，音调低，音域起伏较小，显得沉重而呆板激动时声音高且尖，语速快，音域起伏较大，带有颤音说话语速较快，口误又多的人被认为地位较低且又紧张说话声音响亮，慢条斯理的人被认为地位较高、悠然自得说话结结巴巴，语无伦次的人缺乏自信，或者言不由衷男声中如带气息声，被认为较年青，富有朝气，富有艺术感女声若带有气声，被认为美妙动人，富有女性味平板的声音被认为冷漠、呆滞和畏缩喉音使男性显得成熟、世故和老练，判断力强，但使女性失去魅力判断人的说话情绪和意图时不仅要听客户说些什么，还要听客户怎样说，即从客户说话声音的高低、强弱、起伏、节奏、音域、转折、速度、腔调和口误中领会其“言外之意”。语言的声调使语言本身具有更多的感情色彩，从而揭示出人的思想、感情和意向的精微之处，而这非词汇所能完全表达的。任何事物都可以用最体面的语言来讲述，问题只在于思想是否丰富，语言是否和谐、比喻是否恰当、礼貌是否周到、时机是否适当。职业化表达你的语言声调表情剧情简介雷恩从前是一个大学联赛的足球明星,他拥有一种不可思议的神秘力量:可以预知比赛的结果.一次意外受伤,让雷恩不得不忍痛结束自己满载荣誉的体育生涯,终日靠做兼职的工作为生.华尔德是知名的足球投资家,正是看中雷恩的这种超能力可为他的足球队盈利,于是他千方百计说服雷恩复出.雷恩很快在华尔德的怂恿下变成一个拜金的人,陷在纸醉金迷的上层生活里不能自拔.与华尔德的交易使得雷恩的钱包很快肥得流油,但随着时间得流逝,雷恩逐渐厌恶了在华尔德操纵下的生活,他开始想从中挣脱出来……职业化表达你的语言声调表情视频解读职业化表达你的面部表情职业化的揣摩客户的表情眼睛眼睛是心灵的窗户，能最直接、最完整、最深刻、最丰富地表现人的精神状态和内心活动。透过眼睛可以看出一个人是欢乐还是忧伤，是烦恼还是悠闲，是厌恶还是喜欢。眼神从眼神中有时可以判断一个人的心是坦然还是心虚，是诚恳还是伪善：正眼视人，显得坦诚；躲避视线，显得心虚；乜斜着眼，显得轻佻

瞳孔眼睛的瞳孔可以反映人的心理变化；当人看到有趣的或者心中喜爱的东西时，瞳孔就会扩大；而看到不喜欢的或者厌恶的东西，瞳孔就会缩小

目光目光可以委婉、含蓄、丰富地表达爱抚或推却、允诺或拒绝、央求或强制、讯问或回答、谴责或赞许、讥讽或同情、企盼或焦虑、厌恶或亲昵等杂的思想和愿望

眼泪眼泪能够恰当地表达人的许多情感，如悲痛、欢乐、委屈、思念、温柔、依赖等

眉眉间的肌肉皱纹能够表达人的情感变化。柳眉竖表示愤怒，模眉冷对表示敌意，挤眉弄眼表示戏谑，低眉顺眼表示顺从，扬眉吐气表示畅快，眉头舒展表示宽慰，喜上眉梢表示愉悦嘴嘴部表情主要体现在口形变化上。伤心时嘴角下撇，欢快时嘴角提升，委屈时撅起嘴巴，惊讶时张口结舌，忿恨时咬牙切齿，忍耐痛苦时咬住下唇鼻厌恶时耸起鼻子，轻蔑时嗤之以鼻，愤怒时鼻孔张大，鼻翕抖动；紧张时鼻腔收缩，屏息敛气面部面部肌肉松弛表明心情愉快、轻松、舒畅，肌肉紧张表明痛苦、严峻、严肃职业化表演你的身体姿态表情职业化的揣摩客户的身体姿态表情

身体姿态表情人的情感状态、能力特性和性格特征有时可以通过身体姿态来自发地或有意识地表达出来，从而形成身体姿态表情。当人处于强烈的兴奋、紧张、恐惧、愤怒等情感状态时，往往抑制不住身体姿态的表情变化，销售人员需要通过夸张的身体姿态来有意识地表达角色的情感变化表达和判断身体姿态表情人的身体姿态表情是丰富多样的正襟危坐可知其恭谨或紧张，坐立不安可知其焦急慌神，手舞足蹈可知其欢乐，捶胸顿足可知其懊恼，拍手时可知其兴奋，振臂时显得慷慨激昂，握拳时显得义愤填膺，搓手不停时表示心中烦躁不安轻盈的脚步可看出心情愉快，沉重而不均匀的脚步表明处境不佳，迟缓的脚步表明心事重重，铿锵有力的脚步表明勇敢与坚强昂首挺胸表明自信与自豪，点头哈腰表明顺从与谦恭，手忙脚乱表明心情紧张，全身擅抖又冒虚汗表明心虚害怕职业化的表情-总结剧情简介至尊宝被月光宝盒带回到五百年前，遇见紫霞仙子，被对方打上烙印成为对方的人，并发觉自己已变成孙悟空。

