《汽车营销技术》教案

《车销术教授课教师：

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授课时间：

年

月

日授题

项目一汽车市场营销概述授方

多媒体教学

课

新授

课教学目

1．了解世界汽车发展史及世界车格局。最目2了解市场营销概念及各阶段特点。3．了解中国汽车发展史及发展况。标

促目教重教难教方教内

能运用所学知识，简单地从营销学的角度看待现在的汽车市场。汽车的发展史，市场营销的含义、内容及作用，市场营销各阶段的特点，中国汽车发展历程、现状及在世界格局中的地位。市场营销的含义、内容及作用，市场营销各阶段的特点。引导案例教学法、课堂讨论、任务实践1．汽车发展概述市场营销概述中国汽车市场概述任一汽车发概1．引导案例——贝尔塔·本茨汽车的故事贝尔塔从1888年8月初始开始了一次长达106千米激发学生从曼海姆到普福尔茨海姆的汽车旅行天后又从另一条路兴趣返回。贝尔塔·本茨因为这次旅行成为了世界上第一名敢于突破短距离试验行程的司机。通过案例，引出下文。教过2．相关知识汽车的产生和发展（）车的产生（）车的发展世界汽车格局3）车系分类（）系车辆（）韩系车辆（）系车辆

引导学生学习新知识3．任务实践——最爱车型分享通过任务实践，总结回顾知识点。

巩固所学知识，提升学生实践技能任二

市营概1．引导案例——湖北十堰市时商场扭亏为盈湖北十堰市时新商场由于受纺织品销售不景气的大气候的影响，大批的鞋类积压，商场举步维艰年11月份商场用半个月的时间对折销售旅游鞋仅有亏损，反而赚了5万。通过案例，引下文。2．相关知识1）市场营销的定义人口购买力购买欲望市场营销的内容市场营销的作用市场营销起源与发展生产观念产品观念推销观念市场营销观念社会营销导向观念3．任务实践——宝洁公司案例析通过对宝洁公司一次性尿布的研发和推广案例的分析，总结回顾知识点。

激发学生兴趣引导学生学习新知识巩固所学知识，提升学生实践技能任三

中汽市概1．引导案例——毛主席出访苏，奠定汽车梦毛主席参观斯大林汽车厂时一字一句地说：“我们也要有这样的大工厂。1953年第一汽车制造厂在长春动激学生工兴建。1956年国产第一辆解放牌载货汽车驶下总装配兴趣生产线，结束了中国不能自己制造汽车的历史，通过实例，引入教学内容。2．相关知识1）中国汽车产生与发展（）国汽车业创建阶段1949—1965）（）国汽车业成长阶段1966—1980）

引导学生学习新知识（）革开放后全面发展阶段2）中国汽车市场的地位3．任务实践——国产汽车品牌识分享

巩固所学知识，提通过国产汽车品牌分享展示的任务，总结回顾知识点。升生实践技能学效综测《车销术教授课教师：

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日授题

项目二汽车市场调查与预测授方

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课

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课教学目标

最目促目教重教难教方教内

．掌握汽车市场调查的步骤和方法。．掌握汽车市场预测的步骤和方法。能运用所学知识，进行汽车市场调查和预测。汽车市场调查的主要内容、调查的步骤及其方法。汽车市场预测的步骤与方法。汽车市场调查的主要内容、调查的步骤及其方法。汽车市场预测的步骤与方法。引导案例教学法、课堂讨论、任务实践．汽车市场调查．汽车市场预测任一汽市调1．引导案例——福特“野马”成功以福特“野马”轿车的成功案例，引出下文。2．相关知识汽车市场调查的意义汽车市场调查的内容

激发学生兴趣教过

（）车市场环境的调查（）车市场需求情况的调查（）车企业自身的营销策略的调查3）汽车市场调查的步骤准备阶段正式调查阶段总结阶段4）汽车市场的调查方法间接调查法直接调查法

引导学生学习新知识5）汽车市场调查报告的撰写标题目录概述正文附件3．务实践——汽车市场大调通过编制汽车产品市场调查问卷和撰写市场调查报告的任务，总结回顾知识点。

巩固所学知识，提升学生实践技能任二

汽市预1．引导案例—年车市场预测根据世界各主要国家汽车保有量的发展规律析国的汽车产业发展空间，引出下文。2．相关知识汽车市场预测的意义汽车市场预测的步骤确定预测目标收集分析资料选择预测方法写出预测结果报告分析误差3）汽车市场预测的方法定性预测法定量预测法3．任务实践——汽车的市场预通过预测某汽车品牌2017年的量的任务结回顾知识点。

