巧妙开发自己课程

巧妙开发自己万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一保险网中国最大的保险资料下载网万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网中国最大的保险资料下载网站1什么是精英？精英是一群心态积极、敢为人先、不畏艰险的普通营销员，能够自我管理、自我经营并自主开发客户、维护客户，保持个人业务稳步增长的一个群体。21、修炼之一——心态篇2、修炼之二——客户篇万一保险网-中国最大的保险资料下载网站3修炼之一——心态篇——塑造良好的职业心态4内在世界明确外在世界顺畅内在世界模糊人生一踏糊涂5人人都是自己的主人；现在的一切是过去的因，无论你在过去做了什么，你仍是当下的主人。试着不再滋生任何一个会为你带来痛苦的新的恶习。未来是现在的因，成为当下的主人，让积极充满于你的现在，如此未来自然地会快乐满溢，不再有黑暗！6敢为人先的责任心乐于助人的爱心客户为什么买保险？7对客户坦诚相待让自己履行职责名利双收

要让客户感到你在帮助客户------帮助他规划和购买保险，而不是客户在帮助你------可怜你的辛苦，帮你挣到钱或完成公司给你的任务8勇争上游的企图心什么是成功?成功就是实现了自己设定的人生目标。穷人与富人的最大差别是什么？9有一种人最最可怕、最最无可救药药，那就是是连个想法法都没有。。没有方向、、没有目标标、没有追追求、没有有梦想，那那和死人又又有什么区区别呢？既然有了目标和方向就要扫除所有的障碍不要固步自封、瞻前亮剑精神的的决心10积极乐观的的自信心永不言败的的雄心你知道吗？丧失了信心心也就意味味着放弃了了活着的权权力，你的的心中要有有一个绿色色的希望。。11竞技体育的赛场上常常会有惊天大逆转的情形出现，关键在于你是否在内心中有一即使是失败败，也要败败的光彩，，败的顶天天立地。12求真务实的的平常心不耻下问的的虚心客户为什么会拒绝？客户天天在在成长，我我们依旧原原地踏步，，小学生能能教会小学学生吗？13圣人孔子曰曰：三人行行必有我师师！毛主席都要要“活到老老学到老。。”寿险营销已已经不再是是那个仅仅仅凭着一腔腔热血就能能够签单的的时代，市市场更需要要的是专业业化经营。。求真务实方为为根，脚踏实实地才为本。。我们只有不不断地学习才才能进步、才才能适应发展展。资格老并不代代表着知识新新，不耻下问问也是一种境境界，傲骨不不能缺，傲气气不能有。14超越创新的好好奇心专业经营的细细心为什么有人能够做大单？建立职业敏感感15寿险鼎盛的三要素国家政策的支持力度客户市场的需求程度经济收入的承受深度16每天要进步一一点点，超越越昨天的我，，因为别人也也在发展和前前进，不要留留下什么遗憾憾。创新在于思考考，话术不是是万能的，用用心更重要。。从平凡到卓卓越的人都是是不甘于现状状、勇于超越越创新的人。。专业在于外在在与内在的双双重专业，细细节决定成败败。17吃苦耐劳的进进取心坚持不懈的耐耐心成功有捷径吗？精英的共性是什么？勤拜访18有一只瞎猫碰碰到一只死耗耗子其它的猫都说说瞎猫命好，，殊我们身边是否否有这样的事事情呢？拜访是寿险销销售人员的工工作，是天职职。只有持之之以恒的拜访访，才会有高高业绩、高收收入。想要过更好的的生活，今天天就要付出相相应的努力。。我们应该清清楚，一天一一访和一天六六访，结果是是不一样的。。19精英的经营层层次广耕——全面——地毯式轰炸深耕——生根——服务具体化细耕——优化——品质的追求精耕——提升——市场及经营20修炼之二———客户篇——建造大单单生产线21请思考几个问问题你最大的单件件保单是多少少？