信用风险控制的管理原理

目录

信用风险控制原理

•信用风险控制流程

•计算机帐务风险管理系统

信用风险的化解和释放

•逾期应收帐款全面清理方案

信用风险的预防和控制

•客户风险与分类控制•授信风险与交易控制•合同风险与全面控制•拖欠风险与帐龄控制1中国电信遭恶意欠费[媒体报道]战略战术VS第一部分信用风险控制原理2信用基本概念:3利益风险4暴露的风险潜在的风险5坏帐拖欠合同客户风险环节6分类清理评审监控控制索链7逾期客户风险发货风险合同风险交货风险收款水面水中泥土清理信用分级发货控制合同评审回单签收催讨风险环节控制索链风险和风险控制8信用风险控制流程销售过程资信调查全面清理跟踪催讨回单归档发货控制客户管理（事前调查)交易管理（事中监控）帐款管理（事后救济）合同评审不良坏帐拖欠签收额度条款客户拖欠付款收货发货合同风险来源风险控制控制过程9计算机帐务管理系统客户资源帐款分类客户清单电话清单回款目标现金预测帐龄分析月度总结合同订立合同执行合同档案责任落实追帐支持商帐分类合同评审期限控制额度控制销售台帐现金台帐赊销总帐帐龄记录帐款跟踪授信核准信用评估客户管理交易控制帐务处理帐龄监控收款支持在线报告合同管理商帐清理催款信函自动提醒10绩效是检检验效果果的唯一一标准。。预防追追帐控制收收款追帐支持持客户资源管理交易控制制收帐支持持客户资源控制优化客户群合同评审发货控制提示收款提醒付款内部分工追索欠款哈林顿命运轮轮计算机帐务风风险管理效果果的绩效评估估11关键词:全程控制12安徽七成企业业遭失信侵害害[报纸摘要]平均每户损失失145万问题:自身客户VS第二部分逾逾期应应收帐款清理理方案13思维导图图概念现状问题解决技术效果逾期帐款清理理方案记忆力的革命命14基本概念：逾期帐款15百万富翁两手空空钱在别人袋里里债得自己背着着管理现状：坏帐——逾期期帐款是产生生坏帐的温床床16冰棍效应主要问题：17逾期帐款回款款概率商帐帐龄回款概率a回款概率b信用期内100%100%逾期立即追讨98.2%98%逾期1个月93.8%97%逾期2个月86.2%93%逾期3个月73.6%90%逾期6个月57.8%80%逾期9个月42.8%70%逾期12个月26.60%50%逾期24个月13.6%25%资料来源：a为美国16家追帐公司司商帐追收成成功率综合统b为中国追帐机构的成功概率。逾期帐款年持持有成本1）机会成本本=____×10%=____万万元2）管理成本本=____×10%=____万万元3）坏帐损失失=____×20%=____万万元小知识18目标解决方案：正常类调整类问题类呆滞类19600米接力力赛流程：销售人员财务人员清欠人员法务人员律师法官2021222324252627逾期帐款百万富翁两手空空1年处理80%逾期帐款冰棍效应目标：分类评评估团队：销售、、财务、清欠欠、法务流程：持续跟跟进装备：计算机机清欠专家系系统训练：追帐技技巧培训概念现状问题解决技术效果逾期帐款清理理方案思维导图:28关键词:彻底清理29追帐技巧•以信取人•以理服人•以利诱人•以害逼人•以法压人逾期帐款追索索30逾期帐款追索索路径路径一—————————————销售人员追讨讨。路径二—————————————财务人员追讨讨。路径三—————————————信用管理员（（清欠办）追追讨。路径四—————————————委托第三方追追讨。路径五—————————————委托律师追讨讨。路径六—————————————诉讼追讨。路径七—————————————特殊案件公安安立案追讨。路径八—————————————死帐主动放弃弃追讨。31追帐手段追讨目的:是是得得到客户付款款或付款承诺诺。•电话追讨————用每日电话追追帐清单追讨讨，是一种低低成本的快速速追讨手段。•信函追讨————财务部门对帐帐单、销售部部门催讨函、、信用部门追追讨函、法务部门追索索函，是一种种严格正式的的追讨手段。•传真追讨————正式而快捷的的追讨手段。•电子邮件————最现代化的追追讨手段。•可视电话————低成本、高效效率、互动性性的快速追讨讨手段。•面访追讨————电话预约、债债权文件、谈谈判，是高成成本高效率的的追讨手段。32追帐十十招招第一招：以快快取胜[案例]林老太与李小小姐追讨湖州州某汽修厂欠欠款30万案案件。操作启示：快快快！既然追就要快快！33第二招：主动动争胜[案例]成都建工股份份欠湖州万士士乐配件款38万元。操作启示：牵着别人的鼻鼻子总比自己己鼻子被别人人牵好受的多多！主动权？追帐十十招招34第三招信信息致胜[案例]湖州万士乐追追讨徐州混凝凝土机械厂欠欠款43万元元案件。操作启示：外国人用资信信调查来知己己知彼，我们们呢？知彼？追帐十十招招35第四招：和解解完胜[案例]浙江五龙追讨讨重庆庆祥搅搅拌站欠款110万元案案件。操作启示：双赢才是持久久的赢！双赢？追帐十十招招36第五招：以奇奇致胜[案例]浙江久立电缆缆厂追讨绍兴兴五建39万万货款案件。。操作启示：突破？寻求突破是打打破僵持的唯唯一办法！追帐十十招招37第六招：投其其所好[案例]湖州万士乐追追讨某建筑机机械厂欠款49万元案件件。