激发学生兴趣引导学生学习新知识巩固所学知识，提升学生实践技能学效综测《车销术教授课教师：

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月

日授题

项目三汽车市场细分与目标市场定位授方

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课

新授

课教学目

1．掌握汽车市场细分的步骤。最目2掌握目标市场的策略和模式。3．掌握市场定位的步骤和策略1．能够运用所学知识，简单地行市场细分和目标市场选择，进而确标

促目教重教难教方教内教过

定目标市场。2．能够根据目标市场进行市场位。汽车市场细分的作用和步骤，目标市场的模式和策略，市场定位的依据和步骤。汽车市场细分的步骤，目标市场的模式和策略，市场定位的步骤。引导案例教学法、课堂讨论、任务实践．市场细分．目标市场选择．市场定位任一市细1．引导案例——上海大众的市细分激发学生以上海大众的市场细分为例，引出下文。兴趣2．相关知识1）市场细分的作用有利于企业开发新的市场机会有利于小企业开拓市场引导学生（）利于企业确定目标市场学习（）利于企业提高经济效益新知识（）利于企业调整营销策略2）汽车市场细分的步骤确定产品市场范围列举潜在客户的基本需求分析潜在客户的不同需求评价细分市场3．任务实践——丰田汽车公司市场细分通过判断丰田汽车公司的细分市场及各个细分市场的主要车型的任务，总结回顾知识点。

巩固所学知识，提升学生实践技能任二

目市选1．引导案例——奇瑞以奇瑞QQ成功定目标市场为例，引出下文。2．相关知识1）评价细分市场细分市场的潜量细分市场结构的吸引力企业自身的目标和资源条件2）目标市场模式产品与市场集中化模式产品专业化模式市场专业化模式选择性专业化模式全面进入模式3）目标市场策略无差异性目标市场策略差异性目标市场策略集中性目标市场策略4）选择目标市场时考虑的因素企业实力产品特性市场特性产品处于生命周期的不同阶段竞争者所采用的市场策略3．任务实践——畅销车型目标场的选择通过分析1～2家车公司在研某款畅销车型前是如何选择目标市场的任务，总结回顾知识点。

激发学生兴趣引导学生学习新知识巩固所学知识，提升学生实践技能任三

市定1．引导案例——小巧可爱的“壳虫”甲壳虫车想还是小ThinkSmall来定位，在小车型中成为“领导者”为例，引出下文。

激发学生兴趣2．相关知识市场定位的依据市场定位的步骤（）析目标市场的现状，确认潜在的竞争优势（）确选择竞争优势，对目标市场初步定位（）示独特的竞争优势和重新定位3）市场定位的策略比附定位策略属性定位策略利益定位策略针对竞争对手竞争定位策略市场空当定位性价比定位策略3．任务实践——福特汽车公司市场定位通过网络期等途径查找福特车公司的主要车型，并表明该车型的市场定位的任务，总结回顾知识点。

引导学生学习新知识巩固所学知识，提升学生实践技能学效综测《车销术教授课教师：

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日授题

项目四汽用户购买行为分析授方

多媒体教学

课

新授

课教学目

1．了解汽车产品的特点，汽车户的类型及购买行为的相关因素。最目2了解汽车私人消费用户购买行为特点、类型、影响因素。3．了解汽车集团组织用户购买为特点、类型、影响因素。1．掌握汽车用户购买行为的相因素，并能够根据所学知识，对不同标

