天和销售公司咨询案沟通文稿

天和销售公司咨询案沟通文稿12/31/20221梅高机构－博维企业咨询目录前言咨询诊断模型天和药业营销管理现状分析问题归纳原理和原则建议解决方案不容回避的三个重点问题方案实施风险及其应对策略区域市场操作步骤项目工作计划对“一省一策”的理解天和销售公司运营模型讨论需经天和公司决策层明确的关键问题天和销售公司组织架构（讨论稿）销售考核体系（讨论稿）12/31/20222梅高机构－博维企业咨询咨询诊断模型（一）业务分析业务方法分析业务管理方法竞争环境分析竞争对手分析盈利模式解密行业生命周期定位……价值创造流程分析关键业务方法提炼关键员工业务技能与素质培训……管理平台设计和构建管理体系重建管理机制重建关键员工职业生涯设计关键员工队伍建设……表象功能结构业绩徘徊不前新产品开发缓慢效率持续下滑盈利能力衰减市场份额被对手蚕食……老人吃老本，新人不堪用管理部门形同虚设市场开发不力缺乏有效的过程管理员工缺乏有效的培训行为短期化一招鲜，吃遍天概念背后缺乏功能支持缺乏真正的创新能力缺乏有效的流程和标准支持……凡事一事一议，不从一般性的原理和原则入手解决问题缺乏计划和预算头痛医头、脚痛医脚现象明显部门、团队和个人之间联系日益断裂，关联性衰减企业内部山头林立，部门之间壁垒森严部门、团体乃至个人利益高于组织利益内耗、低效乃至无效正在耗尽昔日的激情“温水煮青蛙”资源掌握在个人而不是企业手中缺乏有效的退出机制，你要他让贤，他找你拼命……12/31/20223梅高机构－博维企业咨询咨询诊断模型（二）目标问题策略任务合作改变或完善销售管理模式有现成的、有效管理模式一些局部问题影响了现有模式的有效性现有模式完全不能适应当前市场特点暂停、改变改善提高总结推广发现制约业绩提升的管理瓶颈，提出解决方案找到实施变革的突破口设计目标模式

深度访谈，驻点诊断，寻找解决问题的有效方法针对瓶颈问题，制定具体解决方案，协助实施标准化：业务方法整理、原理培训、原则制定12/31/20224梅高机构－博维企业咨询天和药业营销管理现状分析（一）

天和药业销售公司当前组织架构销售公司市场部商务部销售一部销售二部销售三部销售四部销售五部北京上海12/31/20225梅高机构－博维企业咨询天和药业营销管理现状分析（二）

省级机构管理模式各部分管一些省份的销售业务不同省份，因市场成熟度和当地负责人能力不同，实施着不同的管理方式管理模式管理方式省份市场环境突出问题商务和终端分开省经理负责制商务和终端分开管理浙江市场基础好省经理条件到位商务和终端分开后，缺乏有效协作省经理负责制省经理负责制一省被分成若干区域，每个区域由一名业务员负责湖南、山东、黑龙江、北京、天津、湖北、河北市场潜力很大，有待进一步开发市场开拓力度和效果有待提高业务员分区制一省被划分成若干区域，每个区域由一名业务员负责无人统管全省各区域江苏、四川、重庆市场基础一般缺乏合适的省经理人选缺乏区域经营管理人才一省一区制全省市场不被细分一人或两人搭档负责全省业务河南市场基础差需要重新认识市场基础，寻找合适的投入点12/31/20226梅高机构－博维企业咨询天和药业营销管理现状分析（三）

省级机构管理模式连续谱商业和终端分开省经理负责制业务员分区制一省一区制市场基础越来越好市场工作做得越来越细对市场的管理越来越强管理能力越来越高授权程度越来越高？12/31/20227梅高机构－博维企业咨询天和药业营销管理现状分析（四）

销售公司当前职能部门市场部商务部当前主要职责销售资料和文档管理销售费用管理：广告、差旅等费用汇总和票据审核终端管理市场调研终端人员工作审核支持业务员组织举办推广会广告管理：负责全国性广告操作，区域广告审核和广告内容审核负责广西地区的与销售有关的公关活动，和协助区域主管开展类似活动进出口其他日常管理工作订单审核、通知发货和应收账款管理终端费用提成审核诉讼回款内部核算12/31/20228梅高机构－博维企业咨询问题归纳（一）