你心目中的大大单是多少？？为什么没有大大单的产生？？大客户真的不不愿参加保险险吗？大客户最感兴兴趣的是什么么？大客户最担心心的问题是什什么？22面对大客户普普遍的心理理反应是：不敢见不敢说不敢讲问题23做大保单的三三怕怕客户退保产产生损失怕分红太少产产生埋怨怕客户拒绝产产生想法不了解客户、、不信仰保险险、不相信未未来，将终结结你的寿险生生涯！24人有的时候很很奇怪面对一个机会会普通人用80%的精力去去思考20%的危险，从从而丢掉了80%的机会会——从光明明走向黑暗聪明人用80%的精力去去思考80%的机会，从从而抓住了80%的机会会——从光明明走向光明25普通人和聪明明人最大的区区别是什么？？眼界普通人关注的的永远在3米米之内，所以以他永远是没没钱人，常常常错过机会；；聪明人关注的的永远在3米米之外，所以以他永远是有有钱人，常常常抓住机会；；普通人常说：：如果再给我我一次机会的的话，我就。。。。聪明人常说：：我们应该再再研究研究。。。。26怎样做出大保保单？具备做大保单单的三要素掌握大客户的的“形”与““魂”精通做大保单单的生产线万一网制作收收集整理，未经授授权请勿转载载转发，违者必究万一保险网中国最大的保保险资料下下载网27一、具备做大大保单的三要要素欲望——敢做做专业——会做做经营——能做做28欲望是做大单单的根本巴黎有一群年年轻人想入非非非，最后他他们成功了！！北京有一群打打拼者梦想成成名，最后他他们成功了！！XX有一群营营销员信誓旦旦旦，最后他他们也成功了了！29你知道全球寿寿险单日保费费销售冠军是是谁？1986年，班·费德文创造全全球寿险行销销单日销售纪纪录，成功销销售2000万美元(折合约1.6亿元人民币)的保单。班•费德文（美国国）30你知道全球寿寿险年度销售售冠军是谁？？1991年，，柴田和子个个人寿险为2.78亿美美元，合计寿寿险销售20.28亿美美元。首年度度保费(FYP)为68亿日元(折折合约5.5亿元人民币币)。柴田和子（日日本）31你知道亚洲寿寿险单件保费费销售冠军是是谁？2001年轻松签下单单件保额2.5亿元的超级大大单，年交保保费1800万元人民币，，快乐晋身为为“亚洲保险险王”。蔡合城(中国台湾）32想法——做法——方法——办法——33专业是做大单单的保证保险本身要专专业金融产品要专专业政策解读要专专业相关法律要专专业税法知识要专专业资产规划要专专业34经营是做大单单的升华经营是一种习习惯，经营更更是一种智慧慧缺少经营，做做人有问题；；缺少经营，，客户会抱怨怨；缺少经营营，资源会枯枯竭；缺少经经营，销售走走到头今天成功的秘秘诀：充足的的人脉+正确确的模式35客户经营的三三个秘诀定期看一看———关心定期聊一聊———关注定期聚一聚———活动找圈子建圈子圈子中心36促成的几个方方法激将促成法二择一促成法法强势促成法37舍得得舍，看起来是是给予，实际际上是给自己己。舍和得的关系系，就如因和和果，因果是是相关的，舍舍与得也是互互动的。能够够舍的人，一一定是拥有富富者的心胸。。自己有财，，才能舍财，，自己有道，，才能舍道。。舍在佛里就是是布施的意思思。种一收十十，种十收百百，种百可以以结果千千万万万。----星云云大师38感悟之一：大大单高手展业业四大秘密武武器技巧——敲门门砖应酬——润滑滑剂专业——杀手手锏敬业——催泪泪弹391、接触培养养信任度的时时间长2、感情投入入比金钱投入入重要百倍3、经营时间间长4、建议书要要特别精美5、接触每一一句话要精心心设计6、售后服务务尤其重要感悟之二：大大单经营的特特点40一般的客户1.