促目教重教难教方教内教过

类型顾客的购买行为进行分析。2．在做到不同顾客不同对待的时，寻找顾客的共性，将理论与实践有效结合。汽车用户的购买汽车类型及相关因素，私人汽车消费用户的类型及购买行为的相关因素，汽车集团组织用户购买行为的特点、类型、影响因素。汽车用户的购买汽车类型及相关因素，私人汽车消费用户的类型及购买行为的相关因素，汽车集团组织用户购买行为的特点、类型、影响因素。引导案例教学法、课堂讨论、任务实践汽车用户购买行为概述汽车私人消费用户购买行为分析汽车集团组织用户购买行为分析任一汽用购行概1．引导案例——女律师简妮·洛菲尔特小姐的买车经历激发学生以简妮·布洛菲尔特小姐的买车经历为例，分析汽车兴趣用户购买行为，引出下文。2．相关知识汽车用户购买行为的含义汽车用户类型引导学生（）人消费者学习（）团组织用户新知识运输营运者其他直接或间接用户3）汽车消费者购买行为的相关要素购买动机购买决策3．任务实践——手机购买调查通过分析班级同学手机购买的特征的任务，总结回顾知识点。任二汽私消用购行分1．引导案例——夫妻3次看以夫妻去4S店看为例分析人消费用户的购买行为有哪些决定因素，引出下文。2．相关知识私人汽车消费者市场的特点私人消费用户购买行为的决定因素文化因素社会因素政治因素经济因素个人因素心理因素交通条件因素汽车企业营销手段因素互补品因素替代品因素3）汽车个人购买行为的类型理智型冲动型攀比风气型价格选择型4）汽车私人消费用户购买决策过程确认需要信息收集方案评估购买决策购后评价3．任务实践——个人购买行为析通过分析同学购买行为的任务，总结回顾知识点。

巩固所学知识，提升学生实践技能激发学生兴趣引导学生学习新知识巩固所学知识，提升学生实践技能任三汽集组用购行分1案例——深圳西湖运输集首批纯电动出租车启航仪式以西湖运输集团向比亚迪购买首35辆e6纯电动出租车为例，分析集团组织消市场，引出下文。2．相关知识1）集团组织用户购买行为点购买者少购买量大衍生需求供需双方关系密切需求缺乏弹性专业采购影响购买的人多购买的行为方式比较特殊2）集团组织购买行为的主因素环境因素组织因素人际因素个人因素3）集团组织购买行为类型直接重购修正重购新购4汽车集团购车用户的购买决集团组织购买步骤购买过程分析3．任务实践——拟定购买计划通过购买一款产品析形的原因及其必要性，以及拟定所需产品的性能、规格类型、价格范围、付款方式的任务，总结回顾知识点。

激发学生兴趣引导学生学习新知识巩固所学知识，提升学生实践技能学效综测《车销术教授课教师：

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月

日授题

项目五汽销售人员基本素质授方

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课

新授

课教学目

1．理解优秀的汽车销售人员应备的职业素质。最目2掌握销售人员仪容、仪表培养规范。3．掌握汽车销售常见礼仪规范结合汽车销售人员职业素养，合理的制定个人职业生涯规划，有目标标

促目教重教难教方教内

的培养提高个人能力。理解仪容仪表、礼仪规范，并将其运用到实际生活学习中，做一名懂礼貌、知礼仪、大方得体的学生。销售人员的心理素质、职业道德要求，销售人员知识结构及工作能力具体要求，汽车销售人员仪容仪表规范及日常着装，握手、名片、介绍、电话的礼仪规范与注意事项。销售人员的心理素质、职业道德要求，销售人员知识结构及工作能力具体要求，汽车销售人员仪容仪表规范及日常着装，握手、名片、介绍、电话的礼仪规范与注意事项。引导案例教学法、课堂讨论、任务实践汽车营销人员素质培养汽车销售人员仪容、仪表培养汽车销售礼仪规范任一汽营人素培1．引导案例——乔·吉拉德的售神话激发学生以乔·吉拉德的汽车销售神话为例，引出下文。兴趣教过2．相关知识1）强烈的公关意识（）汽车市场新事物、新情况具有敏感性（）于捕获灵感，及时抓住时机2）良好的心理素质（）信心理

引导学生学习新知识热情的心理开放的心理韧性高尚的职业道德合理的知识结构文明经商的知识业务知识商业技能5）全面的工作能力宣传表达能力社会交往能力自控应变能力创新开拓能力3．任务实施——探查实际岗位素质要求通过总结当地企业对汽车销售人员的素质要求，并结合自身情况制定个人职业规划的任务，总结回顾知识点。