操作启示：欲望？人类总是被欲欲望驱使！追帐十十招招38第七招揭揭其所短[案例]上海奥多成功功追讨长沙力力元新材料欠欠款180万万元案件。操作启示：掩饰？掩饰是人类的的本能！追帐十十招招39第八招：擒贼贼擒王[案例]山西阳城市电电信公司欠浙浙江某通信电电缆公司电缆缆款300万万。操作启示：也真是，忙了了一年还没找找到付款的主主！决策人？追帐十十招招40第九招假假戏真做[案例]杭州盛达消防防工程安装公公司追讨江西西某地银行欠欠款180万万案件。操作启示：要知道人在很很多场合是做做秀！做秀？追帐十十招招41第十十招招：：恩恩威威并并施施[案案例例]浙江江五五龙龙追追讨讨杭杭州州建建虹虹外外加加剂剂厂厂欠欠款款130万万元元案案件件。。操作作启启示示：：美国国人人对对付付伊伊拉拉克克就就是是用用了了这这一一招招。威逼逼和和利利诱诱？？追帐帐十十招招42[报报纸纸摘摘要要]一月月连连贷贷五五车车恶恶意意欠欠债债不不还还第三三部部分分信信用用风风险险的的预预防防和和控控制制坏蛋蛋笨蛋蛋VS第一一章章、、客客户户风风险险与与分分类类控控制制43客户户信信用用风风险险基本本概概念念：：客户户信信用用风风险险拖欠欠赖帐帐破产产欺诈诈思维维导导图图:44管理理现现状状：：糊涂涂————雾雾里里看看花花、、水水中中望望月月鱼龙龙混混杂杂、、好好坏坏不不分分45主要要问问题题：：———客户户价价值值客户户是是财财富富来来源源客户户是是风风险险来来源源VS46解决决方方案案：：———客客户户分分类类客户户信信用用风风险险级级别别ABDC思维维导导图图:47客户户信信用用风风险险评评估估———客客户户信信息息的的收收集集————客户户资资信信信信息息的的核核心心内内容容是是偿偿付付能能力力和和偿偿付付意意愿愿信信息息，，下下面面信信息息对对判判断断客客户户偿偿付付能能力力和和偿偿付付意意愿愿很很有有帮帮助助。。注册册信信息息：：企企业业性性质质、、名名称称、、地地址址、、电电话话、、法法人人代代表表、、股股东东情情况况、、经经营营范范围围、、经经营营年年限限、、注注册册资资本本、、开开户户很很行行及及帐帐号号。。经营营信信息息：：表表面面印印象象、、管管理理水水平平、、经经营营能能力力、、营营利利能能力力、、产产品品优优势势、、市市场场竞竞争争、、行行业业特特点点。。财务务信信息息：：资资产产负负责责表表、、损损益益表表。。信用信信息：：企业业负责责人和和经办办人的的品德德、付付款习习惯、、拖欠欠记录录、违违约记记录、、诉讼讼记录录、银银行信信用。。交易信信息：：上年年交易易额，，本年年交易易趋势势、交交易价价格、、交易易条件件、交交易稳稳定性性。48——客户资资信报报告应应用——与新客客户交交易时时客客户基基本资资料报报告与客户户进行行重大大项目目合作作时客客户户标准准资信信报告告客户发发生异异动时时客客户综综合资资信报报告付款异异常时时客客户连连续性性资信信报告告订单异异常时时对核心心客户户定期期调查查应用时时机报告类类型49客户信信用评评估——评评估的的基本本要素素———客户评评价的的5C系统统：品品德、、能力力、资资本、、抵押押和情情况品德——特特指客客户愿愿意履履行付付款承承诺的的愿望望，尤尤其是是客户户负责责人的的道德德品质质和信用用原则则即客客户的的付款款意愿愿。能力——指指客户户偿还还债务务的支支付能能力即即客户户的付付款能能力。。资本——指指客户户偿还还债务务的物物质保保障即即客户户的付付款保保障。。抵押——用用客户户所有有或第第三人人所有有的财财产作作为偿偿还债债务的的保障障即客客户的的付款款保障障。情况——对对客户户偿还还债务务产生生较大大影响响的一一些因因素及及影响响付款款的偶偶然性性因素素。50客户信信用评评估模模型——特特征分分析评评估模模型———客户自自身特特征：：企业规规模、、经营营年限限、信信用原原则竞争能能力、、合作作能力力、发发展潜潜力交易价价值特特征：：交易条条件、、交易易总量量、交交易趋趋势交易利利润、、交易易依赖赖度、、交易易影响响力交易风风险特特征：：资金实实力、、付款款意愿愿、付付款速速度付款能能力、、付款款保障障、不不良记记录51特征分分析模模型评评估表表项目客户自身特征客户价值特征客户风险特征总计分值分布企业规模经营年限经营理念竞争能力合作能力发展潜力交易条件交易总量交易利润交易趋势交易依赖度交易影响力资金实力付款意愿付款速度付款能力付款保障不良记录109√

