附件九：三星项目促销基础培训

促销基础培训

促销是“AIDA法则”的体现，是对顾客购买行为的短程激励活动。可以破除“购买习惯”，它是促成第一次购买的好工具，对冲动性购买最有效促销内涵

促销就是一种市场竞争手段，不以营建品牌为宗旨，不是为了提高产品知名度，而是为了让顾客接受产品

促销是追求结果的销售行为，为了扩大销量而使用的方法

缩短产品入市的进程促销的目的在于对消费者提供短程激励。在一段时间内调动人们购买热情，培养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快了解产品

激励消费者初次购买，达到使用目的由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍，消费者一般对新产品具有抗拒心理，不愿冒风险进行尝试。但是，促销可以让消费者降低风险，减少消费成本，而去接受新产品

激励使用者再次购买，建立消费习惯

当消费者试用了产品以后，如果基本满意，可能会产生重复使用的意愿。但这种消费意愿在初期一定是不强烈的，不可靠的。如果有一个持续购买的促销计划，就可以使消费群基本固定下来促销作用提高销售业绩促销是一种竞争，它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚。受利益驱动，经销商和消费者都可能大量进货与购买。因此，在促销阶段，常常会促进消费，提高销售量侵略与反侵略竞争无论是企业发动市场侵略，还是市场的先入者发动反侵略，促销都是有效的应用手段。市场的侵略者可以运用促销强化市场渗透，加速市场占有。市场的反侵略者也可以运用促销针锋相对，来达到阻击竞争者的目的带动相关产品市场促销的第一目标是完成促销产品的销售。但是，在甲产品的促销过程中，却可以带动相关的乙产品之销售。比如，茶叶的促销，可以推动茶具的销售。当卖出更多的咖啡壶的时候，咖啡的销售就会增加借势促销（节庆、重大事件）促销可以使产品在某些期间锦上添花。每当节日到来的时候，开展促销可以表达企业对广大消费者的一种酬谢和联庆。发生重大事件时可以宣传造势成功促销的重要因素：消费者、促销员消费者感知区域划分：理智区、情感区、恐怖区在与消费者沟通时（信息传输），应站在其情感区。在情感区沟通，更容易被消费者信赖和接受消费者群体决定购买决定提出者决定者购买者影响者使用者例如提出者：孩子（叫爸爸买一辆新车）影响者：邻居（刚买了辆新车）决定者：妈妈（预算许可买新车）购买者：爸爸（到陈列室订车）使用者：妈妈（接送小孩上下学）AttentionInterestDesireActionAIDA模式AIDA模式，是引导消费者消费行为发生的模式

视觉（83%）展台LCDPOP促销员形象听觉（11%）LCD促销员有亲和力的语言嗅觉（3.5%）产品本身的气味(例如茅台)Attention

产品本身的卖点（例如触控、超薄）促销方式（例如送手机链)