巩固所学知识，提升学生实践技能任二

汽销人仪、表养1．引导案例——某汽车厂错失机以德国某汽车集团副总裁率代表团来华考察合资办汽车厂的环境并商洽有关事宜，国内某汽车厂出面接待安排为例，分析着装对商务洽谈的重要性，引出下文。2．相关知识1）仪容仪表守则头发口腔化妆面部表情衬衫领带鞋子袜子首饰西装胸牌2）仪态规范（）体语言目光微笑（）确体态

激发学生兴趣引导学生学习新知识站姿坐姿走姿蹲姿相关活动仪态3．任务实施——仪容、仪表的示

巩固所学通过分组完成仪容仪表展示的课堂任务以及记录几个知，提公共场合不符合体态规范的行为的课外任务顾知识升学生实点。

践技能任三

汽销礼规1．引导案例——礼仪的重要性以李先生去选车为例析仪汽车销售的重要性，引出下文。2．相关知识1）握手礼仪握手的动作握手的时间握手的力度握手的顺序握手礼仪的注意事项2）名片礼仪准备工作递交名片观察意愿把握时机讲究顺序先打招呼表现谦恭（）受名片恭敬接受认真阅读妥善存放回递名片（）要名片交易法恭谦法联络法回递名片3）介绍礼仪（）绍时的正确姿势

激发学生兴趣引导学生学习新知识介绍的方法介绍时的注意事项4）电话礼仪通话时间的选择通话时间的长度通话中的态度表现通话开始通话进行中接电话的礼节（）殊电话处理技巧听不清对方的话语遇到自己不知道的事接到客户的投诉电话3．任务实施——礼仪规范的展通过介绍、名片、电话三个情景任务，总结回顾知识点。

巩固所学知识，提升学生实践技能学效综测《车销术教授课教师：

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日授题

项目六汽车销售实务授方

多媒体教学

课

新授

课最目

．了解成为潜在客户的条件，识别潜在客户。．了解4S店展接待流程及工作要点。．了解汽车用户需求挖掘的方法，以及不同性格特征的方法。4．了解车辆展示与介绍的方法技巧。．了解顾客异议的内涵，分类及应对技巧。．了解签约成交的信号，把握签约成交的时机与方法。教学目标

．了解交车的意义及交车的各项工作。．了解销售跟踪服务的时间和内容。．能够得体地呈现客户接待、试乘试驾、交车礼仪。．会用提问、倾听等有效沟通技巧于客户进行沟通。．能够按流程进行商品介绍。促目4能够规范地与客户进行价格商谈。5．能够及时地对客户信息进行理，并有效处理客户异议。6．能够按流程引导客户进行试试驾。7．能够按交车流程完成交车任。教重教难教方教内

汽车4S店的售流程及各流程工作要点，汽车用户客户开发的原理及汽车用户的级别，汽车销售流程。汽车4S店的售流程及各流程工作要点，汽车用户客户开发的原理及汽车用户的级别，展厅接待的流程，运用合适的询问方式并采取合理的应对措施，六方位绕车介绍法的内涵及各个范围介绍内容，试乘试驾前的准备工作，试乘试驾时的服务要点，试乘试驾后的维护要点，处理顾客异议的方法，销售成交的技巧，交车环节和交车要点，售后回访的目的、时间及回访的重点。引导案例教学法、课堂讨论、任务实践汽车销售概述客户开发展厅接待提供咨询5.车展示与介绍6.试试驾异议处理签约成交交车售后回访任一

汽销概1．引导案例——销售人员不专汽车营销师紧缺以全国专业汽车销售人员紧缺的现状为例，分析专业的汽车营销师能够对汽车的销量及品牌的树立起到关键的作用，引出下文。2．相关知识1）销售人员的作用激发顾客的购买欲望建立品牌形象扩大市场份额2）汽车销售流程客户开发展厅接待提供咨询车辆展示与介绍试乘试驾

激发学生兴趣引导学生学习新知识教过

（）议处理（）约成交（）车（）后回访3．任务实践—4S店实参观通过店实参观观摩的任务总结回顾知识点。

巩固所学知识，提升学生实践技能任二

客开1．引导案例——销售漏斗以销售漏斗模型为例，分析在汽车销售过程中，客户开发的重要性，引出下文。2．相关知识寻找潜在客户的原理——MAN原则寻找潜在客户渠道（）店（车销售卖场）展渠道