紫霞与青霞本是如来佛祖座前日月神灯的灯芯，二人虽然同一肉身却仇恨颇深，因此紫霞立下誓言，谁能拔出她手中的紫青宝剑，谁就是她的意中人。

紫青宝剑被至尊宝于不经意间拔出，紫霞决定以身相许，却遭一心记挂白晶晶的至尊宝拒绝。后牛魔王救下迷失在沙漠中的紫霞，并逼紫霞与他成婚，关键时刻，至尊宝现身目标达成的策略目标达成策略销售的过程是千变万化的过程，存在无穷变化的因素，客户的性别、职位、素质、经验、心态、情绪都影响着成交率！标准化就是将销售中的不确定性变成确定性的行为，将无序的事情有序化的过程标准化就是控制销售活动，严格的要求CA执行标准，销售的成交率就可以控制在一个确定的水平上！目标达成的所需要的能力-标准化车展销售口诀客户开发定成败，多邀多接才有戏接待不挑辨意向，微笑发片留资料咨询就像挖宝藏，挖多挖准不乱跑产品介绍迎需求，重点谈车拼介绍现场试驾有原则，安全第一重效率协商别只谈价格，守住车价TMD签单不急观察强，力推现车喜心藏成交氛围要营造，车展必须抗干挠体能分配很重要，活动工具利用好展后交车要排期，交车动作要做齐跟踪回访保满意，展后高潮别忽视车展流程要熟记，目标达成没问题三成功的车展-是否掌握和有效运用车展销售技巧

兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。——《孙子兵法.始计篇》3-1邀约能力-邀约跟踪技巧尽量在电话中不与客户讨论签约的话题，签约是无法在电话上实施的电话的目的就是建立熟悉的关系，寻求机会多见面，多沟通，通过见面的次数来强化关系的程度，在电话中多强调对客户的好处，以客户为核心展开交流，协助解决客户心中的疑惑，排除客户的内心的采购障碍邀约追踪销售技巧总则

你好，王老板！冒昧打搅！我是东风日产的销售顾问小周，您上个月来过我们展厅，我这次打电话给您不是为了卖车的事情，您看现在跟您通电话方便吗？5月12－15日在扬州国展中心将举办第12届车博会，本次车展我们得到厂家支持，开展“璀璨新生，扬帆启辰”车展营销活动!车展具体价格领导还没公布，只在车展现场宣布，价格一定实惠！我手上有5个客户，就等车展订车了！我们关系不错，小周提前通知您，你车展一定要到去看看！建议您最好第一天就去车展看看，因为车展优惠一般只针对现车，您早点去，您看中的车型车色可以优先挑选，您要是去晚了，现车万一被别的客户先订掉，您还得再等，那多耽搁啊（优惠还不能尽享）

您就算不买车，逛逛车展，看看今年我们花了200万导入的最大、最新、最豪华的新一代NISSAN国际标准展具，NISSAN美女车模（出场费1天1万）、节目表演也绝对震撼，莅临我们NISSAN展区还有心动礼品赠送！车展只有四天时间，您要是不去看看，那就太可惜啦！－－－对了，忘记告诉您，车展上我们还展出一款全球首发的新一代-骐达，您一定要先睹为快！呵呵，您知道吗？小李今天打给您的电话价值20元，因为车展门票价值20元，您要去车展找我，我替您解决门票，只是门票相当紧张，我们每人只分配了10张门票，我们关系不错，要不要替您留一张？如果您去车展的话会不会给我打电话？车展前的邀约-话术模板车展中的邀约-话术模板CA;你好，王老板！冒昧打搅，我是东风日产的销售顾问小周，前天和您约好您去看车展的，您怎么没去呢？客户：没时间（忘了，上班，出差，周末去------）CA:时间是挤出来的，您不去可就太可惜了，今天（这几天）车展我们已经定了N台车了，每年5月车展我们得到厂家优惠政策支持，今年还适逢我们店8周年店庆，车展促销力度最大！我手上已经有N个客户已经在车展下订了！他们也是千挑万选等到车展才出手的！我们关系不错，小周提醒您，你车展要是不去看看，展后就没有这么大的促销力度了，您还别不信，现在车展买车最合适，别象去年11月我有个客户王老板，车展不定，展后到处托关系找我们店领导争取优惠，最后还是没车展优惠力度大（专营店车展优惠得到总部特批，超出一般进车空间），我们店还有个客户高邮的丁老板，天籁公爵车展不定展后订，目前您知道车资源因为日本地震影响非常紧张，丰田本田都开始涨价了，我们展后肯定也要涨！所以您一定要到去看看！建议您买车一定要在车展出手，因为车展优惠还有N天就结束了，您之前看中的那款车的特惠台次已经不多了，我们车展特惠台次厂家只批了100台，您过了这个村就没这个店啊（别为后悔买单）您要去车展找我，我替您解决门票，只是门票相当紧张，我们每人只分配了10张门票，我已经用完了，到时我哪怕替您掏钱买门票也绝不让您花钱买票看展？如果您去车展的话会不会给我打电话？纪律：当日车展结束后，必须对当日车展意向顾客进行回访促进，回访质量决定第二日的订单。当市场激烈竞争到白热化的时候，谁主动给客户打电话，谁在电话中传达了优质的服务态度，谁就有机会赢得竞争车展中的邀约-话术模板跟踪开场必说的一句话：

××先生，我是NISSAN的孙宇，首先小虎感谢您白天莅临我们的NISSAN展区，由于白天现场看车的人较多，小虎的服务可能不是很到位，小虎介绍的不是很仔细，所以先和您打个招呼————破冰、示弱：在和客户的跟踪过程中，必须及时地将自己的昵称告诉客户，需要不断的重复，不断的重复！不断的为下一步做铺垫！采用三种方法，促使顾客下决心：社会认同