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10评价得分659246956345775695权数247457643495747796100加权值12206382042542018123625492835428130575最大值2040704050706040304090507040707090601000百分率%56.9%53.2%66.3%57.5评估人人签字字：52特征分分析模模型评评定信信用级级别加权百分率%等级信用评定信用额度65.1以上A信用风险小，交易价值高，具有良好的长期交易前景，可给予较大的信用额度。较大45.1-65B信用风险可以接受，具有交易价值，具有发展为长期客户的潜力，可以向其赊销。适中20.1-45C信用风险较高，交易价值低，尽量不向其赊销。即使与其进行赊销，也要严格控制信用额度，并寻求有效担保。小额0-20D收集的信用特征不齐全，信用风险不明朗，或严重的信用风险，不宜对其赊销。无备注评估人签字53应用风风险级级别帮帮助销销售客户类别销售导向A类客户重点关照——要比其它类客户花更多时间沟通了解，建立互信的长期共赢关系.五项优先——优先拜访；优先供货；优惠的折扣（取决于销售量等）；优先安排售后服务；优先解决争议问题.B类客户执行标准水平——重点关注可能上升为A级的客户，严密监控可能下降到C级的客户.C类客户关照程度——最少的销售资源和占用最少的销售时间.监控措施——不提供任何优惠，出现争议后首先判断是事实还是客户故意编造的拖欠借口和赖帐借口，判明原因后，迅速采用果断措施.D类客户现款交易.想一想想，以往客客户破破产企企业中中大多多属于于哪类类客户户？54利用风风险级级别控控制信信用风风险客户类别赊销管理A类客户不会列入停止供货名单.采用人员去收帐——一般不使用标准收帐函.优先解决争议和问题.给予销售最大的支持.B类客户标准赊销和收帐工作.突破信用额度后才停止供货，帐款帐龄到问题帐款期，停止供货.C类客户在客户名单上注明高风险.未付款严格控制在授信额度之内.帐款帐龄到追索期立刻停止供货.采取专门的风险控制措施如债权保障等.D类客户现款交易.55识别客客户欺欺诈欺诈者者的成成功取取决于于快速速处置置商品品，处处置方方式大大多采采用高高进低低出的的办法法，预预谋欺欺诈通通常有有二种种类型型：1、组组建一一个新新公司司，先先以现现款方方式取取得供供应商商信赖赖后，，然后后以分分批付付款方方式让让供应商对对其深深信不不疑，，最后后编造造令人人信服服的理理由，，取得得大量量赊购购，卷卷款而而逃。。2、公公司破破产前前欺诈诈，老老公司司利用用老关关系，，向贪贪婪的的供应应商提提供诱诱人订订单，，赊购购大量商品品偿还还职工工工资资或紧紧急债债务。。欺诈风风险预预警：：新成成立公公司的的特大大订单单.在商品品交易易会上上的特特大订订单.对滞销销商品品的特特大订订单.让人心心动的的价格格条件件.小额的的付款款和特特大的的赊销销.老客户户突然然“回回光返返照””大量量订货货.客户邀邀请总总经理理“实实地””考察察后赢赢得大大额订订单.初次交交易，，大额额的货货到付付款订订单.56管理技技术计算机机信用用评估估系统统57客户信信用风风险分分类客户风风险现状问题解决技术效果概念鱼龙混混杂好坏不不分客户价价值给应收收帐款款上保保险计算机机分类类评估估系统统分类：：ABCD团队：：信用用管理理部门门等流程：：信息收收集风险评评估分类管管理思维导导图:58关键词词：客户分类59控制VS被控制制[媒体体摘要要]第三部部分谁为银银行买买单银行的的不良良贷款款最终终由谁谁来承承担，，已经经不是是一个个理论论上探探讨的的问题题，而而是一一个越越来越越现实实的问问题。。据山山东东济宁宁工行行统计计显示示，该该行2002年年底贷贷款余余额31亿亿元，，其资资金来来源：：一、是是居民民储蓄蓄21。5亿占占全部部的69。。8%二、是是企业业存款款7。。4亿亿占全全部的的23。8%三、是是其他他存款款1。。1亿亿占全全部的的3。。6%四、是是银行行自有有资金金0。。9亿亿占全全部的的2。。8%我国官官方公公布四四大国国有银银行平平均不不良资资产率率25%。。如果果按全全国平平均水水平看看山东济南南工行行即使使将银银行自自有资资本全全部用用于归归还不不良贷贷款，，尚有有近7亿元元不良良资产产没有着落。。谁来为为银行买买单———将是是一个越越来越现现实而紧紧迫的问问题。第二章、、授信风险险与交易易控制60基本概念念：——授信信授信信现金折扣扣授信额度度授信期限限授信对象象61管理现状状：拖欠———越欠越越多、积积重难返返失控的的阀阀门62主要问题题：——管理理支撑点点VS事前控制制事后补救救63解决方案案：目标———客户授信信限额的的确定企业自身身资源.企业最大大的风险险承受力力.每月订单单金额.库存水平平.帐款持有有水平.产品生命命周期.产品利润润率.产品市场场占有率率.根据客户户信用级级别和资资产状况况.A类=流流动资金金×30%.B类=流动动资产×10%.C类=流流动资产产×5%以下.D类不授授信.根据交易易量确定定（12个销售售额/12）×资信系数数.新客户逐逐步累加加法.老客户重重新确定定法.考虑因素素授信期限限授信额度度64流程：客户申请请业务员推推荐业务经理理复核财务经理理审核信用经理理合准总经理批批准信用限额额的确定定65设定的发发货条件件实际的发发货条件件客户努力力后具备备发货条条件生成发货货批准单单条件不具具备计算机发发货控制制系统条件具备备自动生生成发货批准准单客户申请请、授权权领导批批准生成发货货批准单单客户申请请、授权权领导不不批准拒绝生成成发货批批准单66执行：67授信失控的阀阀门管理支撑撑点设定信用用额度设定信用用期限发货控制制计算机发发货控制制系统高质量的的应收帐帐款交易控制制方案68关键词：：交易控制69漏洞VS机会第三部分分你会打官官司吗？？