激发学生兴趣引导学生学习新知识来店客户的开发来电客户的开发（）车售后服务组织渠道（）面资料渠道（）车展示会渠道3）潜在客户级别及对应的营业活动3．任务实践—原利用

巩固所学知识，提通过对某一种车型进行调查的任务，总结回顾知识点。升学生实践技能任三1．引导案例——神秘客户暗访

展接以2011浙最影响力的汽车品牌”和浙江最具影响力的汽车经销商”评选活动为例，分析良好的展厅接待对汽车销售的重要性，引出下文。2．相关知识1）展厅接待准备（）员准备自我心理准备着装、情绪了解产品（）具准备办公用品办公用品销售表（）辆准备2）展厅接待流程及要点展厅接待流程展厅接待行动要点顾客进入展厅时顾客要求自行看车或随便看看时顾客需要帮助时顾客在洽谈区顾客离开时顾客离去以后3．任务实践——展厅接待训练通过制定展厅接待实施方案，进行展厅接待模拟演示任务，总结回顾知识点。

激发学生兴趣引导学生学习新知识巩固所学知识，提升学生实践技能教过

任四提咨1．引导案例——张先生到店买以张先生到店买车，销售人员的做法为例，分析如何更好地给顾客提供咨询服务，引出下文。2．相关知识1）询问开放式提问封闭式提问2）倾听（）听的层次听而不闻假装聆听选择性的聆听专注的聆听设身处地的聆听倾听的原则倾听的步骤3．任务实践——倾听训练通过分组和伙伴讨论倾听，分析伙伴是好的或不好的倾听者时的任务，总结回顾知识点。任五车展与绍1．引导案例——江淮轿车4S店成功销售以江淮轿车4S店成功销售为析车辆的展示与介绍的重要性，引出下文。2．相关知识FABE推法六方位绕车介绍法车前方车侧方驾驶室车后方客舱发动机舱3．任务实践——车辆展示与介通过任选一款自己喜欢的车六方位绕车介绍法进行介绍，并拍摄微视频进行展示的任务，总结回顾知识点。

激发学生兴趣引导学生学习新知识巩固所学知识，提升学生实践技能激发学生兴趣引导学生学习新知识巩固所学知识，提升学生实践技能任六

试试1．引导案例——沃尔沃南昌试试驾活动以沃尔沃南昌试乘试驾活动为例，分析在试乘试驾前的准备工作及在试乘试驾体验时的注意事项，引出下文。2．相关知识1）试乘试驾前准备车辆准备及要点路线准备的要点试乘试驾体验试乘试驾后维护3．任务实践——试乘试驾路线计

激发学生兴趣引导学生学习新知识巩固所学知识，提通过设计一条试乘试驾路线的任务结顾知识点。升学生实践技能教过

任七异处1．引导案例——汽车音响异议处理以顾客汽车音响异议的处理为例，引出下文。2．相关知识1）顾客异议的类型客户方面销售员方面产品方面2）处理顾客异议的方法反问法缓冲法转换法预防法补偿法证明法主动法延缓法衡量法3．任务实施——电话询价训练通过扮演顾客进行电话询价并分析演练过程中做的好的地方以及不足之处，总结回顾知识点。

激发学生兴趣引导学生学习新知识巩固所学知识，提升学生实践技能任八

签成1．引导案例——聪明的小朱以汽车销售人员小朱为例析约成交的相关知识，引出下文。2．相关知识1）把握促成签单的时机语言上的购买信号行为上的购买信号2）销售成交的技巧假设成交法细节确认法未来事件法第三人推荐法直接成交法3）汽车销售合同质量标准交货期限交车方式车型及外观价格与付款双方责任如果由于运输部门不能履行合同规定而造成损失，则完全由运输部门承担经济赔偿责任3．任务实践——销售成交的技训练通过针对具体顾客情境行售技巧演练的任务结回顾知识点。

