谈判与推销之约见顾客培训课件

第一章

推销概述第二章寻找顾客第四章接近顾客第五章商品推介第六章化解顾客异议第七章促成交易第八章追踪跟进第三章约见顾客一位推销员匆匆走进一家公司，找到经理室敲门后进屋：推销员：（以下简称推）：您好，李先生。我叫李明，是佳美公司的推销员。曲经理（以下简称曲）：我姓曲，不姓李。推：噢，对不起，我没有听清楚您秘书说您是姓曲还是姓李。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机……曲：我们现在还用不着彩色复印机，即使买了，可能一年也用不了几次。推：是这样的，不过，我们还有别的型号的复印机，这是产品介绍资料（将印刷品放到桌子上，然后掏出烟与打火机）您来一只？曲：我不吸烟，我讨厌烟味，而且，这个办公室里不能吸烟。问题与思考：这位推销员的是否能成功推销出自己的产品？为什么？一、约见顾客的意义二、约见的准备三、约见的原则三、约见的方式3.1约见顾客的意义约见是推销人员征求顾客同意接近洽谈的过程。它既是准备工作的继续，也是接近顾客的开始。1、约见有助于推销人员成功地接近顾客2、约见有助于推销人员顺利开展推销洽谈3、约见有助于推销人员客观地进行推销预测4、约见有助于推销人员合理利用推销时间1、约见有助于推销人员成功地接近顾客在许多情况下，由于种种原因，顾客都不愿意接见突然来访的推销人员，以免干扰自己的日常工作，打乱工作计划。如果能事先征得顾客同意，顾客会在接见之前对原来的计划做出调整，以安排专门的时间与推销员会面洽谈。因此，约见可以消除由于意外来访而使顾客产生的不满，取得顾客的信任和支持，为推销成功创造条件。2、约见有助于推销人员顺利开展推销洽谈要使推销洽谈能够顺利进行，洽谈的双方应事先做好充分的准备，对洽谈事项所涉及的条件都有所考虑。为此，推销人员应在事先征得顾客的同意，这样，一方面显得比较慎重，另一方面，也便于顾客在会面之前有所准备，使会谈在一定的轨道和范围内进行。3、约见有助于推销人员客观地进行推销预测有经验的推销人员，能够根据约见时的情况及顾客的初步反应，对顾客的个性、喜好以及顾客的需求特征等做出初步的判断。对推销中可能发生的情况做出大致的预测，据此来修改、补充、完善原来的洽谈计划，使洽谈计划更加符合特定顾客的实际情况。

4、约见有助于推销人员合理利用推销时间推销人员如果事先末征得顾客同意就上门拜访者见到了，顾客也因忙于其他事务无暇接待，浪费很多时间。如果事先与顾客进行约定，依约前去拜访从而使推销时间得到合理利用，提高推销的效率。3.2约见顾客的准备1、分析市场环境2、认识推销产品3、推销员自我准备4、推销对象准备3.2.1分析市场环境推销员对自己的行业应该有一个深入的了解，包括：法规、技术、客户、观念和经济形势及其展望等。推销员了解市场环境越多，就越能更好地为客户服务，能帮助客户做出正确的选择。推销员应该了解的市场环境包括：1、行业能的生产规模和结构2、行业能产品上市量和市场容量3、主要竞争企业的市场销量4、行业能有关法规、法律和政策5、各企业市场占有率和竞争策略6、行业内发展动态7、客户构成认识识推推销销产产品品1、了了解解所所在在的的公公司司包括括：：公公司司经经营营范范围围和和特特点点、、公公司司规规模模、、公公司司声声誉誉、、公公司司产产品品、、公公司司对对客客户户的的支支持持、、公公司司财财务务状状况况、、公公司司优优惠惠政政策策等等2、了了解解产产品品本本身身因为为产产品品更新新快快，一一般般消消费费者者对对产产品品不了了解解，推推销销员员提提供供的的信信息息是是顾顾客客购购买买的的主要依据据。因此，，推销员员要对推推销产品品、公司司的其他他产品达达到熟悉悉、精通通的地步步。同时时，对竞竞争对手手的产品品也要熟熟悉，才才能有针针对性的的介绍自自己产品品的优势势。认识推销销产品推销员必必须了解解以下有有关产品品的问题题：1.原理2.历史3.制造工程师4.构造5.性能6.效用7.耐久性8.使用方法9.经济性10.流行性11.舒适性12.信赖性13.品质14.色彩15.款式16.尺寸17.