——法律诉讼讼风险面面面观———[报纸摘摘要]《新民晚晚报》2003年1月月17日日报道：：静安区区法院对对去年七七月至十十月判决决的293件民民事案件件进行综合分析析，发现现原告被被判败诉诉有134件，，败诉率率为46%.败败诉原因因为：举证不足足、脚跟跟不稳：：因证据据不足导导致败诉诉的共有有64件件，占总总数的48%.请求不当当、虽胜胜犹败：：一诉讼讼请不当当导致败败诉的68件，，占总数数的50%.缺乏常识识、公堂堂受挫：：因超过过诉讼时时效等原原因导致致败诉的的有2件件占2%.第三章、、合同风险险与全面面控制70基本概念念：合同书回单订货单合同同对帐单71管理现状状：自由———随随便便便零零碎碎碎、杂乱乱无张72主要问题题：——统一管理理、各自自为证订立执行归档合同管理理方案违约发货纠纷拟订标准准合同文文本回单签收收电子档案案严格履行行快速解决决司法救济济73一、合同同的概念念帮了朋友友，吃了了官司[案例]小李借款款合同纠纠纷案。。问题焦点点：小李写写给小张张的借条条是合同同吗？能能否受法法律保护护？法律规定定：《合同同法》第第8条：：操作启示示：小李怎怎样操作作既可帮帮朋友，，又可免免除自己己的责任任？怎样理解解合同就就是法律律？想知道哑哑巴吃黄黄莲的感感受问问问本案中中的小李李就知道道了！74第一章一一般规规定合同的概概念：第二条：：本法所所称合同同是平等等主体的的自然人人、法人人、其他他组织之之间设立立、变更更、终止止民事权权利义务务关系的的协议。。婚姻、、收养、、监护等等有关身身份关系系的协议议，适用用其他法法律的规规定。第八条：：依法成成立的合合同，对对当事人人具有法法律约束束力。当当事人应应当按照照约定履履行自己己的义务务，不得得擅自变变更或者者解除合合同。依依法成立立的合同同，受法法律保护护。风险提示示：你在合同同书上签签字意为为着什么么？[法规摘摘要]75二、合同同的订立立一诺失万万金[案例]建行河南南安阳分分行公示示承诺赔赔款案。。问题焦点点：“误您一一分钟，，陪您一一元钱””是合同同吗？法律规定定：《合同法法》第十十条、第第十一条条规定：：操作启示示：刘东海怎怎样操作作可获得得全额赔赔偿？银行怎样样操作可可不赔钱钱？都是横幅幅惹的祸祸！76第二章合合同同的订立立合同的形形式：第十条当当事人人订立合合同，有有书面形形式、口口头形式式和其他他形式。。法律、、行政法法规采用用书面形形式的，，应当采采用书面面形式。。当事人人约定采采用书面面形式的的，应当当采用书书面形式式。第十一条条书书面面形式是是指合同同书、信信件和数数据电文文（包括括电报、、电传、、传真、、电子数数据交换换和电子子邮件））等可以以有形地地表现所所载内容容的形式式。合同的内内容：第十二条条合合同同的内容容由当事事人约定定，一般般包括以以下条款款：（一）当当事人的的名称或或者姓名名和住所所；（二）标标的；（三）数数量；（四）质质量；（五）价价款或者者报酬；；（六）履履行期限限、地点点和方式式；（七）违违约责任任；（八）解解决争议议的方法法。当事人可可以参照照各类合合同的示示范文本本订立合合同。合同的成成立：第二十五五条承承诺生效效时合同同成立。。第三十二二条当当事人采采用合同同书形式式订立合合同的，，自双方方当事人人签字或或盖章时时合同成成立。第三十三三条当当事人采采用信件件、数据据电文等等形式订订立合同同的，可可以在合合同成立立之前要要求签订订确认书书。签订订确认书书时合同同成立。。风险提示示：在契约自自由的原原则下如如何预防防合同订订立的风风险？[法规摘摘要]77三、合同同的效力力合同就是是法律[案例]长兴某公公司向德德清某水水泥厂索索赔案。。问题焦点点：长兴某公公司向德德清某水水泥厂签订的水水泥购货货合同有有效吗？？法律规定定：《合同同法》第第四十四四条操作启示示：长兴某公公司为何敢于于与德清某水水泥厂签订大额额水泥供供货合同同？为什么实实力强、、信用好好的企业业更应加加强合同同的监管管？若周郎在在世又得得气死一一回了！！78合同的生生效：合合同法第第四十四四条规定定，依法法成立的的合同，，自成立立时生效效。法律、行行政法规规规定应应当办理理批准、、登记手手续生效效的，依依照其规规定。效力待定定的合同同：无民民事行为为能力人人或限制制民事行行为能力力人订立立的合同同，无权权代理人订立的的合同，，越权代代理人订订立的合合同，无无权处分分财产人人订立的的合同。。无效合同同：第五五十二条条规定，，有下列列情形之之一的，，合同无无效：（一）一一方以欺欺诈、胁胁迫的手手段订立立合同，，损害国国家利益益；（二）恶恶意串通通、损害害国家、、集体或或者第三三人利益益；（三）以以合法形形式掩盖盖非法目目的；（四）损损害社会会公共利利益；（五）违违反法律律、行政政法规的的强制性性规定。。无效条款款：第五五十三条条规定，，合同的的下列免免责条款款无效：：（一）造造成对方方人身伤伤害的；；（二）因因故意或或者重大大过失造造成对方方财产损损失的。。