激发学生兴趣引导学生学习新知识巩固所学知识，提升学生实践技能任九

交车1．引导案例——顾客退车以某4S店顾退车为例，分析车时的注意要点，引出下文。2．相关知识交车环节的重要性交车要点交车前交车时交车后

激发学生兴趣引导学生学习新知识3．任务实践——交车仪式方案计

巩固所学通过到4S店实参观考察，或上网查阅资料，设计一知识，提次有创意，让顾客满意的交车仪式的任务，总结回顾知识升学生实点。

践技能任十

售回1．引导案例——乔·吉拉德乔·吉拉德“成交之后仍要继续推销”的观念让客户记住并取得很好的销售成绩，通过实例，引入教学内容。2．相关知识回访的目的回访的时间交车后3日访（）交车后七日回访）交车后一个月回访首保服务提醒3．任务实践——顾客满意度回通过邀请同学扮演顾客，完成满意度回访问卷的任务，总结回顾知识点。

激发学生兴趣引导学生学习新知识巩固所学知识，提升学生实践技能学效综测《车销术教授课教师：

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月

日授题

项目七汽车营销延伸服务授方

多媒体教学

课

新授

课教学目

1．了解车辆购置税及上牌的相操作流程。最目2了解汽车信贷的流程及相关要求。3．了解汽车保险的内涵及相关作流程。标

促目教重教难教方教内教过

掌握汽车延伸服务相关知识，为身边购车的亲戚朋友提供指导。车辆购置税的相关政策，新车上牌的流程，汽车新的的操作要求及流程，汽车保险的内涵，汽车保险承保流程，汽车保险理赔流程。车辆购置税的相关政策，新车上牌的流程，汽车新的的操作要求及流程，汽车保险的内涵，汽车保险承保流程，汽车保险理赔流程。引导案例教学法、课堂讨论、任务实践1．车辆购置税与上牌消费信贷汽车保险任一车辆购税上1．引导案例——滞纳金的赔付激发学生甘先生购车因晚交购置税额外补交2000元滞纳金。兴趣通过案例，引出下文。2．相关知识1）车辆购置税征收对象纳税地点引导学生（）算方法学习（）请资料新知识车主身份证明车辆价格证明车辆合格证明（）税政策退税政策纳税人应提供资料税务机关承诺时限2）新车上牌上牌前准备工作拍照拓印车检刑侦上交资料验车选号获得行驶证、机动车登记证书购买车船税牌照安装领取环保标志4．任务实施——手抄报制作通过完成针对车辆购置税及新车上牌相关知识制作一张手抄报的任务，总结回顾知识点。

巩固所学知识，提升学生实践技能任二

消信1．引导案例——汽车信贷通过汽车信贷走进千家万户的生活的案例，介绍汽车信贷的相关知识，引出下文。2．相关知识1）担保方式保险公司担保公司房地产抵押本外币定期存单、国债、人民币理财产品质押（）他方式2）申请条件年满18周的中国公民稳定的职业和稳定的经济收入或易于变现的资产（）车首期款向银行提供银行认可的担保其他条件3）提供资料（）请书、本人及配偶有效身份证明及职业、职务收入证明。

激发学生兴趣引导学生学习新知识结婚证及户口薄购车协议、合同或者购车意向书首期款证明担保所需的证明文件或材料其他文件资料4）办理流程客户接待客户咨询客户决定购买征信签定销售协议办理按揭手续，签定借款合同代办保险交首付款及费用通知上牌终审所有资料报银行手续齐全，客户提车办理抵押登记客户资料归档通知客户来领取公证书，存折等还款日提醒及回访5）办理渠道银行贷款信用卡分期贷款汽车金融公司贷款小额贷款公司贷款3．任务实践——四大银行汽车贷优劣势分析通过对农业银行、建设银行、工商银行、中国银行四大银行的车贷业务进行查询，总结各自优劣势并制作表格的任务，总结回顾知识点。

巩固所学知识，提升学生实践技能任三

汽保1导例—6凤通事故人保财险赔付1000万元

激发学生通6宜凤高速特大交通故的保险赔付实例，兴趣介绍车险的投保和理赔流程，引入教学内容。2．相关知识1）机动车险种（）强险（）业险

引导学生学习新知识基本险（车辆损失险和第三者责任保险、全车盗抢险（盗抢险）、车上人员责任险（司机责任险和乘客责任险））附加险（玻璃单独破碎险、划痕险、自燃损失险、涉水行驶险、无过失责任险、车载货物掉落责任险、车辆停驶损失险、新增设备损失险、不计免赔特约险等）2）车险投保流程填写投保单核保投保人资格投保人或被保险人的基本情况投保人与被保险人的信誉保险标的保险金额保险费附加条款接受业务缮制单证3）车险理赔流程报案查勘定损签收审核索赔单证理算复核审批赔付结案3．任务实施——拒赔案例分析