张先生，昨天和您一起看车的那位先生昨天傍晚时已下定，他也是在车展上看了很多家后，最后相信东风日产的车性价比是最好的！您就别犹豫啦！短缺原理

张先生，我们车展优惠活动再有2天就结束了，您可要抓紧时间啊！您一定得再来车展看一看？利益诱导

张先生，小谭跟经理争取了好几次，现在他终于松口了，只要您明天订，就能给您多送套地毯－－－车展中的邀约-话术模板

张先生，您要是真想多看看，不妨明天再去车展，您可以多咨询比较一下，如果您怕拿不准，明天您到车展上找我，我陪您去看车和杀价，毕竟这方面我多少在行一点！两大经典跟踪技巧－欲擒故纵，借力打力，顺水行舟车展中的追踪-话术模板两大经典跟踪技巧－小道消息威力大

张先生，内部消息，因为我店本次车展天籁订单目标还未完成，所以最后一天对下订天籁顾客的价格还有一定的刺激优惠，咱关系不错，您可别外传－－－－当您诡秘的告诉客户时，客户认为首先已得到了优惠，其次在和你的交易中，客户认为得到了更多的利益，这种优于他人的感觉会转化为马上行动的动力！车展后的追踪-话术模板刘女士您好，我是东风日产的销售顾问小陈，您可能不记得我了，可是我至今记得您，您是5月15日在国展中心东风日产展区看过我们的阳光新车，当时您一直说这款车真好看（衣服真好看，香水的味道-----------------），所以给我留下了很深刻的印象！今天冒昧电话回访您，是由于那天现场看车的人太多，小陈的介绍可能不是很到位，所以先和您打个招呼，并且邀请您本周末莅临我们专营店再次深度体验了解一下玛驰今天冒昧电话回访您，是由于那天现场看车的人太多，小陈的介绍可能不是很到位，所以先和您打个招呼，我们车展后在店头启动了一个“车展，永不落幕”的店头活动，邀请您到店试驾并参与我们的店头活动！今天冒昧电话回访您，是由于那天现场看车的人太多，小陈的介绍可能不是很到位，所以先和您打个招呼，我们车展后在店头启动了一个“车主运动会”的活动，邀请您是否有兴趣参加？3.2-现拍能力-需求把握技巧把握客流-展具布局只有超越自我才能真正腾飞新一代腾飞超越加油！！！新骐达（加州橙）天籁（黑）轩逸（金）天籁公爵（灰）奇骏（银）逍客（红）骐达（金）阳光(金)骊威（银）骊威劲锐（灰）把握客流-展具、CA阵型-兵无常势，水无常形一汽大众、奥迪MG斯巴鲁东风本田东风标致风云榜接待台玛驰（金）1684327东风日产5把握客流-重要媒介购车宝典发放设置在外馆4个点位，每组2人，刺激引导集客。内馆2个点位，每组2人，刺激引导集客。这是客流引导的关键DM发放技巧完整版：先生（女士）您好！我们是东风日产展区的引导员，这是我们的邀请函，欢迎您来参观本届车展，并邀请您莅临东风日产展区，我们的展区就在国展的中心的西南位置，进门很容易看到，今天东风日产的活动很精彩，优惠空前！还有NISSAN的10款领先技术，创新设计的NISSAN魅力车型！从观展到购车的9重大礼，连环回馈，1000万车展感恩巨惠值得您期待，您凭邀请函可以到东风日产展区前台换取惊喜礼品一份！精简版1：您好，欢迎莅临东风日产展区！凭邀请函可以到东风日产展区前台换取惊喜礼品一份！精简版2：您好，欢迎莅临东风日产展区！主动引导：您好，今天您想看什么样的车型，我们东风日产从6万-36万，从轿车到SUV，从2厢车到3厢车！什么样风格的车型都有，一定能满足您的需求！主动询问：您好，您参观过今天车展最漂亮展区吗？您体验过今天车展最精彩的活动吗？您知道车展优惠力度最大的展区是哪个品牌吗？您拿到车展的礼品了吗？这一切就在东风日产展区！DM人员流程需求把握-经典失败案例案例1：在每天上午我都很有激情，但是一到下午1点左右就没有精神，脑袋里面昏昏沉沉的，看到客户都没有精神。我自己知道这是体力没有分配好，而且在这段时间我一张单子也没有订到！案例2：车展前天晚上好好睡了一觉，准备车展上拼一下。第一天，人流量非常大，由于没有在车展上卖过车，实战经验不足，没有分配好体力，也没掌握好意向强与不强，一天下来在展台上绕了N圈，业绩没上去，人还累得要命，嗓子声音都变了。晚上回去后好好的总结了一下，并对部分意向客户又邀约了一遍。

从第二天起，我便改变了自己的战术，客户乱跑我不跟，等他站稳了我就上，介绍也保守了许多，不像第一天，无论是人是鬼都一气介绍车，先探一下客户的意向再介绍，这样一来节省了许多体力，并且遇到意向稍强的客户就邀请他到洽谈室详谈，由于我前晚的再次邀约，意向客户来了不少，订单量有了稍微的转机。