《合合同同法法解解释释》》：：第四四条条合合同同法法实实施施以以后后，，人人民民法法院院确确认认合合同同无无效效，，应应当当以以全全国国人人大大及及其其常常委委会会制制定定的的法法律律和和国国务务院院制制定定的的行行政政法法规规为为依依据据，，不不得得以以地地方方性性法法规规、、行行政政规规章章为为依依据据。。第十十条条当当事事人人超超越越经经营营范范围围订订立立合合同同，，人人民民法法院院不不因因此此认认定定合合同同无无效效。。但但违违反反国国家家限限制制经经营营、、特特许许经经营营以以及及法法律律、、行行政政法法规规禁禁止止经经营营规规定定的的除除外外。。风险险提提示示：：生效效的的合合同同隐隐含含着着合合同同利利益益和和风风险险，，应应如如何何趋趋利利而而避避害害？[法法规规摘摘要要]第三三章章、、合合同同的的效效力力79四、、合合同同的的履履行行两败败俱俱伤伤[案案例例]西安安通通达达机机械械公公司司与与山山东东临临邑邑石石油油化化工工厂厂货货款款质质量量纠纠纷纷案案。。焦点点问问题题：应应依依据据什什么么来来处处理理合合同同履履行行过过程程中中出出现现的的磨磨擦擦？？法律律规规定定：《《合合同同法法》》第第六六十十条条操作作启启示示：西西安安通通达达机机械械成成套套技技术术公公司司应应怎怎样样操操作作能能收收回回44万万元元？？山东东临临邑邑化化工工厂厂怎怎样样才才能能减减少少损损失失？？款到到发发货货，，货货到到付付款款也也是是一一对对永永远远不不可可调调和和的的矛矛盾盾！！80全面面履履行行义义务务：：《合合同同法法》》第第六六十十条条当当事事人人应应当当按按照照约约定定全全面面履履行行自自己己的的义义务务。。当事事人人应应当当遵遵循循诚诚实实信信用用原原则则，，根根据据合合同同的的性性质质、、目目的的和和交交易易习习惯惯履履行行通通知知、、协协助助、、保保密密等等义义务务。。第六六十十一一条条合合同同生生效效后后，，当当事事人人就就质质量量、、价价款款或或报报酬酬、、履履行行地地点点等等内内容容没没有有约约定定或或者者约约定定不不明明确确的的，，可可以以协协议议补补充充；；不不能能达达成成补补充充协协议议的的，，按按照照合合同同的的有有关关条条款款或或者者交交易易习习惯惯确确定定。。第六六十十二二条条当当事事人人就就有有关关合合同同内内容容约约定定不不明明确确，，依依照照本本法法第第六六十十一一条条的的规规定定仍仍不不能能确确定定的的，，适适用用下下列列规规定定：：（一一））质质量量要要求求不不明明确确的的，，按按照照国国家家标标准准、、行行业业标标准准履履行行；；没没有有国国家家标标准准、、行行业业标标准准的的，，按按照照通通常常标标准准或或者者符符合合合合同同目目的的的的特特定定标标准准履履行行。。（二二））价价款款或或者者报报酬酬不不明明确确的的，，按按照照订订立立合合同同时时履履行行地地的的市市场场价价格格履履行行；；依依法法应应当当执执行行政政府府定定价价或或者者政政府府指指导导价价的的，，按按照照规规定定履履行行。。（三）履履行地点点不明确确，给付付货币的的，在接接受货币币一方所所在地履履行；交交付不动动产的，，在不动动产所在在地履行行；其他他标的，，在履行行义务一一方所在在地履行行。（四）履履行期限限不明确确的，债债务人可可随时履履行，债债权人也也可以随随时要求求履行，，但应当当给对方方必要的的准备时时间。（五）履履行方式式不明确确的，按按照有利利于实现现合同目目的的方方式履行行。风险提示示：合同履行行的正确确态度是是什么？？[法律摘摘要]第四章、、合同的的履行81五、合同同的变更更和转让让“无知””的代价价[案例]浙江某通通信公司司与山西西某电缆缆经营部部货款纠纠纷案。。焦点问题题：合同转转让应怎怎样办理理转让手手续。法律规定定：《合同同法》79条《合同法法》80条操作启示示：浙江某某通信电电缆公司司怎样讨讨回欠款款？山西电缆缆经营部部如何获获得利益益？山西某电电信局应应怎样应应对？知识就是是金钱这这话也许许有一定定道理！！82第五章、、合同的的变更和和转让合同的变变更第七十七七条当当事人人协商一一致，可可以变更更合同。。法律、、行政法法规规定定变更合合同应当当办理批批准、登登记等手手续的，，依照其其规定合同权利利的转让让第七十九九条债债权人人可将合合同的权权利全部部或者部部分转让让给第三三人。第八十条条债债权人转转让权利利的，应应当通知知债务人人。未经经通知，，该转让让对债务务人不发发生效力力。债权权人转让让权利的的通知不不得撤销销，但经经受让人人同意的的除外。。合同义务务转让第八十四四条债债务人人将合同同的义务务全部或或者部分分转移给给第三人人的，应应当经债债权人同同意。合同权利利义务的的概括转转让第八十八八条当当事人人一方经经对方同同意，可可以将自自己在合合同中的的权利和和义务一一并转让让给第三三人。法人变更更对合同同履行的的影响第九十条条当当事人订订立合同同后合并并的，由由合并后后的法人人或者其其他组织织行使合合同权利利，履行行合同义义务。