重量18.种类19.特征20.包装21.标准化22.形式更换23.名称，通称24.给人的印象25.零件，附件26.缺点及不便27.易遇到的反对28.易发生的抱怨29.曾遭到的询问A.产品本身身知识推销员必必须了解解以下有有关产品品的问题题：1.价格2.减价3.旧货的折价4.付款的条件5.综合性能和价格的平衡6.对于购买者的优待7.交货期限8.库存情况9.生产情况10.有效期限11.保证期限12.售后服务13.需要服务的项目和设备14.退货15.生产不良品的频度16.主要故障所在17.修理方法18.运输方面19.捆扎20.接受订单的手续21.有关法规B.有关价格格及条件件的知识识推销员必必须了解解以下有有关产品品的问题题：1.价格趋向2.流行3.和同类产品比较的优劣4.使用者的满意度5.有关产品C.有关产品品的知识识推销员自自我准备备1、向客户户推销自自己的形形象服饰、谈谈吐举止止、礼节节2、向客户户推销自自己的人人品好人品的的内涵：：热情、、勤奋、、自信、、毅力、、同情心心、善意意、谦虚虚、自尊尊、诚意意、乐于于助人、、尊老爱爱幼塑造良好好的个性性和品质质：自信信心、消消除自卑卑、作风风正派、、做个有有心人、、吃苦耐耐劳、心心理素质质过硬等等3、向客户户推销自自己的情情感赢得客户户的好感感推销对象象准备1、了解竞竞争对手手从哪些途途径了解解竞争对对手信息息？客户：不仅客户户，还有有他办公公室人员员、业务务人员，，甚至生生产工人人，了解解他们竞竞争者信信息。竞争者：：尝试与竞竞争对手手聊天、、聚会、、交朋友友报纸和杂杂志：经济报刊刊、期刊刊，特别别是竞争争者内刊刊产品：竞争者产产品特点点、宣传传特点、、促销手手段多种贸易易会展：：扮客户去去洽谈，，收集资资料2、了解客客户（1）搜集客客户信息息客户公司司的名称称和地址址、电话话；客户公司司属于什什么行业业、销量量多少，，主要产产品线是是什么？？客户公司司的财务务状况、、资产等等级、声声誉；客户公司司的战略略要求是是说明减减少成本本，提高高质量还还是其他他；客户公司司的组织织结构和和法定代代表人；；客户公司司真正的的主管人人员；客户公司司的产品品研发计计划和状状况；谁是你的的主要竞竞争者；；谁是他们们的客户户；客户个人人学历、、经历、、背景等等；客户家庭庭成员的的详细资资料。（2）甄别客客户的真真实需求求了解谁是是决策者者守门人不不可低估估了解谁是是主要影影响者1个人=250个人（3）评估客客户需求求客户是否否有需求求是否有能能力需求求如何满足足需求3.3约见的原原则1、确定约约见对象象的原则则2、确定约约见事由由的原则则3、确定访访问时间间的原则则4、确定访访问地点点的原则则确定约见见对象的的原则找谁?这是首首先应该该明确的的问题是总经理理还是采采购部主主任，采采购员还还是使用用推销品品的工人人。约见的对对象应该该是拥有有购买决决策权的的人。但是，拥拥有购买买决策权权的人往往往是公公司的高高层领导导，直接接约见有有一定难难度，这这些领导导通常会会委派秘秘书类的的接待人人员来对对付推销销员。先须通过过秘书这这一关口口，在与与接待人人员打交交道时，，一定要要对其表表现出足足够的尊尊重，恰恰当地恭恭维几句句，送一一点企业业的小礼礼品也许许会有不不错的效效果。如如果仍不不能如愿愿，也可可先绕过过这一关关，先与与其他能能够对购购买行为为产生影影响的人人约定会会见，因因为这些些人也是是相关人人物，虽虽然不能能最终决决定购买买与否，，但会对对购买的的行为产产生影响响，何况况这些人人大都是是公司的的内部职职员，如如果能够够说服他他们，由由他们出出面帮助助安排与与领导人人见面，，事情就就会容易易得多。。确定约见见事由的的原则推销人员员在确定定了约见见的对象象后，要要向对方方说明约约见的事事由，虽虽然推销销人员约约见顾客客的最终终目的是是为了推推销商品品，但每每次约见见的事由由却不尽尽相同。。一般来来说，约约见的事事由有以以下几种种：1、推销商商品2、市场调调查3、提供服服务4、签订合合同5、收取货货款6、走访用用户7．