由于我战术的改变，使我在车展的后两天既保证了订单量又保证了体力。在车展上，我发现车展前我们训练的话术是非常有用的，基本上都用到了，也得到了比较好的效果。案例3：车展上的人太多，自己不能把握，总是左顾右盼，总是盲目的一个又一个的不停的接待客户，到头来让很多本来可以把握的客户都流失了，看见别的同事订单一张接一张，自己变得越来越急躁，但是越是着急就越是成交不了，反而使自己在销售的过程中处于被动的局面，而太过渴望成交的表现让客户在价格的讨价还价方面占了优势；所以第一天的销售，自己一张订单都没有观展客户的三大类型ⅠIⅤⅢⅡ热情礼貌看客玩客如客户关于车辆配置、价格、成交问题询问超过3个；则表示有现场下定意向，则CA必须经过针对客户需求的产品介绍后,主动引导客户迅速进入协商、成交环节观察客户是否现场有停留;观察客户是否有看车的动作观察客户看车超过10秒钟后，CA选准时机主动切入咨询环节,通过听懂客户的话和不断询问和来判断客户需求和意向客户如直接问价,或直接询问车辆问题，则CA使用垫子/制约/主导/绝对结论等销售技巧切入产品介绍环节注意点：车展人流量大，须区分一般看客和潜客；需注意现场观察人流大忌:不停游走,不断挑客户看客攻略1-观察潜客看客攻略2-判断车展人流意向的3个判断信号看车10秒－贴近观看车内动手－开启车门、展车任何部分询问－专注车型配置表不熟悉车辆熟悉车辆判断原则：客户表现出越熟悉车辆，下定的可能性就越大。越不熟悉车辆，越需要给予细致的讲解和足够的沟通。争取获得眼神的接触，然后主动开口看客攻略3-询问锁定收集信息您的职业是什么？（您是做什么生意的？）您的预算是什么？您预计购车的时间？您购车的用途？您是否自己就可以进行购车决策？您还去重点看过那些品牌的车？您对车了解吗？您现在开的什么车？您的爱好是什么？您以什么为骄傲？您最在意什么？您现在用车最苦恼的是什么？收集信息的目的问的越多？收集到的信息就越多，你对客户是否现场定车的判断就越准，把握就越大;后续采用的销售策略和步骤就不同;至少问3个，没有明确的答复就开始讲故事看客攻略3-询问锁定3个经典问句+1个故事您今天定车吗？（笑）因为今天车展很多看过颐达的客户都觉得不错，您觉得呢？（笑）您的预算是多少？您今天打算定车吗？按说这话不该问您，我只是帮您参谋参谋，因为今天车展不少客户都定了颐达12.68万配置的车，反应都不错！（笑）“我感觉您车展肯定不定车，对吧？”

（客户不回答，自言自语，用故事搞定他）

“因为您都不问我是否有这款车的库存，昨天车展有位客户也是，我问他，他也不告诉我计划何时买车就离开了。结果，库存里只有一台他看中的车了，等他今天上午来下定时，那辆车已经被我的同事订掉了，真是遗憾，你看他提车还得再等20天，这不是耽误了吗？您也是车展就要决定买车吗？必须养成“讲故事”的习惯，让故事来给你足够的场地进行回旋和周转，有时候，讲一个故事可以赢得客户的信任；可以赢得客户的尊重看客攻略4-留有资料沟通秘诀：把这几个词从你的字典中栓去：“我，我们，我的”用另一个词，一个人类语言最有力的词代替“您”，频繁地用，不停地用！留有信息6大技巧主动索取派发名片促销礼品试乘试驾参加调查邀请查定有效留下参展客户信息看客攻略5-时间控制-总结时间控制-对待车展看客，最多10分钟内，必须解决问题看客总结车展上65%的人流量都是看客，有效区分看客是需求把握中的最核心的销售技巧区分看客和挑客户是2个根本不同的范畴，越是自诩为有销售经验的人员，越容易迷失玩客攻略1-三种可能玩客攻略2-玩客焦点玩客攻略3-解决之道一个要买车的人，他先会去咨询谁？强调足够的售后服务，不管他是否已购车，或是未来有购车的可能话术：东风日产东峻专营店从销售、售后到增值服务各个方面，为您提供买车、用车、修车、养车、换车的全方位体贴服务。我们的“感心服务”理念，包含九段全程的销售服务、五个安心的售后服务、全能管家的增值服务。我们坚持日产NSSW全球标杆销售服务标准，令消费者从进入专营店开始，一直到车辆交付，9个环节无微不至的全程周到服务。在售后服务方面，东峻的每个用户都能够得到质量安心、费用安心、修后安心、时间安心、紧急时安心的售后服务。在保险管家、二手车置换、金融服务方面，东峻也都走在了扬城汽车行业的前列！东峻是扬州唯一获得国际服务大奖的品牌汽车经销商！接待话术:欢迎光临NISSAN展区，我是NISSAN的销售顾问小李，这是我的名片,您看是需要我直接介绍车型呢?还是您自己先看一下？或者我们有服务区，您也可以休息先喝口水，我可以随时为您服务，您看是？递名片三个选择封闭问题确定关系潜客攻略1-进入展区潜客攻略2-第一句话主动开口的第一句话“我觉得您是行家，您在我们展区看车10分钟了，有8分钟都是在看这台公爵，这辆车可是这个展区中配置最全/最豪华的车，所以我觉得您懂车，而且您肯定需要这样一款高级商务轿车吧？”潜客攻略3-建立好感潜客攻略3-建立好感和陌生人快速建立好感的话术模板氛围

您好，欢迎光临NISSAN展区，我是东风日产的销售顾问小沙，您看，今天车展的氛围可真是热闹啊！称呼

大姐，您可真有眼光，这是我们刚上市的新车－玛驰！

请教张哥！您这个问题可太专业了，一般不懂车的人还真问不出来，不瞒您说，小周刚入行，对车还真不太懂，还真的得请您这样懂车的专家多指点指点！下级“李总，您看本次车展我们投入大，压力也大呀，公司投入这么大，肯定是要出业绩的，您要求优惠的这个话,那是没的说的，我是有钱出钱，有力出力，没钱没力，吆喝唱戏，我也得给您鞍前马后效力呀，您看今天车展的优惠政策我是给您用足了，您看要不咱这就定吧？”

