产说会会场促成、异议处理和会后跟单技术

酒会会场促成、拒绝处

理和会后跟单技术内容一、现场促成的分类二、现成促成的要点三、产说会促成拒绝处理集锦四、会后跟单要点五、会后跟单细节六、会后跟单细节现场促成的分类分成两种：一种是直接促成；另一种是填写促成意向。后者让客户的压力比较小，通过后续跟单，承保率相对会较高。现场促成的注意事项：所有的问题现场都以“假处理”为主，到客户家里再针对性的一对一解决，千万不要在现场为了解决一个客户的问题，而影响你一桌的签单。现场促成的要点①切勿在现场过多的交流。②让客户领取奖品是主要目的（客户不领取奖品，促成的机会比领取奖品的要低些；在上海竞争很激烈，现场不领奖，再上门的机会会很低；但凭感觉，如果这个客户没开单，也没领奖品，但易接近好说话，也要跟单）。③在会上约定上门跟单的确切时间（可以用办理翱翔卡投保手续的理由，约定时间）。产说会促成拒绝处理集锦①回家商量一下处理方法一：转化问题法答：商量什么，这么好的帐户您没必要商量存不存，您应该商量的是存多存少的问题，您说我说的有道理吗？处理方法二：直接了当法答：存钱应该哪里利息高就存哪里，您说对吗？您以前存钱会和老婆商量吗？②我没钱（大多数是假没钱，少数是真没钱）处理方法一：先捧客户再转化问题答：看您的样子不要跟我说没钱，又不是让您消费，这是让您存钱呀！您愿意多存就多存，愿意少存就少存。利益这么高的产品，怎么着都比银行划算啊！处理方法二：激将法答：不要跟我说没钱，现在这个社会一年存不出三、五千的也不是光彩的事，有钱多存点没钱就少存点，存点钱以后用总比以后没钱用要好！③如果存三五年之后，我存不动了怎么办？处理方法一：加强语气法答：您是担心未来有可能没钱付，是吧？正因为这样，所以趁现在存得动就多存点，万一以后存不动的时候就少存点。处理方法二：赞美肯定法答：您这么优秀的人，以后钱肯定会越来越多的。您现在您存得动，将来就更没问题了，您说是吧！④要买房子或孩子要结婚还要贷款…