寻找借借口总之，不不论以何何种理由由约见顾顾客，一一个总的的原则是是，要让让顾客感感觉到约约见会对对他有帮帮助，而而不是增增加麻烦烦。确定访问问时间的的原则约定访问问时间，，是约见见的一项项重要内内容。在在这一问问题上，，推销人人员往往往没有主主动权，，一般应应是客随随主便，，尊重顾顾客的意意见。但但有几点点需要注注意：1．要考考虑顾客客的特点点2．要考考虑访问问的目的的3．要考考虑访问问的地点点和路线线4．要尊尊重顾客客的意愿愿确定访问问地点的的原则在确定访访问地点点时，也也要视具具体情况况而定。。一般有有两点需需要注意意：一是是方便顾顾客；二二是尽量量避免干干扰。一一般来说说，有以以下一些些地点可可供选择择：1．工作作地点对于集团团消费的的顾客或或是推销销生产资资料类商商品，可可选择在在顾客的的工作地地点。2．家庭庭住所3．公众众场合4．己己方场场所3.4约见的的方式式约见的的目的的引起注注意和和兴趣趣，顺顺利转转入洽洽谈约见的的好处处1、避免免因客客户不不在而而浪费费时间间2、避免免与客客户其其他事事项发发生冲冲突3、避免免冒昧昧前往往而让让客户户产生生不快快心理理4、给客客户一一个准准备时时间5、引起起客户户对我我们的的注意意6、增加加成交交的概概率某推销销员往往顾客客单位位的办办公室室打电电话：：“喂喂！是是××公司吗吗？我我是××公司的的张××，我想想向你你们公公司总总经理理推销销我们们的A产品，，请让让你们们的总总经理理听电电话，，我需需要和和他约约个时时间谈谈谈。。”但但得到到的回回答不不是经经理正正在开开会，，就是是经理理出差差去了了，事事后了了解，，情况况并非非如此此，便便秘书书小姐姐从中中作梗梗，但但是要要约见见经理理又必必须通通过秘秘书这这一关关。请帮助思考考一下，如如何才能顺顺利约见经经理？请思考：约见的方法法（一）当当面约见（二）电话约见（三）信信函约见（电邮）（四）委委托他人约约见（五）广广告约见（六）网网络约见（一）当当面约见当面约见有有许多优点点：1、当面约见见可以缩短短双方的距距离，利于于双向沟通通、交流感感情、消除除隔阂；2、当面约见见可使推销销人员近距距离地观察察了解顾客客，准确地地作出推销销预测，做做好接近顾顾客的准备备；3、当面约见见可以把其其他约定方方式不易说说清楚的问问题讲清楚楚，避免造造成误会。。1、由于受地地区限制，，不可能和和所有顾客客当面约见见；2、推销人员员和顾客不不认识时，，当面约见见易遭顾客客拒绝；3、某些场合合下，约见见对象可能能会敷衍了了事，随口口答应，过过后就抛到到脑后。当面约见局限性（二）电话话约见对老顾客，，电话约见见方便、快快捷、效率率高，但对对新顾客，，用电话约约见难度较较大，需要要推销人员员掌握一定定约见技巧巧。以下一一些方法可可供参考：：(1)强调调利益法：销售人员要要以客户利利益为基准准，使自己己的销售宣宣传符合对对方的需求求(2)信件件预寄法：打电话之前前应给客户户发一个传传真，信函函，以引起起客户的注注意，制造造一个争取取接纳的机机会(3)心情情感激法：争取客户的的同情心，，感谢客户户能接听电电话给予你你进行推销销的机会(4)引起好奇心心：用特别的方方式开启约约见，引起起客户兴趣趣如果是初次次电视中约约见，在有有介绍人介介绍的情况况下，需要要简短地告告知对方介介绍者的姓姓名、自己己所属的公公司与姓名名、打电话话的事由，，然后请求求与他面谈谈就可放下下电话了。。【知识拓展展】约见顾顾客何时见见面是最好好的？当我们拨电电话找客户户的时候，，首先要清清楚客人的的工作性质质和时间。。如果在不不适当的时时间内和客客人倾谈，，对方便觉觉得你是在在骚扰他，，就算有兴兴趣采用你你的服务，，也只好婉婉拒了。以以下有些职职业的例子子，让我们们看看什么么是接触他他们的最适适当时间吧吧。1、会计师：切勿在月初初和月尾，，最好在月月中接触。。2、医生：早上11时后和和下午2时时前，最好好的日子是雨天。。3．推销员：早上10时前或或下午4时时后，最热热、最冷或或雨天会更更好。4．牧师：避免在周周末时候。。5．行政人员：上午10：30时后到下下乍3时为为止。6．