销售公司组织和功能不健全有业务分析，但缺乏对业务的系统研究有业务员，但缺乏对业务技能的提炼、推广和培训有朴素的管理意识，但缺乏系统的业务管理方法销售管理过于集权，对区域市场变化响应不及时和影响区域经理积极性考核指标单一、过于简单缺乏对终端工作的有效管理和考核政策多变12/31/20229梅高机构－博维企业咨询问题归纳（二）政策调整时对各区域市场的差异性考虑不足信息交流方向单一，只有自下而上的请示汇报、自上而下的命令，缺乏横向的经验交流业务精英被提拔到管理岗位时，缺乏有效的评估和培训，影响他们在新岗位的绩效表现基本业务流程不合理、不完善，责权利划分不明确，存在推诿现象各级业务员缺乏相应的业务技能培训12/31/202210梅高机构－博维企业咨询原理理和和原原则则：：授授权权的的基基本本逻逻辑辑（（一一））高层基层关键信息向上传递命令决策向下传递执行结果高层基层关键信息决策向下分解目标和政策向上述职绩效结果约束和激励集权权管管理理授权权管管理理集权权管管理理和和授授权权管管理理12/23/202211梅高高机机构构－－博博维维企企业业咨咨询询原理理和和原原则则：：授授权权的的基基本本逻逻辑辑（（二二））优点缺点关键点集权统一决策、步调一致决策风险小通常只需要一个能人缺乏对差异性的考虑经营风险大上报的信息可能失真高层对基层保持提防心理基层人才成长不起来自下而上的信息流非创造性工作授权反应敏捷，灵活决策可增进上下级之间的信任可促进基层人才成长在机制失效的情况下，面临巨大风险需要更多的经营人才把上下利益调节一致的机制的确需要具体情况具体分析集权权管管理理和和授授权权管管理理优优缺缺点点比比较较12/23/202212梅高高机机构构－－博博维维企企业业咨咨询询原理理和和原原则则：：授授权权的的基基本本逻逻辑辑（（三三））基本本策策略略健全全销销售售公公司司组组织织功功能能，，转转变变销销售售公公司司功功能能定定位位重新新界界定定销销售售公公司司和和分分公公司司责责权权利利范范围围，，明明确确授授权权调整整和和改改变变分分公公司司考考核核激激励励方方式式完善善分分公公司司监监控控体体系系，，降降低低授授权权带带来来的的管管理理风风险险开发发和和完完善善管管理理工工具具，，培培训训和和提提高高各各级级管管理理人人员员的的管管理理能能力力12/23/202213梅高高机机构构－－博博维维企企业业咨咨询询原理理和和原原则则：：天天和和营营销销模模型型（（一一））天和和药药业业终端端串货货（（入入））串货货（（出出））渠道道基本本模模型型12/23/202214梅高高机机构构－－博博维维企企业业咨咨询询原理理和和原原则则：：天天和和营营销销模模型型（（二二））环节工作重点比喻小结天和品牌建设新品开发水压提升新品开发和品牌提升是培养持续竞争优势的关键渠道网络覆盖的广度和深度管道铺设价差是提高渠道积极性的关键因素渠道环节利润空间缩小是必然趋势串货凭借规模和效率跨区操作外溢或内泄串货是导致流通环节利润空间缩小的关键因素大流通是渠道商发展的必然趋势终端医院促销OTC促销

