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商品管理常识产品结构销售季节的界定产品生命周期售罄率及平均销售折扣期货与现货的区别产品结构

销售季节的界定（从2008年起）●销售季节的划分●期货上市的月份分配基本上按每月的销售比例分配。同款不同色不一定同期上市。保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。产品上货时间和正价销售期以终端销售为准，根据不同的区域特性会有一定的时间差异存在。产品生命周期●生命周期的规定正价期：鞋上市后3个月内服上市后2个月内打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。（打折分类：自然打折主动打折）作用：稳定市场价格,加速库存周转●产品生命周期越来越短：1、求新求异的消费趋势2、内外竞争的必然售罄率分析●售罄率：表明产品从到货中售出的正价比例。２个星期之内的售罄率是分析该产品是否需要补货还是列入降价，列入降价产品必须制作降价的预警信息．１个月之内的售罄率是验证２周内对该产品的判断，完整周期的售罄率是表明该产品是否赢利并指导明年当季产品的订货．●公式：售罄率＝指定期间正价销售量/到货量．●售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。●举例：售罄率分析●售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。●举例：售罄率分析●售罄率与销售利润：售罄率<60%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。

售罄率与产品的价位基本无关。平均销售折扣公式

平均销售折扣率＝销售额/销售额的吊牌金额

可用于单个SKU计算，也可用于不同品名产品或大类产品计算期货与与现货货期货1、价价格:鞋服服-零零售价价的0.5折;配件件-零零售价价的0.55折折2、根根据市市场需需求预预测下下单，，对资资金使使用率率要求求相对对较高高，存在一一定的的风险险3、公公司发发货，，实行行先期期货后后现货货制，，提高高期货货订单单的执执行率，，保证证货源源现货1、价价格:鞋服服-零零售价价的0.53折折;配配件-零售售价的的0.58折2、无无资金金投入入风险险3、不不能保保证货货源，，可挑挑选产产品存存在局局限性性采购管管理季节订订货总总额的的测算算订货结结构（（大类类/性性别/系列列）的的测算算订货宽宽度和和深度度的测测算订单的的自我我评审审科学订订货的的重要要意义义●科学订订货是是专卖卖店良良性经经营的的基础础,决决定能能否盈盈利的的关键键!●科学订订货能能保证证商品品的良良性运运转，，满足足市场场需求求,提提升销销售和和加速速资金金周周转,避免免过季季滞销销，消消除恶恶性库库存。。●不合理理的订订货带带来的的恶果果是：：总量失失误结构不不合理理选款失失误滞销或或断货货背离需需求库存结结构不不合理理折扣低低恶性库库存利润低低资金周周转慢慢如何科科学订订货系统的的数据据分析析合理的的订货货计划划现场货货品的的仔细细评审审生成初初步订订单订单的的自我我评审审分公司司评审审建议议基础、、关键键明确指指标，，做到到心中中有数数生成最最终订订单货品开开发进进行评评估量/大大类/性别别/系系列/月份份/SKU汇总总订货总总量测测算影响订订货总总量的的三个个主要要因素素1、全全年的的总销销售预预测和和季节节占比比预测测（决决定因因素））2、、订订销销比比\平平均均销销售售折折扣扣（（次次要要因因素素））3、、同同季季同同类类产产品品的的期期初初库库存存状状况况影影响响订订货货总总量量和和订订货货结结构构（（重重要要调调整整因因素素））全年年的的销销售售预预测测注注意意:1、、拓拓展展计计划划2、、零零售售（（营营运运、、管管理理））提提升升3、、品品牌牌自自然然增增长长4、、行行业业及及价价格格增增长长订货货测测算算思思路路●以单单店店预预测测汇汇总总初初步步预测测订订货货总总量量（行行业业通通用用方方法法）季节节订订货货额额=历历史史销销售售××（（1+增增长长率率%））××季季节节占占比比÷÷预预估估平平均均销销售售折折扣扣÷÷预预估估售售罄罄率率例：：某某单单店店07年年总总销销售售为为150万万,预预计计08年年将将增增长长20%，，夏夏季季占占比比30%，，平平均均折折扣扣0.85折折，，售售罄罄率率85%，，则订订货货额额=150××（（1+20%））×30%××÷0.85÷÷0.85=75,则则08夏夏季季需需订订75万万的的货货才才可可支支撑撑54万万的的销销售售额额.