处理方法一：数量缩小法答：房子您也买了，每个月存500元对您不会有影响的。答：孩子结婚是一辈子的事情，您不会差这每个月存的500元，您说对吧？⑤收益和银行差不多处理方法一：直接了当法答：怎么会呢？如果与银行差不多卖给谁啊？保险公司早该关门了！⑥有产品介绍吗？处理方法一：反问法答：请问您到银行存过钱吗？您到银行存钱时银行有存钱的介绍吗？我们这是储蓄型产品啊！处理方法二：选择法答：您看介绍还不如看保险单呢，保单下来后的条款才是法律文本，您说对吧？⑦礼品我就不要了（本次会议奖品领取后，公司不予退还）处理方法一：消除疑虑法答：发放奖品是我们的工作，公司要回访的。反正三天内公司总归要回访，现在您领奖品就是为了保留这个名额，您为什么不要呢？处理方法二：拉近距离法答：我过两天到您家做客，您不会赶我走吧？我们交个朋友总归可以的，您说是吗？⑧礼品现在不拿了，拿回家要被家人骂的。处理方法一：利益分析法答：今天拿回去又不要您出一分钱，骂啥骂呀。今天您为自己保留一个获取高收益的名额，对您只有好处没有坏处，您说是吧！处理方法二：承担责任法答：你不用担心，反正三天内按公司要求我会回访的，要骂骂我好了！⑨我已经超龄了，不能买了。处理方法一：机会预留法答：年龄不是问题、您听说过年龄大了就不能存钱吗？我们上门的时候再详细的跟您谈。特别提示：生活化的东西是拉近与客户距离的最好方式，拒绝处理话术要贴近生活。会后跟单要点①及时跟单：提高成交几率。②共同展业：调动新老员工的积极性，以人之长，补己之短，发挥每个人的长处。以老带新，以新促老；技能高的带动技能低的，勤奋的带动懒惰的，资源好的带动资源差的。最后通过共展，让员工共同成长、成熟，最后实现独展。这就好比不开单的老人和不开单新人，通过“拉郎配”，有效组合，可以创建新的幸福家庭，对本人和小组都有帮助。③留下下次见面的机会④巧设跟单理由：比如利用会后送翱翔卡和激活保单。会后跟单细节①及时：两天内，最晚三天必须上门跟单。事实证明：跟单的间隔时间越短成交概率越高，因为客户参加“联谊会”后刚开始还处在“兴奋状态”，间隔时间长了客户会越来越理性，因为大多的“消费”都是“冲动消费”，一定要趁热打铁。跟单过程中要做好记录，记录时间、地点、过程、结果、遇到的问题和客户的反馈等。正确认识拒绝：被拒绝不爽，无人拒绝更不爽。没有人拒绝也就没有机会。②事前准备：对于跟单客户的情况在第一次接触时，应该尽可能地多了解，包括家庭人员结构状况、工作状况、经济收入、理财的偏好、消费习惯等都要有初步了解。针对客户具体情况可以事先给出一个购买标的，并详细了解标的内容，从准备、切入、讲解、卖点分析上做好充分的准备，这样会提高跟单的效果，会给客户留下专业的好印象。③拒绝处理的准备：大多客户都会有拒绝或疑虑，事先针对前面的家庭等情况，可以预见客户有可能提出的拒绝问题（80%客户的拒绝都是同样的问题）。事先准备好如何处理客户拒绝的应对话术。同时还要准备相关拒绝处理的资料、图片、报导、新闻等。你的处理都是有依据的，要比空口说来的更有说服力！④工具的准备：看似小事但很重要，计算器、笔、白纸、投保书、产品说明书、投保提示书等必备品的数量要全、要足。曾经发生过业务员签单时由于客户接连填错，带的投保单不够了，结果约客户下次见面时再填……。还有的业务员忘了产品说明书（有些代签名都是由于业务员准备不充分造成的）。还有的业务员到客户家里笔写不出水了，也没有备用的，客户家也没准备笔，这时会影响业务员的顺利签单！⑤礼品的准备：如果客户家里有小孩，一定不要忘了在你的包里准备好小孩喜欢的“礼物”。有个业务员到客户家里，看到小孩就拿出小礼物，小孩可高兴了，也非常喜欢她。结果从小孩成长的话题开始切入，谈得很投机，等最后要走的时候，小孩说什么不让走。获得客户的信任可以从小事做起！⑥做好一批保单：在业务员的展业包里永远要有至少五份已填好的投保单，上面要有客户的签名、联系电话（当然要确保客户不提出电话确认，如当场致电，当事人要知道这件事）。客户看到这么多人买了，会建立从众心理！弄些投保书样本，里边一定要有和客户情况差不多的客户，可以影响客户心里。⑦建立短缺原理：建立短缺原理非常重要，由业务员在客户家中打电话给主管或经理：“经理我想问一下我的名额还有吗？能不能从哪里分给我……”或者“这个客户可以开户吗”，“我的客户是优质客户，能不能照顾一下……”。这样的客户不仅促成比较顺畅，还可以确保顺利转帐。例如：我们可以在酒会上利用“短缺原理”，为下一步邀约见面留下铺垫。在酒会上我们可以和客户讲：您真的很幸运，不光能够获得免费参加酒会的名额，还可以预留一个“安心保”还本型的医疗卡的名额，5月初住院还本型医疗保障，不用存多少钱，就可以获得每天100元的补贴，本金还会返还，额外还有红利，不要到外边去讲，我们只针对今天来的客户和优质客户。利用“短缺原理”来刺激客户，大家都抢的东西一定不错，卖不动没人要的东西肯定好不到哪里去。话术：你是我们的优质客户，我特意为您争取的，可以让一个家庭有一个名额，您是存5000还是10000？⑧最重要的环节：要把跟单的培训变成日常制式化的训练！训练的次数越多越有效！⑨不断总结，永不放弃：每次失败都是新的成功的开始。⑩抓住黄金48小时，抓紧跟单。跟单邀约话术①话术一：业务员：×××先生/女士：您好！我是合众人寿保险公司工作人员×××，占用您2分钟时间可以吗？客户：可以。业务员：请问您是不是在＊月＊日参加过我公司举办的理财讲座呢？客户：是的。

