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文档简介

长沙民政职业技术学院毕业实践报告标题:骨灰盒销售方案的设计——以云南省澄江县殡仪馆为例类型:毕业论文毕业设计毕业专题V指导教师:熊英系 另U: 殡仪学院班级:殡仪1231班姓 名: 崔学英2015年5月TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"一、 引言 1\o"CurrentDocument"二、 骨灰盒销售方案设计的意义 1(一) 家属角度 1(二) 殡仪馆角度 2\o"CurrentDocument"三、 澄江县殡仪馆骨灰盒的销售现状 2(一) 销售表分析 3(二) 问卷调查分析 3\o"CurrentDocument"四、 澄江县殡仪馆骨灰盒的销售方案 4(一) 流程设计 4(二) 价格设计 5(三) 语言设计 6(四) 技巧设计 7\o"CurrentDocument"五、 澄江县殡仪馆的骨灰盒销售的注意事项 10(一) 进货 10(二) 过程 10(三) 售后服务 10骨灰盒销售方案的设计——以云南省澄江县殡仪馆为例摘要:由于城市化的快速发展,人口密度的增加,现代社会仍希望像古代农业社会那样实行土葬,变得越来越困难了。火葬也越来越趋于传统,骨灰盒已经越来越被人们所接受。由于澄江县殡仪馆平均每天的火花量2至3个,也让骨灰盒成为重要的殡葬用品销售,销售骨灰盒也有不同的销售方案。关键词:殡葬骨灰盒销售澄江县殡仪馆一、 引言本文首先叙述了骨灰盒的意义和骨灰盒传统的销售模式。接着,以澄江县为例,结合当下的销售环境以及市场调研,用数据说话,介绍了澄江县殡仪馆骨灰盒销售现状和市场调查。最后,利用自己的调查,为大家推荐了一些独具特色的销售方案。二、 骨灰盒销售方案设计的意义(一)家属角度骨灰盒作为现在主流的殡葬用品,因为其小巧,比起棺材的厚重而言是它一个独一无二的优势,而且骨灰盒便于携带,不用占地,也不用修建很大的坟墓,这样可以节省很多东西。同时,现在的人们都提倡碳生活,绿色生活,所以节约才是最重要的。由于殡仪馆路途遥远,县民家属死亡事物繁多,到殡仪馆购买方便,并且方便寄存。对于骨灰盒,四分之三的县民不感兴趣,表示比较能接受棺材,但在火化政策的时代骨灰盒有着不可代替的地位。因土地价格上涨,棺材比骨灰盒贵,这样会很浪费空间资源。逝者去世火化后必须用骨灰盒,骨灰盒也只针对逝者家属。(二)殡仪馆角度如今大部分中国家庭仍然受传统儒家有关孝道及敬老思想的影响至深,随着收入水平不断提升,对精心葬礼的期望更高,因而对殡葬用品的消费需求也相应增加。我国殡葬用品行业已步入市场化开放经营轨道,市场发展前景较为广阔。骨灰盒就是逝者从死到葬的一系列过程中所需要的用品。由于澄江县人口、经济影响澄江县殡仪馆的殡葬消费水平,经济、销售对象等方面的影响也促成澄江县骨灰盒销售市场竞争激烈,骨灰盒的销售也成殡仪馆收入增加的一大因素。三、澄江县殡仪馆骨灰盒销售的现状昆明经开区的仁和工艺品厂,是目前云南省生产骨灰盒较大的厂商之一,澄江县殡仪馆骨灰盒都从该厂商进货,通过接运电话推销骨灰盒,然后直接面对面销售给消费者。