订货货结结构构测测算算●历史史数数据据分分析析根据据历历史史同同期期销销售售结结构构，，折折扣扣率率，，各各类类别别占占比比预预测测08夏夏订订货货结结构构（（占占比比，，金金额额，，根根据据预预测测的的均均价价预预测测订订量量））订货货SKU深深度度与与宽宽度度的的测测算算SKU：：每每个个不不同同货货号号对对应应的的产产品品就就是是不不同同的的SKU同款款不不同同色色的的产产品品就就是是不不同同的的SKU.订货货宽宽度度：：每每季季所所订订的的SKU数数量量。。深度：每每个SKU的平平均订购购数量。。两者关系系：订货货额一定定，两者者成反比比。店铺陈列列的SKU数和和陈列量量●店铺陈列列的SKU数：：鞋SKU：陈列列鞋托数数量的70-85%，，如店面面鞋托数数为160个，，则应陈陈列SKU数数为112-135个个，根据据店铺实实际销售售面积调调整占比比SKU数数<70%，则则SKU太少或或者鞋墙墙太大，，重复出出样太多多太单调调。SKU数数>85%,重重点款款式没有有足够的的重复出出样。●订货SKU数=陈列SKU数数*80%店铺陈列列的SKU数和和陈列量量店铺服装装陈列量量服装SKU:随随季节不不同，每每仓陈列列标准为为2.5-4个个SKU中岛主要要陈列旧旧款和配配件及重重复陈列列等，可不做考考虑,当当陈列面面积小的的店铺和和商场可可考虑作用：1、陈列列整齐、、色彩不不易杂乱乱。2、减少少进仓取取货时间间，方便便顾客试试衣，提提高成交交量订货深度度测算订货深度度测算公公式:预计夏季季某系列列订货A款的平平均深度度=该系列列A量款款07销销售平均均深度××（1+增长率率）÷售售罄率例如：07年夏夏季的男男款板鞋鞋销售前前三名是是则预计08年夏夏季男款款板鞋A款订货货平均深深度为:(805+421+729)÷3×(1+30%)÷÷92%=921AAA款款(170211-2)订货货最深度度=805×(1+30%)/95%=1101订单的自自我评审审在评审订订单的过过程中，，要结合合计划的的订货结结构和实实际的订订货策略略来评审审，具体表现现在以下下几个方方面：1、总量量评审结合分公公司下达达给单店店的指标标来评审审订货总总量结合店铺铺的销售售增长走走势来评评审订货货总量2、货品品结构评评审以计划的的货品结结构来评评审以实际的的货品来来调整订订单的货货品结构构3、SKU的深深度和宽宽度根据店铺铺最大SKU容容量来评评审SKU的宽宽度根据售罄罄率、店店铺的最最大销售售量来评评审SKU的深深度4、上下下装(7:3)、关联联性(陈陈列)通过计算算整体订订货产品品的零售售均价来来评审根据计划划的价位位段分布布来评审审5、上市市时间根据公司司已定上上市时间间来评审审各阶段段上货占占比情况况产品日常常管理存销比分分析库存结构构分析平均销售售折扣分分析货品整合合售罄率分分析货品的管管理指标标货品分析析的重要要指标分享：利利润＆存存销比存销比分分析存销比：：反映的是是总量是是否合理理，宏观观指标公式：存销比＝＝(月初初库存+当月进进货)/当月销销售存销比分分析存销比的的区分库龄区分分：新品（自自上市期期90天天的产品品）旧品（90天以以上的产产品）季节区分分：应季（符符合本季季节气侯侯特点的的）过季（不不符合本本季节气气侯特点点的）意义：一个单位位的销售售额需要要多少倍倍的库存存来支持持，反映映的是资资金使用用效率的的问题。。新品+应应季＝有有效库存存（存销销比：3-3.5）旧品+过过季＝无无效库存存（存销销比：1-1.5）新品+老老品+应应季+过过季＝综综合库存存(存销销比:4-4.5)存销比过过高意味味着库存存总量或或者结构构不合理理，资金金效率低低。存销比过过低意味味着库存存不足，，生意难难以最大大化。