巩固所学通过课后通过网络平台，搜索几个汽车保险拒赔案例，知，提结合所学内容进行分析，并课堂分享的任务，总结回顾知升学生实识点。

践技能学效综测《车销术教授课教师：

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年

月

日授题

项目八汽车产品质量保证授方

多媒体教学

课

新授

课教学目

1．了解中国汽车产品认证和评的标准。最目2了解汽车三包的定义和责任范畴。3．了解汽车召回的定义与程序标

促目教重教难教方教内教过

掌握汽车认证、三包、召回的核心知识，提高自己对汽车行业政策法规的认知。我国的汽车认证制度及汽车评价规程，汽车三包的责任范畴与责任免除，汽车召回的定义、流程和形式，汽车召回与三包的区别。我国的汽车认证制度及汽车评价规程，汽车三包的责任范畴与责任免除，汽车召回的定义、流程和形式。引导案例教学法、课堂讨论、任务实践1．汽车产品认证汽车三包政策汽车召回政策任一汽车产认1．引导案例——日系车在美国撞测试中作弊？通过日系车型在美国权威的I碰撞测试表现普遍不激发学生错的案例，介绍我国的汽车产品的认证制度及如何评价一兴趣辆汽车的好坏，引出下文。2．相关知识1）中国汽车型式认证制度（）家发改委发布的《车辆生产企业及产品公告》引学生认证学习（）国质量认证中心发布的认证》新识（）国家环保目录》认证（）地方环保目录》认证2）中国新车评价规程）3.任实施——C-NCAP评通过自由选择某种车型，查阅资料，填C-NCAP评价星级的任务，总结回顾知识点。

巩固所学知识，提升学生实践技能任二

汽三政1．引导案例——一汽-大车主的过度维权通过大众车主多次的维权和沟通不畅，最终采取了过激的行为——开车撞4S店案绍汽车三包政策相关知识，引出下文。2．相关知识1）概述包修包换包退2）生产者义务出厂检验制度向国家质检总局备案中文的产品合格证或相关证明文件销售者义务修理者义务三包责任三包责任免除争议的处理3．任务实施——案例分析通过具体案例分析的任务，总结回顾知识点。

激发学生兴趣引导学生学习新知识巩固所学知识，提升学生实践技能任三

汽召政1．引导案例——一汽丰田召回通过一汽丰田汽车召回的实例，介绍汽车召回的程序及其与汽车三包的区别，引入教学内容。2．相关知识1）召回的程序（）户质疑汽车质量达到一定量的积累后，质协或者厂家会送交有关部门检验

激发学生兴趣引导学生学习新知识（）关部门进行鉴定，做出存在安全隐患的结论（）与厂家协商政府下发公告企业公开宣布召回2）汽车召回的形式主动召回强制召回3）召回与三包区别性质不同法律依据不同对象不同范围不同解决方式不同3．任务实施——汽车召回论文

巩固所学知识，提通过完成一篇汽车召回论文的任务，总结回顾知识点。升生实践技能学效综测《车销术教授课教师：

班级：

授课时间：

年

月

日授题

项目九汽车营销策略授方

多媒体教学

课

新授

课教学目标

最目促目教重教难教方教内

．了解汽车产品策略的相关知识。．了解汽车价格策略的相关知识。．了解汽车渠道策略的相关知识。．了解汽车促销策略的相关知识。掌握汽车产品、价格、渠道、促销策略，站在企业发展的高度，合理的开展销售策略。产品策略经济生命周期各阶段特征，汽车价格的影响因素、汽车产品的定价目标和程序，汽车定价策略，汽车分销渠道，促销方式的特点，促销组合策略的概念和选择。产品策略经济生命周期各阶段特征，汽车产品定价策略，汽车分销渠道，促销方式的特点，促销组合策略的概念和选择。引导案例教学法、课堂讨论、任务实践1．汽车产品策略汽车价格策略汽车渠道策略汽车促销策略任一汽产策教过

1．引导案例——“爱迪塞尔”失败通过“爱迪塞尔”失败的案例，介绍汽车产品策略的重要性，引出下文。2．相关知识1）汽车产品营销的特点健全机构，广布网点树立“质量第一，用户至上”的经营思想（）视市场调研，捕捉用户特点