澄江县骨灰盒销售表月份骨灰盒销售量火化量寿棺销售量骨灰盒销售总价总营业额骨灰盒所占的比率1月4476595184023463122%2月3671644637022584120%3月4677687063029073424%4月3968595789022112326%合计16529225022673097232923%(一)销售表分析从表中我们可以清晰的看出,澄江县殡仪馆自从2015年以来,每天平均火化量2具左右,寿棺销售量达86%,但是骨灰盒销售量只有57%,而骨灰盒的销售价格占全馆营业额的23%。澄江县殡仪馆殡葬用品销售主要包括寿棺、花圈、骨灰盒及蜡烛鞭炮其他细小的殡葬用品,骨灰盒却占据着重要的地位,直接影响殡仪馆的月收入。在骨灰盒市场竞争激烈的情况下,澄江县殡仪馆骨灰盒销售率依然在持续上涨,同时也说明了骨灰盒在县民对于殡葬消费方面的地位在不断提高。(二)问卷调查分析随着澄江县骨灰盒销售商家的增加,使得在殡仪馆购买骨灰盒的县民越来越少,县民选择在外购买骨灰盒的原因只要有以下几点:殡仪馆骨灰盒销售价格偏贵,差价在1000元左右。2、村委会等人员推销,亲民话语致使县民接受送上门的骨灰盒。3、在外购买的骨灰盒可以讨价还价,如此一来,骨灰盒价格可以达到自己接受的程度。县民多殡葬用品了解甚少,对于骨灰盒销售价格更是一无所知,更多的是根据自己的消费水平购买骨灰盒,80%县民骨灰盒价格选择1000至2000左右,款式简单大方,质地较重的深受喜爱。县民在殡仪馆挑选骨灰盒主要有一下几点:1、县民家属死亡第一时间到达殡仪馆,一般是非正常死亡,办理手续顺带购买骨灰盒。2、通过殡仪馆工作人员推销,骨灰盒样式很多,容易按照自己的消费水平挑选。四、澄江县殡仪馆骨灰盒的销售方案(一)骨灰盒销售的流程设计由于澄江县骨灰盒的销售商店多达11家,其中有几家骨灰盒销售店与右所镇村委会达成销售协议,当逝者去世第一时间上门送货。针对澄江县销售商店的骨灰盒销售,澄江县殡仪馆骨灰盒销售流程设计如下:电话推销(当前台服务员接到电话时,直接要到逝者家属电话,直接联系家属推销馆里的骨灰盒销售方案,或者可引导家属到接待站选择购买。)接运工作人员推销 丧事先生 接待站服务员推销(接运人员到家属中介绍骨灰盒)前台服务员推销 带领家属到殡仪馆 购买骨灰盒

购买骨灰盒购买骨灰盒购买骨灰盒购买骨灰盒(二)骨灰盒销售的价格设计骨灰盒的价格是直接影响骨灰盒的销售,在产品方面采用由上到下的排布方式,一一摆设,在价格方面由多到少让消费者眼前一亮,条理清晰,在加上多种多样的骨灰盒增加消费者的购买兴趣。举例说明:蓬莱阁骨灰盒由于是实木类骨灰盒,针对产品的材质、产品尺寸、产品工艺做具体的要求,结合澄江县殡仪馆的销售技巧各方面考虑定价在1880元。汉玉冬瓜骨灰盒由于是大理石骨灰盒,此类骨灰盒进货过程容易损坏,所以进货费用稍高,结合澄江县殡仪馆销售方案定价在1999元。(三)骨灰盒销售的语言设计骨灰盒的挪迭人们不同的生活诉境、不同的经而.不同的学用.不同的牲峪等造就了每个人不一衅的人生观利价值观。为诞去的人揶选帆后日益粗伴的骨灰盒时,也应姑合逝者不同的人生价值观肃鄙选。也如逝者是世代相传的书耆门第,则骨灰盒恒选怪书香型风信卉搭配。又也如AA事政府机关工作的逝者就质选怪髅仙现清廉正派作风的阊峰型风信的盒子。血姑合自身利当地的价值观利文化风俗进行岫在殡仪馆骨灰盒销售处贴上对消费者有利的标语,来体现出我们的亲民服务。在销售骨灰盒时,由于骨灰盒的材质和价格的不同,我们有不同的销售语言。对于价格稍高的骨灰盒产品,应多从产品的优点特点来介绍,对于价格稍低的产品来说,多从外观材质上入手,随后在推销不同系列的骨灰盒,作对比。