销售人员的表现整体形象动作是否专业（站姿；持物；沟通位置）声音是否有吸引力（语音；语调；语速）态度是否积极Interest

是否能将产品卖点与消费者需求点准确结合

产品知识要熟悉（产品针对的目标消费者）是否了解消费者的真正需求（消费者想要什么，例如买杏）促销员的沟通能力Desire

快（否则容易改变决定）

促使消费者最快购买７３％的消费者属于冲动性购买跟着去付钱，防止中途跑单，付完款为止Action

促销员（SalesPromoter）通常也叫导购员，在销售商品的过程中扮演着非常重要的角色。在零售终端通过现场服务来引导顾客购买、促进产品销售的人员促销员分析

企业的代表者促销员面对面地直接与顾客沟通，一举一动、一言一行在顾客的眼中都始终代表着企业

信息的传播沟通者促销员对产品、活动等信息应了如指掌，当消费者询问到有关内容时，能及时、热情地给予详细地解答

顾客的生活顾问促销员要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值，以及能给顾客带来的益处，为顾客提供最好的建议和帮助促销员成功促销的前奏了解自己促销员要想成功地通过自己的促销模式、促销风格、促销技巧来达到自己的促销目标，作为促销员就必须要先了解自己。明白自己的不足，找出自己的长处；对于竞争对手的强项，要善于借鉴与学习，从而不断超越自己，在促销领域有更大的发挥与施展空间了解企业（执行公司、服务客户）促销员要想做好本职工作，其必要条件之一就是要了解公司要了解公司的发展历程（企业历史）；现有规模、实力（企业现状）；了解公司的发展规划与前景（企业未来）；了解公司的经营理念、行业地位、企业荣誉、产品研发与质量管理、售后服务等（企业荣誉与文化）了解公司，既可以更好地说服顾客购买，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而进一步增强销售信心了解产品促销员一切工作的出发点与落脚点其最终都是所推介的产品。在推介的过程中，顾客对产品感兴趣，他就会向促销员提出各种各样的问题促销员应对产品的质量、性能、结构、特点、使用注意事项等要有深刻的了解与认识。对产品知识了然于胸，推介才可能成功。产品知识就是促销员最好的推介力促销员要努力使自己成为顾客眼里的产品专家，从客户的角度分析产品利益，因为顾客愿意从专家那里购买产品了解竞品：“知己知彼，百战不殆”，作为优秀的促销员，不仅要对自己的产品烂熟于胸，而且还要熟知竞品，知其优势与不足，避其锋芒。为了灵活应对顾客可能提到的有关竞品的一些问题，促销员要了解和掌握竞品的以下情况，才能更好地吸引终端消费者，达成促销目标竞品产品：竞品促销的品项、规格、卖点？质量、性能、特色和价格与本品相比怎么样？有无新产品或新卖点？陈列展示：竞品的终端建设有何特色，其产品展示与陈列，相比本品有何优劣势？促销方式：竞品的促销品有何吸引人的特色，使用没使用价格战。其开展的促销活动成功或失败的地方在哪里，有无可以借鉴的地方终端消费者：了解竞品消费者的数量、结构、特征等了解顾客把握顾客购买动机，优秀的促销员善于洞察顾客的购买动机，准确地分析顾客动机，并找出其中的主要因素，攻其一点顾客的购买动机取决于顾客的需求，促销员只有了解了顾客的购买心理，才能进行有针对性的进行产品推介一个聪明的促销员要通过察言观色和询问（沟通），来了解顾客的购买动机，有的放矢的进行销售

我们的客户……灵智精锐曾执行过的促销活动：招募——普遍撒网重点捞鱼面试——筛选适合之人培训——打造可用之才考核——检验真金客户面试、培训、试岗签署协议、收取押金寻找渠道学校：张贴海报、勤工俭学中心、外联部、学生会等网络：QQ百度贴吧校园BBS活动现场：超市、经常做活动的广场中介：校园中介、特殊团体（例：合肥“成长联盟”）报纸：北京《手递手》等朋友介绍、音响介绍操作规范督导在到达需要寻找到3倍的合适促销员注意事项不要选择收取费用的中介机构或者个人

性别：女性（具体见项目要求）

年龄：18岁-25岁

身高：163以上，（身高尽量统一）

形象：外貌端正、气质良好、身材匀称，亲和力强

证件：身份证、健康证等，具体看店家要求

照片：全身、半身照片各一张

其他：有促销活动的经验者优先，其他具体见项目要求基本要求态度责任心：做事的基础进取心：做事的动力，想达成目标，把事情做好的决心积极性：态度上想主动去做，行为上会想尽一切办法做配合度：协作精神能力沟通能力：信息表达准确，传递到位学习能力：接收知识，自我总结自我调节能力：抗压性协促招募要求:(所有促销员不得带眼镜)派单促:1.男女均可,以女生为主,保证70%为女生,(年龄18岁~25岁)2.女:身高163cm以上,男173cm以上,皮服干净3.相貌端庄，干净整洁，形象气质佳,有亲和力4.要求性格阳光,积极,乐观,大方，开朗，热情，主动，良好的心里承受能力5.有一定的消费者分析能力6.对工作认真负责，强烈的工作责任感，组织纪律性强有责任心、爱心、恒心和自信心协销促:1.男女均可,以女生为主,保证70%为女生,(年龄18岁~25岁)2.女:身高163cm以上,男:173cm以上,皮服干净3.相貌端庄，干净整洁，健康良好，形象气质佳,有亲和力4.性格要求阳光,积极,乐观,大方，开朗，热情，主动，良好的沟通能力以及较强的学习能力5.有手机促销经验6.对工作认真负责，强烈的工作责任感，组织纪律性强有责任心、爱心、恒心和自信心，相信自己可以做好促销员工作产品知识熟练，掌握一定促销技巧