潜客攻略4-初期问价议价的本质－初期问价初期问价客户在接触产品的初期，无论是处于自发的对产品的需要，还是CA主动接近的产品展示，客户会不由自主地问一句话：“这个车多少钱？”动机偏好询价的背后动机来源于大脑的惯性还是理性的思考？绝大多数的初期问价都是惯性使然，任何人在看到一个新产品，或者接触一个新东西通常的反应就是“卖多少钱？客户目的此时客户的目的不是为了购买而问价，而是习惯地问价，习惯的问价背后没有特别明确的目的。如果说有目的，那就是一种内心的价值参数，用价格参考一个价值范围客户策略初期的接触中，只要CA与客户开始了良好的沟通后，客户的问价是没有策略的。只是简单的搜索产品的价值信息，应该是无策略的发问典型问话“这个车多少钱？”“带导航的天籁多少钱？”销售策略制约是一种常见的沟通策略，尤其应用在客户询价的初期阶段，是一种控制右脑（感性）的策略。通过制约的策略为销售中期的沟通和头脑博弈过程做准备策略例子“您可真有眼光，您问的这个骊威最近资源很紧张，价格挺贵的”潜客攻略4-初期问价客户：这款车多少钱话术1：哦，这款车价钱可是挺贵的！或者：您看上的这款车，还真有眼光，不便宜！或者：一看您就知道是行家，这款车可是相当的贵！客户1：哦，的确不便宜，为什么这么贵呢？10％的客户这个回答恰好就是你设计好的客户的思考方向，不要在价格上纠缠，引导到关注产品的价值上，那就是－“为什么这么贵呢？”客户2：这个就叫贵啊；你看不起我；你小瞧我，我买不起啊！90％的客户的回答是直接冲突性的、挑衅性的。这些反应是正常的，关键是掌握应对这些反应的技巧，有这个反应的客户才是好的客户话术：哎呀，我真是没有眼力。不好意思，因为有很多并不是真正的买家来问价，然后就说贵。我是受他们影响，您当然不是了。我肯定没有眼力了，这个价格对您来说，肯定不是问题。其实，关键的不还是要看您是否需要吗？您看天籁，具备的安全性、豪华性、品牌和名声，您看我介绍那个方面更让您可以充分了解呢？

策略总结；不打无准备之仗－有效解释.优秀的CA所有的应答和对话都是有充分准备的。不仅对客户的反应有所准备，还对自己说话的次序、要点、策略有周密的准备。销售沟通中，有2种不利情况:1.客户不断的发问，你处于不断的被动应答状态下.2.你计划发问的内容被对方打断，被对方质问、破坏，失去销售对话的主控权。这些都是缺乏准备的结果，对客户任何干挠、或者阻断、或者挑战、或者怀疑，你都应该将你准备好的武器亮出来－那就是对自己提问的有效解释。为自己向客户提问准备好有效的解释，你就不会失去对沟通发展的控制能力，整个销售对话将一体化的向你策划引导的方向发展潜客攻略5-三大需求挖掘技能潜客攻略总结10%的潜客，需要你100%的投入3.2-现拍能力-产品介绍技巧产品介绍经典案例案例1:这次车展，我邀请了一位姓万的客户，他之前在我手上一直看的颐达，那时让一万他没买，现在价格上调他来了，我跟他从国外金融危机讲到国内价格上调，从他爱好谈到我的兴趣，在悬崖的边缘终究没能挽回他，在否定了他让八千的请求后，眼睁睁的看他定了别克，痛失了这位上帝，衣食父母，帮我完成业绩的仁兄!我除了祝福他一路顺风不要出事以外，对自己的销售能力也表示了怀疑，离一个真正的销售顾问还有相当长的路要走——旅途才刚开始！案例2:刚开始，我是满怀信心的，以为这3天我最少也要定一个单子的，谁知，一天下来，一张也没有，到下午的时候我就有些急了，看到身边的人都陆陆续续的开张的，我心里就更加急躁，于是在接待客户的时候就开始失去耐心了，不经过详细的产品介绍就直接跳到了价格谈判上，完全把培训的NSSW流程扔到脑袋后面。这样，变成一个恶性循环，越是不经过产品介绍的价格谈判越是谈不下来，越是没有单子，我越是急躁，越急躁对产品介绍就越忽视，这是多么恐怖的循环呀!到了第2天，还是没有单子，我开始急了，于是犯了一个更加致命的错误，挑客户!导致严重的后果—第二天还是没有订单。静态介绍技巧1-FABFBAFAB（特优利陈述法）在特征、优势、利益的陈述方法中，只有利益的陈述方法让客户映象最深刻，而利益的陈述是需要双向沟通来建立的静态介绍技巧1-FAB利益陈述模板对话模板一般提问CA:您买车最重视什么？空间？油耗？通过提问确认客户需求客户：我比较重视空间迎合需求CA:您说的对，家庭轿车空间的确非常重要展示利益CA:玛驰拥有同级车中最为优良的内部空间。940mm后排高度为同级车中最高，您坐在后排头部前方拥有更好的开阔感，乘坐更加舒适惬意，而雨燕、飞度的后排高度分别为890mm、870mm，明显就没有玛驰来的开阔。您体验一下，玛驰前座椅坐垫下的空间相比同级车空间较大，您在后排可以轻松的把脚伸进前排座位下方，从而获得更舒适的坐姿，其他同级车都没有这么大的空间，飞度在此位置上的空间仅为80mm。还有您看平整宽大的前门扶手足有90mm，您试一下，是不是可以舒适的挂靠手臂，调整坐姿，其他同级车的前门扶手最宽的为飞度80mm，可是设计却不如玛驰平整。