举例说明:蓬莱阁骨灰盒它是实木类上面图案都是手工雕刻,像蓬莱阁这款它都是内雕花,大气,具光泽重量、硬度、强度都不错,这个骨灰盒价格虽然高了点,但质量很好。福禄寿骨灰盒它是杂木系列的骨灰盒,您根据您的家庭情况选择价格,我推荐一般还是选择实木类型的,价格相差不大而且做工,质量方面都要好得多,杂木是多种木头拼凑而成的,实木是整块木头制作的,你挑选一下。骨灰盒是老人家最后一所大房子,老人家活一辈子也是不容易,子女也是最后一次孝顺他站在消费者的角度说话,与消费者多聊天,了解他的家庭情况及经济情况,做到随机应变。多用敬语,少用命令语尊重消费者,多用先抑后扬法,多用委婉语音或巧言,向消费者推荐骨灰盒商品时一定要采用生动形象的语言,让消费者产生联想,消除消费者的某种疑虑,做到主动、耐心、周到。(四)骨灰盒销售的技巧方案设计澄江县殡仪馆2014年7月开馆实行在本馆购买骨灰盒一个月内免费寄存,外带骨灰盒不允许在本馆寄存,购买骨灰盒优先火化方案。不少家属抗议殡仪馆实行霸王政策。产生抵抗心理,不愿意在本馆购买骨灰盒。根据现有的骨灰盒销售方案对比如下:实行“购买骨灰盒免费赠送骨灰交接仪式”方案这一方案依据澄江县殡仪馆实行的“买寿棺赠送接棺仪式”方案。根据澄江县殡仪馆实际情况得出“买寿棺送接棺仪式”这一方案在澄江县满意度达100%,也使得澄江县的寿棺使用率从7月的50%增长到现在的86%。“买寿棺赠送接棺仪式”让县民产生思想定式,认为通过接棺仪式寿棺是亲人去世必不可少的殡葬用品,所以“买骨灰盒赠送骨灰交接仪式”方案也将是提高骨灰盒销售量的好方法。接待站骨灰盒销售方案自2015年5月由于陵园开业,县城里的接待站也随之开始使用,将骨灰盒,寿衣等一部分殡葬用品移到接待站售卖。接待站销售骨灰盒将是澄江县殡仪馆促进骨灰盒销售的重要方案。但是,在骨灰盒市场激烈竞争的状况下,我觉得殡仪馆的骨灰盒销售品种应把重点放在1000元至2000价格内,一来跟县民的消费水平差不多,二来品种的多样化可以提供更多的选择余地,相比其他的骨灰盒销售店,更加专业,更具有说服力。另外,提高接待站服务员的销售能力也是销售的重点,要求服务员礼貌,态度认真,记准每个骨灰盒的特点,价格,让县民心服口服的接受。中介推广销售方案取消外带买骨灰盒不允许寄存,在本馆购买骨灰盒优先火化等方案。采取与当地丧事先生结盟的方式,以丧事先生为中介,带领家属到殡仪馆购买骨灰盒,丧事先生收取一定的中介费用。自在殡仪馆实行“购买骨灰盒优先火化”后,个别丧事先生跟殡仪馆客服协商“我带领家属在殡仪馆购买骨灰盒,给我们优先火化”。以丧事先生为中介,增多骨灰盒的销售渠道,使骨灰盒的销售范围扩大,另外,县民认为丧事先生的主意都是正确的,80%的县民都会选择听他的话,更进一步促进骨灰盒的销售。实行“火化就送骨灰盒“方案为促进骨灰盒的进一步销售,实行“火化就送骨灰盒方案”。赠送390元骨灰盒,购买其他骨灰盒相应价位减免390元,并且投入大量资金在各乡镇贴上“火化就送骨灰盒”横幅。原有的骨灰盒价格减少至与澄江县骨灰盒销售店价格相当。制作关于“火化就送骨灰盒”卡片,接运工作人员到逝者家接运时,将卡片递到家属手中,方便家属了解。“火化就送骨灰盒”这一方案的实行,宣传深入人心,不少县民认为此方案有利于减少殡葬消费,并且愿意购买。这一方案促进澄江县殡仪馆骨灰盒品牌进一步走向市场。联合促销方案联合促销,活人买死人的东西也不是不可能的,现在很多人没有死就已经准备好墓地了,澄江县殡仪馆可以和墓地联合销售,这样活人也能买你销售的骨灰盒了,而且还有促销价格便宜。