着装要求：标准T恤+自备牛仔裤+自备白球鞋

三星项目要求面试地点

首选学校教室：提前安排助理准备好

其次选择固定场所（休闲广场、麦当劳、学校操场、公园等）

最后选择自己居住的住处注意事项：尽量选择安静的地方作为面试地点面试面试流程

促销员人员签到

填写《人员签到表》

向面试人员说明活动概况（工作时间、地点、薪资等）促销员自我介绍

以提问的形式了解促销员基本素质以及可工作时间

告知下次培训时间完善《人员签到表》，对每个人进行评估面试注意事项

明确招募标准提前了解面试人数，做好面试计划活动等信息传达准确合理掌控时间面试配合文件《人员签到表》其他见项目要求促销员工作内容，详见岗位职责促销员行为规范培训和店家的关系和店家的关系（嘴勤、眼勤、手勤）：对店里员工或负责人态度应和蔼，并有礼貌打招呼，多用“请，麻烦您，对不起及谢谢”等字句。遇见经理等巡视要表现的很能干，如：搽桌子、清理地面、大声吆喝绝对不允许在店内与任何人发生争执。遇到问题及时与其沟通，遇到故意挑衅者，汇报督导解决，不要与其争吵、主观行事清楚店内负责人、组长及店内长促的姓名，密切配合态度谦虚促销员要与店内工作人员搞好关系，空闲时候主动在对方干活时搭把手，融洽彼此之间的和谐关系与竞品促销员友好相处，不得诋毁竞品仪表要求仪表要求：头：前面的头发不能遮盖眼睛，保持头发清洁和整齐的发型，长发用黑色皮筋束起，不得披头散发，具体详见三星项目要求脸：应化明朗的淡妆，经常保持微笑装饰品：不带耀眼的饰品，不带过长的耳环或过长的饰品指甲：经常保持短且清洁，不能染指甲油双手：双手必须保持清洁，不带戒指令顾客讨厌的仪容：耀眼的发型、显眼的化妆、遮脸的长发、华丽的装饰、长指甲及红指甲油着装要求：工作服：严格遵守项目要求，并保持清洁、端正、袖子经常保持干净，不要卷起袖子。衣领干净、整洁，其他详见项目要求几种姿势要求几种姿势要求：站：促销员在接待顾客咨询时要时刻保持站立姿势，脚跟合拢，脚尖自然分开成30度角，两手交叉放于腹前，挺胸收腹，目光平视，严禁双手叉腰，双臂抱于胸前或对着顾客打哈欠、伸懒腰。站立于促销台侧，随时准备与消费者沟通。不得倚靠柜台、促销台，更不能坐着工作。促销员应站在消费者情感区（侧面）与其沟通手：促销员给顾客介绍产品时，手指应自然并拢，手掌向前上方倾斜，以肘关节为轴指向目标，严禁用一个手指指点方向，摆手回答或用手做各种小动作行：行走时应抬头挺胸，双眼平视前方，严禁左顾右盼，四处张望或盯住顾客上下打量；面带笑容，充满活力，带有自信向上的神态；双手前后摆动，弧度适中，不可双手放于背后交叉；步伐适中，不可过大；两脚成直线行走，不可成内八字或外八字型