静态介绍技巧2-标准流程车展六方位流程区别于正常展厅接待车展由于人流量大，锁定明确客户意向后,使用六方位展示过程中，每个方位平均1分钟。2、5方位比较耗费时间(3分钟)，整体控制在10分钟时间,话术：您现在坐的位置是我们介绍车辆的标准六方位介绍的第五方位，我可以从这个位置给您详细介绍，通常这个看车流程是提供给VIP客户的一种接待方法，您看需要我这样为您介绍吗？（1车前方）（6发动机室）（3车后座）（2付驾座）（5驾驶座）（4车后方）临阵磨枪,不快也光车展前必须加强六方位话术的复习静态介绍技巧2-标准流程车型配置演示重点天籁公爵静音效果、BOSS音响、全景天窗、行车电脑、导航、倒车影像后座娱乐系统、发动机舱天籁静音效果、行车电脑、空调、音响、座椅舒适、发动机舱奇骏驾驶视野、后备箱、智能四驱模式逍客驾驶视野、空调、车身离地高度轩逸蓝牙电话、倒车影像、中央扶手、后排空间TIIDA车门开启面积、头部、腿部、后排、行礼箱空间、手套箱空间、后排座椅移动与分割折叠骏逸五大空间演示骊威/玛驰/阳光车门开启面积、头部、腿部、后排、储物空间、后行礼箱空间（玛驰增加行车电脑的演示）车展前必须加强配置的实操演练，一定要是熟练静态介绍技巧3-使用道具道具的使用：在展示任何产品的时候，我们是否有能力让客户可见，可听，可感知。听和看都可以容易的满足，那么感知呢，必须要有全面的道具使用技巧。车展上，我们有多少可以利用的道具？动态体验试驾标准动作试驾前的标准动作（检查驾照、签试驾协议、试驾路线、安全说明）试驾中的标准动作（安全带、指路、提示、速度控制）试驾后的标准动作（试驾评估、试驾协议回收、请求签单）竞品对比客户肯定会和竟品比较的，无需回避。客户对竟品的独特领先的性能比较熟悉时，我们可以采用销售基本功中的主导、垫子、制约来控制话题向日产车的优势转移客户：TIIDA钢板薄，没有凯越安全？语者：您说的这个问题太关键了。您说得对，钢板薄不安全，对于安全的认识是由主动、被动和信息三重安全因素构成。目前来看，车价都在一个价位中，安全问题其实是一个权衡比较结果，如果一个车钢板厚，带来的问题就是车身自重增加、操控性下降和油耗增加，所以您可以去比较一下凯越和TIIDA的油耗，其实，一般车的钢板厚度是0.6MM；凯越也差不多就是这个钢板厚度，如果发生那种车毁人亡的严重碰撞危险，安全性能彼此差不多，凯越甚至还不如TIIDA，因为车身结构设计不一样－－－－控制话题CA的沟通能力高低表现在:是否具备逐渐控制话题向自己的有利方向发展的能力控制并主导一个谈话是有规律和有方法的.人们在沟通中容易陷入三个陷井控制话题你知道吗？找对象有三个要点，否则难以确保未来幸福看一辆车是不是时尚，应从三个视角出发，这样才比较全面你知道，35岁前不得不去的十个地方一部大片是不是值得看，票房仅仅是三个方面中的一个逍客的低油耗不能简单地看车重和发动机的节油技术，这仅仅是四个衡量指标中的两个？数字诱惑:特指在于客户的沟通中通过语言中使用数字/逻辑线索/以及相关排序来赢得客户的认同可以通过训练养成一种说话习惯,只要客户说:我看这辆车不如那辆好之类的话,你立刻就会回答,看一辆车的好坏要从N个方面来全面评价控制话题攻略1-数字诱惑绝对结论话术奇骏只适合您这样的人，别人还都不适合我看准了，天籁就是为您独特定制的这款轩逸的紫色一定可以提高您的财运关键是后续话术的解释“其实轩逸的外型和内饰都特别适合有品味的人，您知道吗，希腊神话里面，紫色就代表有好的财运，您真有眼光！绝对结论:绝对结论是一种说话习惯,在使用了这个技巧之后,听话的人一般会受到一定程度的震动,怎么会有如此坚定的结论呢?它的后果就是导致人们听到这样的话后,肯定要倾听你的注解,从而你就控制了对方的思路!可以通过训练练习”绝对结论”这一技巧,重点练习之后的解释,关键要解释的合情合理,有了这样的”后盾”,你就可以随时给出各种肯定的结论,从而增加自己说话的分量和影响力控制话题攻略2-绝对结论客户通常在做最终决定的时候犹豫不决,这种犹豫在心理学上叫做后果焦虑展望未来的技术能有效解决客户在做购买决定前将要发生事情的焦虑心理展望未来的要点有三个:

在这三个内容中一定要充分描述细节,用细节打动客户去设想/畅想/联想,从而引发客户对未来的期望,而能够达到这种美好境界的唯一行动就是-现在马上签单控制话题攻略3-展望未来CA:您今天定车吗？客户：先看看话术：不好意思，我这样问冒昧了一点，我只是想帮您参考一下，我们这里车的价位从8万－40万不等，我每一款都想替您介绍，又怕您时间不允许，从您的预算角度出发介绍的话，既有针对性，又节省了您的时间，还能为您选择一款好车提供优质准确的服务，您看好吗？控制话题－铺垫以及解释询问客户信息时,客户通常的心理反应是防卫,如果忽视了这种心理反应,CA探询对方的需求就不可能实现!客户不回答时会出现一种冷场,CA通常的策略是转移话题,不再追问,其实最有效的技巧就是在冷场时,使用铺垫解释的技巧控制话题攻略4-铺垫以及解释产品介绍-离开策略FBO策略接待话术FFeedback及时反馈总结对话，发现客户最关心问题您对我的介绍满意吗？可能今天介绍CVT时，我解释不是特别好！您看这样，我搜集一些相关资料，周三提供给您，可以吗？BBenefit通知好处一般人不会拒绝好处我们东峻定期会为客户举办一些活动（乐趣、礼品、实惠），一般参加这些活动的客户都非常积极，所以每次活动，分配给每位销售顾问的名额都是有限的，今天和您聊的很开心，下次活动，我通知您来参加，可以吗？0Opportunity防范竞争客户无论在那买车都要给自己留一个机会扬州不大，主流品牌就这几家，您要是真想多看看，您可以多咨询比较一下，无论您最后买什么品牌，如果您怕拿不准，如果您信得过我，我可以帮你参谋参谋，可以帮你谈谈价，毕竟这方面我多少在行一点！这是我的名片，把手机号码写大一点。好，我送您！产品介绍技巧总结剧情简介阿历克斯和南希这对夫妻搬进了一桩双层公寓。这个公寓虽然是装修古旧了些，却是一个美妙的生活居所。唯一的糟糕事情是，公寓的二楼住着一个叫康奈利太太。这个年近一百岁的老人，竟然给这对夫妻带来了灾难性的麻烦。康奈利太太总是在不合时宜的时间干扰阿历克斯和南妮的生活：夫妻两人对这个可恶的康奈利太太已经忍无可忍，他们决定，用一个神不知鬼不觉的阴谋，狠狠处置把这个无法无天的老太太，还有她...3.2-现拍能力-谈判签单技巧区分的技巧－订单就是照妖镜应对价格咨询的策略－站着报、坐下谈区分客户感性还是理性成交前奏-区分价格商谈与价格咨询不会谈车的人只会谈价价格取决于你自己对过分的让价要求明确地说“不”好的销售顾问必须为价格而战成交前奏-保持车展价格稳定强化-成交前奏剧情简介

1946年，年青的银行家安迪被冤枉杀了他的妻子和其情人，这意味着他要在肖申克的监狱渡过余生。

银行家出身的安迪很快就在监狱里很吃得开，他懂得如何帮助狱卒逃税，懂得如何帮监狱长将他收到的非法收入“洗白”，很快，安迪就成为了狱长的私人助理。

一名小偷因盗窃入狱，他知道安迪妻子和她情人的死亡真相，兴奋的安迪找到了狱长，希望狱长能帮他翻案。虚伪的狱长表面上答应了安迪，暗中却派人杀死了小偷，只因他想安迪一直留在监狱帮他做帐。

安迪知道真相后，决定通过自己的救赎去获得自由！强化-成交前奏影片关键配角瑞丁在监狱中用40年学会了沟通,一个可以用于任何销售场景的沟通!看点1-第20年的假释场景CA:王先生,今天我们车展优惠力度是空前的，全年最低!强化-谈判成交的前奏看点2-第30年的假释场景CA:车展优惠是因为我们得到厂家的支持,才有这样的力度的，这是无需置疑的强化-成交前奏看点3-第40年的假释场景对抗性的陈述确获得批准,实现愿望,这段话是研究销售沟通最经典的话术强化-成交前奏主审官:你判的是终身监禁,已经服刑40年了,你改过自新了吗?客户:你们的天籁车展让多少钱?解读:客户在下单前,80%的问题是雷同的,类是主审官执行程序瑞丁:改过自信?我想想看--------------我不懂这是什么意思?解读:夺过对话的主导权CA:让价,您今天订车吗?主审官:你准备好重返社会吗?瑞丁:你想知道什么呢?我后悔我的过去吗?重新制定标准,制约客户您问的是让价的额度吗?或:您认为让多少您今天就会下定?强化-成交前奏主审官:你后悔吗?瑞丁:我没有一天不后悔----------------------------------但我办不到,那孩子没了,只剩下我这个老头咄咄逼人之后使用示弱的技巧事半功倍“我只是销售顾问,您要的这个价格我做不了主”瑞丁:我根本不在乎,你们赶紧,别浪费我的时间临近签单,千万不要表现的比客户还急CA:车展人多,我还要接待其它客户,您慢慢考虑周全再过来下定,不要急,急往往会后悔,多考虑没事的!不过记得一定要在闭展前---------------------无论与客户的关系多么密切，CA如果没有主动询问过意向客户是否考虑签约，客户也不主动提到签约，那么CA的一切工作就没有最后的结果签约时机当客户接受了你的推荐，认同你的观点的时候当客户的主要疑问得到了圆满解决的时候当客户沉默一段时间后又活跃起来，但又没有新的问题的时候当客户开始关心售后服务的具体事宜的时候当客户咨询有关保险、上牌问题的时候当客户开始关注CA经验的时候当客户开始了解以往签约客户的时候当客户明确提出需要征求他人意见的时候签约时机注意要素谈判攻略1-突破障碍议价的本质－中期问价中期问价随着销售过程的展开，客户与CA的关系过渡到熟悉阶段，客户在这个阶段对价格的考虑才是真正的性价比考虑动机偏好中期问价的重要特点就是理性比较，理性比较的前提就是对产品具备鉴别能力。一旦不具备真正的鉴别能力，那么理性会快速的演变为感性的比较。所以动机偏好为左脑理性客户目的客户的问价处于多家对比的目的，在几家报价之间衡量，但是，价格并不是最后的首要选择前提，即使是那些口口声声说看重价格的人，最后也会说当然产品要好客户策略此时客户的策略是简单的、纯朴的，他们会将商品的价格做一些有利于他们的修正来要挟CA，在销售过程中，这叫第一次诱惑！典型问话“你看雅阁让1.5万，天籁最多让多少？如果你让得差不多，我就订了”“如果你给我这个价，我就签单”销售策略CA的策略就是示弱、坚持和忍耐，在客户的诱惑面前表现受到了诱惑，在这个前提下不断坚持，依靠执着保持价格底线策略例子”您说得这个价格我还真做不了主，我当然想做您的生意，所以只能请示领导。不过现在我也不敢去请她“这个策略显示的是示弱之后的反攻策略谈判攻略2-中期问价谈判攻略3-后期问价议价的本质－后期问价后期问价在销售过程进行到尾声的时候，客户在选定的几家中以便宜一点的心态开始比较正式的压价行为动机偏好后期的压价行为多数是客户用右脑进行的思维活动。主要动机包括：面子、炫耀、贪便宜、显示自己懂行、有见识，有经验，是一种常见的右脑（感性）表现。议价本身看起来是左脑（理性）的能力客户目的客户确定了品牌、车型、专营店之后的议价，其实就是能节省一分算一分的心态体现。通过立刻签单的承诺再次诱惑CA，以获得一个低于市场的平均价格。CA面临最后的诱惑客户策略使用CA最在意的签约做诱饵，使用”立刻就签，现在就交钱“的策略迫使CA就范。采用诱惑是人类社会中一部分人可以操控另外一部分人的重要武器之一。典型问话”只要你答应这个价格，我现在就签“；”你看定金我都带来了，就等你一句话了“；”你不会为了千吧块钱，就丢了我这张单子吧“销售策略CA采用无能为力以及牺牲自我的策略来应对价格博弈的决战时刻，在以让步为前提的条件下坚守3个防线。”今天吗？带钱了？决策人？”（TMD策略）策略例子“您的订金带了没有？您今天（现在）就签吗？您自己决定就可以吗？”TMD策略表现的是就是尽量堵住客户知道底价后的退路，并为CA自己准备好巧妙的退路！