A、对现场登记未领走礼品的客户，保费未到帐者业务员：我们在核对客户资料时，发现您的保费还未到帐，公司为您准备的人民币奖品，也没有领取。这两天我们的所有奖励就要截止了，您看明天上午还是明天下午有空，我让您的业务代表或者公司财务人员带上奖品跟您联系见面，可以吗？

B、对现场未申购的业务员：我们公司现在进行会议总结和回馈工作，希望您对我们公司和当天的会议提出宝贵意见，以便让我们在以后的工作中不断改进，满足广大客户的需求，您看明天上午还是明天下午有空，我让您的业务代表跟您联系见面，可以吗？②话术二：

A、会中签单的业务员：张哥，感谢您昨天抽时间来参加我们的活动，也恭喜您获得一个教育\养老理财账户。同时，为了让您这份重要的理财账户早日实施，享受利益和保障，您看是咱们一起去银行转账还是您填写委托书我帮您转账？客户：我要再考虑考虑。业务员：我公司有财务规定，要在三天内将您的账户生效，以确保您的利益，您是现金注入还是转帐呢？我能帮助您在最快的时间内使保单生效。

B、要退单不想保的业务员：张哥，是不是因为我设计的金额不合理，您需要调整呀？请您告诉我原因，如何调整，我帮您设计最适合的。（客户说出原因后可用会中异议处理话术进行应对）

C、客户坚持退单业务员：非常抱歉没能帮助到您，按照公司的规定，麻烦您和我到公司办理礼品退还的相关手续，好吗？（到公司后请经理\组训\主管再次帮助促成）。

D、会中未签单的可用一份小礼品进行再次追踪业务员：张哥，你好！这是您昨天参会的礼品，我给您送来了。您看昨天喜欢我们喜洋洋的客户很多，这种集本金、固定收益、分红、豁免、保障于一体的产品是很少的，10年时间也不长，我看您真该给您儿子\女儿存一份，就当X学教育金，您看存5万怎么样？（注意随时把握促成时机）

E、会中签单，会后三天内未交费且业务员无法保证保费的顺利追收，可利用电话进行回访。回访人员：您好,请问是XX先生（女士）吗?我是XX公司的工作人员XX,打扰您两分钟！请问您在X月X日参加了我公司的司庆系列活动，是吗？客户：是。回访人员：在会议现场，你是否领取了XXX?

客户：是。回访人员：是这样的，通过财务电脑核实,发现您的理财账户还没有生效,明天是我们财务本周的结算日,我通知相关人员帮助您办理生效手续好吗?以确保你的利益及保障。（要求推迟交费时间的）回访人员：哦，原来是这样的，按照的公司制度，对于您这样的特殊情况，我们最多只能延迟至下周的财务结算日，届时我再让工作人员帮您办理，可以吗?F、客户退单并不愿亲自到公司退还礼品的。业务员：您看，是这样的，因为领取时是您本人的签字,所以在办理退订手续时也需要您本人亲办,礼品还是交接清楚,以免发生争议，您亲自来比较好一些,麻烦您抽个时间到公司来一趟，好吗?对于已签意向函的客户：业务员：陈哥，你好！感谢您来参与公