股票行业：避开在开开市后，最最好在收市市后。7，银行家：早上10时前或或下午4时时后。8．公务员：工作时间间内，切勿勿在午饭前前或下班前前。9．艺术家：早上或午午前。10．药房工作者者：下午1～3时，避免免在转天气气的日子。。11．饮食业：避免在进进餐的时候候，最好是是下午3—4时。。12．建筑业：大清早或或收工的时时候。13．律师：早上10时前或或下午4时时后。14．教师：大概下午4时后，在在放学的时时候。15、零售商：避免周末末或周一，，最好是下下午2～3时。。16、受薪人士：最好在晚晚上8～9时。。17．主妇：最好在早早上10一11时。18，报馆或印刷刷业：最好在下下午3时以后。。19．商人：最好在下下午1—3时。。（三）信信函约见信函是比电电话更为有有效的媒体体。信函比比电话显得得尊重他人人。因此，，使用信件件来约会访访问，所受受的拒绝比比电话要少少。另外，运用用信件约会会还可将广广告、商品品目录、广广告小册子子等一起寄寄上，以赠赠加顾客的的关心。也也有些行业业甚至仅使使用广告信信件来做生生意。这种种方法有效效与否，在在于使用方方法是否得得当。当今，信件件广告泛滥滥，如果不不精心研究究，很可能能被顾客随随手丢掉，，这样一来来就是十分分失策的。。信函约见是指推销人人员通过信信函的方式式来约见顾顾客如约见信函、请帖、会议通知、产品介绍等。通常情况下下信件的内内容包括问问候、寄信信的宗旨、、拟拜访的的时间，同同时附上广广告小册子子。张经理：我计划7月17日至28日间到芝加加哥出差。。请问在此此期间方便便在您的办办公室安排排会面吗?值此机会，，我想和您您探讨有关关我们的合合并计划事事宜。请告告知我您的的时间安排排。希望能能尽快收到到您的回复复。XXX敬上X年X月X日一般信件的的写法是““……届时倘倘有不便，，请在信封封所附明信信片上，指指定适当的的时间………”，并且且在明信片片上，先写写上“…月月…日，上上/下午……时”。只只要请被访访问对象在在明信片上上填上指定定日期、时时间并寄回回即可。这这样做在实实践中可获获得更大的的效果。信函约见的的优点是：：1、目的容易易达到。信信函可以不不受限制地地送达特定定顾客的手手中，只要要内容能使使顾客感兴兴趣就会引引起顾客的的积极回应应。2、费费用用省省。。信信函函约约见见是是所所有有约约见见方方法法中中成成本本最最低低廉廉的的。。3、体体裁裁自自由由。。推推销销人人员员可可以以不不受受时时间间的的限限制制，，对对约约见见信信函函进进行行精精心心的的设设计计，，仔仔细细推推敲敲所所使使用用的的语语言言，，避避免免各各种种失失误误和和不不当当之之处处。。信函约见的缺缺点：1、时间长。不不适用于紧急急约见。2、反馈率低。。有的顾客对对约见信函不不重视，或不不拆看就丢在在一边，不了了了之。3、无法解答顾顾客的疑问。。信函只是一一种单向信息息传递，对顾顾客的疑问不不能当面解答答。为了提高信函函约见的实际际效果，推销销人员在使用用本方法时应应注意：1、信函内容要要真实可信，，文笔生动流流畅，文字工工整，措词恳恳切，信函内内容不可太长长。2、与其他方法法结合使用，，如在信函发发出半个月左左右，再以电电话与顾客联联系，一般效效果较好，如如果单纯使用用信函约见的的方法，往往往会得不到回回音，因为顾顾客非急用一一般很少回信信。（四）委托托他人约见优点：1、能顺利接近近顾客。2、节省时间，，提高推销效效率。3、有利于促成成交易。顾客客出于照顾介介绍人的面子子，只要商品品与价格接近近顾客需要，，就有可能成成交。缺点：1、使用范围受受到限制，如如果没有合适适的介绍人，，这种方法便便难以使用。。2、容易使顾客客产生非正式式洽谈的感觉觉，不会给予予足够的重视视3、如果双方洽洽谈中可能涉涉及到的商业业机密不便为为他人所知，，委托他人介介绍会增加顾顾客的担心，，反而为成交交造成障碍。。（五）广告告约见广告约见是指推销人员员利用广告媒媒体把约见的的内容广而告告之，以达到到约见顾客目目的的方法。。这种方法一般般用在约见对对象不明确或或约见对象很很多时使用。。优点是覆盖面广，，效率高；缺点是针对性差，，费用大。