“来生再见”很多夫妻有合葬的习惯,销售骨灰盒的时候可以询问逝者另一半是否健在,采用第二个骨灰盒九折的方法来促销。五、澄江县殡仪馆骨灰盒销售的注意事项(一) 进货关于骨灰盒的产品质量及售后的服务,如果骨灰盒在销售过程中出现掉瓷炸裂以及木质瑕疵,包退包换,避免纠纷。树立良好企业形象,同时扩大县民的需求,处理好与生产商的关系,处理好与县民的关系。以“低碳、环保”宣传骨灰盒,让业品牌走向大众化。(二) 过程语言和蔼可亲,不允许出现不雅词汇,在拿放骨灰盒时小心摔坏;在仓库管理师保证骨灰盒的数量,小心遗漏或丢失;在做骨灰交接仪式时,多说话引导家属完成仪式,在家属情绪失控时保护好人员的安全。(三) 售后服务认真做好售后服务,一个月后电话回访,请家属保重身体,节哀顺变,并询问骨灰盒销售满意度,态度端正,骨灰盒在放入骨灰后出现任何问题包换。附件一关于销售骨灰盒的调查问卷您好,首先感谢您的热心参与,谢谢!本调查问卷以全面了解县民对购买骨灰盒的相关思想为目的,做此调差问卷。本调查将用于科学研究,答案没有对错、好坏、高低之分,不会对您本人和您的家庭无任何不良影响,请放心的按照实际情况认真填写!有些问题可能让你您感到比较模糊或者不熟悉,请不必做过多考虑,按照自己的理解和第一印象回答。希望您抽出宝贵的时间,非常感谢!1、 你对殡葬用品了解多吗?A、多 B、不多C、一般2、 您对骨灰盒产品的销售价格了解吗?A、了解 B、一般 C、不了解3、 您觉得本馆的骨灰盒价格怎么样?A、偏高 B、中等 C、偏低4、 您对本馆的骨灰盒样式满意吗?A、满意B、不满意C、一般5、 如果您为亲人挑选骨灰盒,价格一般在多少左右?A、1000以下B、1000至2000C、2000至3000D、3000以上6、 对于骨灰盒的产品,您比较偏爱什么样的?(多选)A、较重的B、较大的C、工艺复杂的D、工艺简单大方的 E、木质的F、陶瓷的访谈题目:7、 您选择在本馆购买骨灰盒的原因是什么?8、 您选择在纸火店购买骨灰盒的原因是什么?9、 您对本馆在骨灰盒销售方面有哪些建议或者意见?附件二骨灰交接仪式礼仪人员:一名礼仪用品:祭台一张,鲜花两束,清香一把,香炉一个,果盘两盘,跪垫数块,红糖数块,韭菜数根,火柴数根。音乐:大悲咒场地:羽化阁礼仪人员在火化师捡骨时燃香,捡骨完火化师将骨灰盒放于祭台,行三鞠躬礼。礼仪人员:吩咐家属将遗像放于祭台上,我宣布骨灰交接仪式开始。有请老先生孝眷上前上香一拜,再拜,三拜!请上香。三叩首望老先生在天之灵安息!请下跪。一叩首,在叩首,三叩首!请起。有请老先生的平辈上前恭送老先生一路走好!一鞠躬,在鞠躬,三鞠躬。 请起。召集家属来宾按照次序排好队,长子、次子、长女、长孙、次孙。按照次序在祭台领取几块糖,三根韭菜,三根火柴,以取薪火相传之意。长子到祭台前抱起骨灰盒,遗像在前,灵位在中,骨灰盒后是来宾家属。由礼仪人员上前引路,并散开路米(开路米由茶叶和米拌成),骨灰盒要打黑伞,以免太阳晒到。到车前后,报盒家属上车,并吩咐家属到殡仪馆外焚烧炉处点三堆草,家属走跨火仪式,各上各车,放鞭炮,离开殡仪馆,车前右驾座由一位家属撒买路钱。附件三接棺仪式接棺仪式说明,子女孝顺,证明房子是买来的。司仪:我们准备2-3斤一袋没有祭拜过的白米和金、银纸,请直系家属孝男、孝女、孝媳妇、孝女儿、内外孙,穿上孝服,准备接棺。男眷站在左边,女眷站在右边,依序

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