存销比分分析库存结构构：存销销比反映映的是总总量问题题，总量量合理未未必结构构合理库存结构构分析库存结构构关注重重点：大类结构构比性别比品类比分析重点点：1、业绩绩的增长长点：改改善货品品的结构构可提升升销售2、库存存的合理理性：目目前各品品类的库库存数量量是否合合理3、一季季度结束束后，总总结本季季，计划划下一季季的订货货结构应应该如何何库存结构构分析库存结构构需用公公式：库存合理理性＝库存数数量/库库存SKU数/尺码/店铺数数比如:1000/50/5/3=1.3,而每个个货号尺尺码有5个,故故店铺肯肯定出现现断码应进货数数＝总销售售数量/上市天天数*剩剩余销售售时间-剩余库库存量比如，A货品是是8月1日上市市的，到到昨天为为止一共共卖了100件件，那就就是100/37＝2.7，，2.7就是每每天销售售的件数数，这款款货品现现在库存存剩下10件了了，要补补货的话话先看还还有多久久的销售售时间，，假设还还可以卖卖到这个个月底，，那就可可以用2.7*24天天-10件＝55件库存结构构分析公式平均销售售折扣率率＝销售售额/销销售额的的吊牌金金额销售折扣扣在订货货中的作作用销售折扣扣对于毛毛利率的的作用平均销售售折扣销售折折扣在在订货货中的的作用用订货额额与销销售额额的区区别：在销售售中必必然存存在折折扣损损失－－清货货打折折和会会员价价等，，意味味着销销售额额会小小于订订货额额订货额额＝预预测销销售额额*（（1/该季季产品品平均均销售售折扣扣率））销售折折扣对对于毛毛利率率的作作用公式毛利率率（GP％％）＝＝（销销售额额－成成本））/销销售额额意义一家店店铺在在费用用固定定、折折扣不不变的的情况况下，，毛利利率和和利润润率都都是不不变的的。那那么一一旦有有了折折扣，，利润润率的的高低低主要要通过过毛利利率的的高低低来体体现。。一家店店铺内内左右右毛利利率的的商品品，由由下列列的几几种商商品组组合而而成：：毛利率率虽低低，可可是销销路快快，销销售额额大的的商品品。通通过折折扣后后的畅畅销货货，保保证店店铺的的业绩绩毛利率率虽高高，可可销路路迟钝钝的商商品。。正价价的滞滞销货货品，，保证证店铺铺的利利润毛利率率虽低低，可可是呈呈现稳稳定销销售的的商品品。通通过折折扣后后依然然平销销，但但能保保证店店铺陈陈列的的多样样化销售折折扣对对于毛毛利率率的作作用关注：：1、当当货品品为畅畅销新新品的的时候候，销销售速速度快快，毛毛利率率也高高。所所以，，为了了保证证利润润，前前期的的买货货是重重中之之重的的。2、针针对折折扣也也不销销售的的货品品，调调研后后，进进行货货品大大转换换，转转换所所在商商圈和和针以以的目目标客客流，，保证证其毛毛利率率，不不至亏亏损销售折折扣对对于毛毛利率率的作作用货品整整合货品整整合：：同一区区域店店铺进进行货货品的的统一一调配配及归归整整合内内容：：根据大大仓库库存进进行补补货店铺与与店铺铺之间间的互互调在尺码码不全全或断断码的的情况况下进进行店店铺货货品整整合整合原原则：：1、以以区域域为单单位做做货品品调拨拨；2、新新款上上市30天天内不不做调调拨；；3、从从小的的店铺铺往大大的店店铺调调整，，保证证大店店的出出样面面和整整体形形象；；4、从从销售售低的的店铺铺往销销售高高的店店铺调调整，，保证证货品品以最最快速速度销销售出出去；；整合目目的：：此整合合，可可提高高货品品在店店铺的的周转转速度度，并并保证证合理理的库库销比比，使使货品品的销销售机机会和和销售售速度度最大大化，，从而而提高高店铺铺的利利润。。货品整整合售磬率率售罄率率：是零售售环节节上第第一个个可读读指标标，它它表明明产品品从到到货中中售出出的正正价比比例公式：：售罄率率＝正正价销销售数数量（（含VIP价的的销售售量））/到到货量量计算周周期：：半月：分析析该产产品是是否给给予补补货，，还是是列入入降价价处理理预警警名单单一月：验证证半月月内对对该产产品的的判断断是否否正确确一季：是否否赢利利，并并指导导明年年当季季产品品的订订货售磬率率新品的的售罄罄率：：（以上上市时时间为为主））30％％-35％％（销销售周周期30天天）50％％-55％％（销销售周周期60天天）65％％-75％％（销销售周周期90天天）注意：：在新新品上上市后后的第第三个个月初初需要要注意意其售售罄率率给予予的提提示：：售罄率率<60％％，库库存大大量积积压，，需要要马上上采取取促销销手段段，但但大量量打折折导致致亏损损；售罄率率>85％％，进进货量量太少少，出出现脱脱销，，销售售利润润不能能最大大化，，也就就是订订货深深度出出现问问题。。售磬率率售罄率率在店店铺运运营中中的实实际使使用办办法：：所需要要的数数据：：到货货数量量、销销售数数量使用函函数VLOOKUP公式式将基基础数数据填填入到到分析析表内内。