激发学生兴趣引导学生学习新知识大量宣传，广造舆论向用户提供优良的技术服务采用灵活的销售策略和方法折扣、回扣推销法低息贷款和分期付款购车法登门拜访和展厅推销法其他销售方法2）汽车产品组合产品组合的宽度产品组合的深度产品组合的关联性3）汽车产品的经济生命周期及策略（）销阶段加强促销宣传利用现有产品辅助发展的办法名产品提携新产品采取试用的办法给经营产品的批发售或其他类型后续经销企业加大折扣，刺激中间商推销（）销阶段扩充目标市场，积极开拓新的细分市场广告宣传的重点从建立产品知名度转向厂牌、商标的宣传，使人们对该产品产生好的印象，产生好感和偏爱增加新的分销渠道或加强分销渠道（）和阶段千方百计稳定目标市场，保持原有的消费者，同时使消费者“忠于”某个产品。增加产品的系列，扩大目标市改变广告宣传的重点和服务措施。在重点宣传企业信誉的同时要加强售后服务工作及做好产品的开发和研制工作（）销阶段4）新产品开发市场营销产品策略形成构思评核和筛选构思营业分析产品实体开发制定生产与营销计划新产品进入市场3.任实施——果汁饮料设计通过为某款饮料设计一个商标、一款包装及制定一个

巩固所学知识，提合适的导入市场的产品策略的任务，总结回顾知识点。

升学生实践技能任二

汽价策1．引导案例——广本飞度低价略通过广本飞度低价策略使长期徘徊观望的经济型轿车潜在消费者打消了顾虑，赢得市场的案例，引出下文。2．相关知识1）汽车价格的构成汽车生产成本汽车流通费用国家税金汽车企业利润汽车价格的类型汽车购置费用2）影响汽车价格的因素汽车成本汽车消费者需求汽车特征竞争者行为汽车市场结构完全竞争市场完全垄断市场垄断竞争市场寡头垄断市场货币价值政府干预社会经济状况3）汽车定价目标（）润导向的汽车定价目标利润最大化目标目标利润适当利润目标（）量导向的汽车定价目标保持或扩大汽车市场占有率增加汽车销售量以竞争为导向的汽车定价目标汽车质量导向目标汽车企业生存导向目标汽车销售渠道导向目标汽车定价程序定价策略的选择

激发学生兴趣引导学生学习新知识（）产品定价策略“撇脂”定价渗透定价（）扣定价策略数量折扣季节折扣交易折扣现金折扣（）理定价策略非整数定价整数定价招徕定价产品组合定价策略地区价格策略产地价格津贴运费价格目的地交货价格统一交货价格（）区交货价格3．任务实施——案例寻找通过针对具体定价策略寻找相的实践案例的任务，总结回顾知识点。

巩固所学知识，提升学生实践技能任三

汽渠策1．引导案例——奇瑞汽车销售限公司的汽车分销模式通过奇瑞汽车分销模式的案例，介绍汽车销售渠道模式，引入教学内容。2．相关知识汽车销售渠道的作用销售渠道的模式直接渠道间接渠道3）常用的汽车销售渠道模式“金字塔”模式扁平化分销模式直销模式旗舰店模式3．任务实施——汽车渠道策略析通过针对某个汽车品牌汽车渠道策略进行分析绘制

激发学生兴趣引导学生学习新知识巩固所学知识，提渠道模式流程图的任务，总结回顾知识点。

升学生实践技能任四

汽促策1．引导案例——丰田汽车的促广告效应通过丰田采用密集型的促销广告宣传策略，不仅宣传激发学生了丰田二周年庆的活动盛况，更使丰田获得了广泛的影响兴趣和显著的效益的案例，介绍汽车促销策略，引入教学内容。2．相关知识1）促销的作用提供汽车产品和销售信息突出汽车产品的卖点，提高竞争能力强化企业的形象，巩固市场地位刺激需求，影响用户的购买倾向，开拓市场2）促销的种类（）员推销上门推销展厅推销会议推销广告营业推广公共关系3）促销组合策略产品种类和市场类型促销目标产品生命周期的阶段促销预算3．任务实施——广告语设计通过针对某一款车型，根据车辆特征及市场定位，为