问候与姿势派发员对顾客的问候是建立良好客户印象的第一步问候必须是从内心深处发生的，是对顾客的尊敬及向顾客传达亲切感的一种方式一般问候的要领派发员以站立问候为标准问候姿势。两手拇指交叉后自然贴在下腹部位。面带自然、亲切的微笑。站立好以后，目视对方眼睛。直腰以后，在腰部成直线郑重的低头郑重问候。上身低30度一般问候低45度。两手自然交叉以后，身体自然的要跟着低下来。低头后慢慢平身，然后目视对方眼睛，是用标准问候语进行问候。用语规范用语规范：接待用语的技巧：促销员接待顾客时要避免使用命令句、否定句，多用肯定句、请求式语句。促销员在讲解时吐字要清晰，语调明朗适度，言语有力，频率不要太快，多用通俗易懂的口语，少用咬文嚼字的书面语。语言要生动，语气要委婉，向顾客推介产品时，一定要采用生动、形象的语言使顾客听起来容易产生联想，又容易产生购买欲望。促销员讲话时要配合适当的表情和动作。亲切的表情会使顾客心情愉快。在与顾客交谈过程中，也要注意顾客的禁忌。以顾客为中心，让顾客多说多提问题。不要对顾客提出的问题、意见表示不耐烦，促销员应通过认真倾听顾客的话语掌握更多的情况，有针对性地进行导购用语规范常用的接待用语与顾客初次接触时，应说“欢迎光临”，“早上好，欢迎光临”当顾客招呼促销员时，可一边回答“需要我帮忙吗？”一边迅速放轻脚步迎向顾客促销员正招呼顾客，同时又要邀请其他顾客到自己负责的区域时，促销员可对接待中的顾客说：“对不起，我失陪一下”，“对不起，请稍候，我马上来”，“对不起，那边有位客人，我过去一下，马上来”当顾客无法决定该选哪款产品时，此时不可站在顾客的正对面，应站在其斜左方，斜右方或并立，以温柔亲切的语调引导顾客的眼光，将不同品种的产品特性解释清楚。如：“如果是您用这款比较合适”，“不知您觉得如何，我倒是觉得适合您”看了产品后却不买的顾客，应说：“很抱歉，没有您喜欢的品种”，“希望下次有机会能为您服务”当顾客决定要买时，要面带微笑致谢，如“谢谢您”，“您真有眼光”向顾客告别时，要亲切、自然，用语要简单、适当，如：“再见，欢迎您再来”，“请拿好，慢走”递交物品：双手提交将物品递给消费者时，应小臂屈45度角印刷品和赠品必须正向对着顾客送出送出产品赠品后必须微笑着说顾客在两人以上时，首先提交给年长者递交物品叫卖规范叫卖规范：只要有消费者经过时，就要大声叫卖叫卖频率30秒钟一次（可根据人流具体调整，但最多不能超过1分钟）安静情况下要求前5米，后2.5米能够听到叫卖的声音，嘈杂情况下要求前3米，后1.5米能够听到叫卖声音服务规范服务规范：顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或提供帮助），要借机造势，掀起销售高潮自然接近顾客，不强拉顾客对产品及相关专业知识谙熟，熟练介绍公司及产品，当好顾客的参谋，不浮夸产品功能或功效给顾客看货品时，要轻拿轻放为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确，递给顾客时应使用双手不要因顾客的穿着、手中拿钱的多少，而改变热情的态度与顾客谈话必须站立，姿势要正确，直腰挺胸与顾客谈话时，要保持微笑，用清楚、简明的语言回答工作时间须讲普通话，若顾客是当地人士，可以讲当地语言。避免在顾客面前与同事说顾客不懂得的话及方言服务规范：不得在顾客背后做鬼脸，挤眉弄眼议论顾客，不论顾客是否购买，都应礼貌相待，不得挖苦，讲怪话看见顾客应在5秒钟内做出以下反应：驻足、接近、面带微笑、注视对方、热情招呼或引导工作时间不得闲谈、聊天，更不准讲粗话、脏话在顾客面前要避免说“不”、“没有”等字眼，要设法为顾客提供热情、周到、合理和满意的服务任何时候，任何情况下，不准顶撞和辱骂顾客，不准与顾客争吵对顾客提出的一切要求和意见，要迅速答复，如自己不能处理的，应及时向上级主管汇报，不要自作主张关心顾客，留意顾客随身携带的提包、物品，提醒其不要遗忘引导顾客时应走在他的侧方即使客人不购买产品，也要热情地告诉他需要知道的情况。比如：问路、问厕、问别的产品真诚的对等每一个人：不要把产品功效扩大，要客观巧妙行为规范行为规范：促销员工作中服务态度要大方、礼貌、周到、热情，积极主动推广公司产品，不可以和其他公司有业务往来诚实有责任心，认真如实的发放礼品并填写相关报表。爱护促销台等促销物料，并保证其完整、安全。损坏、遗失需照价赔偿促销台陈列必须按照公司要求标准陈列，产品数量、促销礼品必须齐全严格执行公司规定的活动方案，如遇到需要更改活动方案的情况，必须获得公司批准方可更改保持促销时所在售点陈列产品的清洁度如有特殊情况需暂时离开，休息，上洗手间，要都要求填写<<离岗登记>>,检查发现离岗没填写就按旷工处理，具体见项目要求行为规范：店家单方面的活动位置或者其他的调整，必须及时通知督导。上班时间严禁串岗、聊天、吃零食或倚靠柜台等；禁止与消费者发生争吵，一旦发生，无论任何理由，按开除处理为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确，递给顾客时应使用双手不管顾客是否购买，均应文明待客、礼貌送客不中伤竞品促销员不得私吞公司赠饮品、礼品，或者与其他公司人员交换，一经发现立即开除，并扣除全部工资促销员在促销场所有盗窃行为，由此对公司造成的所有损失，由促销员全部赔偿，同时按开除处理，必要情况下移交法律机关追究其法律责任促销员必须服从公司安排，前往指定工作地点，因交通、住址等个人原因而产生的问题，公司不负责解决行政纪律行政纪律：