售磬率率货品的的管理理指标标1、销销售目目标的的达成成：95％％-105％指每年年、每每季、、每月月的销销售指指标，，为采采购提提供可可靠的的销售售数据据）2、售售罄率率：65％％-75％％3、周周转率率：4-6次/年正常经经营产产品以以每季季周转转一次次为标标准，，周转转率低低于一一年4次的的将影影响利利润回回报和和回大大资金金压力力4、存存销比比：3-3.5（有有效））1-1.5（（无效效）4-4.5（综综合））货品分分析的的重要要指标标售罄率率＝销销售数数量/进货货数量量销售速速度＝＝销售售数量量/销销售天天数周转速速度＝＝库存存数量量/销销售速速度毛利（（GP）＝＝销售售额－－成本本毛利率率（GP%）＝＝（销销售额额-成成本））/销销售额额存销比比＝库库存金金额（（数量量）销销售金金额（（数量量）库存结结构＝＝鞋、、服、、配以以及各各品类类的百百分比比合理货货品买买入=提高高利润润＆降降低库库存压压力分享1.预预算下下月利利润2.设设定合合理店店铺、、货品品的促促销与与折扣扣利润保利润润有可可能导导致存存销比比增高高存销比降低存销销比（多多促销））可能会会减少利利润1.成本本控制2.销售售额3.费用用、扣点点等货品买入入（畅销销型体的的SKU数量、、和单SKU能能消化的的最佳合合理数量量）1.探手手：数据据来源及及分析（（款式、、类别、、性别、、尺码、、颜色、、单SKU最佳佳数量））2.猎手手：拥有有独特眼眼光与高高度灵敏敏的款式式嗅觉，，熟悉时时尚潮流流等。3.买手手：订货货会的操操作，OTB，，下订单单，跟踪踪到货等等能解决矛矛盾关系系的最直直接有效效方法，，是重中中之重课程结束束9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。15:06:3915:06:3915:0612/31/20223:06:39PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2215:06:3915:06Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。15:06:3915:06:3915:06Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2215:06:3915:06:39December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20223:06:39下午午15:06:3912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:06下下午12月-2215:06December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3115:06:3915:06:3931December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:06:39下午3:06下下午15:06:3912月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。15:06:3915:06:3915:0612/31/20223:06:39PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2215:06:3915:06Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。15:06:3915:06:3915:06Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2215:06:3915:06:39December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20223:06:39下午午15:06:3912月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月223:06下下午午12月月-2215:06December31,202216、少