当当事人订订立合同同后分立立的，除除债权人人和债务务人另有有约定的的以外，，由分立立的法人人或者其其他组织织对合同同的权利利和义务务享有连连带债权权，承担担连带债债务。风险提示示：怎样办理理合法有有效的债债权转让让手续？？[法规摘摘要]83六、合同同的权利利义务终终止过期不保保护[案例]李某合法法赖帐案案。焦点问题题：信用社社为何不不通过诉诉讼向李李某追款款？法律规定定：《民法法通则》》第一百百三十五五条：《民法通通则》第第一百三三十八条条：《民法通通则》第第一百四四十条：：操作启示示：信用社社应吸取取什么教教训？李某为什什么不能能答应只只归还本本金？李某与信信用社签签了协议议会有什什么后果果？千年不还还、万年年不赖有些些过时了了！84[法规摘摘要]第六章、、合同的权权利义务务终止合同权利利义务终终止的情情形第九十条条：有下列情情形之一一的，合合同的权权利义务务终止：：（一）债债务已经经按照约约定履行行；（二）合合同解除除；（三）债债务相互互抵销；；（四）债债务人依依法将标标的物提提存；（五）债债权人免免除债务务；（六）债债权债务务同归于于一人；；（七）法法律规定定或者当当事人约约定终止止的其他他情形。。《民法通通则》关关于诉讼讼时效的的规定第一百三三十五条条向向人民法法院请求求保护民民事权利利的诉讼讼时效期期间为二二年，法法律另有有规定的的除外。。第一百三三十八条条超超过诉讼讼时效期期间，当当事人自自愿履行行的，不不受诉讼讼时效限限制。第一百四四十条诉诉讼讼时效因因提起诉诉讼、当当事人一一方提出出要求或或者同意意履行义义务而中中断。从从中断时时起，诉诉讼时效效期间重重新计算算。风险提示示：怎样避免免应收帐帐款超过过诉讼时时效？85七、违违约责责任违约责责任、、悬在在顶上上的双双刃剑剑[案例例]湖州万万士乐乐向上上海铭铭远运运输公公司违违约索索赔案案。问题焦焦点：约定定的违违约金金受法法律保保护吗吗？法律规规定：《合合同法法》第第113条条、第第121条条操作启启示：湖州州万士士乐成成功的的经验验是什什么？？上海铭铭远失失败的的教训训又是是什么么？切忌：：违约约责任任是悬悬在顶顶上的的双刃刃剑。86违约责责任严格责责任原原则：：第107条条：当当事人人一方方不履履行合合同义义务或或者履履行合合同义义务不不符合合约定定的，，应当当承担担继续续履行行、采采取补补救措措施或或者赔赔偿损损失等等违约约责任任。违约赔赔偿：：第113条条：当当事人人一方方不履履行合合同义义务或或者履履行合合同义义务不不符合合约定定，给给对方方造成成损失失的，，损失失赔偿偿额应应当相相当于于因违违约所所造成成的损损失，，包括括合同同履行行后可可以获获得的的利益益。第114条条：当当事人人可以以约定定一方方违约约时应应当根根据违违约情情况向向对方方支付付一定定数额额的违违约金金。免责条条款：：第117条条：因因不可可抗力力不能能履行行合同同的，，根据据不可可抗力力的影影响，，部分分或者者全部部免除除责任任，但但法律律另有有规定定的除除外。。第118条条：当当事人人一方方因不不可抗抗力不不能履履行合合同的的，应应当及及时通通知对对方，，以减减少可可能给给对方方造成成的损损失，，并应应当在在合理理期限限内提提供证证明。。违约方方式：：1）单单方违违约：：第119条当当事人人一方方违约约后，，对方方应当当采取取适当当措施施防止止损失失的扩扩大；；没有有采取取适当当措施施致使使损失失扩大大的，，不得得就扩扩大的的损失失要求求赔偿偿。2）双双方违违约：：第120条当当事人人双方方都违违反合合同的的，应应当各各自承承担相相应的的责任任。3）因因第三三人违违约：：第121条当当事人人一方方因第第三人人的原原因造造成违违约的的，应应当向向对方方承担担违约约责任任。当当事人人一方方和第第三人人之间间的纠纠纷，，依照照法律律规定定或者者按照照约定定解决决。风险提提示：：怎样追追究客客户的的违约约责任任，规规避自自己的的违约约责任任？[法规规摘要要]87八、买买卖合合同出出卖人人收款款风险险坏帐是是这样样形成成的[案例例]浙江红红蕾化化工有有限公公司坏坏帐案案。焦点问问题：红蕾蕾化工工厂在在哪些些环节节产生生了信信用风风险？？法律规规定：《合合同法法》第第一百百五十十九条条、第第一百百六十十条、、第一一百六六十一一条操作启启示（1））红蕾蕾化工工厂怎怎样操操作可可减少少或者者避免免损失失？（2））应收收帐款款问题题是客客户问问题、、市场场问题题还是是信用用风险险管理理问题题？我想是是否红红蕾化化工厂厂的人人都被被余姚姚酒厂厂灌醉醉了！！88出卖人人交付付义务务标的物物所有有权转转移义义务第一百百三十十三条条标标的的物的的所有有权自自标的的物交交付时时起转转移，，但法法律另另有规规定或或者当当事人人另有有约定定的除除外。。按约交交付义义务1）按按约定定期限限交付付：第一百百三十十八条条出出卖卖人应应当按按照约约定的的期限限交付付标的的物。。约定定交付付期间间的，，出卖卖人可可以在在该交交付期期间内内的任任何时时间交交付。。2）按约定定地点交付付：第一百四十十一条第一一款出出卖人应当当按照约定定的地点交交付标的物物。