（六）网络络约见网络约见就是推销人员员利用网络工工具与自己的的客户约见的的一种方法。优点就是方便快捷捷，成本低廉廉，不受时间间和地点的限限制，效率高高的特点；缺点就是可信度较较差，需要推推销员自己辨辨别约见客户户的真实性和和可靠性。所以通过网络络约见时推销销人员最好通通过专业网站站则可以将风风险降低。注意问题：1、推销人员应应根据具体情情况确定具体体的约见方法法对于经常见面面的顾客或距距离较近的顾顾客可以当面面约见，也可可以电话约见见；对于电信信不通的顾客客可以信函约约见；对于难难以接近的顾顾客可委托他他人约见；对对于约见对象象不明的可以以广告约见，，等等。2、各种方法结结合使用，互互相补充3、不断创新，，增强约见的的效果当然，要想全全部取得约见见几乎是不可可能的，约会会被拒绝是推推销员的家常常便饭，但与与基本在上门门时被拒绝相相比，宁可电电话中被拒绝绝，这样不论论成败，时间间的损失总较较少些，可将将时间能够用用于其他更有有效的访问上上。案例与思考：：高技术公司推推销员的一次次约会假设你是某高高技术公司的的推销员，这这家公司是一一个发明了用用普通的材料增增加新能量的的方法的小公公司．你相信信那些主要的的石油公司将将对你们公司司的新发现感感兴趣．你起起先访问南方方石油公司的的副总裁受到到冷遇后，你你将怎样接近近总裁李达的的秘书，选择择下面的谈话话对话，并且且证明你的选选择是正确的的。1.早早上好好，我我是高高技术术公司司的安安波，，我希希望拜拜访总总裁李李达先先生2.早早上好好，我我是高高技术术公司司的安安波，，我们们最近近研制制成功功一种种新产产品，，它将将变革革能源源工业业，特特别是是在未未来的的10年年时间间里能能源紧紧张的的情况况下发发挥作作用，，这将将是一一种李李达先先生很很想见见到的的一种种产品品，什什么时时候他他有空空?3．早早上好好，你你会想想起我我和李李达先先生的的约会会，我我是安安波．．4．早早上好好，我我是安安波，，李达达先生生会对对我们们近期期生产产的一一种新新产品品感兴兴趣，，他想想了解解一些些情况况。5．早早上好好，我我是高高技术术公司司的安安波，，我有有一种种李达达先生生很感感兴趣趣的材材料，，并想想在最最近直直接和和他商商谈．．秘书不不能考考虑那那么多多开场场白，，她试试图阻阻止你你，你你确信信李达达先生生在里里面，，但但是秘秘书说说，““李达达先生生今天天刚去去做一一笔交交易””，则则你最最好的的回答答是什什么?说明明理由由．1．什什么时时候我我能见见到李李先生生?2．我我在什什么地地方能能见到到他?这是是一种种非常常重要要的材材料，，我想想李先先生急急需．．3．我我今天天将等等他回回来．．4．明明天早早晨好好吗?5．我我将在在和其其它竞竞争者者讨论论过这这个材材料之之后再再和李李先生生联系系．秘书认认为你你所说说的产产品有有足够够的优优点值值得和和李先先生的的下级级王先先生(研究究开发发部的的)见见面，，你将将怎样样回答答：1．谢谢谢，，那样样也很很好．．2．谢谢谢，，但我我坚持持和李李先生生会谈谈．3．那那么多多人想想得到到这一一技术术，李李先生生愿意意第一一个听听到它它的．．4．我我会和和王先先生会会谈，，但我我更愿愿意和和李先先生会会谈．．5．王王先生生有这这方面面的渊渊博知知识，，但他他无权权力．．为了了不浪浪费你你我的的时间间，我我想和和李先先生会会面．．思考与与讨论论：请你就就安波波的约约会应应该选选择什什么问问题最最好？？并说说明理理由。。实训项项目：：信函约约见法法约见见顾客客实训目目的：：能够运运用信信函约约见法法约见见顾客客，并并了解解到这这种方方法的的优缺缺点和和适用用范围围。实训内内容：：（1）熟悉悉实训训背景景；山东省省张勤勤俭一一次收收听广广播时时，偶偶然听听到郑郑州永永新花花生酱酱上市市了。。他砰砰然心心动，，心想想：花花生，，我们们这里里有的的是。。于是是他灵灵机一一动，，一气气写了了十几几封信信寄往往北京京、天天津、、上海海、西西安、、武汉汉等大大中城城市副副食公公司，，询问问要不不要用用新收收获的的花生生制成成的花花生酱酱。