谈判攻略4-价格博弈在最关键的时刻才是考验CA的时候，在最后议价的压力下。CA如果能够熟练地利用初期建立起来的关系，将沟通技能提高一个层次，就有可能最终拿到这个订单价格谈判博弈策略示弱、后台策略继续采用我无权决定的策略，但是不要明确告知是销售经理做决策，应该说是一个委员会来决定价格的，是市场供需关系来决定价格的。总之后台越虚，人越多，客户直接找经理的可能性就越小小道消息策略采用非正式的不公开的小道消息容易让人信服，比如某个车型车色不生产了，不过这个消息不会公布担忧降价策略采用担保办法，一个是持续一段时间价格稳定的证据，另一个就是比如采用降价补偿的策略赌博策略基本手段都用了之后，经过一定的判断，坚持价格的底线，假定客户走后还会回来，这是一种合理的赌博，请尝试使用强化-谈判攻略剧情简介丹尼是一名出色的谈判专家，屡立战功。当他的人生顺风顺水时，刹那间的转折让他措手不及。他的搭档因涉嫌私吞公款而被拘，却在警局惨遭灭口，第一时间赶到现场的丹尼自然最大嫌疑人。当他确信是警局内有人要找他做替死鬼，百口莫辩之际，他铤而走险绑架了局长等一干重要人物，想通过与警方的对话为自己洗刷罪名。

丹尼要求另一分局派出谈判专家来和自己对话，因为他清楚要谋害自己的人就在自己的局里。于是邻局的谈判专家史宾恩奉命前来和丹尼谈判，史宾恩相信了丹尼，开始为他搜集证据。

强化-谈判攻略谈判片段1解读;在这个片段中,丹尼谈到当年海军陆战对的生活是其最后制服绑匪的关键沟通主题，选择这个主题和绑匪交谈是因为——丹尼的团队成员在危机发生后高效率的收集绑匪资料并提供给丹尼用于谈判谈判的必备素质有效全面的收集客户资料，他们喜欢的以及不喜欢的承诺对方一个条件，并在履行条件前要求对方接受我方的一个条件沟通主题要紧紧围绕着对方熟悉的事情，降低、消弱敌对意识和对抗的气氛强化-谈判攻略谈判要点1-条件换条件典型问话”只要你答应这个价格，我现在就签“；”你看定金我都带来了，就等你一句话了“；”你不会为了千吧块钱，就丢了我这张单子吧“销售策略CA采用无能为力以及牺牲自我的策略来应对价格博弈的决战时刻，在以让步为前提的条件下坚守3个防线。”今天吗？带钱了？决策人？”（TMD策略）策略例子“您的订金带了没有？您今天（现在）就签吗？您自己决定就可以吗？”TMD策略表现的是就是尽量堵住客户知道底价后的退路，并为CA自己准备好巧妙的退路！

强化-谈判攻略谈判片段2解读2;在敌对冲突的环境中,面对对方的要求尽量不要直接立刻拒绝的主意原因是——会加剧冲突,减少可能的选择,导致冲突激化这是一个标准的谈判教学片段,是谈判沟通中最常用核心技巧:沟通对话中的迎合/承接以及缓和对抗和冲突的技巧！这个技巧概括为谈判中的迎合什么是迎合客户语意的表达只有2类陈述各种事实、现象、事件发表看法、表达观点、陈述见解高超的迎合技巧就是在客户陈述事实时，CA将对方陈述的事实做一个总结和概括，提炼出一个观点，这个观点恰