3）按约定定质量交付付：第一百五十十三条出出卖人应应当按照约约定的质量量要求交付付标的物。。4）按约定定的包装要要求交付：：第一百五十十六条出出卖人应应当按照约约定的包装装方式交付付标的物。。买受人付款款义务按约付款义义务按约定的数数额：第一一百五十九九条：买受受人应当按按照约定的的数额支付付价款。按约定的地地点：第一一百六十条条：买受人人应当按照照约定的地地点支付价价款。按约定的期期限：第一一百六十一一条：买受受人应当按按照约定的的时间支付付价款。风险提示：：怎样理解交交付货物＝财产所有权权的转移＝利益和风险险的博奕？？[法规摘要要]买卖合同双双方的义务务89九、担保合同抵押担保登登记生效[案例]林斌无效抵抵押案。问题焦点：林斌还能能要回门面面房吗？法律规定：《担保法法》第四十十一条、第第四十二条条第二款。。操作启示：林斌在签签抵押合同同时哪个环环节不到位位？林斌怎样操操作不用每每星期察看看也能得到到门面房？？省了几百元元，亏了几几十万，有有人就是不不会算这个个账90担保法《担保法》共共七章九十十六条。《《担保法司司法解释》》七个部分分一百三十十四条，具具体规定了了担保法律律条款。担保法的范范围及担保保方式：第二条规定定，在借贷贷、买卖、、贷物运输输、加工承承揽等经济济活动中，，债权人需需要以担保保方式保障障其债权实实现的，可可以依照本本法规定设设定担保。。本法规定定的担保方方式为保证证、抵押、、质押、留留置和定金金。保证方式：：一般保证证、连带保保证。抵押登记：：第四十一一条规定当当事人以本本法第四十十二条规定定的财产抵抵押时，应应当办理抵抵押登记，，抵押合同同自登记之之日起生效效。抵押物登记记机关：第第四十二条条规定，办办理抵押物物登记的部部门如下：：（一）以无无地上定着着物的土地地使用权抵抵押的，为为核发土地地使用权证证书的土地地管理部门门；（二）以城城市房地产产或者乡（（镇）、村村企业的厂厂房等建筑筑物抵押的的，为县级级以上地方方人民政府规定的的部门；（三）以林林木抵押的的，为县级级以上林木木主管部门门；（四）以航航空器、船船舶、车辆辆抵押的，，为运输工工具的登记记部门；（五）以企企业的设备备和其他动动产抵押的的，为财产产所在地的的工商行政政管理部门门。抵押物的自自愿登记：：第四十三三条规定，，当事人以以其他财产产抵押的，，可以自愿愿办理抵押押物登记，，抵押合同同自签订之之日起生效效。当事人未办办理抵押物物登记的，，不得对抗抗第三人。。当事人办办理抵押物物登记的，，登记部门门抵押人所所在地的公公证部门。。风险提示：：如何利用债债权保障转转嫁信用风风险？[法规摘要要]91重庆铁怀物物质供应公公司合同欺欺诈案问题焦点：：重庆铁怀是是合同欺诈诈还是合同同诈骗？法律规定：：《刑法》第第224条条。操作启示：：浙江五龙怎怎样操作才才能避免被被骗？重庆铁怀欺欺诈为什么么可以得逞逞？十、合同欺诈[案例]欺诈是这样样得逞的92刑法关于合合同诈骗罪罪的规定(刑法第224条)合同，又称称“契约””，是平等等主体的自自然人、法法人、其他他经济组织织之间设立立、变更、、终止民事事权利义务务关系的协协议。合同同诈骗罪则则是指以非非法占有为为目的，在在签订、履履行合同的的过程中，，骗取对方方当事人财财物数额较较大的行为为。刑法第第224条条规定，““以非法占占有为目的的，在签订订、履行合合同的过程程中，骗取取对方当事事人财物，，数额较大大的，处3年以下有有期徒刑或或者拘役，，并处或者者单处罚金金；数额巨巨大或者有有其他严重重情节的，，处3年以以上10年年以下有期期徒刑，并并处罚金；；数额特别别巨大或者者有其他特特别严重情情节的，处处10年以以上有期徒徒刑或者无无期徒刑，，并处罚金金或者没收收财产”。。合同诈骗骗的主要表表现形式有有：(1)以虚虚构的单位位或者冒用用他人名义义签定合同同；(2)以伪伪造、变造造、作废的的票据或者者其他虚假假的产权证证明作担保保；(3)没没有有实实际际履履行行能能力力，，以以先先履履行行小小额额合合同同或或者者部部分分履履行行合合同同的的方方法法，，诱诱骗骗对对方方当当事事人人继继续续签签订订和和履履行行合合同同；；(4)收收受受对对方方当当事事人人给给付付的的货货物物、、货货款款、、预预付付款款或或者者担担保保财财产产后后逃逃匿匿；；(5)以以其其他他方方法法骗骗取取对对方方当当事事人人财财物物。。这这是是新新刑刑法法为为了了适适应应新新形形势势下下利利用用合合同同进进行行骗骗取取公公私私财财物物的的行行为为日日益益增增多多的的状状况况而而增增加加的的一一条条新新罪罪名名。。合同同诈诈骗骗罪罪与与合合同同欺欺诈诈的的区区别别：：Ａ．．在在行行为为方方式式上上，，合合同同诈诈骗骗罪罪都都是是作作为为；；而而民民事事欺欺诈诈行行为为则则不不仅仅表表现现为为作作为为，，还还有有相相当当一一部部分分表表现现为为不不作作为为。。Ｂ．．