……添加和维护出水口通过促销在终端添加出水口，乃至形成“负压”，弥补品牌力的不足各环环节节的的工工作作重重点点12/23/202215梅高高机机构构－－博博维维企企业业咨咨询询原理理和和原原则则：：天天和和营营销销模模型型（（三三））两个个关关键键管管理理界界面面界面工作重点关键指标特点厂商之间通过价格政策，引导和推动经销商铺设和维护商业网络销售量网络广度和深度没有终端工作的支持，商业环节的销售业绩可能只是库存转移或串货，所有这些都是短期行为终端通过终端促销，鼓励医生或柜员向消费者积极推销产品促销过程可控销售量销售目标完成率没有商业网络的支持，开发出来的终端客户得不到有效维护可控销售量占全部终端销售量的最佳比率取决于市场成熟程度应该根据各地区市场成熟度制定当地的可控销售率12/23/202216梅高高机机构构－－博博维维企企业业咨咨询询原理理和和原原则则：：天天和和营营销销模模型型（（四四））基本本策策略略通过过改改革革考考核核方方式式，，保保持持““终终端端工工作作””和和““渠渠道道策策略略””的的相相对对独独立立性性，，以以体体现现彼彼此此之之间间的的差差异异性性通过过建建立立和和健健全全分分公公司司内内部部沟沟通通体体系系和和制制度度，，保保持持终终端端工工作作与与渠渠道道管管理理之之间间相相互互配配合合、、相相得得益益彰彰根据据市市场场成成熟熟度度决决定定终终端端工工作作与与渠渠道道策策略略的的权权重重，，体体现现不不同同市市场场之之间间的的差差异异性性12/23/202217梅高机构构－博维维企业咨咨询原理和原原则：边边际收益益递减趋趋势（一一）营销投入入/时间间营销业绩绩特定产品品在特定定营销模模式下的的基本业业绩模型型绩效业绩绩12/23/202218梅高机构构－博维维企业咨咨询原理和原原则：边边际收益益递减趋趋势（二二）基本策略略营销投入入呈现出出明显的的边际收收益递减减趋势的的背后是是产品力力逐步衰衰减，即即对某一一特定产产品和某某一特定定细分市市场而言言，最初初的营销销投入收收益往往往非常明明显，逐逐渐地，，其边际际收益呈呈递减趋趋势。市场成熟熟程度、、市场操操作和管管理效率率会对上上述曲线线形状产产生影响响，即，，我们能能够通过过改变市市场操作作方法、、提高管管理效率率提高综综合绩效效业绩，，通过销销售力的的提升（（至少在在短期））补产品品力的不不足。唯有真正正的新产产品，或或者让老老产品焕焕发青春春进入新新市场才才能从根根本上拯拯救市场场的生命命力，即即只有从从根本上上提升产产品力才才能彻底底解决问问题。12/23/202219梅高机构－博博维企业咨询询建议解决方案案（一）转变销售公司司基本定位当前定位销售公司与渠道之间的订单履行者天和品牌维护和管理者市场活动指挥者产品经营者省公司市场活动信息收集者和活动执行者区域市场联络人员重新定位销售公司与商业之间的订单履行者天和品牌维护和管理者市场政策制定者、机制设计者人才经营者为区域市场开展市场经营管理活动提供服务和支持省公司区域市场经营管理者区域市场经营业绩承担者12/23/202220梅高机构－博博维企业咨询询建议解决方案案（二）管理扁平化全国市场划分分成十个区区域经理负责责制调整销售公司司部门设置增设“企业管管理部”，负负责省级机构构绩效管理、、经验交流和和业务技能培培训设“总经办””，负责销售售公司行政和和日常管理事事务以市场策划和和公关广告管管理职能为核核心，对“市市场部”进行行重新定位“商务部”增增加对经销商商和分销商的的管理职能增设“财审部部”，负责各各分公司营销销费用审计、、对分公司经经营实施监督督12/23/202221梅高机构－博博维企业咨询询建议解决方案案（三）对条件成熟的的分公司健全全组织功能增设市场部，，在分公司经经理领导和销销售公司市场场部支持下负负责当地市场场竞争情报收收集、市场竞竞争策略制定定“商业发展部部”以渠道建建设和管理为为核心开展工工作“终端业务部部”以终端操操作和管理为为核心开展工工作在条件许可的的情况下，可可以对分公司司所辖区域市市场进一步细细分，为各细细分市场设办办事处，负责责当地市场策策划、经营和和管理工作12/23/202222梅高机构－博博维企业咨询询建议解决方案案（四）改变公司对省省级机构的考考核方式考虑到商业和和终端工作的的不同性质，，对商业和终终端工作分开开考核为每个区域市市场增加