陈鹏军：投资人心理分析和异议处理-中华讲师网课件

陈鹏军老师投资人心理分析和异议处理投资人心理分析找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台传统金融理论的缺陷传统金融理论假设：1.投资者是理性的，能根据所得到的信息进行决策2.投资者是风险厌恶者。3.投资者是同质的。4.投资者对不同资产的态度是一致的。5.市场是有效的，各种资产的价格都反映了所有的信息。但是，在对一些市场异常现象的解释上，传统金融理论显得无能为力。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台投资人的心理特征分析沾小便宜被漂亮的装修迷惑项目和收益错位认知从众心理找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台过度自信过度自信是指由于受到诸如信念、情绪、偏见和感觉等主观心理因素的影响，人们常常过度相信自己的判断能力，高估自己成功的概率和私人信息的准确性。是人们独断性的意志品质，是一种认知偏差，是一般人的通病。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台导致过度自信的原因分析知识幻觉会导致过度自信,知识幻觉指的是人们通常会相信，随着信息量的增加，他们对某种信息的认识也会增强，从而会改进他们的决策。控制幻觉会使人们过度自信,控制幻觉是指人们经常会相信他们对某件无法控制的事情有影响力。证实偏见也是导致过度自信的原因之一,人们只关注与自己的观点相一致的证据，而不关注也不收集和自己观点相抵触的证据，这种行为就是证实偏见，即人们总是倾向于寻找和自己一致的意见和证据。生理上的原因也会导致过度自信,成功往往会使得人身心舒畅而产生一种优越感，这种优越感不仅是认知上的一种心理状态，也具有生理基础，即人的身体受到强烈的情感刺激后，会产生肾上腺素，肾上腺素会让人感到喜悦兴奋，从而导致过度自信找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台造成控制幻觉的因素有：选择性。做出主动的选择会使人们认为自己有控制力。过去的结果。过去出现的结果及顺序会影响人们的控制幻觉。任务的熟悉程度。人们对一项任务越熟悉，他们就越能感受到自己对任务的控制力。信息。获得大量的信息，也会增强控制幻觉。参与程度。一个人参与一项任务程度越深，他具有控制力就越明显。自我归因倾向。人们总是将过去的成功归因于自己的能力强，而将失败归因于运气差。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台男性>女性单身男性>已婚男性已婚女性>已婚女性心理学家发现，男性比女性会有更高程度的过分自信。于是，经济学家巴伯和欧登研究了单身和已婚的男性和女性所持有的账户的交易频率（用来衡量交易频率的指标是周转率，即一年内投资组合中股票变化的百分比。）。他们在1991-1997年中，将年交易量作为过度自信的指标，研究了38000名投资者的投资行为。结果显示，男性交易更加频繁，单身男性账户的年周转率为85%，已婚男性账户的年周转率为73%，而已婚女性和单身女性账户分别为53%和51%。可见，由于男性投资者比女性投资者更加自信，从而导致更加频繁的交易。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台两种心理：遗憾和自豪遗憾是一种当人们认识到以前的一项决定被证明是错误的决定时造成的情感上的痛苦。自豪是一种当人们认识到以前的一项决定被证明是正确的决定时而引发的情感上的愉悦。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台投资者的从众心理从众心理和从众行为“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象。通俗地解释就是“人云亦云”、“随大流”；大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。学者阿希曾进行过从众心理实验，结果在测试人群中仅有1/4-1/3的被试者没有发生过从众行为，保持了独立性。可见它是一种常见的心理现象。从众性是人们与独立性相对立的一种意志品质；从众性强的人缺乏主见，容易不加分析地接受别人意见并付诸实行。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台趣味心理学：从众心理找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台在研究从众现象的实验中，最为经典的莫过于“阿希实验”。1952年，美国心理学家所罗门·阿希设计实施了一个实验，来研究人们会在多大程度上受到他人的影响，而违心地进行明显错误的判断。他请大学生们自愿做他的被试，告诉他们这个实验的目的是研究人的视觉情况的。当某个来参加实验的大学生走进实验室的时候，他发现已经有5个人先坐在那里了，他只能坐在第6个位置上。事实上他不知道，其它5个人是跟阿希串通好了的假被试(即所从众效应谓的“托儿”)。阿希要大家做一个非常容易的判断---比较线段的长度。他拿出一张画有一条竖线的卡片，然后让大家比较这条线和另一张卡片上的3条线中的哪一条线等长。判断共进行了18次。事实上这些线条的长短差异很明显，正常人是很容易作出正确判断的。然而，在两次正常判断之后，5个假被试故意异口同声地说出一个错误答案。于是许多真被试开始迷惑了，他是坚定地相信自己的眼力呢，还是说出一个和其它人一样、但自己心里认为不正确的答案呢?从总体结果看，平均有33%的人判断是从众的，有76%的人至少做了一次从众的判断，而在正常的情况下，人们判断错的可能性还不到1%。当然，还有24%的人一直没有从众，他们按照自己的正确判断来回答。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台羊群效应（从众行为）羊群行为是指投资者在不确定的情况下，行为受到其他投资者的影响，认为其他投资者掌握了充分的信息，从而有一种从众心理而不考虑自己拥有的信息。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台流言效应（流言传播的影响）在社会心理学中，人们把流言对个人心理与行为造成的消极影响现象，称之为流言效应。这种效应表现在，每当人们听到流言，尤其是被众人广泛传播的流言，往往会信以为真。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台影响股市人气形成的因素1、国家政策2、市场主力3、传媒（信息）找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台故事一位石油大亨死后到天堂去参加会议，一进会议室发现已经座无虚席。于是他灵机一动，大喊一声：“地狱里发现石油了！”这一喊不要紧，天堂里的人们纷纷向地狱跑去。很快，天堂里就只剩下那位大亨了。这时，大亨心想，大家都跑了过去，莫非地狱里真的发现石油了？于是，他也急匆匆地向地狱跑去。但地狱并没有一滴石油，有的只是受苦。对于幽默故事，人们可以一笑了之，但股市的盲从行为往往会造成“真金白银”的损失，恐怕就不会那么轻松了。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台异议处理找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台定义问：什么是异议？异议到底如何影响销售？与购买有关的任何问题都是异议．怀疑性能，认为价格过高，怀疑质量，怀疑售后服务，出现问题时，是否能得到及时帮助等等．．．不能妥善解决好客户疑义，直接会影响销售结果.找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台异议出现的原因及种类人性本是如此，拒绝是人的本性，没有拒绝就不算真正的销售不愿意作无谓的支出对公司、业务员没好感或没信心业务员不够专业不信任，通常占比高达70％以上不需要不合适以后买其他因素找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台异议产生的真正原因是：

销售者——你还没有认同我

客户——你还没有说服我找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台异议处理的目的：化解阻碍销售正常进行的一切问题遇到异议怎么办？判断异议背后的真相（拒绝的本质分析）问题的处理心态调整找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台处理异议的技巧找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台真实的异议有哪些？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台如何处理真实的异议？运用标准模式解决找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台异议处理的技巧——“太极拳”标准公式：赞美---反问---认同---正面论述---再次促成找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台用心聆听细心聆听客户的异议问题(你们公司我没听过；现在理财公司跑路的太多了；你们公司倒了、跑了怎么办啊……）找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台尊重和体恤(我很理解您的想法……)把客户的异议一般化(其实很多客户一开始也是这么想的……)尊重理解找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台锁定异议(公司介绍、到公司参观了解、查看公司相关资料……）利用YES-BUT的方法处理回答澄清事实找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台提出解决异议的方法(展示