过过了没没多久久，他他首先先收到到了天天津市市河东东区副副食公公司的的回函函，要要求寄寄上样样品。。张勤勤俭立立即请请人研研磨，，制作作了一一小桶桶，亲亲自带带着去去了天天津。。对方方见过过样品品之后后，当当即要要求订订货5万千克克。终终于张张勤俭俭成了了改革革之初初我国国农村村最受受人羡羡慕的的万元元户。。实训要要求；；（2）请请每每位位同同学学为为张张勤勤俭俭撰撰写写一一封封推推荐荐约约见见信信函函。。（3）小小组组各各成成员员之之间间互互相相讨讨论论，，分分析析每每位位同同学学约约见见信信的的优优点点与与不不足足，，进进一一步步改改进进信信函函。。李经经理理：：您好好！！张勤勤俭俭敬敬上上2016年月月日日实训训项项目目：：打打电电话话约约见见顾顾客客实训训目目的的：：熟练练运运用用打打电电话话约约见见顾顾客客的的方方法法与与技技巧巧实训训内内容容：：你是是中中国国电电信信的的销销售售经经理理。。星星期期一一早早上上刚刚上上班班，，你你的的经经理理走走到到你你的的办办公公桌桌前前，，把把一一张张名名片片交交给给你你说说：：““这这是是AB公司司马马经经理理的的名名片片，，这这位位马马经经理理我我还还没没见见过过。。这这张张名名片片是是我我们们的的另另外外一一位位顾顾客客给给我我的的，，那那位位顾顾客客和和AB公司司之之间间有有业业务务关关系系，，并并了了解解到到AB公司司目目前前要要进进行行企企业业内内部部通通讯讯管管理理改改革革，，可可能能要要对对原原来来的的电电话话小小总总机机进进行行改改装装。。你你按按名名片片上上的的电电话话号号码码给给马马经经理理打打个个电电话话，，最最好好这这周周和和他他约约个个时时间间见见面面谈谈谈谈。。到到时时候候我我可可以以和和你你一一起起去去，，时时间间你你和和马马经经理理约约好好了了再再通通知知我我。。””请给给马马经经理理打打约约见见电电话话。。约见见评评分分表表项目目分分值值得得分分建建议议1、精精神神状状态态52、表表情情53、打打招招呼呼104、自自我我介介绍绍105、表达谢谢意106、说明来来意：开场白能能否引起起顾客的的兴趣507、语音、、语调58、音量5谢谢谢12月-2215:02:0615:0215:0212月-2212月-2215:0215:0215:02:0612月-2212月-2215:02:062022/12/3115:02:069、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。15:02:0715:02:0715:0212/31/20223:02:07PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2215:02:0715:02Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。15:02:0715:02:0715:02Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2215:02:0715:02:07December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20223:02:07下午午15:02:0712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:02下下午午12月月-2215:02December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3115:02:0715:02:0731December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:02:07下下午3:02下下午15:02:0712月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。15:02:071