（费费用率）效率率指标，并强强调该指标的的重要性在充分考虑区区域市场差异异性的前提下下，为每个区区域市场制定定不同的绩效效目标改革市场人员员的薪资结构构适应考核方式式的变化，调调整市场人员员薪资结构强调培训和经经验交流的重重要性重视对业务技技能的提炼加强对业务员员的培训加强区域经营营管理能力培培训12/23/202223梅高机构－博博维企业咨询询不容回避的三三个重点问题题（一）区域市场成熟熟度区域市场成熟熟度是天和药药业设计该地地区营销模式式的基础，也也是制定该地地区销售目标标和政策重要要依据决定区域市场场成熟度的两两个关键因素素膏药在当地市市场同类药品品中的认同程程度天和的膏药产产品在当地市市场膏药市场场中地位前者决定了该该区域市场的的发展潜力，，后者决定了了天和在当地地市场的市场场基础12/23/202224梅高机构构－博维维企业咨咨询不容回避避的三个个重点问问题（二二）终端操作作终端操作作包括““OTC促销””和“医医院促销销”两大大类终端操作策策略的核心心是整合营营销思想的的具体体现现以OTC操作作为例工作程序销售步骤促销活动工工作程序OTC终端端工作方法法OTC代表表工作五步步曲一些推销的的原则相关的情景景处理方法法OTC终端端工作考核核与监督时间和内容容考核终端业绩考考核12/23/202225梅高机构－－博维企业业咨询不容回避的的三个重点点问题（三三）渠道管理经销商的选选择选择有实力力的经销商商选择有能力力的经销商商经销商分级级管理经销商分级级标准不同级别的的经销商享享受不同的的政策待遇遇经销商的考考核销售量指标标市场拓展指指标经销商升级级与淘汰12/23/202226梅高机构－－博维企业业咨询方案实施风风险及其应应对策略可能遇到的的三类风险险及其应对对策略三类风险应对策略人才流失导致市场资源流失学会了分工却做不到协同后备人才接济不上通过盘点渠道资源，巩固商业渠道伙伴与天和药业的合作关系通过建立和完善分公司内部的沟通体系和制度，加强商业和终端之间的协同运作加强人才储备，建立后备人才队伍12/23/202227梅高机构－－博维企业业咨询区域市场操操作步骤区域市场成成熟度分析析根据区域市市场成熟度度确定营销销管理模式式根据区域市市场成熟度度制定区域域市场营销销策略和目目标建立区域市市场组织架架构组织业务精精英和管理理干部培训训销售公司支支持区域公公司开拓市市场12/23/202228梅高机构－－博维企业业咨询项目工作计计划时间内容目的地点天和方面对接人25/12之前整理前期调研结果，明确咨询任务，设计初步方案为方案沟通做准备北京26/12上午讨论下午的沟通要点和项目组在桂林期间的工作计划为下午的沟通做准备桂林陈宇峰总经理26/12下午上次调研结论和基本思路沟通咨询任务确认运营模型讨论为方案设计做准备桂林伍总，陈总等27~29/12方案文件起草为方案讨论做准备桂林30/12方案提交桂林31/12方案定稿2004年咨询任务明确明确下一步工作任务桂林伍总、陈总等12/23/202229梅高机构－博博维企业咨询询对“一省一策策”的理解（（一）“一省一策””是一个值得得追求的经营营目标，随着着管理进一步步集约化，可可以进一步精精确到“一区区（营业区））一策”，乃乃至“一户（（客户）一策策”“一省一策””的根源在于于区域市场的的差异性，即即根据区域市市场的差异性性有针对性地地制定营销策策略就是“一一省一策”“一省一策””经营目标标的实现关键键在于区域核核心经营团队队的策略制定定和执行能力力12/23/202230梅高机构－博博维企业咨询询对“一省一策策”的理解（（二）从管理上，可可以通过下述述三个途径推推动“一省一一策”目标的的达成：管理扁平化：：加强大区层层面队伍建设设，经营权下下移至大区加大公司对大大区的支持力力度：集中天和公司司营销精英和和借助外脑成成立“营销策策略委员会””，支持大区区核心经营团团队制定营销销策略加大对大区核核心经营团队队的培训力度度在大区销售绩绩效目标和考考核体系设计计上考虑区域域的差异性市场成熟度不不同，投入力力度不同，经经营目标和重重点随之不同同不同市场考核核指标和权重重不同管理上可能不不存在“一省省一策”，而而只有经营上上的“一省一一策”12/23/202231梅高高机机构构－－博博维维企企业业咨咨询询对咨咨询询任任务务的的确确认认任务成果确认天和销售公司扁平化管理方法