以进为进进2.是建议的的3.是分析的的4.是话术进进攻5.参考研究究，越多次越越有希望6.成为处理理高手感悟之二：大大客户一一般般客户区别大客户1.是以退为为进2.是不推销销的3.是不说服服的4.是不低声声下气的5.是用头脑脑的反映6.是不用建建议书的7.是快乐的的《重要》41大单的成功的的源自于敢想、多访、、大开口！销售精英的启启示：借鉴成功经验验制制定成功计划划付出努力行动动敢敢于开口沟通通42用智慧炼大单单大单必必成用高端定方向向方向必必果保保网收集整整理制作，未未经保保网授授权请勿转载载转发，违者者必究43修炼之三———习惯篇——养成良好好的职业习惯惯44学习习惯1、专业知识识2、必要的金金融常识3、相关的税税法知识4、相关的法法律知识5、人际沟通通常识6、心理知识识7、经营与管管理的知识8、其他万一网制作收收集整理，未经授授权请勿转载载转发，违者必究万一保险网中国最大的保保险资料下下载网45职业习惯1、永远面带带微笑2、热情待人人3、做好年、、季、月、周周的奋斗目标标和工作计划划。4、每天晚上上上床睡觉之之前，把第二二天的工作计计划好。5、见人必做做的三件事：：让他知道保保险的好处；；让他把自己己的熟人介绍绍给你；找出出与他下次见见面的理由并并尽可能约定定见面的时间间。6、出门见人人之前检查一一下自己的仪仪容，把鞋擦擦干净。7、情绪不好好的时候不要要去见客户。。46约访习惯1、要让准客客户感到你很很忙，不要把把约定面谈的的时间放在整整点、半点或或几刻钟。2、你遇到的的任何一个人人都是你的准准客户，不要要放弃任何一一个人，但不不是所有的人人都能立即购购买保险，对对那些近期不不能购买保险险的人，即不不要在他们身身上浪费时间间，又不要彻彻底放弃他们们。3、用用好电电话，，打电电话的的最终终目的的是约约定面面谈的的时间间而不不是代代替面面谈，，打电电话要要有准准备（（如使使用底底稿和和访谈谈记录录表）），要要面带带微笑笑。4、信信函、、便笺笺、E-mail等等书面面沟通通方式式也是是约访访的有有效办办法。。47积极行行动成在于于行，，功在在于动动，成成功在在于行行动心动不不如行行动MDRT顶尖会会员告告诉我我们成成功的的秘诀诀：见人！！见人人！！！见人人！！！！除非你你没有有脸见见人！！！！！！48拜访习习惯1、面面谈时时要绝绝对自自信，，要使使用准准客户户能听听的懂懂得语语言和和词汇汇，要要尽可可能在在3分分钟之之内引引起准准客户户对保保险的的兴趣趣。2、面面谈的的时间间不易易过长长，主主题谈谈完即即告结结束，，最好好让准准客户户感到到余兴兴未尽尽，决决不要要让准准客户户不耐耐烦。。3、首首先使使准客客户知知道他他应该该买保保险，，然后后帮助助他确确定买买什么么、买买多少少。4、要要真正正掌握握你所所销售售的每每一种种商品品的特特点，，必须须能够够流利利地讲讲解。。5、拒拒绝你你的人人不一一定不不想马马上买买保险险，肯肯听你你讲解解的人人不一一定近近期就就买保保险。。6、面面谈时时要让让准客客户说说话，，要倾倾听准准客户户的话话。49拜访习习惯7、了了解准准客户户的情情况，，设计计他真真正需需要的的、对对他合合适的的保险险计划划，切切不可可利用用客户户对你你的信信任销销售他他不需需要的的产品品。8、应应该向向准客客户如如实说说明保保险的的条款款和保保险利利益，，决不不可以以夸大大保险险利益益、允允诺不不能兑兑现的的附加加服务务、回回避说说明除除外责责任和和免赔赔条款款。9、宁可可把额度度设计得得大一些些，签