从从欺欺诈诈的的程程度度看看，，合合同同诈诈骗骗罪罪中中的的虚虚构构事事实实或或隐隐瞒瞒真真相相，，非非法法占占有有他他人人财财物物的的行行为为已已达达到到了了一一定定程程度度，，需需要要由由刑刑法法来来调整整；；而而民民事事欺欺诈诈行行为为虽虽然然在在客客观观上上也也表表现现为为虚虚构构事事实实或或隐隐瞒瞒事事实实真真相相，，但但其其欺欺诈诈行行为为仍仍在在一一定定的的限限度度内内，，而而仍仍应应由由民民事事法律来调调整。Ｃ．从欺欺诈内容容看，合合同诈骗骗罪的行行为人根根本没有有履行合合同的能能力和实实际行动动；而民民事欺诈诈行为中中仍有民民事内容容的存在在。Ｄ．从欺欺骗的手手段看，，合同诈诈骗罪的的行为人人意图利利用经济济合同达达到骗取取钱财的的目的，，总是千千方百计计的冒充充合法身身份，如如利用虚假假的姓名名、身份份、空白白合同书书，虚假假的介绍绍信和授授权委托托书等，，以骗取取对方的的信任使使行骗得得逞；而而民事欺欺诈行为为人一般无须须假冒合合法身份份。风险提示示：如果有效效规避合合同欺诈诈？[法规摘摘要]93关键词：：全面管理93第三部分分200亿亿电费““债务链链”据2003年11月3日《21世纪纪经济报报道》报报称：电电荒刚过过，拖欠欠电费的的难题又又来了，据据来自电电网公司司的统计计，全国国的电费费拖欠不不少于200亿亿元。湖北省电电力欠费费总额已已高达11亿元元，电费费回收率率居全国国倒数第第一。据据湖北省电力力公司宣宣传部熊熊威说，，现在到到企业要要电费要要先过三三关：一一是狼狗狗挡道；；二是铁门门把关；；三是保保安阻拦拦。以往往电老大大的八面面威风，，现在变变得以讨讨度日。。时间VS金钱第四章、、拖欠风风险和帐帐龄控制制95应收帐款款管理管理指标标DSO（（平均收收帐期））=年末应收收帐款金金额年销售额额X360天CER（（回款效效果指数数）=实际回款款应该回款款X100%基本概念念：拖欠———越拖越越久、日日积月累累96应收帐款款的成本本——爱爱德华10∶1规律浙江某电电缆企业业集团现现有应收收帐款1.5亿亿元年利息成成本=1.5亿亿X10%=1500万元年坏帐损损失150万元元结论：货款款拖延造成成的利息成成本至少超超出坏帐损损失的10倍倍主要问题：：——拖欠97应收帐款生生命周期期内预警期警告期清理期98解决方案：：应收帐款催催收方案记录催讨监控拖欠帐龄记录帐款分期跟踪催讨持续跟进99技术：计算算机帐龄监监控系统100债务人心理理透视之一一一、不同债债务人的付付款心理1、应该付付款时就付付款。2、被提醒醒后才付款款。3、被催讨讨后才付款款。4、被追索索后才付款款。5、被诉讼讼后才付款款。6、死拖活活赖不付款款。二、应对措措施1、熟悉客客户的付款款习惯。2、了解客客户的付款款程序。3、用最适适当的方式式催款。4、向最适适当的人催催款。5、在最恰恰当的时候候催款。醒醒，如今今世道变了了！101债务人心理理透视之二二一、同一债债务人对不不同债权人人的付款心心理1、债务人人每月都有有明确的付付款安排。。2、付款安安排着重考考虑利害关关系和付款款紧迫性。。3、债务人人首先把款款付给管理理严格的债债权人。4、债务人人乐于把款款付给能给给他带来最最大利益的的人。5、债务人人被迫把款款付给可能能给他带来来损失的人人。二、应对措措施1、催讨导导向——帐帐款挤进头头班车。2、经营导导向——经经营能为客客户带来最最大价值的的产品。3、市场导导向——最最大限度满满足客户的的需求。4、客户导导向——把把产品卖给给最需要的的人。5、利益导导向——客客户不付款款将让其承承担损失。。102债务人心理理透视之三三一、同一债债务人对不不同帐龄的的付款心理理到期前几天天——想办办法安排付付款。过期几天后后——想办办法把款还还了。过期一个月月——有些些难为情。。过期三个月月——拖一一拖再说。。过期六个月月——不再再想它了。。过期1年———还钱好好心疼。过期2年———不用还还钱了。二、应对措措施催讨越及时时越容易讨讨回欠款。。不能错过逾逾期3个月月以内的最最佳催款期期。拖欠6个月月的欠款必必须强烈提提醒付款人人恢复记忆忆。拖欠12个个月的欠款款强烈刺激激付款人不不要心疼还还款。近2年的欠欠款还不诉诉讼可能再再也没有机机会了。103催收三绝招招提醒————时时间就是金金钱要求越及时时，得到付付款越早•发货时时提醒•货到后后提醒•付款前前提醒•到期日日询问•到款后后感谢•过期后后询问提醒说服施压104说服•说服的态态度——真真诚：真诚所至、、金石为开开.•说服的力力量——信信用：言之有理、、言而有信信.•说服的技技巧——倾倾听：主动倾听、、让对手自自己说服自自己.•说服的秘秘诀——说说“是”：：让对手开始始说是，中中途说是、、结果说是是.•说服的效效果——认认同：内心认同、、心服口服服.•说服的切切入点———关怀：从对方立场场上看问题题、真诚的的为对方考考虑.•说服的方方法——懂懂你：要读懂对方方、成为对对方的知己己.•说说服服的的天天敌敌————争争论论：：争论论没没有有赢赢家家.105施压压以合合同同条条款款施施压压以客客户户清清单单施施压压以还还款款计计划划施施压压以收收取取罚罚金金施施压压以停停止止供供货货施施压压以取取消消额额度度施施压压以移移交交案案件件施施压压以诉诉讼讼威威胁胁施施压压以