《天和销售公司管理架构和组织制度》《天和销售公司关键业务和管理流程》“一省一策”政策指导下,各类型市场的管理模型与具体方法--“一省一策”靠管理扁平化和考核指标和权重的差异性体现销售公司绩效考核体系改善建立

《天和销售公司绩效考核体系》销售信息管理系统

《天和销售公司销售信息管理系统》12/23/202232梅高高机机构构－－博博维维企企业业咨咨询询天和和销销售售公公司司运运营营模模型型讨讨论论（（一一））运营营模模型型由由下下列列几几个个部部分分构构成成计划划的的层层层层分分解解，，即即任任务务的的下下达达过过程程运营营绩绩效效的的层层层层考考核核和和管管理理过过程程正是是上上述述两两个个过过程程构构成成了了一一种种基基于于授授权权的的运运营营模模式式上级级机机构构对对下下级级机机构构计计划划执执行行过过程程中中关关键键点点的的支支持持、、监监控控、、把把关关。。这这些些环环节节涉涉及及到到集集团团、、区区域域分分公公司司和和项项目目部部的的分分工工。。正是是通通过过这这些些环环节节的的设设置置来来有有效效避避免免授授权权模模式式下下执执行行力力的的衰衰减减12/23/202233梅高机构构－博维维企业咨咨询天和销售售公司运运营模型型讨论（（二）避免执行行力衰减减的五个个关键环环节执行：由该层层级负责责执行和和承担责责任的任任务，在在各环节节严格贯贯彻项目目管理和和流程制制度是保保障执行行力的关关键。支持：由下级级机构负负责执行行，但本本级机构构要负责责提供必必要的支支持把关：由下级级机构负负责执行行，但要要经由本本级审批批的任务务监控：由下级级机构负负责执行行，本级级有权越越级检查查的任务务深潜：上级负负责人主主动深入入基层，，在一段段时间内内，以基基层团队队成员身身份参与与基层工工作，体体验基层层执行经经验12/23/202234梅高机构构－博维维企业咨咨询需经天和和决策层层明确的的关键问问题（一一）执行支持把关监控天和销售公司

品牌建设和维护公司年度经营目标制定销售费用预算销售回款和利润管理中心任务大区经营绩效管理大区核心团队建设和管理年度产品策略制定经销商管理交易后台处理业务员销售日志和基本工资管理支持大区制定区域市场营销策略支持大区开展品牌建设工作区域市场营销费用审批特殊交易前台处理审批大区内部提成和奖励方案制定及实施交易前台处理流程区域市场预算执行流程12/23/202235梅高机构构－博维维企业咨咨询需经天和和决策层层明确的的关键问问题（二二）执行支持把关监控大区区域市场品牌建设和维护区域市场年度营销策略和目标制定区域市场渠道推广和维护大区内部（含营业区）经营绩效管理营业区团队建设和管理人事任免提成和奖励支持营业区开展终端操作一般交易前台处理过程审批营业区市场预算审批营业区营业区市场预算及执行终端操作经销商业务联络和前台处理注：“交易前前台”包包括：经经销商交交易关系系处理和和维护、、订单触触发和应应收账款款管理等等；“交交易后台台”包括括：订单单确认、、发货审审批、发发运等“特殊交交易”与与“一般般交易””相对，，前者指指的是交交易后台台流程可可以自动动处理、、不需例例外审批批的订单单12/23/202236梅高机构构－博维维企业咨咨询需经天和和决策层层明确的的关键问问题（三三）大区（分公司）经营部（区）市场成熟特征12/23/202237梅高机构构－博维维企业咨咨询销售公司司组织架架构（讨讨论稿））12/23/202238梅高机构构－博维维企业咨咨询销售考核核指标体体系经营层级责任人KPI成功关键要素销售公司总经理年度回款目标完成率新产品销售目标完成率销售费用率产品策略关键人员任命大区大区总监区域年度回款目标完成率区域销售费用率营销策略制定销售队伍管理营业区营业区经理（或营业员）终端可控销售量销售目标完成率营业区销售费用率终端操作经销商业务关系管理和维护12/23/202239梅高机构构－博维维企业咨咨询9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。13:37:1313:37:1313:3712/23/20221:37:13PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2213:37:1413:37Dec-2223-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。13:37:1413:37:1413:37Friday,December23,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2213:37:1413:37:14December23,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。23十二二月20221:37:14下下午13:37:1412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月221:37下下午午12月月-2213:37December23,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2313:37:1413:37:1423December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:37:14下午午1:37下午午13:37:1412月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。13:37:1413:37:1413:3712/23/20221:37:14PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2213:37:1413:37Dec-2223-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。13:37:1413:37:1413:37Friday,December23,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2213:37:141