准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗请假应遵守公司和卖场的考勤规定就餐时间严格遵照卖场规定上班不得闲聊、吃东西、看报刊、唱歌、喧哗等不得在公共场所剪指甲、梳头、化妆等不得坐、靠着待客不得以任何理由与他人发生争吵处理投诉规范处理投诉规范：对待投诉，应热情地接待，确认投诉内容是否确因本公司的产品或服务引起的；若不是也必须耐心解释确因本公司的产品或服务引起的投诉，应确认是否是顾客使用不当引起的；对于用法不当引起的，应悉心讲解，并表示歉意问题较严重的投诉，应先安抚好顾客情绪，并马上反馈公司整个处理过程应注意隔离事件，严防事件被媒体进行不利的报道以上是成功的促销员在促销工作开始之前，所必须要做的的先期工作和所必须遵守的行为规范，也即促销工作的前奏和准则。促销员只有进行了促销前的充分准备，在良好的行为规范之下，扎扎实实苦“炼”基本功，才能面对促销中遇到的实际问题和困难，认真分析，从容比较，从而沉着应对，镇静自若，保持良好的心态和素养，使自己所从事的促销工作一步一个台阶，越促越销，越销越旺，最终达到公司与促销员共同“双赢”的大好结局促销员管理如何给兼职人员加分80分的兼职人员，通过培训、考核、妆容要求，可以做到85分，甚至90分，提升的空间需要大家努力培训要全面。成为专家考核、演练结合品牌特性，形象方面量体裁衣。都可以加分服装（干净、平整）鞋（统一款式、统一颜色、干净无污渍）发型（散开、梳马尾、发髻）装饰物（丝巾）妆容（眼影颜色、腮红、唇彩）眼镜（带博士伦）塑造心态：热爱自己所做的工作，乐在其中你可以选择你的工作态度，带着爱心和微笑去工作，如果我们带着阳光、带着幽默、带着愉快的心情上班，我们就会拥有美好的一天。当我们死心塌地地热爱自己所做的工作时，我们才能享受每天有限的幸福，过得满足而又有意义让每一次的兼职经历，都成为你学习成长的机会对兼职人员的调动要做就做第一

因为只有第一，你才会被人注意到，你才不会被淹没在竞争的人群中。作为一个促销员，就是要有一种敢争第一的促销心态，否则只会像驴子拉磨一样整天在以产品为中心以活动卖场范围为半径划定的固定圆圈内兜圈子。作为一个促销员，在你所在的卖场里，你是不是做到第一？在你所在公司的同样的岗位里，你是不是做到第一？做到了第一，对于商场来说，你有了人情；对于卖场同事来说，你有人脉；对于公司同事来说，你有了人气；对于自己来说，你有了人运！从此，你的人生职业已经上一个台阶学会做生活的有心人曾有一位促销员，他一直认为促销员是一个很有挑战性的工作。他是这么想的也是这么做的且做得相当出色。他自己设计了一种销售统计报表，包括日报表、周报表和月报表。通过这些报表，我们可以知道大量的信息和数据：自己的品牌所有型号在一天里卖了多少？单个型号在一个月里卖了多少？一月的出货高峰期在什么时候？一周的出货高峰期在什么时候？一天的出货高峰期在什么时候；竞争对手的销量怎么样？畅销型号有哪些？不畅销的又有哪些？各是什么原因；自己品牌的走量产品是什么型号？利润产品是什么型号？占位产品又是什么型号？竞争对手与我们相对应的产品又是什么型号等等？如果做促销员做到这样的份上，那是没什么卖不出去的了啦！持之以恒，一天比一天进步一点，你就会成功

做促销，最怕是不能持之以恒。只有量变的积累才会有质变；同时对自己的目标要有清醒的认识和明确的细分。当然，目标不仅体现在销量上，销量只是促销员的工作内容之一。还有更多体现目标的工作内容，比如：终端生动化、品牌形象化、数据报表化、信息及时化、客情稳定化、对手共生化等，都是通过促销员平时的琐碎和平凡工作来体现，我们如何把这些细节性的工作做好做深做透，这是值得每个促销员和促销员的管理者认真考虑的。水滴都石穿，何况我